【正文】 ：必須有他喜歡的款式和樣式，他知道自己要付多少錢；必須問是否有其他問題，否則帶回在下單前問問題而影響下單，此方法應用不好，顧客會反感甚至一走了之，如果用的好，機會合適八成顧客會下單。力求他對你有好感，樂于同你聊天，有把握直截了當，把握不好找理由盡量不要他早決定，記得樣子，聊天的大概內容和稱呼。注意：讓顧客認可你，并不吧你當成導購人員?？粘怯嫹ǎ寒旑櫩蛦柤敖回洉r間時，你可以說工廠方面訂單比較多，最快**天，或者五一訂單太多，可能要晚交貨一天到兩天。德菲婭衣柜的產品供不應求，顧客多數會購買。注意：這種方法是手段造成一種假象，德菲婭衣柜的產品啊是供不應求的好產品，利用人們的從眾心理，但是顧客感興趣又趕時間時應放棄此方法。氣氛渲染法：當節(jié)假日顧客比較多時，顧客有一個兩個有興趣時應重點對待，主動出擊，剖析顧客的心理活動，發(fā)現(xiàn)他所擔心的問題，及時的解決，當下一個顧客下單時應造成一種購買氣氛，盡量帶動其他顧客。注意：所選的顧客應該是下單希望最大的舍我其誰法現(xiàn)期優(yōu)惠法禮品引誘法距離說明法窮追不舍法 其實每個人都有自己銷售風格和適合自己的銷售方法，大家應該多交流；總結提升自己的銷售水平，完成自己的銷售目標，為公司發(fā)展獻一份力。調整心態(tài)，積極的太對迎接挑戰(zhàn)。自然地融化了，那么我們應該輕松的來看看接下來該做什么？不斷的問自己我自己夠專業(yè)嗎？ 在當今提倡標準化、特色服務的同時，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，出了公司給我們提供了特定的資源之外，更重要的是向客戶展示自己的專業(yè)水平。自我介紹——對客戶的肯定——尋找客戶買點——進入說明——配合相關資料——展示重點說明——拒絕處理技巧——提供一種以上解決方案——激勵購買——售后服務。也就是說，想做專業(yè)導購高手應該具備的三項基本功：微笑、嘴甜、樂觀。笑能拆除你喝準客戶之間的籬笆，敞開雙方的心扉，令人產生愉悅之感。笑能干按對方也笑，創(chuàng)造和諧的交談基礎，容易達成共識。笑還能使我們增進活力，能益于健康，讓我們有充沛的精力去面對客戶。所以，當面對客戶時，不要吝惜你的贊美之詞，而且，語言要準確，真誠，流利，語調要熱忱、生動、沉穩(wěn)，還要配適當的手語、眼神，讓對方感受到你是在真心真意的贊美他，而不是虛情假意的恭維他，同事贊美內容要貼近客戶的工作、家庭、健康等，才不至于引起客戶的反感，看來，幾十的洞察出別人發(fā)現(xiàn)不了的東西，發(fā)現(xiàn)客戶自己都忽略的東西，離我們的銷售目標，就已有八成的把握了。鑒于此，我們必須保持謙虛，恭敬的態(tài)度去學習、工作，所以，我們要以樂觀、積極的心態(tài)去看待每天我們周圍傳遞給我們的信息，有助于提高我們正確的判斷力。也只有這樣，德菲婭衣柜事業(yè)才會在我們共同的你努力下作到更大更強。然而，要做好顧客的購買顧問并非一件很容易的事情。這些書面的資料是不能完全早就一個合格的導購人員的，他必須要在工作實踐中用心感受、自己去體會。誠然，這樣即簡單明了地回答了顧客的問題，但是大部分顧客在開始主要是比較價格，一旦他門知道了價格，又看不出我們的產品和別的品牌有何不同，而價格又偏高，自然就轉向別的品牌了。如果我們換成這樣的回答：我們這里柜身采用的都是雙面浮雕的環(huán)保E0級實木顆粒板，他是按用板材展開面積算，210元每平方，；至于柜門不同的款式價格不同。這樣既回答了顧客的提問，同樣又介紹了產品。當然這個問題的處理并不是千篇一律的，在工作中當然是要根據實際情況靈活轉變的。那個人不想用最少的錢買最多的東西呢！但是一開始的時候，我們要委婉地給他們建議，盡量按簡單的組合算價。這樣，便能最大程度低吸引顧客。在此，我總結了一些心得與大家共同分享與探討。“時尚優(yōu)質高檔產品，價格大眾化”這是公司對產品的市場定位，要想把這一定位準且無誤的傳遞給客戶，我們需要明確了解產品相對于其它品牌的優(yōu)勢。詳細的話可分為品質、品牌、技術、規(guī)模等方面的優(yōu)勢。經銷商方面最少需要做好兩方面的工作：1）、硬件部分的跟進；在增開新店時出了要有好的店面位置外，還要能積極配合公司的新產品推廣戰(zhàn)略。2）、軟件部分的開發(fā)與維護：首先要做好導購員的培訓與考核。將公司的售后服務人員的服務水平得到一個切實的提高。這也許有人納悶，售后服務不是有專人管理嗎？其實售后并不是出了問題去解決這么簡單，還包括對顧客使用滿意度的不定期回訪等能給客戶帶來情感性的服務，這往往會給公司或自己帶來意向不到成果。不定期電話回訪等這些都是不可缺的。針對不同客戶有不同的工作方法、而區(qū)分客戶類別的方式也多元化，我們簡單講顧客區(qū)分為三種類型。關鍵在于主動遞上資料，形成產品印象。 購買型：這種顧客馬上購買，我們要求下單動作迅速，簡單扼要說明淡淡操作流程與售后服務即可。店長： 負責專賣店的日常管理工作和專賣店例會的召開，對專賣店內部設施驚醒日常的維護及維修信息反饋； 負責傳達公司內部通知及各類促銷信息； 組織實施公司的各類營銷活動，搜集、回收并及時反饋市場信息； 協(xié)助考核導購員，并且有義務對新進的員工進行銷售知識的培訓和輔導，對導購員進行合理的工作分配，監(jiān)督并任職實施日常交接工作的進展情況。（b、店員： 對店長負責，接受其領導 負責專賣店內部的清潔工作，使店面整潔衛(wèi)生； 每日負責清洗并調整樣板，以保證樣板整齊、整潔、美觀； 負責對進店顧客的導購工作，做到熱性、耐心、細心，五筆是顧客有賓至如歸的感覺； 在授權范圍內讓價，在爭執(zhí)不下時可報告相關的負責人； 負責給顧客開單收款，不得賒款給任何客戶；設計師 負責在與客戶約定之時間上門測量設計； 負責對顧客解釋所設計之圖紙； 協(xié)助專賣店店員進行銷售； 負責對專賣店只形象維護。B、賣場布置與管理專賣店賣場氣氛的營造尤其重要，擁有良好的賣場布置與管理無疑為銷售創(chuàng)造一個良好的條件。賣場管理：專賣店的賣場管理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。專賣店賣出價和賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清晰、清潔，營業(yè)中的調整，營業(yè)后的整理。C、宣傳工具管理專賣店應對各種宣傳工具進行合理的利用，以保證其得到有效利用。 吊旗：吊起應懸掛在天花板上；吊旗應注意保持其清潔；吊旗如有破損應及時更換。 橫幅：橫幅應按照我司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有破損應及時更換。 裝飾品：裝飾品的合理擺放有利于點綴公司產品，使公司產品顯得更加高檔，專賣店布置更加合理。D、專賣店樣品管理 專賣店樣品應妥善維護，新到樣品必須及時擺出，樣品擺放應做到整齊、整潔、美觀； 標簽貼放必須統(tǒng)一、規(guī)范； 樣品對外派發(fā)應有嚴格的管理制度，非工程客戶不得派樣。F、德菲婭衣柜導購員的講解奇巧方法當客戶問“你們公司的價格比 XX 品牌還貴哦？A、我們要這樣回答：“你說得對，我們公司的價格比人家貴，我有10大理由說明為什么那么貴，你給我10分鐘的時間我告訴你：第一：你看，我們采用實心易清潔下軌，使用壽命長，清潔衛(wèi)生方便（用手熟練輕輕擦一下。第二：我們有更好的門鎖定位系統(tǒng)——金屬定位其器，人家的是膠的或者是彈簧的，不耐用，不會滑動，終身耐用。你壓一下這倆對比，是不是更結實第五：我們的門是首家使用全金屬下輪，同心圓加工，更靜更順滑無聲，耐用就更加不用說了，你試一下……是吧……第六：我們的，小到小五金都是用最好（你要指著三合一的大餅舊的與新的讓客戶看），那……其他的就更加不用說了。（你要拿 小鋁材樣板指給他看，加強可信用）。第九：然后呢我們?yōu)榱税岩鹿裼忻黠@的防偽標志。第十：我們有完善的創(chuàng)新機構，服務周全，5年的免費保修。除非你的量多，我爭取申請個優(yōu)惠價格給你，你帶有尺寸過來嗎，我?guī)湍愠鲭娔X效果圖與報價給你，以便你購買有預算哦，B、其實客戶這么說有兩個心理：一個是價格真是比XX品牌貴，希望你他講理由給他，讓他買你的衣柜物有所值，給人覺得他能買到德菲婭衣柜是最好的，有值得顯耀感（像買名車一樣）。萬一你講得好，他就買。不管哪種情況，都證明他有心繼續(xù)了解，如果你說的餓好，我就在這里做了。C、千萬不要刁難對方：“不可能”、“那你就到他那里去買”、“你了解錯了吧”等。當客戶問“你們的品牌沒有XX品牌出名”？A、我們要這樣回答：“我們是開真材實料的，把廣告費等投放到產品上，讓客戶做好了，介紹更多的客戶來做品牌。剛才我講了那么多有點，他們沒有吧，所以我們的訂單很多都是客戶介紹客戶來的，你看，……好了才有介紹的”當客戶問：：這款怎么算錢？、或者“多少錢一個”、“這個多少錢”等問錢那類的。（如果他沒有）我們的價格有很多，不同的款式不同的價格，比方說，我們的下軌是全方位……門帶鎖定裝置……門中板超厚的……等（先說了一些有點，看他有興趣了），門是四百多到八百多，柜體有一百多到四百多都有，看你的需求，我們可以先出效果圖給你看看，網絡下單……讓客戶全部了解后，再說：記住下次帶尺寸過來再同你介紹的更詳細。第二步：如少部分客戶一定要留部分貨款，活到才給時，上門收款的同事五筆堅持款齊才能安裝?，F(xiàn)場收款的同時要把保修卡先收起來或委托某安裝同事負責，安裝完畢后，客戶將余款付清才可以給保修卡。附件二：德菲婭衣柜出貨通知專賣店　經手人訂單號　客戶姓名　聯(lián)系方式　出貨日期　相信地址　以下問題，由專賣店填寫，如由此類引發(fā)的問題造成不能安裝，則公司將會做一下處理： 第一、下次安裝的時間由工廠安排。與客戶再次確認準確真實的安裝地址（包含門派號）；　是否有電；是□，否□；電梯是否能正常使用，是□，否□；4車處離電梯口是否很遠（工廠決定需不需要帶叉車；）是□，否□釣魚的商業(yè)啟示 兩個釣魚高手一起到魚池垂釣。其中一人孤僻而不愛搭理別人，單享獨釣之樂；而另一位高手，確實個熱心、豪放、愛交朋友的人，愛交朋友的這位高手，看到游客釣不到魚就說：“這樣吧，我來教你們釣魚，如果你們每釣十尾魚就分我一尾。一天下來，這位熱心的釣魚高手，獲得的竟是一大籮魚，還認識了一大群新朋友。啟示：當你聯(lián)合別人一起釣到大魚后，自然而得到回饋。 非同行，在購買衣柜前面的商家有：裝修公司、地轉、地板、電線（業(yè)主購買的店）、防盜門、房門、櫥柜、衛(wèi)浴等等！ 給優(yōu)惠券給雙雙負責人或店長，并登記給對方優(yōu)惠券的編號。如果簽約成功，憑編號給簽單費**元貨該單的提*%點，如果沒有成功，一個號碼*元。 長期的堅持，相信專賣店將結識更多的朋友，也會掙更多的錢，人脈=錢脈。如果是5900元，也只能用一張，6000元，就可以抵扣200元貸款。 本次活動時公司提供的一種營銷思路，不是公司統(tǒng)一促銷活動，如因優(yōu)惠券接到的訂單，總公司按正常訂單價格實行。 達到多少金額可贈送標準抽屜功能件或買什么贈什么； 在這些器件，交付***元定金可當做***元用；如果300定金可當做600元用； 可在公司購買一些小禮品，如抱枕、鑰匙扣、無紡袋、筆、筆筒等等做到下訂有禮送； 在當地一些建材網（很多網站是免費的）將店的圖片放上去，將平日的活動或公司榮獲某種榮譽時貨產品改進時如四周封邊用德國牛頭膠用力撕不下來等等，以此為話題，組織成軟文配有圖片都可以放到網站做宣傳（可以讓區(qū)域經理提供此類的文章或找公司網絡宣傳部同事教如何在網上做宣傳）； 做活動時，將喜慶的氣氛做出來，如做氣球拱門呀，掛鞋喜慶的吊起，如果有贈送禮品的做一個禮品展示區(qū)， 平時將有意想的客戶電話或買樓的業(yè)主電話留下，發(fā)給區(qū)域經理，公司可以配合發(fā)促銷短信給他們。 德菲婭衣柜測量方法一、 測量工作流程圖：繪制現(xiàn)場測量圖訊問柜體安裝位置明確交通線路準備測量工具，客戶信息資料預約客戶 進門問好，自我介紹咨詢客戶對產品設計要求（包括琚門市交流信息）精確測量尺寸向客戶告別出初步方案圖修正方案確認方案二、 測量基本知識測量數字使用的單位為：毫米，即用：MM表示；要如實讀取數字精確到1毫米；測量寬度時，卷尺應拉直水平；測量高度時，卷尺應拉垂直。2,準備好測量工具和資料：卷尺：，完好；紙：作用公司標準測量圖框；鉛筆、橡皮擦、寫字墊板、數碼相機等。如告別時：**先生（小姐）打擾了，多謝您對我的工作支持與配合，再見。 兩邊入墻的柜體靠門套那邊至少要留50MM寬以上收口板，單面靠墻側留正常18MM寬收口板說明： 有柱子的情況下，測量好柱子的長度，寬度尺寸即可；其它尺寸測量方式如上面第一種一樣。二、 其它情況 如果客戶家已經做好了柜體只需訂做趟門的情況 ，測量時注意要測量出柜體結構的每個寬度，且看是否有沒有抽屜最下方的，如果有要向客戶說明把抽屜至少往上升10MM加件墊板，這樣下軌道才不會阻礙抽屜的功能。類別說明舉例全蓋門板全部蓋住中立板或是側板如中立板是18MM，那么門是蓋住18MM半蓋門板一半蓋住中立板或是側板如中立板是18MM，那么門是蓋住9MM入柱門板內嵌中立板或側板如中立板是18MM，那么門是內嵌 如果測量是為毛坯房，此時要告訴業(yè)主，鋪好地面及做好墻 面還要來復尺。如果比較特殊復雜的結構，要拍些現(xiàn)場照片提供給廠部。 測量時要與客戶所溝通的內容記下來，盡量按客戶要求出圖。 只做隔斷門的情況下，如果客戶家有地腳線，要叫客戶拆了所安裝趟門的腳線，因為腳線會擋住趟門的。德菲婭衣柜設計一、（書柜）常見的柜體及功能件的標準尺寸書柜總高一般設計在2100—2400之間，通常做2100,厚度300（1）電腦臺的總高度：750—800,在正常民用家居總高度為750MM （2）臺面為25MM（注：做25MM的臺面需限制在常規(guī)的飾板上使用，超出常規(guī)板的則用18MM飾板+5MM飾板合拼而成）如遇到電腦臺面尺寸較小時建議臺面做18MM