【正文】 采購計劃，交項目經(jīng)理審批，往往項目經(jīng)理是最后的決策人。 ⑥設計師、工程公司、業(yè)主三者的相互關系 38 設計師、工程公司、業(yè)主是由一個建筑工程項目連接起來的相互存在利益關系的三方。因此，在材料的選擇過程中，業(yè)主的意見往往具有決定性的作用。作為設計師，主要對材料的裝飾效果要求較高 ，且對工程而言選材與設計師無利益關系，業(yè)主也往往新生設計師的設計風格，因為設計師是專業(yè)的代表，所以設計師的推薦會增強業(yè)主對材料銷售商的信任。所以工程公司在預見到這種利潤后，也會向業(yè)主申請報批材料的品種、規(guī)格，因為主與工程公司之間的這種復雜利益關系，業(yè)主對工程公司的意見會有一定的遷就。其次對自己也要有信心，始終認定自己是最優(yōu)秀的銷售人員，自己一定能成功，有了這種自信再去做事 ，一定會事半功倍。 有理想、有抱負才會有工作熱情，才能不斷開拓市場，創(chuàng)造社會財富，實現(xiàn)自我價值。有了成就感，就會更加自信，更加有勇氣，處理問題也就會更加游刃有余 ,這樣我們就會進入一個自我發(fā)展的良性循環(huán)，未來無限風光。特別是金額在于 20 萬元以上的案子，更需要公司各部門能力合作，及時通訊息，共同處理。 業(yè)務人員要善于與人溝通。 溫文爾雅的舉止、端的外貌，良好的心理素質是公司形象的體現(xiàn)，也是成功的開始。做業(yè)務的關鍵是“做人”的成敗，給客戶的第一印象直接關系到從業(yè)人員如何“做人”。 工程案件的獲取 ①靈敏的嗅覺是工程專案人員生存的本能與必備的本領。報紙、電視新聞、廣播新聞等都有可能成為工程住處來源，尤其是這些媒體的分類廣告部分和新聞報道。 b. 某工程招標廣告，說明此工程正在籌備之中，盡早接洽甲方掌握其動向以及密切注意乙方的進入。 ，信息量最大。 ③幸運總是降落在勤奮者頭上，工程專案人員頭腦里應裝著城市的每一條街道。 ④《業(yè)務日報表》的作用更重要之處在于信息的 整理與分析，以及跟蹤設想與計劃的制定。 作用： 便于隨時的電話訪問與跟蹤 密切注意分析各種客戶的動向與成長 安排自己的行動計劃 客戶檔案的分類： 直接客戶：大中小賓館，娛樂設施，甲方負責人、工程負責人、上次裝修時間、使用周期、裝修品味、風格與檔次 工程客戶：大型公司或規(guī)模不大，與本公司合作良好，購貨額度較大，應密切注意，頻繁往來，讓利較大；規(guī)模不在，具有發(fā)展?jié)摿?，已購過貨物，但不多，可積極聯(lián) 系，發(fā)掘購買潛力；小公司，采用裝飾傾向小，不放棄爭取合作的好機會。 除以上這些工程案件獲取方式以外，還有一個很重要的方式，就是建立設計師、工程公司的客戶網(wǎng)絡，然后從這個網(wǎng)絡中提取工程信息。我們在每接觸一個實際工程的時候，一定要注意將設計師、工程公司、業(yè)主有 42 機的連接起來，多溝通，多交流，達到在做一個工 程案子的時候，交一幫朋友，發(fā)展一批會員。一般較大的工程項目跟蹤應是從設計師開始，將樣本送給設計師，說服設計師將本公司的產(chǎn)品設計到圖紙中去，下一步就是與業(yè)主溝通，主要把公司 的經(jīng)營情況介紹給業(yè)主，讓業(yè)主對公司的概況有所了解，同時業(yè)務員更要了解業(yè)主的資金情況，與業(yè)主建立良好的關第，最后與裝潢公司議價格、簽合同。 （三）、銷售的技巧 面對設計師的技巧 設計師一般都比較喜歡特別一點的東西：前位的、另類的。 面對工程公司的技巧 最主 要的是價格上的溝通。 面對業(yè)主的技巧 43 與業(yè)主的溝通是要讓他們接受我們的公司，多介紹一些公司的規(guī)模、發(fā)展方向，讓業(yè)主認為購買本公司的產(chǎn)品是非?？煽康?。 如何建立客戶網(wǎng)絡，并從客戶網(wǎng)絡中提取工程信息 我們建立 合作 制度，就 是為了建立客戶網(wǎng)絡。然后通過給 會員打電話，或定期邀請他們到 公司 參觀 ，與其保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。這樣可以避免平時通過“掃街”尋找工程的盲目性，提高工作效率。同樣道理，我們在工程公司與客戶會面的同時，也可以如此操作，當我們到工程現(xiàn)場做產(chǎn)品推廣銷售工作的時候，可以在工程現(xiàn)場多結交一些朋友，但不要與工程公司人員進行接觸，還要盡可能與業(yè)主方人員進行接觸，多發(fā)展一些從事建筑方面的專業(yè)人士成為我們的會員，同時也要達到促進產(chǎn)品銷售的目的。我們只 有維護好了這個客戶網(wǎng)絡，我們才有可能從這個客戶網(wǎng) 44 絡中提取到工程信息，維護客戶網(wǎng)絡的主要方式有：打電話、復訪、邀請客戶參加公司舉辦的活動等等。通過打電話我們還可以詳細詢問一下有關工程的情況。要事先想好與對方談什么，引起對方的興趣，這樣才算一次成功的電話訪問。 復訪客戶是銷售成功的最重要的一點，成功的復訪客戶將大大有助于銷售工作的推進。復訪要頻繁，目的是拉緊與負責人之間的關系。對設計師、工程公司進行復訪的過程中，還要注意達到以下的目的： ①出訪中要將對方了解不足處深入摸清 ②復訪要能約談對方重要負責人 ③要 讓客戶了解使用產(chǎn)品的優(yōu)點及使用成本不高于同類產(chǎn)品 ④要讓對方深入了解 我們， 讓使用單位了解我們是真正意義上的直接 國外一線代理商 或國內(nèi)產(chǎn)品 直營的連鎖直銷點，與我們公司長遠合作，有與別家無法比擬的優(yōu)勢。 ⑤復訪前要能從對方口中多了解有何案件在進行，包括到年底前 45 有無其他預案 ⑥如果有案件在進行，看是否有機會，可以去工地現(xiàn)場、看圖紙建議對方適度采納 ⑦要從對方口中了解有關案件的具體情況，如建筑面積、 、使用功能、層高、工程進度、大致預算等，然后根據(jù)具體情況有針對性的推薦適用的，有競爭力的產(chǎn)品類型。 備注欄：客戶之挑選軌道和窗簾款式，要求條理清晰，按房型注明 要求欄：按客戶要求寫明丈量時間，并注明是否要營業(yè)員設計師隨同。 6．付款方式欄：要求用規(guī)定語言表達 P 頁合計金額，折扣后合計金額 是否全款付清： 如款清則寫明：全款付清 如款未清則寫明：付定金金額，裝前收清余款金額 特殊款式則注明是否需要與營業(yè)人員溝通 注意事項： 進口面料要求整米起定，合資面料要求保留一位小數(shù)點 起定，成品窗簾類要求保留二位小數(shù)點起定。 營業(yè)專員與客戶審好單據(jù)，對清型號金額看好備注欄之后要求客戶簽字確認。 如余款未清 則要求主管和經(jīng)理簽字后才能下單。 1施工單不得胡亂涂改、以免造成人為誤差 三、銷售單 客戶名稱、電話、是否安裝要求與施工單填寫一致 ① 版本欄：如果是進口版本，則要求寫明版本和國家類型，如果是中外合資類，則寫明是布，紗、或者軌道等。 ③ 單價欄單價應為折扣后的價格，總價合總價格。 48 ⑥ 如有特殊折扣要求經(jīng)理簽字后才能下單。 四、送貨申請單（未收清全款才能填寫此單據(jù)） 客戶名稱、日期、出單號正確填寫與相應的銷售單和施工單一致。 八 、 布藝測量標準 49 一、 卷簾、風琴簾、羅馬簾的量法 內(nèi)框 裝法（頂裝）： W=W11CM H=h W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶內(nèi)框凈寬和凈高 外 框裝法（壁裝）： W=W1+（ 2 w） H=h+(h1+h2) W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶外框凈寬和凈高 w、 h h2為窗框外另加尺寸 二、 百葉簾及垂直簾的量法（頂裝） W=W11CM H= h1CM W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶內(nèi)框凈寬和凈高 注：百葉簾外框裝發(fā)同上 垂直簾無壁裝裝 法 三、 暗軌頂裝 W=W1 W1 H h W1 h W1 h h1 W1 50 H= hh1h2 W、 H為成品寬度和高度 h 為墻的凈高 h1為暗軌厚度 h2為簾離地板距離 W1為窗簾箱的寬度，基本上窗簾箱多寬則窗簾做多寬 暗軌厚度一般為進口 3公分，國產(chǎn) 4公分 四、 明軌壁裝 平拉簾 W為成品窗簾寬度 H為成品窗簾高度 W1為軌道連頭尺寸 h為窗框上部到地板的距離 h1為天花板到窗框 上部的距離 h2為窗簾離地距離 W=W1兩個裝飾頭的寬度 H=（ hh2） +(1/2h13～ 4CM) 吊帶簾、套環(huán)簾及穿桿簾的量法 W為成品窗簾寬度 H為成品窗簾高度 W1 ﹍ h1 h h2 W1 h1 51 W1軌道連頭尺寸 h為窗框上部到地板 的距離 h1為天花板到窗框 上部的距離 h2為窗簾離地距離 W=W1兩個裝飾頭的寬度 H=（ hh2） +1/2h1 五、 凸窗的量法 a) 平拉簾 W=W1+W2+W3 H=h W、 H為成品窗簾的寬度和高度 W W W3分別為凸窗三邊的寬度 h 為凸窗內(nèi)框頂部到臺面的高度，次高度已經(jīng)包含白布帶下移尺寸 b) 成品簾及羅馬簾：根據(jù)光射方向有兩種測量安裝方法 1）中間一扇做滿 W1=w11CM W2=w2w22 h W1 52 W3=w3w33