【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主動(dòng)出擊聯(lián)系（電話或短信或者直接進(jìn)入樓盤）為客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)。 一般這個(gè)時(shí)期業(yè)主接到電話特別多可能會(huì)比較反感，所以宜采用委婉、長(zhǎng)期的方式 ，例如：告訴他（她）我們?cè)谛^(qū)有樣板可以看，現(xiàn)在免費(fèi)上 門量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)。 這樣在一個(gè)樓 13 盤拿下幾個(gè)客戶后，后面的就更容易了。我們可以在為客戶量尺或者安裝時(shí)對(duì)整個(gè)樓盤掃一遍，可以讓客戶來看樣板柜；“告訴他（她）我們?cè)?XX 正在安裝，您如果方便的話可以過去參觀一下?！? 五、 在當(dāng)?shù)貐⑴c一些大型活動(dòng) ，當(dāng)市場(chǎng)形成一定效應(yīng)時(shí)再結(jié)合大型廣告加深消費(fèi)者對(duì)于品牌的印象（如 戶外廣告、地方電視臺(tái)廣告、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站廣告、當(dāng)?shù)貓?bào)刊廣告 ） 。 這個(gè)一般是在后期有一定實(shí)力后進(jìn)行的操作。 六、 最重要的宣傳當(dāng)然還是源自于 專賣店 本身 ： 1） 實(shí)踐表明 通過口碑宣傳是最省錢而最有效的方式，我們雖然不能控制客戶但是我們可以盡 最大努力控制我們的質(zhì)量和服務(wù)。當(dāng) 專賣店 的產(chǎn)品和人得到別人的認(rèn)可了，那么 專賣店 就 會(huì)被 當(dāng)?shù)厝?認(rèn)可。 產(chǎn)品質(zhì)量公司會(huì)努力去做的更好。 特別 售后服務(wù)很重要（后面會(huì)單獨(dú)作一個(gè)章節(jié)來詳細(xì)介紹） 。 2） 即便 只是專賣店 也要有自己的主打系列和主打產(chǎn)品。就像明星出專輯一樣 ,為什么都要有主打歌曲 ,那么是不是只有這一首歌 好 聽呢 ?并不全是這樣 ,更重要的是單一的東西能夠更容易被人記住 ,就像我們認(rèn)識(shí)喬丹的過程 ,剛開始只是知道喬老大的扣籃很牛 ,后來才逐步知道原來不只是牛 ,扣籃 、 得分 、 助攻 、 籃板它樣樣都好 ,同理當(dāng)一個(gè)人了解到我們的主打產(chǎn)品后就會(huì)在內(nèi) 心形成一種 艾菲爾 是品牌的心里暗示了 ,以后購買 艾菲爾 其它產(chǎn)品時(shí)也會(huì)覺得應(yīng)該不錯(cuò) 。 當(dāng)然品牌的泛意很廣：在我們看來能夠解決客戶 后顧之憂的就是品牌。 所以這里再次提到服務(wù)的重要性， 至于款式和風(fēng)格一定要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況來結(jié)合。 3） 活動(dòng)促銷 ： 在有一定利潤的空間下分季度和節(jié)假日的情況適當(dāng)給予消費(fèi)者一定的回饋。讓 我們 更值得信賴。 14 ◆ 銷 售 技 巧 ◆ 銷 售 技 巧 15 一、 家具導(dǎo)購員的銷售步驟 1）銷售前的準(zhǔn)備 熟悉 行業(yè)知識(shí)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，能引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)清行業(yè)的趨 勢(shì)和辨別品牌的含金量。 熟 悉自身企業(yè)的品牌的理念，對(duì)企業(yè)、品牌的文化內(nèi)涵了如指掌，熟悉自身的優(yōu)勢(shì)。 熟 悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品、達(dá)到知已知彼、百戰(zhàn)不殆。 通 過 自身產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)、市場(chǎng)定位。熟練操作產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，演示全面、快捷。了解市場(chǎng)情況，了解售后服務(wù)等，只有成為真正的專家才可以更好的完成銷售。 終 端銷售人員的自身的形象：著裝干凈整潔、保持良好的站姿、坐勢(shì)、精神抖擻，充滿自信、面帶微笑、彬彬有禮，塑造大企業(yè)、大品牌的高素質(zhì)形象。 2） 銷售中服務(wù) 顧客進(jìn)入店中，要向顧客 微笑致意，讓顧客注意到你可以隨時(shí)為他們服務(wù)，面容要自然，不要馬上湊上去，大張旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感情緒，把顧客嚇跑，要讓顧客停留兩到三秒鐘，然后主動(dòng)打招呼： “ 您好！有什么可以幫到您嗎？這是我們產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，您可以初步了解一下，謝謝 ” 并遞上一張宣傳單頁，這樣就容易和顧客進(jìn)行下一步的交流。 銷售 技巧：微笑打招呼。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是 “皮笑肉不笑 ”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何 關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會(huì)大打折扣 微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓 16 力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。 客看宣傳單頁的時(shí)候，要提示他一些重要的產(chǎn)品特點(diǎn)，如不光能 ?? ，而且能 ?? 還能 ?? 。同時(shí)引導(dǎo)他注意展廳里的樣品，開始我們品牌、產(chǎn)品和服務(wù)等推介：這是我們的最新產(chǎn)品。推介時(shí)，要求在短時(shí)間內(nèi)激發(fā)顧客的興趣才能爭(zhēng)取到與顧客溝通的更 多時(shí)間，既要積極主動(dòng)又要引導(dǎo)顧客的注意力。抓住顧客心理：當(dāng)顧客流露出一些興趣后，應(yīng)不失時(shí)機(jī)地發(fā)現(xiàn)顧客的興趣和顧慮點(diǎn)?；蜥槍?duì)顧客提出感興趣的問題，對(duì)興趣點(diǎn)，應(yīng)適當(dāng)加以發(fā)揮。這樣就可以進(jìn)一步講好功能，而后延伸到其它功能中去。對(duì)疑慮點(diǎn)，應(yīng)清楚的加以解釋打消其顧慮，在沒有把握的情況下，可以考慮轉(zhuǎn)移話題。 注意產(chǎn)品介紹過程一定要做到 ● 介紹產(chǎn)品一定要條理清楚，簡(jiǎn)明、專業(yè)、生動(dòng)、通俗易懂。 ● 要善于向客戶發(fā)問 顧客自己觀察家具的時(shí)候，通常難以聽進(jìn)你所說的話，即使聽到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷售高手知道什 么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問你某一個(gè)問題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來聽你講話，這時(shí)候你說的每一句話都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。 通常會(huì)問你 “ 這你是什么牌子？ ”“ 哪里產(chǎn)的？ ”“ 為什么這么貴?。?”“ 是什么材料做的？ ” 等等這些問題，實(shí)際上這都是你說服顧客的好機(jī)會(huì)。平時(shí)就把顧客常問到的問題寫出來并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要。 ● 要學(xué)會(huì)察言觀色，把話說到客戶肚子里面去 顧客用手摸產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說你的服務(wù)好；顧客用手敲產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說你的價(jià)格很優(yōu)惠；顧 客用鼻子聞?dòng)袥]有氣味的時(shí)候，你就不要說你是哪里產(chǎn)的 …… 也就是說，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來說他現(xiàn)在想要知道的。 ● 介紹產(chǎn)品要有激情，當(dāng)你完全熱愛你的產(chǎn)品時(shí)，你的雙眼、你的語氣、你的表情都會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的說服力。我們要認(rèn)識(shí)到 — 優(yōu)秀的產(chǎn) 17 品 +優(yōu)秀的終端銷售人員 =優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而終端銷售人員如果對(duì)他的工作、他的銷售產(chǎn)品沒有激情投入，他就不能達(dá)到優(yōu)秀的終端的銷售人員的要求，就不可能有出色的業(yè)績(jī)。 ● 與顧客交談時(shí)一直要跟著顧客，并開始熱情地推介。當(dāng)顧客在留意產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意觀察，但要注意站在顧客視覺以外 。 3） 產(chǎn)品演示 終端銷售人員根據(jù)顧客的需要、喜好，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，充分向顧客進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示，促進(jìn)溝通。最好能夠調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情，讓顧客親自操作。向顧客演示產(chǎn)品功能時(shí)動(dòng)作要熟練，表達(dá)要準(zhǔn)確到位，給顧客以非常專業(yè)的感覺。增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。演示過程應(yīng)注意： ● 整個(gè)演示過程中，一定要注意保持身體的穩(wěn)定，示范時(shí)終端銷售人員最好站在顧客右側(cè)，若必須面對(duì)面而站，則要讓產(chǎn)品的正面面對(duì)顧客，如果終端銷售人員在這種狀態(tài)仍能使用本產(chǎn)品，則更有說服力。 ● 示范要認(rèn)真，動(dòng)作要熟練自如。如果示范產(chǎn) 品動(dòng)作不熟練，顧客就會(huì)產(chǎn)生懷疑，失去購買信心。 ● 示范產(chǎn)品應(yīng)盡早進(jìn)行并且邊示范邊講解，讓顧客盡對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，使之迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)及使用方法，縮短示范時(shí)間。 ● 讓顧客參與示范，讓他們親自操作，使他們能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性能，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購買信心和決心。 ● 在產(chǎn)品演示過程中，終端銷售人員一定要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的愛惜。 ● 示范時(shí)間不應(yīng)過長(zhǎng)，要注意顧客的反應(yīng)，檢查示范效果。如果示范時(shí)間過長(zhǎng)，顧客的興趣就會(huì)減弱，示范效果就要打折扣。另外示范不要過于全面，要挑選能夠影響顧客 購買方面進(jìn)行示范。 4）報(bào)價(jià) 只有當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)，終端人員才可以談產(chǎn)品價(jià)格。 “ 先價(jià)值，后價(jià)格 ” ，是處理價(jià)格的基本原則，先對(duì)價(jià)值、質(zhì)量、優(yōu)點(diǎn)作全面介紹，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和購買欲望，把產(chǎn)品的性價(jià)比反映清楚，使 18 顧客感到物有所值。要明確地報(bào)出價(jià)格，要報(bào)出顧客購買產(chǎn)品應(yīng)付的全部?jī)r(jià)格 報(bào)價(jià)過程中 計(jì)算器 的使用 導(dǎo)購要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì)得到一個(gè)結(jié)果，而且還會(huì)擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯(cuò)了。這 種做法會(huì)錯(cuò)過很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。 5） 促成購買 終端銷售人員可以適當(dāng)給顧客一些暗示，讓顧客明白該做出決購買了。當(dāng)然，這時(shí)顧客可能會(huì)在心理上有一些反復(fù)，終端銷售人員要做的就是增強(qiáng)其信心。顧客拿不定主意時(shí)，這時(shí)終端銷售人員要讓顧客信任你，要做好顧客的參謀和顧問，要讓顧客感覺你是在為他著想，這時(shí)提出成交就比較容易。另