【正文】 八：舉例說明法。 注意：這種方法是手段來造成一種假象， 恒一 的產(chǎn)品是供不應(yīng)求的好產(chǎn)品，利用人們的從眾心理，但是顧客感興趣又趕時(shí)間時(shí)應(yīng)放棄此方法。 所適應(yīng)的顧客類型：年輕，沖動(dòng)，愛面子 二 感情投資法 ：同雙向跟單類似，和直截了當(dāng)相反，講究“穩(wěn)” 多與他溝通交流，充分了解家庭住址，裝修進(jìn)度，喜歡的款式，顏色，經(jīng)濟(jì)能力。 安裝完畢后，先向公司售后人員了解有關(guān)情況，如果有問題尚未解決或?qū)е骂櫩筒豢熘聦?shí)，應(yīng)代表公司予以誠懇道歉，并承諾具體解決方案，這時(shí)導(dǎo)購員要站在顧客立場(chǎng)維護(hù)其合理利益。一般在三天至一周的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)打電話給顧客，可以打折優(yōu)惠、新品推出等借口簡單向顧客闡明來意和內(nèi)容。 （ 4）雙向跟單出業(yè)績 重慶恒一家居用品有限公司與合作商家某 城市店 面 在春節(jié)后的淡季銷售業(yè)績喜人，絲毫不低于節(jié)前的旺季水平?！边@時(shí)顧客抬起頭來，向我詢問書柜的價(jià)格、特點(diǎn)等，我耐心的回答李先生的疑問，并主動(dòng)引導(dǎo)顧客，最后幫他預(yù)算，他說他回去商量一下?? 我覺得如果當(dāng)時(shí)處在工作姿態(tài)中時(shí)，有顧客來，必須馬上把工作停下來，迎上去，必須抓住時(shí)機(jī)，自然輕松、愉快的進(jìn)入待客狀態(tài)?！焙髞硭龁栁覀児耋w配件像領(lǐng)帶夾、拉籃之類是否另賣，如果買四件以上是否優(yōu)惠。 第三天下午，我依他要求，再次致電于他：“這已是最優(yōu)惠的了，我們雖說是廠家直營，但我們的用材好，成本就高了?！彼脑捄苡?，我看著他的眼神，表現(xiàn)出的卻是依依不舍。怎么辨別它的優(yōu)劣呢，就是看它的邊框和??” 貼心設(shè)計(jì)、持續(xù)跟蹤 他們已認(rèn)同我們的產(chǎn)品了，主動(dòng)報(bào)上尺寸，要幫他們打個(gè)預(yù)算。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 4 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 這些，都是需要我們?cè)趯?shí)際工作中認(rèn)真總結(jié)，才會(huì)在接待客戶的時(shí)修更加專業(yè)，更加了解顧客，使得 店里 業(yè)績能夠得到逐步提高。同時(shí)，我也表現(xiàn)出很努力地為她申請(qǐng)折扣，給予她上點(diǎn)優(yōu)惠。 例： 有一天，我正獨(dú)自坐在店里處理一些客戶訂單事宜。但其中的女士還是有些猶豫，正想拉著丈夫離開。在了解到客戶住的小區(qū)之后，導(dǎo)購小姐 A馬上說：“ *小區(qū)可是 達(dá)州 的 **小區(qū)住在里面的人可都具有較高生活品味，我們 恒一 整體衣柜在里面可是安裝了許多套呀。作為一名優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)在充分了解產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)、掌握溝通技能的基礎(chǔ)上，具備三方面自信： 一、深信 恒一 品牌、產(chǎn)品在行業(yè)中是最好的，雖然價(jià)格比普通雜牌較高，但性價(jià)比最優(yōu)； 二、深信自己的服務(wù)和銷售能力，因?yàn)?99%的顧客屬外行，這時(shí)應(yīng)充分發(fā)揮自己的專業(yè)水平給顧客介紹知識(shí)，傳遞正面準(zhǔn)確的信息，積極給予量身訂做、提供個(gè)性化方案； 三、深信自 己的努力不會(huì)白費(fèi)，顧客在你的引導(dǎo)下，一定能買到最適合自己的產(chǎn)品，購買恒一的 產(chǎn)品對(duì)其而言一定是最佳的選擇物有所值。 “釋疑” 接下來，對(duì)于客戶 的疑惑進(jìn)行解答。 針對(duì)不同的客戶需要用不同的方法，在銷售過程中，需要促銷人員具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力，在不同的情況下應(yīng)用不同的策略?！? 在輕輕地推了推輕軌門，客戶很隨意地問道：“這是怎樣計(jì)價(jià)的？”??在聽了我的報(bào)價(jià)之后，她嚇了一跳：“這么貴呀！不過我也是先看一下的，沒這么快做”同時(shí)，人就往店門 口 走去。這就要求導(dǎo)購人員用心去接待每一位顧客，用心去觀察，把握顧客的心理。“這款門我們剛上市久就訂了好幾套呢。于是 可以 婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個(gè)格子架里，西褲放在這里，長大衣??”說完再把這 個(gè)款式的價(jià)格寫在旁邊?！? “好，你一定要幫我申請(qǐng)啊。 第五天，專賣店來電，林先生家已測(cè)量。 把握時(shí)機(jī) 在銷售中，時(shí)機(jī)是否把握得當(dāng)也至關(guān)重要。 如果一個(gè)顧客指著一個(gè)疑慮而和 你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他滿意，那么，我們就要多動(dòng)腦，實(shí)在沒有辦法，不妨用我們其它最能吸引對(duì)方興趣的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行彌補(bǔ)，多說些其它方面的好處，緩和氣氛。 一方面，對(duì)顧客跟單主要包括以下三個(gè)步驟： 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 7 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 一步驟：“套住客戶” 。 三步驟：“誘惑下單”。其實(shí)就是為了銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造利潤，為員工創(chuàng)造發(fā)展窨，為顧客提供更 好的產(chǎn)品。 注意：讓顧客認(rèn)可你，并不把你當(dāng)成導(dǎo)購人員。其實(shí)，顧客的購買是需要勇氣和信心的，當(dāng)有人下單，他的顧慮就會(huì)消失，下單就水到渠成了。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 9 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 （ 6）專業(yè)化造就導(dǎo)購高手 隨著 衣柜行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，單純的靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已不能適應(yīng)目標(biāo)用戶多層次、高標(biāo)準(zhǔn)的需求，所以對(duì)于目前 家居 運(yùn)作過程中，專業(yè)化的導(dǎo)購高手也日益重要。 笑能消除自卑感，令人產(chǎn)生自信心，并把自信傳遞給對(duì)方。用我們豐富的專業(yè)知識(shí)，用我們謙卑友善的親和力去吸引我們的客戶，不斷的把 ELECT 的產(chǎn)品與服務(wù)帶給更多的用戶，這就是作為一個(gè)導(dǎo)購高手所必備能力。這樣一來就失去了顧客介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，我們的產(chǎn)品再好顧客也了解不到，當(dāng)然也就失去了顧客。 等到下了定，確圖時(shí)想要就再加上去，到時(shí)再加配件顧客也會(huì)心甘情愿。經(jīng)銷商方面最少需要做好兩方面的工作： 硬件部分的跟進(jìn)：在增開新店時(shí)除了要有好的店面位置外，還要能積極配合公司的新產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略。不定期電話回訪等這些都是不可缺的。 二、 專賣店的日常管理 三、 一、崗位職責(zé)： 每個(gè)專賣應(yīng)配備 23人，其中 1人任店長，另外 12人任店員和設(shè)計(jì)師 （可以根據(jù)自己的店面來調(diào)整 ，但是分工嚴(yán)格，制度化） 。 賣場(chǎng)管理： 專賣店的賣場(chǎng)管理是一項(xiàng)長期而持久的工作 ，它需要從日常的管理著手。 海報(bào) ：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換。 順祝商祺 附：恒一家居聯(lián)系電話： 辦公電話： 02349627229 傳真： 49628839 設(shè)計(jì)部： 13752921008 市場(chǎng)部： 15696010908 投訴電話： 13996464498 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司