【正文】 網(wǎng)通 教育新動力 商業(yè)計劃書 共 31 頁，第 頁 15 第三部分 市場戰(zhàn)略 及發(fā)展規(guī)劃 一、 電話家教 山東 市場發(fā)展情況 以 山東 省為參考，根據(jù) 山東 電話已經(jīng)發(fā)展的用戶為基準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上對 吉林 市場進(jìn)行詳細(xì)分析論證，以此作為 山東 市場開發(fā) 戰(zhàn)略的基點(diǎn)。 現(xiàn)有用戶數(shù)量圖 現(xiàn)在 山東 市場已經(jīng)在濟(jì)南 、 威海 、臨沂、 淄博等城市進(jìn)行了市場推廣，共計訂制用戶 10049 人， 現(xiàn)在是電話家教現(xiàn)在用戶發(fā)展數(shù)量表： 05001000150020212500電話家教人數(shù)電話家教人數(shù) 607 2021 2301 902 809 604 2423濟(jì)南 威海 臨沂 淄博 德州 荷澤 其它 二 、 市場開發(fā)策略 鑒于“電話家教”業(yè)務(wù)是一種全新的網(wǎng)通增值業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)推廣階段，要立足山東福生佳信科技有限公司 網(wǎng)通 教育新動力 商業(yè)計劃書 共 31 頁，第 頁 16 于樹立“電話家教”品牌的良好形 象，提高“電話家教”品牌的知名度。應(yīng)集中力量優(yōu)先將市場定位于重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)。首先，在每個地市以行業(yè)為目標(biāo)細(xì)分市場，建立一個或幾個條件適合“電話家教”業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的示范點(diǎn)，主要是各個地區(qū)的中心小學(xué) 和 初中，由點(diǎn)到面迅速推廣，最后實(shí)現(xiàn)“電話家教”增值服務(wù)的產(chǎn)業(yè)化。 細(xì)分地區(qū)市場 重點(diǎn)突擊 我們對 吉林 地市進(jìn)行了調(diào)查分析，根據(jù)產(chǎn)品的市場適應(yīng)情況、潛在的開發(fā)程度以及投資的回收情況，初步計劃將 吉林 省市場分成前期開拓市場和后期發(fā)展市場兩部分。前期開拓市場的目標(biāo)市場定位主要是各個郊區(qū)縣的中心學(xué)校。這些目標(biāo)客戶能較容易地接受公司 的產(chǎn)品，并將給公司帶來后期推廣中的口碑效應(yīng)，是公司所應(yīng)優(yōu)先考慮的。后期發(fā)展市場的市場定位主要是市區(qū)的中心學(xué)校和鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校。這類目標(biāo)客戶對于產(chǎn)品的需求不如前期開拓市場的目標(biāo)客戶，但該類目標(biāo)客戶數(shù)量眾多，市場潛力大。 充分利用業(yè)務(wù)特點(diǎn)，塑造新的商業(yè)價值鏈 在電話家教的業(yè)務(wù)發(fā)展中，我們不但對用戶的需求進(jìn)行分析，并在用戶開發(fā)的過程中不斷的利用可以利用的資源，這些資源左右著用戶是否使用我們的服務(wù)，在推廣的過程中我們已經(jīng)積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)，充分利用當(dāng)?shù)貙W(xué)校、媒體和各種社會資源，組成一個完善的 目標(biāo)客戶群價值鏈， 鏈條的每一個 環(huán)節(jié)都能從中獲得利益和滿足自己的需求，從而形成一個利益共同體，加快了業(yè)務(wù)的推廣。 三 、市場運(yùn)營模式 在具體的市場運(yùn)營上，市場開發(fā)由福生佳信和網(wǎng)通公司共同負(fù)責(zé) 目前市場推廣策略主要包括： 利用媒體充分宣傳其服務(wù)的有效性，引導(dǎo)用戶形成良好的使用方式和習(xí)慣 不斷的宣傳服務(wù)有效性將對用戶在與其它業(yè)務(wù)的比較下 ， 做 出 有利于電話家教發(fā)展的選擇，不斷的通過電視、報紙等大眾媒體告知電話家教的優(yōu)點(diǎn)，并積極的引導(dǎo)用戶使用我們的業(yè)務(wù)。 在服務(wù)中做二次營銷，使業(yè)務(wù)深入人心 用戶對電話家教的二次選擇是電話家教可持續(xù)發(fā)展的重要 途徑，在我們服務(wù)的過山東福生佳信科技有限公司 網(wǎng)通 教育新動力 商業(yè)計劃書 共 31 頁，第 頁 17 程中，不斷的與用戶加深交流，培養(yǎng)核心用戶群，按照來一個 “ 用戶穩(wěn)定一個，發(fā)展十個新用戶 ” 的思路不斷的對用戶加強(qiáng)服務(wù)，并形成好的口碑，對業(yè)務(wù)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。 市 場推廣“拉推”結(jié)合 現(xiàn)在市場推廣中針對用戶面對面或者其它方式的溝通等稱為市場“推力”，而軟文、廣告宣傳等是電話家教的“拉力”。 作為剛剛上市的產(chǎn)品，用戶對于產(chǎn)品的觀望態(tài)度是產(chǎn)生潛在用戶流失的最大原因，電話 家教 作為全新的產(chǎn)品，肩負(fù)著培育新市場和發(fā)展用戶的雙重工作， 我們第一步最優(yōu)先發(fā)展的用戶群體應(yīng)該為對此類服務(wù)最為急需的用戶 ， 將市場宣傳和市場推廣結(jié)合起來，讓用戶從了解到使用電話家教并成為電話家教忠實(shí)用戶。 ，營造市場氣氛 在業(yè)務(wù)推廣初期，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)突破口，就是找一個賣點(diǎn)，營造一種氛圍。在開拓濟(jì)南市場的時候，針對中小學(xué)家長在教育孩子時遇到的困惑，電話家教從北京請來著名教育專家，專門講解家庭教育，并持續(xù)一周時間，這樣在濟(jì)南市場電話家教很快形成了市場強(qiáng)勢，為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)推廣奠定了基礎(chǔ)。 根據(jù)各地市特點(diǎn)，制定有針對性的市場推廣戰(zhàn)略 各地市市場情況、用戶情況的不同，不可能一個模式，應(yīng)根據(jù)各地市特點(diǎn)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生分布和 家長與 學(xué)生所關(guān)心點(diǎn)的不同，制定有針對性的市場推廣戰(zhàn)略。如在 太原等中心城市，學(xué)生家長最關(guān)心的就是家庭教育的問題，在晉中等城市 ，家長最關(guān)心的是學(xué)習(xí)方法的問題 。 加強(qiáng)市場調(diào)研工作 摸清各分類市場的潛在目標(biāo)用戶群的數(shù)量并推算出各分類市場的潛在業(yè)務(wù)量，制定出可操作性的、積極穩(wěn)妥的市場推廣計劃和業(yè)務(wù)指標(biāo)。 通過業(yè)務(wù)介紹及客戶溝通，及時分析掌握各類用戶的實(shí)際需求 在“細(xì)分市場”的基礎(chǔ)上，為用戶提供差異化服務(wù)，對農(nóng)村和城市地區(qū)的不同，年級的不同甚至性別的不同提供差異的服務(wù) 。 山東福生佳信科技有限公司 網(wǎng)通 教育新動力 商業(yè)計劃書 共 31 頁，第 頁 18 積極做好業(yè)務(wù)推廣人員的培訓(xùn)工作 堅持兩條腿走路的方針、依靠兩個渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，調(diào)動兩個積極性（福生佳信和網(wǎng)通客戶經(jīng)理與代理商） 山東福生佳信科技有限公司 網(wǎng)通 教育新動力 商業(yè)計劃書 共 31 頁，第 頁 19 第四部分 資費(fèi) 策略 一 、 資費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn) 電話家教在定價的時候主要參考四個方面： 1) 與傳統(tǒng)家教和網(wǎng)絡(luò)家教的價格比較 2) 家長的接受能力 3) 用戶的使用頻率 4) 老師的工資水準(zhǔn) 在業(yè)務(wù)開展初期，制定相對統(tǒng)一的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)務(wù)后續(xù)發(fā)展非常重要，根據(jù)小學(xué)和初中用戶的不同，我們資費(fèi)定為 ： 小學(xué)用戶包月費(fèi) 15 元 初中用戶包月費(fèi) 30 元 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等貧困地區(qū)統(tǒng)一優(yōu)惠資費(fèi) 為 5 元 教育新動力“家教講壇”業(yè)務(wù)包月費(fèi) 3元 用戶在包月后可任意使用，不收取其它費(fèi)用 。 二 、 資費(fèi) 方式 電話家教資費(fèi)隨網(wǎng)通電話費(fèi)一起收取 三 、訂制方式 第一步：發(fā)放宣傳資料，詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)，服務(wù)內(nèi)容 等 ，讓 用戶 對業(yè)務(wù)有一個清晰的認(rèn)識。 第二步：給予用戶一段時間的免費(fèi)試用期，并進(jìn)行跟蹤服務(wù)。 山東福生佳信科技有限公司 網(wǎng)通 教育新動力 商業(yè)計劃書 共 31 頁，第 頁 20 ? 二次確認(rèn)定制 用戶撥打 服務(wù)號碼 通過二次確認(rèn)自動定制業(yè)務(wù)，客服將對用戶進(jìn)行回訪。 ? 客服定制 當(dāng)用戶從宣傳信息了解并自愿定制時，撥打服務(wù)號碼轉(zhuǎn)至人工為其服務(wù)，客服保存錄音， 同時讓用戶二次確認(rèn)定制 。 ? 回訪式電話營銷 為 回訪人員給用戶講解使 用方法、服務(wù)內(nèi)容、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等信息，在征得用戶同意后，保存錄音，讓用戶同意后做二次確認(rèn)定制。 山東福生佳信科技有限公司 網(wǎng)通 教育新動力 商業(yè)計劃書 共 31 頁，第 頁 21 第五部分 投資收益分析 一、 項目 投資收益分析 市場前景分析 根據(jù)我們對市場前景、市場容量、文化程度等情況的分析，再加上我們對依照 吉林 市場開發(fā)后人數(shù)估算， 電話家教在 吉林 的潛在用戶 應(yīng) 在 100000 人左右，其中小學(xué)潛在用戶 40000 名左右，初中用戶在 60000 名左右。 吉林 市場收入預(yù)測 根據(jù)本計劃書 的前景分析，電話家教在 吉林 省的每月收益為 40000 人（小學(xué)用戶）乘以 15 元 =600000 元 60000 人（ 初中 用戶）乘以 30 元 =1800000 元 這樣電話家教的每月收入為： 2400000 元 根據(jù)上面預(yù)測的數(shù)據(jù)計算 ,假定該業(yè)務(wù)開展第一年能夠達(dá)到市場開發(fā) 50%, 第二年開發(fā)程度為 70%，第三年開發(fā)程度為 80% 第一年人數(shù)和收入預(yù)測表 預(yù)計今年發(fā)展用戶能到 5 萬人，其中初中用戶 20210 人，小學(xué)用戶 30000人。 吉林 市場成本預(yù)測 未來三年成本預(yù)測表 單位：萬元 項目 第一年 第二年 第三年 設(shè)備折舊 24 24 24 房屋租金 15 20 25 市場推廣費(fèi) 300 150 150 年日常辦公支出 5 5 5 山東福生佳信科技有限公司 網(wǎng)通 教育新動力 商業(yè)計劃書 共 31 頁，第 頁 22 年日常設(shè)備維護(hù)費(fèi) 2 2 2 工資薪金 218 350 400 開辦費(fèi) 12 0 0 辦公設(shè)施 84 30 30 合計 660 581 636 注： 1）、按 吉林 省電話家教業(yè)務(wù)平臺 第一年需 投入 120 萬，折舊年限假設(shè)為 5 年 ，每年折舊為 24萬元 。 2）、 房屋租金 主要包括兩個部分，第一是 管理人員和老師辦公的辦公室，第二部分是我們市場推廣人員在各個地市設(shè)置的辦事處辦公地點(diǎn)。 3)、市場推廣 費(fèi) 主要包 括 業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)和市場推廣人員工資、差旅等費(fèi)用 ，市場推廣的時候我們將在每個地市派駐辦事處進(jìn)行市場推廣和業(yè)務(wù)維護(hù)，每年合計成本在 150 萬元左右，第一年由于用戶對業(yè)務(wù)不是很了解， 所以 需要對業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，宣傳費(fèi)將需要 150萬 。 4） 、電話家教工資來自管理人員工資和老師工資，管理人員需要 6人， 按照同行業(yè)工資水平，員工月工資為 3000 元 /人。每年為 18萬 元 ，兼職老師 和專職老師現(xiàn)在的工資每月在 1200 元左右， 按照每 10000 名 用戶配備 40 至 50 個老師的數(shù)量， 根據(jù)用戶增長的速度配備老師，到 2021 年底 的時候需要配備老師 200 名 左右 。 則第一年 后每個月 的老師工資成本約在 20 萬元 左右 ， 按照動態(tài) 調(diào)配 的預(yù)計，第一年老師合計工資在 200 萬左右，所以第一年 合計人工 成 本為 218 萬元，第二年 和