【正文】 ，你每一次的 使用 ，它 都會給您舒適安逸的體驗 ”我一邊說一 邊將門輕輕來回推動，作示范，并且將小樣板拿出來給他們看?？腿艘?會拿起來研究的 ?？粗麄兊臒崆槎仍诓粩嗟卦黾樱?可以 趨勢打鐵，道明重點“款式是一方面，最重要的還是 它的質(zhì)量。怎么辨別它的優(yōu)劣呢，就是看它的邊框和??” 貼心設(shè)計、持續(xù)跟蹤 他們已認同我們的產(chǎn)品了，主動報上尺寸，要幫他們打個預(yù)算。根據(jù)他們的要求畫出圖紙，把報價寫在旁邊。但發(fā)現(xiàn)他們的想法里有許多地方都是用料多卻不實用。于是 可以 婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個格子架里，西褲放在這里，長大衣??”說完再把這 個款式的價格寫在旁邊。 二分鐘過去了，他們互相商量了一下。我笑了，我知道，他們已接受我的方案了。 并非最后環(huán)節(jié) 價錢一出來，他們一致認為太貴了，一個要求送推拉鏡，另一個要要減少七百多元?！拔覀?nèi)珖俣嗉覍Ｙu店都是統(tǒng)一價格的，要是個個店都搞特殊??” “要是你能給我這個價，我立即下訂，不然我就要走了，我還約了人吃飯呢?！彼脑捄苡玻铱粗难凵?，表現(xiàn)出的卻是依依不舍。我想，這只是殺價手段而已，這幾百元對他來說是能省則省，不行的話也不在乎這一點點錢。 “雖然您們的要求我們公司是從來沒有過的，但我會盡力 幫您們申請一個最優(yōu)惠的折扣，到時再給您們電話。” “好，你一定要幫我申請啊?！? 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 5 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 他們留下電話號碼就走了。 追蹤，追蹤 第二天下午，我致電話告訴他，我全力已赴，能夠給予的最大優(yōu)惠只能是少二百多元。雖然離他們的要求甚遠，但質(zhì)量和價格的綜合評定，我們的品牌還是占優(yōu)勢的，請再考慮。二十分鐘過去了，他心中價格占主要因素的想法開始動搖了，最后卻仍然說要再考慮，價格還是太貴了，能否再幫他申請一次。 第三天下午，我依他要求，再次致電于他：“這已是最優(yōu)惠的了，我們雖說是廠家直營，但我們的用材好，成本就高了。我們給您的是最好的 產(chǎn)品，最優(yōu)惠的價格。 第四天，沒有消息。 第五天，專賣店來電，林先生家已測量。 客人走了，并非就意味著不再回來，專業(yè)的跟單和專業(yè)的介紹一樣重要！ 專業(yè) +服務(wù) =勝利 （ 5）漫談導(dǎo)購 經(jīng)過 大家 認真、有效的培訓(xùn) 學(xué)習(xí) 及在實際中的體會 總結(jié) ，讓 我們可以 真正學(xué)到了不少新東西，讓 我們大家 變得更靈活、更富思考力，工作能力也得到提高，導(dǎo)購水平得到較大的提高。這主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 觀察力 在工作中，接觸了形形色色的顧客（有學(xué)生、青年男女、中年夫婦、商業(yè)探??）以前是粗略的觀察，慢慢的現(xiàn)在觀察越來越細心，小到一個眼神、一雙 褲腳、一對襪子，由此察覺出了越來越多的問題，更加了解顧客的心理，屬于哪種類型，真正的需求是什么，他們到底是否想購買等等。 還記得，有一對夫婦來到店里，他們詢問一款 柜子 ，憑感覺，我估計他們屬于隨便問問價，但沒有實際購買力的一種。那位先生說：“ 賣 多少錢？親切的告訴他們：“這款是480 元∕㎡，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎？”她回答做好了，試探的問道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對方回答：“我們準備買。”后來她問我們柜體配件像領(lǐng)帶夾、拉籃之類是否另賣，如果買四件以上是否優(yōu)惠。我肯定的說：“恐怕要讓您失望，我們的配件 不可 以單賣，這些配件都是 廠里標配的 ?！焙髞碛纸?jīng)過一番交談，我已看出即使顧客想買，也不會現(xiàn)在定貨，我于是說，如果你們現(xiàn)在就定貨，我就向公司給你們申請。 把握時機 在銷售中，時機是否把握得當也至關(guān)重要。當一個顧客外表看起來比較靦腆，還沒有走進店來，我們就道聲“歡迎光臨”，那么有可能就給這位顧客帶來無形的壓力，想我們專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 6 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 一定會給他介紹產(chǎn)品，如果他不買，那多尷尬，于是趕快避開了。所以面對不同的人，抓信不同的最好的時機，進行初步交涉（即等待時機）。 一天，正在店里搞整理，有位先生走進來，當時 員工 沒有及時刻意向顧客招呼 ，而是繼續(xù)自己手頭的工作。當顧客停在我們書柜前，并用手觸摸時，我才說：“歡迎光臨，請你慢慢看。”這時顧客抬起頭來，向我詢問書柜的價格、特點等，我耐心的回答李先生的疑問，并主動引導(dǎo)顧客，最后幫他預(yù)算，他說他回去商量一下?? 我覺得如果當時處在工作姿態(tài)中時，有顧客來，必須馬上把工作停下來，迎上去，必須抓住時機，自然輕松、愉快的進入待客狀態(tài)。 技巧 有了店員基本素質(zhì)是遠遠不夠的，一個好的導(dǎo)購還要有高超的技巧。面對不同的顧客就不同的話，“上哪座山唱哪只歌”，隨機應(yīng)變。 如果一個顧客指著一個疑慮而和 你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他滿意，那么，我們就要多動腦，實在沒有辦法，不妨用我們其它最能吸引對方興趣的優(yōu)點進行彌補，多說些其它方面的好處，緩和氣氛。 總之高超的技巧不是與生俱來，而是在現(xiàn)實中不斷積累、總結(jié)出來的。 售后服務(wù) 現(xiàn)在競爭日趨激烈，良好的售后服務(wù)是獲得成功的一個重要基礎(chǔ)。在和顧客成交之后，我們要保留顧客的姓名、電話，盡可能知道多方面的信息，打個電話進行親切的慰問，并把顧客的建議清楚的記下，以求我們以后的改進。 要 對現(xiàn)在的工作越來越感興趣，越來越喜歡，充滿著信心，同時我還要不 斷的改進，因為我知道，要在這方面立于不敗之地，就要不斷的總結(jié)、積累，站在顧客的角度多想問題。 （ 4）雙向跟單出業(yè)績 重慶恒一家居用品有限公司與合作商家某 城市店 面 在春節(jié)后的淡季銷售業(yè)績喜人，絲毫不低于節(jié)前的旺季水平。通過與 該 城市 L總的溝通，得知其專賣店實行的雙向跟單的策略效果不錯，深受啟發(fā)。 所謂雙向跟單，指導(dǎo)購員本人對顧客每個定單從始而終進行全面跟進，周密服務(wù)，及時解決過程中存在問題。 一方面，對顧客跟單主要包括以下三個步驟： 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 7 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 一步驟：“套住客戶” 。對于有購買意向的準顧客想 盡一切辦法多交流，從言談中了解顧客的背景、職業(yè)、喜好、所在樓盤、裝修進度，意向不明確或暫未裝修的顧客可提出留下聯(lián)系電話，以便近期公司有開展促銷優(yōu)惠活動時聯(lián)絡(luò)。大多數(shù)準顧客都會留下電話號碼。當然，顧客出門前不忘送上一本宣傳資料及釘上個人名片。 二步驟：“借機聯(lián)系” 。一般在三天至一