【正文】 總分 11 11 7 (1) 基本假設(shè) 對北京移動的價值 北京移動現(xiàn)時內(nèi)部能力 企業(yè)移動電郵解決方案的成功最能突顯北京移動的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位 企業(yè)短信應(yīng)用現(xiàn)時之短信平臺，虛擬網(wǎng)及移動電郵則可更有效推廣GPRS網(wǎng)絡(luò)，其中移動電郵亦可使用短信 企業(yè)短信的服務(wù)對象更為廣泛，而移動電郵對建立北京移動于移動數(shù)據(jù)解決領(lǐng)域的地位亦較為明顯 三種產(chǎn)品都依賴“直銷”模式，對銷售隊伍的能力要求較高，其中移動電郵的產(chǎn)品較為復(fù)雜，營銷及售后支援難度較高 企業(yè)移動電郵于中國的市場發(fā)展趨勢較其他兩類產(chǎn)品更難準確地掌握 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 補充資料 范例：企業(yè)移動電郵 29 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 以企業(yè)移動電郵為例，需從產(chǎn)品投放市場速度及伙伴合作復(fù)雜性兩方面考慮伙伴的選擇 補充資料 產(chǎn)品投入市場速度 ? 產(chǎn)品準備性 ? 伙伴品牌價值 ? 推廣及宣傳經(jīng)驗 RIM Blackberry ? 已有組合好的終端和應(yīng)用程序 ? 于國外為企業(yè)移動電郵的先驅(qū)，市場領(lǐng)先者 ? 與最多運營商合作，可作出經(jīng)驗參照 其它國際性廠商 ? 已有組合好的終端和應(yīng)用程序 ? 于國外的企業(yè)市場具有良好的品牌 ? 與最多運營商合作，可作出經(jīng)驗參照 本地廠商及應(yīng)用開發(fā)商 ? 需要考慮合適的終端設(shè)計以及應(yīng)用程序 ? 本地廠商的品牌價值較弱，較依賴北京移動的品牌價值 ? 更依賴北京移動進行宣傳推廣工作，資源投入要求更高 伙伴合作復(fù)雜性 ? 收入分布考慮 ? 對安裝及實施的協(xié)助 ? 對中國市場的興趣 ? 主要考慮，如過分倚靠Blackberry的品牌，對收入分成要求可能較高 ? 具備相當經(jīng)驗可協(xié)助提供產(chǎn)品安裝培訓(xùn)給北京移動 ? 已著手研發(fā)具備中文輸入功能的終端 ? 主要考慮，對收入分成有一定的要求 ? 具備相當經(jīng)驗可協(xié)助提供產(chǎn)品安裝培訓(xùn)給北京移動 ? 個別廠商如 Handspring曾于中國北京、上海、廣州等地進行產(chǎn)品推廣 ? 對收入分成要求較低，但需要考慮鼓勵開發(fā)商進行研發(fā)的財政要求，如先給予一筆開發(fā)資金或提供資金借貸 ? 需與伙伴共同合作制訂安排及實施程序 ? 國內(nèi)廠商可能對此產(chǎn)品及市場的觸覺還未夠敏銳 快 慢 低 高 范例：企業(yè)移動電郵 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 30 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 短期內(nèi)可考慮與國外伙伴合作，中、長期考慮培育 國內(nèi)廠家以豐富產(chǎn)品選擇 如于短期內(nèi)希望推出移動電郵，與國外廠商合作可有助實施及推行。 中、長期則可以考慮培育國內(nèi)廠商以豐富產(chǎn)品選擇 可快速把產(chǎn)品投放市場 ? 避免聯(lián)通 “ 捷足先登 ” 可借助伙伴的經(jīng)驗分享 ? 培育內(nèi)部對移動數(shù)據(jù)產(chǎn)品的認識及培訓(xùn)銷售隊伍 北京移動于產(chǎn)品開發(fā)的參與程度需求更高，資源投入更高 ? 從討論產(chǎn)品詳細細節(jié)至鼓勵廠家進行開發(fā)實施計劃 但對價值鏈的影響 /控制 更大 RIM Blackberry 其它國際性廠商 產(chǎn)品投放速度 伙伴合作復(fù)雜性 本地廠商 /開發(fā)商 補充資料 范例：企業(yè)移動電郵 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 31 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 服務(wù)提供及啟動 與國外廠家合作推出企業(yè)移動電郵的 合作條件初步假設(shè) 如與中國廠商合作，須考慮為鼓勵廠商進行產(chǎn)品開發(fā)的財務(wù)安排，以及于 銷售及客戶關(guān)懷上的更大投入及能力需求 北京移動的責任 ? 利用現(xiàn)時及日后掌握的集團客戶關(guān)系與客戶接觸并進行銷售 ? 牽頭進行本地市場客戶了解 ? 于網(wǎng)絡(luò)上進行合適的調(diào)整 ? 提供對本地企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)的資料 ? 擔當前線銷售及服務(wù)啟用，利用現(xiàn)有及將持續(xù)發(fā)展的銷售隊伍進行與客戶直接銷售 ? 組織安裝隊伍替客戶進行現(xiàn)場安裝 ? 試用期間的技術(shù)支援及服務(wù)跟蹤 ? 客戶培訓(xùn)及產(chǎn)品使用介紹 ? 賬單處理 ? 網(wǎng)絡(luò)問題支援 國外廠商的責任 ? 利用與跨國公司的關(guān)系接觸客戶 ? 分享國外的經(jīng)驗 ? 提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要求指示及意見 ? 負責研發(fā)可作中文輸入的終端 ? 提出對客戶內(nèi)部系統(tǒng)的要求 ? 全面對應(yīng)用程序使用作出指示 ? 提供技術(shù)、銷售、客戶關(guān)系及產(chǎn)品知識培訓(xùn) ? 提供后臺二線支援 ? 于市場推廣及宣傳上作出配合并提出意見 ? 后臺二線技術(shù)問題支援 合作形式的啟示 品牌合作 ? 北京移動進行前線接觸并掌握關(guān)系 ? 要求于終端及界面上列北京移動的品牌 收入收益合作 ? 基于終端訂購數(shù)給予一定的折扣率 ? 國外廠商一般收取 710美元或每客戶收入 ~25%的 (1)的費用 ? 以產(chǎn)品的定價在分成上作出談判 市場經(jīng)營合作 ? 北京移動組織技術(shù)、銷售、安裝及客戶關(guān)懷隊伍作服務(wù)提供 ? 北京移動于國際廠商的配合下計劃及推行營銷活動 ? 國際廠商于后臺提供技術(shù)、銷售協(xié)助及培訓(xùn) ? 共同成立客戶小組解答客戶疑問 售后服務(wù)合作 ? 北京移動全面負責售后服務(wù)，透過客戶經(jīng)理進行服務(wù)及關(guān)懷，計費及收款 客戶獲取 應(yīng)用解決方案開發(fā) 銷售推廣 (1) 作為 后端平臺及網(wǎng)絡(luò)運營中心管理費用 售后服務(wù) 補充資料 范例：企業(yè)移動電郵 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 32 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 各商業(yè)模式的能力要求 高 低 標準化 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 專項項目管理的能力： ? 開發(fā)解決方案 ? 作出所有把產(chǎn)品推向市場的商業(yè)決策 為新技術(shù) /產(chǎn)品擔任協(xié)調(diào)者 /促成者角色 ? 建立客戶對有關(guān)開發(fā)商的認知 ? 嚴謹產(chǎn)品測試 ? 提供應(yīng)用開發(fā)商及系統(tǒng)集成商認證以支持市場營銷 高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力 ? 在談判能力，制定合作協(xié)議，進行審慎研究的能力 ? 謹慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競爭壓力 ? 戰(zhàn)略伙伴風(fēng)險管理 ? 促進戰(zhàn)略伙伴的整合 建立標準平臺信息 /流程 ?減降開發(fā) /打入移動數(shù)據(jù)市場的壁 ?提供開放的 API， 允許發(fā)展商參與 API的演變 ?提供開發(fā)工具包及其他有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)資料下載，以及有關(guān)的白皮書，并接收應(yīng)用的權(quán)威性報告 能力要求 能力要求 2 4 1 3 分檔次 的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 對內(nèi)部能力的要求 33 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 建立 “ 緊密伙伴 ” 合作關(guān)系各階段的主要活動 ?進行伙伴挑選及接觸的內(nèi)部計劃 ?為與 “ 篩選出的潛在伙伴 ”接觸進行準備 ?與 “ 篩選出的潛在伙伴 ” 進行兩階段溝通 ?兩階段溝通的初步意見綜合和評估 ?召開內(nèi)部會議，總結(jié)討論結(jié)果 ?最終確定合作伙伴選擇 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標準 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實施 總體合作關(guān)系管理 ?定義產(chǎn)品需求，描述該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來產(chǎn)品的一致性 ?定義價值鏈每個環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻 ?定義合作領(lǐng)域、合作伙伴職能角色及合作方式， 確立里程碑以共同決策 ?小組討論標準 ?確定合作伙伴選擇標準，包括背景、開發(fā)經(jīng)驗、 能力及其與應(yīng)用的匹配度、未來工作展望，對合作方式條款的觀點 ?對各項標準制定優(yōu)先級 /初步權(quán)重 ?討論確定初步的潛在合作伙伴名單 ?潛在合作伙伴信息收集 ?綜合所收集信息并評估各潛在合作伙伴能力 ?進行各潛在合作伙伴的審慎研究 ?綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴 ?分析談判中可能情形和對策的商業(yè)案例情景 ?確定 “ 放棄點” ?確定項目獲得業(yè)務(wù)發(fā)展部和指導(dǎo)委員會批準的要求 ?最終確立合同條款 ?談判 ?簽訂合約 ?移交相關(guān)人員，進入合作伙伴管理階段 ?移交合同要求 ?管理合作關(guān)系和產(chǎn)品種類 ?評估產(chǎn)品內(nèi)容和應(yīng)用 ?確保合同的旅行，評估背景移動和合作伙伴的職責 ?通過產(chǎn)品種類和顧客群衡量成果 ?衡量北京移動和合作伙伴的合作關(guān)系和滿意程度 ?管理合同生命周期 ?評估每個合作伙伴的成果 ?定期對管理委員會匯報與合作伙伴關(guān)系 ?定期對合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 建立管理能力的初步計劃 “ 緊密 伙伴” 34 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系的主要活動 （一） 階段 （一）確定合作需求及伙伴的角色 產(chǎn)品需求定義和一致性描述 完成產(chǎn)品 /應(yīng)用的業(yè)務(wù)目標、概念描述文件，確定產(chǎn)品的戰(zhàn)略性定位、功能設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)要求和應(yīng)用范圍 評估該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來產(chǎn)品種類的一致性 ? 是否可以成為今后繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ) ? 是否與目前和未來的產(chǎn)品具有內(nèi)部的整合性 合作需求及職能定義 在產(chǎn)品需求基礎(chǔ)上，對價值鏈的每一個環(huán)節(jié)上要完成的工作進行定義 確定價值鏈每個環(huán)節(jié)上北京移動的貢獻 確定價值鏈每個環(huán)節(jié)上需要合作伙伴進行的工作 合作伙伴職能角色及合作方式定義 合作伙伴職能角色 明確需要合作的領(lǐng)域 ? 市場和客戶信息收集處理，客戶關(guān)系獲取，應(yīng)用開發(fā)，系統(tǒng)集成，內(nèi)容設(shè)計，終端供應(yīng)，市場推廣，網(wǎng)絡(luò)需求 描述理想的合作伙伴角色 ? 合作伙伴個數(shù)，各自職能（可多兼），在各合作領(lǐng)域職能細化描述 合作伙伴合作方式 確定基于時間的里程碑以進行共同決策，以及對進度持續(xù)監(jiān)測 ? 分階段的里程碑，幫助進行共同決策 ? 進度監(jiān)測 ? 溝通反饋和激勵方式 先對我們可以接受的合作條款得出初步認識 ? 開發(fā)責任、推廣和售后服務(wù)的承擔 ? 收入分享 補充資料 建立管理能力的初步計劃 “ 緊密 伙伴” 35 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系的主要活動 （二） 階段 （二） 確定合作伙伴的選擇標準 小組討論合作伙伴選擇標準 工作小組對合作伙伴選擇標準進行討論 提請部門 /指導(dǎo)委員會批準和反饋 根據(jù)反饋對標準進行修改 確定合作伙伴選擇標準 合作伙伴背景 ? 既往財務(wù)表現(xiàn) ? 現(xiàn)有合作關(guān)系：例如，如果該伙伴與我們競爭者合作，即不加考慮 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍 ? 伙伴品牌價值 合作伙伴的經(jīng)驗 ? 過去相似產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)驗、推廣和宣傳經(jīng)驗 合作伙伴能力及其與應(yīng)用的匹配度 ? 合作伙伴能力