【文章內(nèi)容簡介】 周的時間內(nèi)主動打電話給顧客，可以打折優(yōu)惠、新品推出等借口簡單向顧客闡明來意和內(nèi)容。該過程要注意措辭、簡單扼要，最好在拿起電話前先充分準備。通過再次溝通，導購員與顧客的感情更進一步了。 三步驟：“誘惑下單”。 準顧客幾乎都 會再來一趟專賣店，這時導購員要熱情主動，禮貌文雅，直呼“ X先生”或“ X小姐”，使對方感覺受尊重且進一步拉近距離，在心理把顧客當作“上帝”和朋友。過程中可試探顧客的下單意向，再以“特殊”（有時已是內(nèi)部規(guī)定之通常優(yōu)惠）優(yōu)惠對待，說服其先交定以便有機會獲取。如果之前功夫到位，至此有90%的準顧客會下單交定。 另一方面，對準售后服務(wù)跟單，主要包括： 傳遞每個定單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細節(jié)，讓測量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余； 跟蹤每個定單的服務(wù)進度，掌握何時測量、確 圖、安裝，充當顧客與售后部的溝通橋梁，并及時預防和解決有關(guān)問題。 安裝完畢后，先向公司售后人員了解有關(guān)情況，如果有問題尚未解決或?qū)е骂櫩筒豢熘聦?，?yīng)代表公司予以誠懇道歉，并承諾具體解決方案，這時導購員要站在顧客立場維護其合理利益。在全部工程完畢后的三天內(nèi)，導購人員應(yīng)主動打電話給顧客，了解產(chǎn)品安裝和使用情況，聽取顧客意見，末了不忘奉上感激之言語。 （ 5）導購促銷有法尋 關(guān)于市場的重要性大家都很清楚，企業(yè)花大量人力、物力、財力來研究市場。其實就是為了銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造利潤，為員工創(chuàng)造發(fā)展窨，為顧客提供更 好的產(chǎn)品。 零售方面是公司產(chǎn)品銷售的主業(yè)態(tài)，做好零售至關(guān)重要，導購是其中最重要的因素之一。 導購的綜合能力要求很高，其中有三個必備的因素：一、心態(tài)；二、專業(yè)知識；三、促銷方法。 一 直截了當法： 請問先生還有什么問題，如果沒問題后，就在這里下單吧？ 條件：顧客對產(chǎn)品有興趣，已經(jīng)有足夠的了解，或是專程前來購買的。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 8 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 注意：必須有他喜歡的款式和樣式，他知道自己要付多少錢；必須問是否有其他問題，否則待會在下單前問問題而影響下單，此方法運用不好，顧客會反感甚至會一走了之，如果用的好，機會合適八 成顧客會下單。 所適應(yīng)的顧客類型：年輕，沖動，愛面子 二 感情投資法 ：同雙向跟單類似，和直截了當相反，講究“穩(wěn)” 多與他溝通交流，充分了解家庭住址，裝修進度，喜歡的款式，顏色，經(jīng)濟能力。力求他對你有好感，樂于同你聊天，有把握直截了當，把握不大找理由盡量不要讓他早決定，記得樣子，聊天的大概內(nèi)容和稱呼。等他下次來時主動的打招呼，為顧客著想來替他選購。 注意：讓顧客認可你，并不把你當成導購人員。 所適應(yīng)的顧客：感情豐富，平易近人型顧客 三 空城計法： 當顧客 問及交貨時間時，無刻意的說工廠方面定單比較多，最快 **天，或者五一定單太多，可能要晚交貨一天到兩天。這種方法是一種小花招來造成一種現(xiàn)象。 恒一 的產(chǎn)品供不應(yīng)求，顧客多數(shù)會購買。但是顧客有興趣又趕時間應(yīng)放棄此方法。 注意：這種方法是手段來造成一種假象， 恒一 的產(chǎn)品是供不應(yīng)求的好產(chǎn)品，利用人們的從眾心理，但是顧客感興趣又趕時間時應(yīng)放棄此方法。 所適應(yīng)的顧客：普通大眾；無主見，從眾型的顧客。 四 氣氛渲染法 ：當節(jié)假日顧客比較多時，顧客有一兩個有興趣時應(yīng)重點對待，主動出擊，剖析顧客的 心理活動，發(fā)現(xiàn)他所擔心的問題，及時的解決，當一個顧客下單時應(yīng)造成一種購買氣氛，盡量帶動其他顧客。其實，顧客的購買是需要勇氣和信心的，當有人下單，他的顧慮就會消失，下單就水到渠成了。 注意：所選的顧客應(yīng)是下單希望最大的。 五：舍我其誰法。 六：現(xiàn)期優(yōu)惠法。 七：禮品引誘法。 八：舉例說明法。 九：窮追不舍法。 其實每個人都有自己銷售風格和適合自己的銷售方法，大家應(yīng)該多交流；總結(jié)提升自己的銷售水平，完成自己的銷售目標，為公司發(fā)展獻一份力。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 9 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 （ 6）專業(yè)化造就導購高手 隨著 衣柜行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重，單純的靠產(chǎn)品競爭已不能適應(yīng)目標用戶多層次、高標準的需求，所以對于目前 家居 運作過程中，專業(yè)化的導購高手也日益重要。調(diào)整心態(tài)，積極的態(tài)度迎接挑戰(zhàn) 對于我們每一個營銷人員而言，我們在工作中的昨天可能曾發(fā)生過很多事情，不管那些事情令我們高興還是讓我們沮喪，不管怎么說我們應(yīng)當每天反思，我們每天能做到的，就是認真面對“今天”，這是需要我們做個取舍，把昨天留在心里的負面東西放下，才能輕裝上陣，能夠幫助我們自己的，唯有自己！想想只有利用正確的專業(yè)知識，才能激活我們心中的念頭，當我們靠 熱情來面對工作時，昨天的所有困難和苦惱，就會象冬日暖陽下的雪人一樣，自然的融化了，那么我們應(yīng)該輕松的來看看接下來該做什么？ 不斷的問自己我夠?qū)I(yè)嗎？ 在當今提倡標準化、特色服務(wù)的同時，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，除了公司給我們提供了特定的資源之外，更重要的是向客戶展示自己的專業(yè)水平。因此要想成為一個專業(yè)化的導購高手，對導購的流程，我們必須了解。 自我介紹 —— 對客戶的肯定 —— 尋找客戶買點 —— 進入說明 —— 配合相關(guān)資料 —— 展示重點說明 —— 拒絕處理技巧 —— 提供一種以上解決方案 —— 激勵購買 —— 售后服務(wù)。 看了以上流程，可能會想，我以前就是這樣去做的，可是收獲不大啊，總是在于，我們是否認真的考慮過問題出在哪里呢？ 專業(yè)從何入手？ 俗話說，微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾 。也就是說，想做專業(yè)導購高手應(yīng)該具備的三項基本功：微笑、嘴甜、樂觀。拿我們 恒一合作的這么 多家店來說，在某些市場銷售業(yè)績蒸蒸日上，而在某些市場為什么就銷售的不好呢？究其原因，除了專賣店所在的位置外，還有一條重要因素就是如何讓導購員的笑容使顧客感受到好心情，這是否應(yīng)驗了中國的一句老話“無笑不開店”？ 因 為笑是非常重要的武器，至少有以下幾點好處： 笑能把你的友善有效地傳遞給客戶，讓他對你產(chǎn)生好感。 笑能拆除你和準客戶之間的籬笆，敞開雙方的心扉，令人產(chǎn)生愉悅之感。 笑能消除自卑感，令人產(chǎn)生自信心，并把自信傳遞給對方。 笑能感染對方也笑，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)，容易達成共識。 笑能建立客戶對你的信任感，使他愿意對你說出內(nèi)心真實的想法，達到交心的目的。 專業(yè)專注 恒久如一