和君創(chuàng)業(yè)維維乳業(yè)北京市場廣告促銷策略報(bào)告-閱讀頁
2025-06-03 22:51本頁面
【正文】 購買階段 促銷組合的次序 : 廣告 銷促 人員推銷 廣告 人員推銷 人員推銷為主，銷售促進(jìn)為輔， 廣告可有可無。把商品推向市場的促銷策略，其目的是說服中間商與消費(fèi)者購買企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。 維維的產(chǎn)品情況和選擇 維維的棒棒奶產(chǎn)品屬于傳統(tǒng)的酸奶制品，但在包裝和吃法上的創(chuàng)新，又可歸為新奇食品，因此，在促銷的選擇上應(yīng)以廣告促銷為主，突出新奇、時(shí)尚的特點(diǎn)，拉動(dòng)消費(fèi)者需求，并及時(shí)跟進(jìn)銷售促進(jìn)和人員促銷。 選擇性低； 信息生命短； 絕對成本高； 生產(chǎn)成本高； 干擾大 。 前置時(shí)間太長； 只有視覺效果； 缺乏彈性。 壽命短； 干擾大； 吸引注意的能力低； 不易重復(fù)閱讀； 有選擇性的讀者信息展露。 信息展露時(shí)間短且要求廣告短； 形象不好； 地域限制 。 成本高； 形象不好； 干擾大。 有限的創(chuàng)作能力； 主頁干擾； 無效的測量手段。 覆蓋面??； 需要人員檢查維護(hù)； 只有視覺效果； 干擾大。因此，建議維維選擇以下廣告載體：地方電視臺；地方報(bào)紙；電臺； POP。 電視：北京有線 1臺、市 2臺、有線 3臺、湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視； 電臺：北京人民廣播電臺音樂臺、北京人民廣播電臺文藝臺； 報(bào)紙：北京青年報(bào)、精品購物指南。 和君創(chuàng)業(yè) 26 1 促銷目標(biāo)： 提高知名度 增加產(chǎn)品嘗試率 2 產(chǎn)品類型： 消費(fèi)品，其特點(diǎn)為技術(shù)簡單，買者眾多，銷售范圍廣而分散。 4 購買準(zhǔn)備階段： 知曉期 5 產(chǎn)品生命周期： 導(dǎo)入期 重點(diǎn)促銷方式 媒介廣告 +銷售促進(jìn) 媒介廣告 +銷售促進(jìn) 媒介廣告 +銷售促進(jìn) 和君創(chuàng)業(yè) 28 6 品牌策略： 可借助維維集團(tuán)品牌迅速提升新產(chǎn)品的知名度和信任度。 重點(diǎn)促銷方式 媒介廣告 銷售促進(jìn) 和君創(chuàng)業(yè) 29 ? 新產(chǎn)品營銷的首要任務(wù)是建立品牌知名度和試用。若新產(chǎn)品特性與競爭對手有明顯差異，可從促銷活動(dòng)中直接爭取一定的消費(fèi)者，但新產(chǎn)品最終還需通過大眾傳播的廣告取得市場突破。比如“提高終端的推銷熱情”。 五、制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)考慮的因素 和君創(chuàng)業(yè) 31 3 促銷對象 4 促銷地點(diǎn) 5 預(yù)期效果 6 促銷用品 針對渠道還是消費(fèi)者，是對目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是有選擇的一部分人，應(yīng)根據(jù)目的、預(yù)算、預(yù)期效果等綜合考慮。 活動(dòng)舉辦前一定要對可能達(dá)到的效果進(jìn)半部行預(yù)測。 和君創(chuàng)業(yè) 32 7 促銷期限 8 促銷預(yù)算 9 責(zé)任人 各種促銷活動(dòng)都應(yīng)設(shè)置合理的期限，過短可能使一些潛在顧客錯(cuò)過機(jī)會(huì)未能獲得應(yīng)得利益，過長則開支過大且損失刺激購買的力量。 具體方案的預(yù)算應(yīng)考慮目的、效果、形式等確定。 和君創(chuàng)業(yè) 33 10 流程設(shè)計(jì) 11 突發(fā)事件 12 實(shí)驗(yàn) 活動(dòng)的流程應(yīng)事先計(jì)劃并使之合理。 對于一些沒有經(jīng)驗(yàn)的促銷方式，如果可能，應(yīng)爭取在小范圍內(nèi)先做實(shí)驗(yàn)。 責(zé)任人：張 和君創(chuàng)業(yè) 35 1 廣告與銷售促進(jìn) ? 為迅速打開市場，銷售促進(jìn)活動(dòng)肯定應(yīng)與新產(chǎn)品的上市同步進(jìn)行，而廣告的推出時(shí)間則有三種情況。 ? 借助廣告聲勢，渠道阻力可能減小。 缺點(diǎn)： ? 要求短期內(nèi)達(dá)到高鋪貨率。 ? 顧客會(huì)對新產(chǎn)品產(chǎn)生預(yù)期，若產(chǎn)品未達(dá)其心理標(biāo)準(zhǔn)，忠誠度不易培養(yǎng)。 ? 留待競爭者的反應(yīng)時(shí)間短。 和君創(chuàng)業(yè) 38 （ 3）廣告推出時(shí)間晚于新產(chǎn)品的上市時(shí)間 優(yōu)點(diǎn)： ? 初期投入較少。 缺點(diǎn)： ? 初期覆蓋范圍窄，知曉度提升慢。 和君創(chuàng)業(yè) 39 2 銷售促進(jìn)方案的組合 ? 在市場導(dǎo)入期，應(yīng)安排高密度、多樣化的促銷方案組合，爭取迅速提高新產(chǎn)品的品嘗率，并力爭達(dá)到一定的銷量。 和君創(chuàng)業(yè) 40 促銷計(jì)劃 時(shí)間 11月 12月 1月預(yù)算方案1 方案2方案3 方案4方案4 方案9方案9 方案10方案6 方案5 方案11方案8 方案10和君創(chuàng)業(yè) 41 ? 促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)立即評估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，建立促銷擋案。 ? 可對比各促銷方案對銷量的影響大小，并分析原因記
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