【正文】 田 菁膠等。槐豆膠作為造紙增強劑江西科學(xué)院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。 （具體指標比較見第 7－ 8頁） 行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭： ★ 國內(nèi)競爭對手： 目前在造紙化學(xué)品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達地區(qū)。 ★ 國際競爭對手： 近年來， 美國陶氏化學(xué)公司、國民淀粉化學(xué)有限公司、法國 SNF 公司、瑞士科萊恩公司 等跨國巨頭 分別在上海浦東、北京和廣州 成立 造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場 。 企業(yè)綜合評價（ SWOT 分析） 對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過 SWOT 模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（ strength）、劣勢（ weakness）、機會（ opportunity）、威脅（ threats）四個方面的因素。 ★ 生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。 產(chǎn)品（ Product） 產(chǎn)品： “九天”牌季銨型陽離子田菁膠 品牌 ： 品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。 定價策略 (Pricing Strategy) 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 26 目標 ： 建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位， 提高 目標 市場 占有 率 。 ★ 收集和分析 相關(guān)成本 數(shù)據(jù) 后我們將得到一個基準數(shù)據(jù)； ★ 公司長期經(jīng)營目標的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素。 在品牌建設(shè)初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。 戰(zhàn)略伙伴建設(shè) (Strategy Company Constructing) ★ 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 銷售渠道分析 直銷（ Direct Sailing）： 對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（ P TO P）的直 接銷售方式。 ★ 弊端 ： 市場覆蓋面過寬時導(dǎo)致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 27 求水平較高。 代理銷售： 對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。逐步建立起一套比較實用的管 理機制，著眼點放在對代理 銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運作架構(gòu)。 使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ★ 對策： 對當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場人員全 程參與市場開發(fā)。 推廣策略 人員推銷： 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 28 銷隊伍。 廣告宣傳： ★ 專業(yè)媒體廣告： 如《造紙化學(xué)品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟效益和先進性方面。 ★ 網(wǎng)絡(luò)投放 ：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙化 學(xué) 品 網(wǎng) ” （ ） ， 紙 業(yè) 周 刊（ 度。 ★ 新聞發(fā)布會 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機構(gòu)組織的活動。 在企業(yè)與品牌的信息傳播上 將不遺余力。 ★ 專業(yè)刊物、文章報導(dǎo) 公司的負責(zé)人經(jīng)常作為 造紙化學(xué)品 行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的 活動 ， 并 就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學(xué)設(shè)立專項獎學(xué)金，成立環(huán)境保護基金，盡可能的和媒體進行環(huán)境保護專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。該活動在以用戶為基礎(chǔ)對象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機遇。 ★ 社會認證 我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。這類市場第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 30 分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。 潛在市場： 指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙設(shè)備的車速較低，對助劑要求不高。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 六、公司戰(zhàn)略 共同愿景 公司使命和遠景陳述 ： 我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價值的綠色產(chǎn)品。 公司宗旨： 科技創(chuàng)造美好生活 管理理念： 以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市 場為準則 發(fā)展戰(zhàn)略 初期 (1— 3 年 ) 第一、二年： 總體要求： 產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi) 2~3 家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 第三年： 總體要求： 建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實、高 效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。 營銷進度： 直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標市場，年產(chǎn)量達到 2021 噸，銷售額約達到 6000 萬，利潤約達到 1700 萬；目標市場占有率提升到 9%左右。 中期（ 4— 6 年） 總體要求： 加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進一步升級，積極與國內(nèi)外造紙化學(xué)品巨頭進行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。 風(fēng)險資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。銷售額突破億元，市場占有率達到 17%— 20%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位； 研發(fā)方向： 縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進一步改善助留劑、增強劑性第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 33 能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學(xué)用品。 長期（ 7— 10年） 總體要求： 公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。 將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。銷售額突破 3億元，將成為同類市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位；服務(wù)營銷將成為銷售收入中的重要部分。 人力資源戰(zhàn)略 目標： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。 具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論， 將在不同階段 實行有差異的人力資源戰(zhàn)略： ★ 創(chuàng)業(yè)期 這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)；促進人才組織化，幫助員工設(shè)計自己的職業(yè)生涯。 ★ 成熟期 這一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是 激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。 同時， 我們堅信 ：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。 企業(yè)與自然、社會 的和諧統(tǒng)一， 從而 實現(xiàn)企業(yè) 的 可持續(xù) 發(fā)展 。 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強： ★ 不斷推進制度創(chuàng)新。 ★ 不斷推進技術(shù)創(chuàng)新。 ★ 企業(yè)核心競爭力建設(shè)。 七、管理架構(gòu) 公司性質(zhì) 九天化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于精細化工技術(shù)的研究開發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟實體。 總經(jīng)理： 負責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會負責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。 營銷部： 負責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、總 經(jīng) 理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 公 關(guān) 部 部 物流部 研發(fā)部 生產(chǎn)部 營銷部 財務(wù)部 綜合部 董 事 會 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 37 客戶服務(wù)等，人員設(shè)置 21 名。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，并負責(zé)知識產(chǎn)權(quán)的具體管理，人員設(shè)置 9 名。全面負責(zé)供應(yīng)鏈管理工作 ,主導(dǎo)供應(yīng)鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進 。 生產(chǎn)部： 負責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾，人員設(shè)置 21 名。 公關(guān)部 ： 負責(zé)對內(nèi)、對外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關(guān)活動，人員設(shè)置 6 名。每年公司凈利潤的 15%將投入新產(chǎn)品的研發(fā)。 核心人力資源 : 那些能使企業(yè)保持競爭能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計專門的激勵機制、教育培訓(xùn)、設(shè)計合適的職業(yè)生涯計劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴充，質(zhì)的提高，并能長期的留駐于企業(yè)。 員工持股（ Employee Stock Ownership Plan） 在風(fēng)險資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業(yè)利益緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)企業(yè)與員工的價值趨同，健全激勵機制，使員工和企業(yè)得到 “雙贏 ”，我們將采用目前較為通用的“虛擬持股”方式。 主要模式采用業(yè)績股票（股份）計劃。業(yè)績股票的流通變現(xiàn)通常有時間和數(shù)量限制。 八、生產(chǎn)管理 生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期： 從原料到成品要約 12 個小時 生產(chǎn)設(shè)備： 圖 7. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 40 注： 機 器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。 外觀：無色或淡黃色固體粉末。 理化指標 季銨型陽離子田菁膠理化指標見下表 圖 8 季銨型陽離子田菁膠理化指標 廠址選擇 廠址擬定在鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。這里交通便利、投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。 成本控制 加大科技研發(fā)力度，改進生產(chǎn)工藝流程，加強生產(chǎn)人員的技能培訓(xùn)，合理控制庫存和原材料的購置成本，降低非正常損耗，提高合格品產(chǎn)出率，最大程度的降低生產(chǎn)成本。 戰(zhàn)略伙伴合作研發(fā)： 和各大化工科研所或造紙企業(yè)進行合作，優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合進行研發(fā)。為此，公司將實行全面質(zhì)量管理標準，力爭獲得國際 ISO9002質(zhì)量管理認證和國際 ISO14000 環(huán)境管理體系認證。出廠檢驗項目為 pH值、取代度、水不溶物。 注：企業(yè)標準詳見附錄 田菁膠粉 水溶解 合成反應(yīng) 季銨型陽離子田菁膠 催化劑 季銨鹽 洗滌 烘干 成品 質(zhì)檢 出廠 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 43 九、投資分析 股本結(jié)構(gòu)與 規(guī)模 公司注冊資本為 800萬元。 資金來源與運用 公司初期需要外借資金 200萬元 (金融機構(gòu)一年期借款，利率 %，以2021年 5月為準 )，用作流動資金。 資金主要用于建造 3000 平方米的生產(chǎn)車間、公共設(shè)施和土地購置費（共 225 萬元），購買生產(chǎn)設(shè)備 (375 萬元 )；以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（ 250萬元）。 根據(jù)本公司現(xiàn)實各項基礎(chǔ)、能力、潛力和業(yè)務(wù)發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計算方法，本著求實、穩(wěn)健的原則，并遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準則相一致。 項目投資凈現(xiàn)值：