【正文】 很悠閑地來到專賣店。 導(dǎo)購工作，看起來簡單易做，但實(shí)際上要做好這一工作并不是那么的容易。這時(shí)，導(dǎo)購小姐 A很熱情地對這位先生說：“請問還有疑問嗎？”在看到他表示沒有之后，馬上拿出收據(jù)并說：沒有的話，那我們明天就給你上門測量，現(xiàn)在我就給你開收據(jù) 了?！?? “下訂” 對于部分客戶，可采取直接開收據(jù)的形式，但該方法須謹(jǐn)用，要求銷售人員對客戶心理把握非常的準(zhǔn)。 “介紹” 產(chǎn)品的情況畢竟是客戶最關(guān)心的。 （ 1）導(dǎo)購技巧有法尋 (步驟 ) “聊” 在客戶一進(jìn)入店 里 ，不僅需要介紹產(chǎn)品，還需要了解到客戶的家庭住址，客戶各種更加詳細(xì)的情況。專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 1 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 整 體 衣 柜 專 業(yè) 導(dǎo) 購 培 訓(xùn) 資 料 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 2 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 一、導(dǎo)購技巧和店面日常管理 自信，是個(gè)人良好心理素質(zhì)的重要體現(xiàn)。 專賣店來了一對夫婦，導(dǎo)購小姐 A很熱情地迎上去：“您好！歡迎光臨！”然后再詳細(xì)地了解到客戶的詳細(xì)情況。要求導(dǎo)購人員面對所有客戶都有需要把好 恒一家居整體衣柜的獨(dú)特之處給全面地闡述出來 .“ 恒一家居 整體衣柜之所以深受這么多 **小區(qū)業(yè)主的歡迎 ,是因?yàn)?恒一 整體衣柜具有許多的與眾不同??”導(dǎo)購小姐在取得客戶的信任之后，諉諉道來。一旦分寸把握不對，便會(huì)丟失該客戶。至此，客戶便正式下單。因?yàn)樵擁?xiàng)工作所接觸的人較多。她一來到專賣店門口，我便微笑著迎接她：“你好！請隨便看看。 后來，我給她算了衣柜的價(jià)錢之后，仍是較貴。 當(dāng)然，不同的顧客具有不同的要求。然而她在聽到我的報(bào)價(jià)之后，說了一句：“你們用的是什么材料呀，黃金都不用這么貴”，就走了。 進(jìn)到店里巡視一周后，他們來到了門款陳列柜前，來回推著我們那款“ *****移門 ”?？腿艘?會(huì)拿起來研究的 。但發(fā)現(xiàn)他們的想法里有許多地方都是用料多卻不實(shí)用。 并非最后環(huán)節(jié) 價(jià)錢一出來，他們一致認(rèn)為太貴了，一個(gè)要求送推拉鏡，另一個(gè)要要減少七百多元。 “雖然您們的要求我們公司是從來沒有過的，但我會(huì)盡力 幫您們申請一個(gè)最優(yōu)惠的折扣，到時(shí)再給您們電話。雖然離他們的要求甚遠(yuǎn)，但質(zhì)量和價(jià)格的綜合評(píng)定，我們的品牌還是占優(yōu)勢的，請?jiān)倏紤]。 第四天，沒有消息。 還記得，有一對夫婦來到店里，他們詢問一款 柜子 ，憑感覺，我估計(jì)他們屬于隨便問問價(jià)，但沒有實(shí)際購買力的一種。”后來又經(jīng)過一番交談，我已看出即使顧客想買，也不會(huì)現(xiàn)在定貨，我于是說，如果你們現(xiàn)在就定貨，我就向公司給你們申請。 一天，正在店里搞整理，有位先生走進(jìn)來，當(dāng)時(shí) 員工 沒有及時(shí)刻意向顧客招呼 ，而是繼續(xù)自己手頭的工作。面對不同的顧客就不同的話，“上哪座山唱哪只歌”，隨機(jī)應(yīng)變。在和顧客成交之后，我們要保留顧客的姓名、電話，盡可能知道多方面的信息，打個(gè)電話進(jìn)行親切的慰問，并把顧客的建議清楚的記下，以求我們以后的改進(jìn)。 所謂雙向跟單，指導(dǎo)購員本人對顧客每個(gè)定單從始而終進(jìn)行全面跟進(jìn)，周密服務(wù)，及時(shí)解決過程中存在問題。當(dāng)然，顧客出門前不忘送上一本宣傳資料及釘上個(gè)人名片。通過再次溝通，導(dǎo)購員與顧客的感情更進(jìn)一步了。如果之前功夫到位，至此有90%的準(zhǔn)顧客會(huì)下單交定。 （ 5）導(dǎo)購促銷有法尋 關(guān)于市場的重要性大家都很清楚，企業(yè)花大量人力、物力、財(cái)力來研究市場。 一 直截了當(dāng)法： 請問先生還有什么問題，如果沒問題后，就在這里下單吧？ 條件：顧客對產(chǎn)品有興趣，已經(jīng)有足夠的了解，或是專程前來購買的。等他下次來時(shí)主動(dòng)的打招呼，為顧客著想來替他選購。 恒一 的產(chǎn)品供不應(yīng)求，顧客多數(shù)會(huì)購買。 四 氣氛渲染法 ：當(dāng)節(jié)假日顧客比較多時(shí)，顧客有一兩個(gè)有興趣時(shí)應(yīng)重點(diǎn)對待，主動(dòng)出擊，剖析顧客的 心理活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)他所擔(dān)心的問題，及時(shí)的解決，當(dāng)一個(gè)顧客下單時(shí)應(yīng)造成一種購買氣氛，盡量帶動(dòng)其他顧客。 六：現(xiàn)期優(yōu)惠法。 其實(shí)每個(gè)人都有自己銷售風(fēng)格和適合自己的銷售方法，大家應(yīng)該多交流；總結(jié)提升自己的銷售水平，完成自己的銷售目標(biāo)，為公司發(fā)展獻(xiàn)一份力。 自我介紹 —— 對客戶的肯定 —— 尋找客戶買點(diǎn) —— 進(jìn)入說明 —— 配合相關(guān)資料 —— 展示重點(diǎn)說明 —— 拒絕處理技巧 —— 提供一種以上解決方案 —— 激勵(lì)購買 —— 售后服務(wù)。 笑能拆除你和準(zhǔn)客戶之間的籬笆，敞開雙方的心扉，令人產(chǎn)生愉悅之感。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 10 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 笑還能使我們增進(jìn)活力，能益于健康，讓我們有充沛的精力去面對客戶。鑒于此，我們必須保持謙虛，恭敬的態(tài)度去學(xué)習(xí)、工作，所以，我們要以樂觀、積極的心態(tài)去看待每天我們周圍傳遞給我們的信息，有助于提高我們正確的判斷力。然而，要做好顧客珠購買顧問并不是一件容易的事情。誠然，這樣即簡單明了地回答了顧客的問題，但是，大部分顧客在開始主要是比較價(jià)格，一旦他們知道了價(jià)格，又看不出我們的產(chǎn)品和別的品牌有何不同，而價(jià)格又偏高，自然 就會(huì)轉(zhuǎn)向別的品牌。這樣既回答了顧客的提問，同時(shí)又介紹了產(chǎn)品。哪個(gè)人不想用最少的錢買最多的東西呢！但是一開始的時(shí)候，我們要委婉地給他們建議，盡量按簡單的組合算價(jià)。在此， 公司 總結(jié)了一些心得與大家共同分享與探討。 同時(shí)我們必須做好自我定位 ，明確工作。導(dǎo)購員的培訓(xùn)形式可采取多樣華，可組織座談會(huì)、周銷售例會(huì)，個(gè)人述職談?wù)Z以及公司業(yè)務(wù)平臺(tái)交流等辦法，同時(shí)必須完善售后服務(wù)。這時(shí)，我們的導(dǎo)購人員也是與顧客交往最多，最了解顧客的人。而區(qū)分客戶類別的方式 也多元化，我們這簡單將顧客區(qū)分為三種類型。 購賣型：這種客戶馬上購買，我們要求下單動(dòng)作迅速，簡單撰要說明訂單操作流程與售后服務(wù)即可 。 店員： 對店長負(fù)責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)； 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)部的清潔衛(wèi)生，使店面整潔衛(wèi)生； 每日負(fù)責(zé)清洗并調(diào)整樣板，以保證樣品整齊、整潔、美觀； 負(fù)責(zé)對進(jìn)店顧客的導(dǎo)購工作，做到熱心、耐心、細(xì)心，務(wù)必使顧客有賓至如歸的感覺； 在