【正文】 的銷售計(jì)劃。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)： 客戶管理：客戶管理，亦即 客戶關(guān)系管理 的簡(jiǎn)稱，也可以稱作 CRM?？蛻絷P(guān)系是指圍繞 客戶生命周期 發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整你的預(yù)測(cè)值 ，還要把你的 “ 直覺(jué)”因素考慮進(jìn)去。 外部直接銷售模式 :銷售隊(duì)伍將直接與顧客聯(lián)系，向他們展示產(chǎn)品或服務(wù)以達(dá)成交易 優(yōu)點(diǎn)： 1)可對(duì)銷售信息有更多的掌控 2)對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品可能是唯一的銷 售方式 3)顧客可感受到更好的服務(wù) 4)有利于銷售人員在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其他商機(jī) 5)可在對(duì)顧客辦公室的拜訪中獲知其購(gòu)買意向 6)可與建立顧客的長(zhǎng)期和更有價(jià)值的關(guān)系 缺點(diǎn)： 1)直接銷售人員幾乎總是會(huì)提出更高的基本工資要求； 2)需要考慮移動(dòng)電話、手提電腦及其他銷售人員的開(kāi)支； 3)對(duì)直接銷售人員要有密切的監(jiān)督，因?yàn)樗麄兘?jīng)常利用工作時(shí)間從事與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)。 內(nèi)部銷售隊(duì)伍模式 :銷售隊(duì)伍通常由稱之為內(nèi)部銷售人員的人組成 優(yōu)點(diǎn)： 1）基本工資比直接銷售人員要低得多； 2）沒(méi)有諸如車輛、移動(dòng)電話等額外的成本費(fèi)用支出； 3）管理上比較容易，因?yàn)樗麄兘^大部分時(shí)間都呆在辦公室里； 4）由于間接銷售人員很容易替換，公司不容易流失自己的顧客。 缺點(diǎn)： 1）若從來(lái)不拜訪客戶的話，可能會(huì)流失客戶； 2）從員工的角度看來(lái)，內(nèi)部銷售職位屬于短期崗位； 3）僅能通過(guò)電話了解客戶的購(gòu)買意向； 4）如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是直接銷售方式，你可能會(huì)流失自己的客戶 電話銷售模式：電話銷售員通常不會(huì)保持與客戶聯(lián)系，因此這類活動(dòng)通 常是外包給電話銷售代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行。 4）可以有效地了解拜訪客戶的情況或營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的情況 缺點(diǎn)： 1）可能會(huì)疏遠(yuǎn)顧客； 2）在某些市場(chǎng)上，顧客可能會(huì)被太多的電話銷售代理公司搞糊涂了； 3）如果沒(méi)有恰當(dāng)?shù)挠涗浐驼?，銷售信息或面談日程安排可能會(huì)丟失掉； 4）盡管作記錄可能不是你喜歡做的事，但你必須擔(dān)負(fù)起記錄整理客戶信息的責(zé)任。 優(yōu)點(diǎn) 1）除非實(shí)現(xiàn)銷售，否則沒(méi)有費(fèi)用開(kāi)支產(chǎn)生； 2）很容易獲得額外的銷售收入； 3）銷售代理人必然會(huì)專注于銷售及其結(jié)果。 3. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)采用的營(yíng)銷技術(shù)有哪些？ 答： 做廣告 媒體評(píng)論 郵 發(fā)廣告 召開(kāi)產(chǎn)品研討會(huì) 舉 辦產(chǎn)品展銷會(huì) 公 共關(guān)系活動(dòng) 建立合作伙伴關(guān)系 品牌延伸 業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?口碑的力量 第七章 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 一、核心概念 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) ：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是指在創(chuàng)業(yè)初期 (包括企業(yè)成立前和成立早期 )，由一群才能互補(bǔ)、責(zé)任共擔(dān)、愿為共同的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)而奮斗的人所組成的特殊群體。 關(guān)鍵員工：也是核心員工，是指能夠幫助 企業(yè) 實(shí)現(xiàn) 公司戰(zhàn)略 目標(biāo)和保持、提高 公司 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或能夠直接幫助主管提高 管理 業(yè)務(wù)能力、 經(jīng)營(yíng)能力 和抵御 企業(yè)管理 風(fēng)險(xiǎn)能力的 員工 專業(yè)顧問(wèn)： 二、復(fù)習(xí)思考題 1. 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素有哪些？ 一、創(chuàng)業(yè)目標(biāo) (purpose) 創(chuàng)業(yè) 團(tuán)隊(duì)有一個(gè)明確的目標(biāo)，目標(biāo)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的思想和行為。 二、創(chuàng)業(yè)人員（ people） 人是構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最核心的力量，三個(gè)或者三個(gè)以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)。 三、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的定位（ place） 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的定位包含兩層意思：一是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的定位，確定團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，由誰(shuí)選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)等；二是個(gè)體的定位，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，確定格子承擔(dān)的責(zé)任。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)力大小與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段相關(guān)。二是團(tuán)隊(duì)權(quán)力。 五、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（ plan） 計(jì)劃是對(duì)達(dá)到目 標(biāo)所做出的安排，是未來(lái)行動(dòng)的方案，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)實(shí)施的具體工作程序。 一般而言，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由四大要素組成 : (1)目標(biāo)。 (2)人員。人作為知識(shí)的載體，所擁有的知識(shí)對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)程度將決定企業(yè)在市場(chǎng)中的命運(yùn)； (3)團(tuán)隊(duì)成員的角色分配，即明確各人在 新創(chuàng)企業(yè) 中擔(dān)任的職務(wù)和承擔(dān)的責(zé)任； (4)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，即制定成員在不同階段分別要做哪些工作以及怎樣做的指導(dǎo)計(jì)劃。獨(dú)資企業(yè)是一種很古老的企業(yè)形式，至今仍廣泛運(yùn)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，其 典型特征是個(gè)人出資、個(gè)人經(jīng)營(yíng)。其包括普通合伙企業(yè)和 有限合伙企業(yè) 。《公司法》所稱的有限責(zé)任公司是指在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立的， 股東 以其認(rèn)繳的出資額為限對(duì)公司承擔(dān)責(zé)任，公司以其全部 資產(chǎn) 為限對(duì)公司的 債務(wù) 承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)法人 股份有限公司 ： 股份公司 （ Stock corporation）是指 公司資本 為股份所組成的公 司， 股東 以其認(rèn)購(gòu)的股份為限對(duì)公司承擔(dān)責(zé)任的 企業(yè)法人 。 專利 ： 一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造 的首創(chuàng)者所擁有的受保護(hù)的獨(dú)享權(quán)益。 版權(quán)（著作權(quán)）： 即著作權(quán)，是指 文學(xué) 、 藝術(shù) 、 科學(xué) 作品的作者對(duì)其作品享有的 權(quán)利 （包括 財(cái)產(chǎn)權(quán) 、 人身權(quán) ） 商業(yè)秘密 ： 是指不為公眾所知悉、能為 權(quán)利人 帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取 保密措施 的 技術(shù)信息 和 經(jīng)營(yíng)信息 。 二、復(fù)習(xí)思考題 1. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的法律問(wèn)題主要有哪些？ 答 : 勞動(dòng)合同問(wèn)題。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。避免在不了解情況下，侵犯他人的企業(yè)權(quán)益，同時(shí)也可能給自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的損失。公司法第二百十一條規(guī)定：未依法登記為有限責(zé)任公司或者股份有限公司，而冒用有限責(zé)任公司或者股份有限公司名義的，或者未依法登記為有限責(zé)任公司或者股份有限公司的分公司，而冒用有限責(zé)任公司或者股份有限公司的分公司名義的，由公司登記機(jī)關(guān)責(zé)令改正或者予以取締，可以并處十萬(wàn)元以下的罰款。 另外，使用與名人相關(guān)的企業(yè)名稱問(wèn)題也值得關(guān)注?？傊?，應(yīng)遵守法律規(guī)定，遵循誠(chéng)信原則。 – 稅收的考慮。 3. 新創(chuàng)企業(yè)可以選擇的法律形式主要有哪幾種 ?各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 一家新創(chuàng)企業(yè)可以選擇的法律組織形式有多種， 在我國(guó)主要有：個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司（包括一人有限責(zé)任公司）和股份有限公司。 例如，不需要與他人協(xié)商并取得一致，只需要很少的注冊(cè)資本等。 例如，政府對(duì)其監(jiān)管較少，對(duì)其規(guī)模也沒(méi)有什么限制，企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)比較容易。 缺點(diǎn)： 主對(duì) 企業(yè) 債務(wù)承擔(dān) 無(wú)限責(zé)任 ，有時(shí)企業(yè)的損失會(huì)超過(guò)業(yè)主最初對(duì)企業(yè)的投資，需要用個(gè)人其他財(cái)產(chǎn)償債； ； 得大量資金用于經(jīng)營(yíng)。 優(yōu)點(diǎn)：①與 個(gè)人獨(dú)資企業(yè) 相比較，合伙企業(yè)可以從眾多的合伙人處籌集資本，合伙人共同償還債務(wù)，減少了銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)的籌 資能力有所提高； ②與個(gè)人獨(dú)資企業(yè)相比較，合伙企業(yè)能夠讓更多投資者發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用， 比如 技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、土地和資本的合作，并且投資者更多，事關(guān)自己切身利益，大家共同出力謀劃，集思廣益，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力； ③與一般公司相比較，由于合伙企業(yè)中至少有一個(gè)負(fù)無(wú)限責(zé)任，使債權(quán)人的利益受到更大保護(hù)，理論上來(lái)講，在這種無(wú)限責(zé)任的壓力下，更能提升企業(yè)信譽(yù)； ④與一般公司相比較，理論上來(lái)講，合伙企業(yè)盈利 更多，因?yàn)楹匣锲髽I(yè)交的是個(gè)稅而不是企業(yè)所得稅，這也是其高風(fēng)險(xiǎn)成本的收益 ； 缺點(diǎn)：①由于合伙企業(yè)的無(wú)限連帶責(zé)任，對(duì)合伙人不是十分了解的人一般不敢入伙；擔(dān)心自己的利益得到損傷，因此，合伙企業(yè)是很難做大做強(qiáng)的； ②雖說(shuō)連帶責(zé)任在理論上來(lái)講有利于保護(hù)債權(quán)人，但在現(xiàn)實(shí)生活中操作起來(lái)往