【正文】 留量較高，售后費用相對較低，它有著 2 年或者 6 萬公里的整車質(zhì)保，小保養(yǎng)（機(jī)油機(jī)濾）的費用一般在 160 元左右，而大保養(yǎng)（機(jī)油三濾）的費用在 200 元上下，對于一般家庭來講都不會產(chǎn)生什么負(fù)擔(dān)。具體計劃如下。 品牌價值提升：注重服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高品牌美譽(yù)度。 品牌拓展：業(yè)務(wù)展開后，注重業(yè)務(wù)后續(xù)開發(fā)，即組織人力將每一項業(yè)務(wù)做成經(jīng)典案例。 新產(chǎn)品開發(fā)策略 以顧客為導(dǎo)向，尋找未滿足的市場需求。 （三） 營銷策略 我公司針對本地市場，從以下五個方面制定了初步的營銷策略。中國有句俗話，叫做 “ 養(yǎng)兵千日，用兵一時。在銷售旺季的時候，我們的一切考核 都是以完成銷量為目標(biāo)，我們將為每個銷售顧問設(shè)定了每個月每個人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績目標(biāo)。比如考核成交率、顧客滿意度的建立數(shù)量，客服工作的提升程度，行政工作的及時準(zhǔn)確性等。 開拓淡季渠道。周末的公園一般 都是人流量比較集中的地方，“ 公園周末車展 ” 通過更加人性化的一種汽車營銷方式，讓消費者在 輕松的休閑過程中完成汽車的選購，這種方式取得了良好 17 的銷售業(yè)績。在銷售淡季，我公司努力將有效的 促銷費用在銷售淡季取得最好的促銷效果。 鞏固客情關(guān)系。 加強(qiáng)人員培訓(xùn)。人員的素質(zhì)決定了本公司在 終端產(chǎn)品中的競爭力。本公司將利用銷售淡季的時候，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識和駕馭市場能力。 五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu) （一）企業(yè)注冊 企業(yè)將登記注冊 ：合伙企業(yè) 18 項目選址 ：根據(jù)市場調(diào)查，多方溝通確定公司地址。 （二）、運營管理 職能部門職責(zé)描述 組織機(jī)構(gòu) 職責(zé)劃分 總經(jīng)理 （趙季前 ) (1) 公司的經(jīng)營 方針和投資計劃及 管理工作 (2) 實施公司的年度計劃和投資方案 (3) 制定具體規(guī)章制度 (4) 聘任公司制罐和主要負(fù)責(zé)人 財務(wù)部 （金未） (1)公司會計制度季報表，單據(jù)，賬冊的設(shè)計和擬定 (2)主管公司各項收支款項 (3)做出年度財務(wù)分析，預(yù)測未來公司財務(wù)情況 市場部 經(jīng)理（孟凡軍） (1)市場推廣方案的制定和執(zhí)行 (2)市場商情信息的整理分析 (3)顧客服務(wù)熱線的管理 (4)顧客滿意度調(diào)查、統(tǒng)計分析和提升計劃的制定和實施 (5)顧客投訴案件整理分析 19 銷售部 經(jīng)理 (陳進(jìn)款 ) (1)負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)及促銷活動，完成銷售目標(biāo) 負(fù)責(zé)車輛訂購及庫存管理工作 (2)編制營銷計劃，提供營銷策略，市場開拓方案并組織實施 (3)進(jìn)行市場調(diào)研，并負(fù)責(zé)信息反饋 (4)負(fù)責(zé)日常接待及顧客關(guān)系的管理 工作 (5)開展汽車按揭，保險精品，二手車交易等周邊業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)組織實施銷售培訓(xùn)工作 售后部 經(jīng)理（張子美） (I)負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)況 .的開發(fā)和研制 (2)進(jìn)空生產(chǎn)流程，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù) (3)檢驗產(chǎn)品質(zhì)量及試驗效果分析 人力資源部 經(jīng)理 (張玲玲 ) (l)公司人事政策的制定、推行，以及員工檔案整理 (2)企業(yè)員工培訓(xùn)、團(tuán)隊建設(shè)及人力資源開發(fā) (3)人才引進(jìn)及儲備 (4)企業(yè)文化的培育與構(gòu)建 20 戰(zhàn)略 /目標(biāo) 人員 系統(tǒng) /流程 成功管理 經(jīng)銷店 經(jīng)營理念： “創(chuàng)造實實在在的顧客價值，超越百分之百 的顧客期望”以現(xiàn)代化的方法進(jìn)行規(guī)范管理，堅守以消費者為本、追求完美、超越期望的企業(yè)方針，執(zhí)行顧客至上、誠信為本、共同發(fā)展的企業(yè)原則，達(dá)到顧客、廠家、經(jīng)營者 3 方共贏。各部門經(jīng)理組成公司經(jīng)營管理團(tuán)隊，實現(xiàn)團(tuán)隊分工與協(xié)調(diào)，總經(jīng)理授權(quán)、放權(quán)，即使總經(jīng)理不在，公司也可照常良好運營。 部門兼管：即在某業(yè)務(wù)部門經(jīng)理不在時，其他部門經(jīng)理可以指導(dǎo)該部門員工的工作。 無縫連接：正是由于以上原因，踏金將 銷售部 、服務(wù)部、客戶部、其他部門之間實現(xiàn)無縫的連接和協(xié)調(diào)配合，實現(xiàn) 客戶的滿意和感動。 流程化、規(guī)范化和制度化是公司 管理是其中的重中之重。 22 我們在 踏金汽車銷售公司 的總體規(guī)劃設(shè)計、配套工程建設(shè)和首期 工業(yè) 廠房建設(shè)、生產(chǎn)加工設(shè)備、辦公設(shè)備購置等方面的投入超過 100 萬元， 將 初步形成現(xiàn)代化的、完整的汽車銷售體系。我公司代理產(chǎn)品正式通過 ISO9001 體系認(rèn)證，所有產(chǎn)品均獲得 UL、 TUV?? 等標(biāo)志認(rèn)證。 我公司建立了統(tǒng)一的人事管理機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，根據(jù)崗位的需要對外招聘管理人員、財務(wù)人員、技術(shù)人員和銷售人員工滿意 投資方滿意 客戶滿意 23 員，并根據(jù)每個崗位的特點選擇最合適的 人員；制定和實施嚴(yán)格的綜合考核方案，實行崗位輪換制和末位淘汰制，充分運用各 種激勵機(jī)制強(qiáng)化員工管理。 我公司建立了統(tǒng)一稽核、監(jiān)察機(jī)構(gòu)和制度，由公司董事會對部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行 稽核、監(jiān)察，加強(qiáng)內(nèi)部管理，用制度去制約每一個人，避免道德風(fēng)險和內(nèi)部腐敗現(xiàn)象 的發(fā)生。 （三）、人力資源戰(zhàn)略 24 目標(biāo) ： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。照顧好員工，才能贏得客戶；贏得客戶，才能為企業(yè)提供照顧員工的資源。在這項人力資源管理戰(zhàn)略規(guī)劃中，除了要考慮自身的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，還 要通盤考慮集團(tuán)其它各店及整個集團(tuán)的經(jīng)營戰(zhàn)略，以保證及時保質(zhì)保量的培育出合格的人才。培訓(xùn)方面：同行學(xué)習(xí)、專業(yè)講師授課外，還通過角色演練培訓(xùn)員工。如 2 組織中層管理人員參觀學(xué)習(xí)五星級酒店的企業(yè)文化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使員工親身實習(xí)和體驗了究竟什么是五星服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。留人方面：親情留人是山西順寶行的一 種人力資源管理策略。以上的優(yōu)越條件讓每一位有進(jìn)入山西順寶行工作的員工深深感受到了公司對員工的關(guān)愛。 途徑： ★ 建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵 成才的軟環(huán)境； ★ 實施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式； ★ 把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵全員參與。 ★ 成長期 這一時 期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。 公司工作標(biāo)準(zhǔn) 工作計劃 內(nèi)容 要求 詳細(xì)工作計劃 了解客戶需求 1． 了解客戶需求什么 2． 建立詳細(xì)的客戶檔案 3． 了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 ，保證溝通的有效性 滿足客戶需求 客戶需求均能通過事先計劃好的規(guī)范或過程得到解決 ，以滿足客戶的要求 設(shè)備和材料可靠 1. 設(shè)備正常，按時檢修，材料齊全。 ，保證免費更換并賠償客戶直接損失 備和材 料 品牌清楚準(zhǔn)確 1. 客戶能方面到達(dá)客服區(qū)域。 ，設(shè)置指示標(biāo)志 ，服務(wù) /咨詢?nèi)藛T現(xiàn)場指導(dǎo) 送貨及時 3） 新車要求送車時按照規(guī)定的時間。 /接車員，緊急救助處理人員 ，制定嚴(yán)格的投訴處理制度 有效地服務(wù)支持 質(zhì)。 ，提高服務(wù)質(zhì)量 ，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁 作用 使用情況跟蹤 及時向客戶咨詢新車使用情況以及維護(hù)后的使用情況。 同時， 我們堅信 一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。 企業(yè)與自然 、社會 的 和諧統(tǒng)一， 從而 實現(xiàn)企業(yè) 的 可持續(xù) 發(fā)展 。 （五 ） 、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強(qiáng)： ★ 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。 ★ 不斷推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新。 ★ 企業(yè)核心競爭力建設(shè)。 (六 )企業(yè)未來發(fā)展計劃 根據(jù)公司實力打造現(xiàn)代化、國際化加工產(chǎn)業(yè)平臺的發(fā)展目標(biāo)， 踏 29 金汽車銷售公司 的建設(shè)與發(fā)展是我們?nèi)堪l(fā)展規(guī)劃中的首要目標(biāo)。 未來投資資金用途： 建設(shè)擴(kuò)大 “ 踏金 4S 店 ” ，擴(kuò)大生產(chǎn)能力 ,改造 、 添置生產(chǎn)設(shè)備及先進(jìn)的質(zhì)量計量 檢測儀器和設(shè)備 。 進(jìn)一步加強(qiáng)市場推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及售后服務(wù)體系建設(shè) 。 開展招標(biāo)及現(xiàn)金支付采購，大力降低直接材料采購成本。 （詳情見附表。任何環(huán)節(jié)的變化，都可能導(dǎo)致項目周 期拉長、成本上升等風(fēng)險的發(fā)生，從而影響預(yù)期的銷售和盈利。汽車營銷市場的開拓建設(shè)依賴公司管理團(tuán)隊的建設(shè)，企業(yè)管理的好壞直接影響銷售收入，管理團(tuán)隊是否熟悉汽車市場開發(fā)過程，能否嚴(yán)格把握銷售管理，加強(qiáng)成本控制與售后、服務(wù)、質(zhì)量管理，將決定公司產(chǎn)品品質(zhì)和公司形象的好壞。 (二 ) 同行業(yè)競爭風(fēng)險 隨著產(chǎn)量的不斷增加，銷售市場的不斷擴(kuò)大，汽車銷售行業(yè)競爭力也相當(dāng)激烈，這真是考驗一個公司是否有科學(xué)化的管理體系，可持續(xù)化的發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場定位的準(zhǔn)確性。 走國際化戰(zhàn)略發(fā)展路線，讓企業(yè)得到全方位的學(xué)習(xí)平臺和成長空間，以熵變方式實現(xiàn)競爭力的飛躍。 在風(fēng)險控制方面，我們認(rèn)為，任何投資都存在風(fēng)險，關(guān)鍵是對產(chǎn) 生風(fēng)險的各種因素是否處于可控制的范圍，從我國目前的政局和我公司所處的地理位置、社會環(huán)境分析，在一定時間內(nèi)尚不會有較大的政治風(fēng)險和政策風(fēng)險，也不會出現(xiàn)較大的自然災(zāi)害 風(fēng)險和戰(zhàn)爭風(fēng)險。 其次，我們的所有產(chǎn)品都 是由汽車制造 公司直接下單生產(chǎn)， 33 信用證結(jié)算，一般情況下不會產(chǎn)生產(chǎn)品積壓而造成不可遇見的損失，這對于確 保資金流的正常有效運營起到了非常關(guān)鍵的作用。 在政府的大力支持下， 借助與 汽車制造 公司建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，充分利用和發(fā)揮 汽車 品牌的強(qiáng)大優(yōu)勢，避免了我們自己去打拼市場投入大、見效慢，甚至有可能完全失敗的風(fēng)險。