【正文】 的話(huà)，這是人類(lèi)特有的自尊心，虛榮心在起作用。 要想做好導(dǎo)購(gòu)工作，該學(xué)的東西很多，必 須不斷吸納新的知識(shí)。用我們豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用我們謙卑友善的親和力去吸引我們的客戶(hù)，不斷的把 ELECT 的產(chǎn)品與服務(wù)帶給更多的用戶(hù)，這就是作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)高手所必備能力。 （ 7）導(dǎo)購(gòu)小語(yǔ) (實(shí)戰(zhàn)演習(xí) ) 導(dǎo)購(gòu) ，顧名思議，即指顧客的購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)。這需要導(dǎo)購(gòu)人員在接待、介 紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)方面都需很多技巧，而這并不是一朝一夕就可以掌握得了的。 客人進(jìn)店巡視了一會(huì)樣品之后， 問(wèn)道：你們這里做柜子價(jià)錢(qián)怎么算呀？ 如果一聽(tīng)這樣的問(wèn)題，馬上回答：我們是柜身和柜門(mén)分開(kāi)計(jì)價(jià)的，柜身按 投影 面積算，是 210 元∕平方；柜門(mén)的價(jià)格有 ***元至 **元∕平方不等。這樣一來(lái)就失去了顧客介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，我們的產(chǎn)品再好顧客也了解不到，當(dāng)然也就失去了顧客。然后針對(duì)顧客看上的門(mén)款回答價(jià)格，同時(shí)適時(shí)地突出介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。就算顧客覺(jué)得貴也知道貴在哪里，等到再去別的品牌比較時(shí)，雖然價(jià)格便宜，但是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 11 頁(yè) 共 15 頁(yè) 重慶恒一家居用品有限公司 他們也可以比較得出來(lái)確實(shí)是我們的產(chǎn)品好，價(jià)格方面也就可以接受了。 另外，在給顧客畫(huà)圖算價(jià)的時(shí)候，如果完全迎合顧客的要求，這個(gè)配件要，那里用多幾塊板，再加多幾個(gè)抽屜等等，那算出來(lái)的價(jià)錢(qián)肯定會(huì)將顧客嚇跑。 等到下了定，確圖時(shí)想要就再加上去，到時(shí)再加配件顧客也會(huì)心甘情愿。 （ 8）準(zhǔn)確定位 創(chuàng)造輝煌 經(jīng)過(guò)的不斷努力，在 恒一 各地遍地開(kāi)花，造就一個(gè)新銷(xiāo)售模式，同時(shí) 恒一 整體衣柜良好的品碑也不斷在消費(fèi)者間迅速傳播開(kāi) 來(lái)，此時(shí)此際，怎樣才能把 恒一 做得更好，是大家共同關(guān)注的問(wèn)題。把產(chǎn)品做好其中關(guān)鍵是要大家能擺正心態(tài)，在心中對(duì)產(chǎn)品、自我、顧客給予一個(gè)廣義的定位，明確了解。簡(jiǎn)單些可總結(jié)為： 柜門(mén)四大突出優(yōu)勢(shì)：同色邊框； 柜體突出優(yōu)勢(shì)：顏色豐富、四邊封邊，封邊平整自然 ； 詳細(xì)些的話(huà)可區(qū)分為品質(zhì)、品牌、技術(shù)、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商方面最少需要做好兩方面的工作： 硬件部分的跟進(jìn)：在增開(kāi)新店時(shí)除了要有好的店面位置外，還要能積極配合公司的新產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略。 軟件部分的開(kāi)發(fā)與維護(hù)：首先要做好導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與考核。 將公司的售后服務(wù)人員的服務(wù)水平得到一個(gè)切實(shí)的提高 。 在這也許有人納悶，售后服務(wù)不是有專(zhuān)人管理嗎？其實(shí)售后并不是出了問(wèn)題去解決這么簡(jiǎn)單， 還包括對(duì)顧客使用滿(mǎn)意度的不定期回訪(fǎng)等能給客戶(hù)帶來(lái)情感性的服務(wù) ，這往往會(huì)給公司或自己帶來(lái)意想不到成果。不定期電話(huà)回訪(fǎng)等這些都是不可缺的。針對(duì)不同客戶(hù)有不同的工作方法。 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 12 頁(yè) 共 15 頁(yè) 重慶恒一家居用品有限公司 閑逛型：這是一種潛在型客戶(hù)，不能過(guò)急。 搜集型：這種客戶(hù)在各產(chǎn)品之間反復(fù)對(duì)比，要求推介時(shí)言語(yǔ)要中肯、突出產(chǎn)品特點(diǎn)，以產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品價(jià)值（給顧客帶來(lái)的利益）舉例形式協(xié)助對(duì)比，最后幫助做出決策。 二、 專(zhuān)賣(mài)店的日常管理 三、 一、崗位職責(zé)： 每個(gè)專(zhuān)賣(mài)應(yīng)配備 23人，其中 1人任店長(zhǎng)，另外 12人任店員和設(shè)計(jì)師 （可以根據(jù)自己的店面來(lái)調(diào)整 ，但是分工嚴(yán)格，制度化） 。 負(fù)責(zé)制定每周計(jì)劃、每月計(jì)劃、每季計(jì)劃成本，以專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售任務(wù)為工作目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)； 負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售訂單、金額的核對(duì)與現(xiàn)金財(cái)務(wù)的監(jiān) 督； 以身作則、當(dāng)好表率，不斷提升和完善自己，同樣做好店員導(dǎo)購(gòu)和輪班工作。 安裝員： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的加工、安裝和售后服務(wù)； 對(duì)客戶(hù)服務(wù)中保持良好形象。 二、賣(mài)場(chǎng)布置與管理 專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造尤其重要， 擁有良好的賣(mài)場(chǎng)布置與管理無(wú)疑為銷(xiāo)售創(chuàng)造了一個(gè)良好的條件。 賣(mài)場(chǎng)管理： 專(zhuān)賣(mài)店的賣(mài)場(chǎng)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作 ，它需要從日常的管理著手。專(zhuān)賣(mài) 店賣(mài)出價(jià)場(chǎng)子管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個(gè)工作中貫徹執(zhí)行： 包括營(yíng)業(yè)前的清洗、清潔，營(yíng)業(yè)中的調(diào)整，營(yíng)業(yè)后的整理。 三、宣傳工具管理 專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)對(duì)各種宣傳工具進(jìn)行合理的利用，以保證其得到有效利用。 配件展架 ：主要用于展示產(chǎn)品材料及其結(jié) 構(gòu)，根據(jù) 恒一 公司提供之圖紙進(jìn)行擺放，應(yīng)及時(shí)更換樣品，并保證其清潔； 促銷(xiāo)品 ：目前促銷(xiāo)品主要有手提袋、臺(tái)歷等，專(zhuān)賣(mài)店可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放；此促銷(xiāo)品僅提供給顧客；專(zhuān)賣(mài)店不得 將促銷(xiāo)品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷(xiāo)品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷(xiāo)品如有短缺應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給。 海報(bào) ：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換。 宣傳資料： 宣傳資料應(yīng)有固定的地方存放；宣傳資料應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；宣傳資料如有短缺應(yīng)有及時(shí)更換。 四、店 面 價(jià)格管理 店 面 的價(jià)格管理應(yīng)明確劃分為零售與工程兩塊，工程應(yīng)按使用量進(jìn)行分級(jí)，并有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)； 店 面 應(yīng)執(zhí)行我司制定的 標(biāo)準(zhǔn) 零售價(jià)， 店 面 的讓價(jià)幅度不能過(guò)大； 店 面 的價(jià)格管理應(yīng)有明確的權(quán)限范圍，各崗位人員只能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)讓價(jià)； 店員負(fù)責(zé)零售顧客的價(jià)格管理，并在自己的權(quán)限范 圍內(nèi)顧客讓價(jià)，如超出自己的權(quán)限范圍則應(yīng)向相關(guān)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示； 店員如遇工程客戶(hù)應(yīng)及時(shí)介紹給相關(guān)負(fù)責(zé)人。 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 15 頁(yè) 共 15 頁(yè) 重慶恒一家居用品有限公司 六、儀容規(guī)范 專(zhuān)賣(mài)店店員應(yīng)著統(tǒng)一服裝；服裝的樣式要和諧、大方；店員穿戴要整潔；工作卡統(tǒng)一別在左胸；店員修飾要美觀、大方、淡雅；女店員可適當(dāng)化妝，但不得濃裝艷抹；發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)；男店員要經(jīng)常剃須理發(fā)，不 要留長(zhǎng)發(fā)和胡須；女店員的發(fā)型則有無(wú)異味，特別是吃過(guò)辛辣濃烈的食物之后；有口臭及腋臭的店員應(yīng)采取措施將不良影響減小到最低；店員站立姿勢(shì)要自然、端正；形態(tài)風(fēng)度要高雅、禮貌、得體；店員應(yīng)保持飽滿(mǎn)的熱情、充沛的精力；店員應(yīng)保持良好的情緒 ,若遇不良情緒 ,應(yīng)及時(shí)調(diào)整。 順祝商祺 附：恒一家居聯(lián)系電話(huà)： 辦公電話(huà)： 02349627229 傳真： 49628839 設(shè)計(jì)部： 13752921008 市場(chǎng)部： 15696010908 投訴電話(huà)： 13996464498 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司