【正文】 也有遜色之處，柯達(dá)電視廣告面向大眾，內(nèi)容生動(dòng)，富有有情味和生活情趣，給人留下深刻印象，而樂凱僅一句“樂凱，張張好色彩”，顯得干癟單調(diào)，難以給觀念留下較好的印象。從產(chǎn)品質(zhì)量宣傳上講，也有問題，主要是區(qū)別產(chǎn)品的用途和使用者，而從總體上說樂凱不比柯達(dá)差，這是不準(zhǔn)確的，這樣會(huì)使一些專業(yè)消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理，因?yàn)闃穭P在專業(yè)膠片上高速片、低速片、反轉(zhuǎn)片的品種與質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及柯達(dá)；對(duì)專業(yè)膠片不及柯達(dá)的宣傳，只能在特定范圍之內(nèi)，否則會(huì)累及業(yè)余型，讓普通消費(fèi)者也對(duì)樂凱產(chǎn)生信心不足的心理。贊助活動(dòng)力度不夠樂凱為爭取業(yè)余攝影愛好者，曾經(jīng)舉辦了各種范圍的“樂凱杯”攝影賽，如大學(xué)生攝影賽、軍事攝影賽等，起到了一定的宣傳與促銷作用，但總的來說，樂凱的贊助活動(dòng)規(guī)模小，影響面窄，力度小，與柯達(dá)的整體促銷相比，就顯得單薄而乏力，國內(nèi)一些重大活動(dòng)如亞運(yùn)會(huì)、甲A聯(lián)賽、香港回歸等的贊助均被富士或柯達(dá)奪去而與樂凱無緣，不是不令人遺憾。缺少專賣店和沖印服務(wù)好的膠卷只是獲得高品質(zhì)照片的條件之一，還有相機(jī)、攝影技術(shù)、沖印等許多環(huán)節(jié)。據(jù)了解，這些洋品牌專賣店的彩擴(kuò)設(shè)備并非柯達(dá)或富士公司投資，但由柯達(dá)或富士公司免費(fèi)為其裝修門面，或給予高額回?fù)?dān)和資助出國旅游等好處，使其成為柯達(dá)、富士、愛克發(fā)、柯尼卡等品牌的專賣店。無形中使消費(fèi)者不敢放心使用樂凱，辛辛苦苦爭取到的消費(fèi)者又這樣被輕易地拒絕了。5元左右，大大低于柯達(dá)、富士等洋品牌4至5元的差價(jià)，影響了零售商經(jīng)銷和向消費(fèi)者推薦樂凱的積極性，一些零售商僅為增加品種而陳列樂凱，銷售量極少，利潤更少。對(duì)消費(fèi)者來說，商品價(jià)格低可以得到實(shí)惠，但對(duì)膠卷這樣消費(fèi)品而言，情況就不那么簡單了，樂凱比洋品牌低幾元的價(jià)格優(yōu)勢，比起電視機(jī)、電冰箱等家電，國產(chǎn)品牌比進(jìn)口品牌低幾百元甚至上千元的優(yōu)勢來說是微不足道的，而且，膠卷又不能同牙膏、香皂這些日用品那樣必須和普及，膠卷常常用于記錄個(gè)人或家庭的重要事件，價(jià)格低反而給人不可靠邊的感覺。”【案例思考】樂凱為什么樂不起來？怎樣才能讓樂凱樂起來？第四篇：如何促銷策略浙江星星便潔寶有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)促銷策略策劃管理Q/：B/0頁碼：1/5目的是指運(yùn)用科學(xué)的思維方式和創(chuàng)新的精神，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略（策略）的要求，對(duì)某一時(shí)期各種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)作出總體規(guī)劃，并為具體產(chǎn)品制定圖詳而嚴(yán)密的活動(dòng)計(jì)劃，包括建立促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通信息、制定促銷方案、選擇促銷方式等營銷決策過程。職責(zé)與權(quán)限 市場管理總部負(fù)責(zé)制訂、修改、完善本規(guī)定，由主管副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 各銷售總部負(fù)責(zé)市場銷售促銷策劃方案的信息提供及方案，經(jīng)銷商想法和提供的策劃方案。 主管副總負(fù)責(zé)各銷售總部執(zhí)行策劃方案的執(zhí)行費(fèi)用控制。比如，利腦是一個(gè)地方性品牌，高考期臨近，在腦白金、腦輕松等知名補(bǔ)腦品牌紛紛展開效果促銷并請(qǐng)一些人現(xiàn)身實(shí)地說法時(shí)，利腦就掀起了“服用無效不付余款”的促銷旋風(fēng)。因此，只有在跟進(jìn)促銷中進(jìn)行借力打力——采取“服用一個(gè)月，成績不提升，不付余款”的活動(dòng)。：在與競爭對(duì)手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”，這樣才能決勝千里。比如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往投入少了。比如，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時(shí)候，某些國產(chǎn)手機(jī)則迅速組織終端攔截，在攔截中，也大打新品的招牌，并且低價(jià)進(jìn)入，以此將競爭對(duì)手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺(tái)、專區(qū)。：有時(shí)候，硬打是不行的，要學(xué)會(huì)進(jìn)行差異化進(jìn)攻。比如，可口可浙江星星便潔寶有限公司20101228批準(zhǔn)20110101實(shí)施Q/：B/0頁碼：2/5樂公司的“酷兒”產(chǎn)品在北京上市時(shí)，產(chǎn)品定位是帶有神秘配方的512歲小孩喝的果汁，價(jià)格定位也比果汁飲料市場領(lǐng)導(dǎo)品牌高20%。最終，可口可樂公司走出了促銷創(chuàng)新的新路子：既然“酷兒”上市走的是“角色行銷”的方式，那我們就來一個(gè)“角色促銷”。：有時(shí)候，對(duì)手比我們強(qiáng)大許多，他們的促銷強(qiáng)度自然也比我們強(qiáng)大。比如，A公司準(zhǔn)備上一個(gè)新的洗衣粉產(chǎn)品，并針對(duì)B品牌策劃了一系列的產(chǎn)品上市促銷攻勢。于是，在A產(chǎn)品上市前一個(gè)月，B公司開始了瘋狂的促銷——推出了大包裝，并且買二送一、買三送二，低價(jià)格俘虜了絕大多數(shù)家庭主婦。另外，如果在某些行業(yè)摸爬滾打一段時(shí)間后，對(duì)各競爭對(duì)手何時(shí)會(huì)啟動(dòng)促銷大致都會(huì)心里有數(shù)。經(jīng)常對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行分析，一定可以找到一些規(guī)律性的東西。：很多時(shí)候，當(dāng)我們明知對(duì)手即將運(yùn)用某種借熱的促銷手段，卻由于各種條件限制，我們無法對(duì)其打壓，也無法照樣進(jìn)行，但由于其可預(yù)期有效，如果不跟進(jìn)，便會(huì)失去機(jī)會(huì)。：消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。：所謂“百上加斤”即是在對(duì)手的促銷幅度上加大一點(diǎn)，比如對(duì)手降低3折，我們就降低5折，對(duì)手逢100送10，我們就逢80送10。：有時(shí)候，針對(duì)競爭對(duì)手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。Q/：B/0頁碼：3/5：創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。比如，統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合不但完成了銷售促進(jìn)，同時(shí)亦達(dá)到了品牌與消費(fèi)者有效溝通、建立品牌忠誠的向目的。：整合應(yīng)對(duì)策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競爭對(duì)手的聲音。：保證促銷環(huán)節(jié)的連動(dòng)性就保證了促銷的效果，同時(shí)也容易把競爭對(duì)手打壓下去。如果將業(yè)務(wù)員的引力、經(jīng)銷商的推力、活動(dòng)現(xiàn)場對(duì)顧客的拉力三種力量連動(dòng)起來，就能實(shí)現(xiàn)購買吸I力，最大限度地提升銷量。凡是購買減肥產(chǎn)品達(dá)一個(gè)療程的均可獲贈(zèng)刮刮卡獎(jiǎng)票一張。獎(jiǎng)品設(shè)34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎(jiǎng)。這次活動(dòng)的顧客參與度高、活動(dòng)周期長、活動(dòng)程序復(fù)雜，一卜于把競爭對(duì)手單一的買一送一活動(dòng)打壓了下去?；顒?dòng)后沒幾天就受到競爭對(duì)手B更大力度的同類型促銷反擊。一周之后，A的促銷活動(dòng)又重新開始了。結(jié)果，雖然B花費(fèi)了巨大的代價(jià)來阻擊A產(chǎn)品的促銷，但A產(chǎn)品依然在接下來的一個(gè)月里取得了不俗的銷售業(yè)績。：Q/：B/0頁碼：4/5l 開業(yè)促銷策劃方案、竣工促銷策劃方案、小區(qū)促銷策劃方案、……?！妒袌龃黉N策劃方案模型》?！爱a(chǎn)品促銷策劃方案”大賽。 促銷策略策劃方案要求：：拉量銷售。：價(jià)格直接收益、利用促銷進(jìn)貨。 促銷策略策劃方案使用：：、節(jié)佳日活動(dòng)。：VI體系、CI標(biāo)識(shí)、POP廣告a)媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志）、公共場所（廣告牌、燈箱、顯示屏）等。 促銷策略策劃方案費(fèi)用：：根據(jù)批準(zhǔn)的策劃方案，原則上控制在預(yù)測銷售額的10% 以內(nèi)。：根據(jù)公司CIS策劃方案，按公司提供的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用控制。 促銷策略策劃方案編寫：Q/：B/0頁碼：5/5促銷策劃活動(dòng)名稱策劃方案編號(hào)一、活動(dòng)主題：二、活動(dòng)目的：三、活動(dòng)時(shí)間：四、活動(dòng)地點(diǎn)：五、活動(dòng)內(nèi)容：：：任選一項(xiàng)促銷策劃方案模型。六、活動(dòng)預(yù)算：整個(gè)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用、讓利及獎(jiǎng)勵(lì)的預(yù)估計(jì)算。八、活動(dòng)分析：即促銷可行性分析（促銷的目的和必要性、促銷的效果和結(jié)果）。設(shè)置不同的會(huì)員等級(jí)，不同等級(jí)的會(huì)員享受的會(huì)員權(quán)利不同。（一）會(huì)員可設(shè)置為三個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)會(huì)員享有的權(quán)利不同；（二）不定期舉辦會(huì)員活動(dòng)，加強(qiáng)會(huì)員交流，打造一個(gè)時(shí)尚女人圈；（三）出版會(huì)刊，成為會(huì)員的時(shí)尚手冊，市場導(dǎo)入期，考慮成本問題，可出春夏季、秋冬季兩季刊物；春夏季刊物于3月份出版，秋冬季刊物于9月份出版。會(huì)刊欄目可包括品牌資訊類、時(shí)尚資訊類、健康生活類、會(huì)員互動(dòng)類等；并可制定成電子刊物。2．會(huì)員卡的設(shè)計(jì)可以設(shè)置與制作獨(dú)具品牌個(gè)性的會(huì)員卡。4．與網(wǎng)站聯(lián)動(dòng)，將會(huì)員手冊、會(huì)員活動(dòng)在時(shí)尚社區(qū)或網(wǎng)站上刊登，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注，增加參與性與互動(dòng)。采取會(huì)員制促銷，有利于把握消費(fèi)者的信息，進(jìn)行跟蹤服務(wù)與營銷，不僅有利于培第 1 頁養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，同時(shí)為消費(fèi)者定向調(diào)研與分析奠定基礎(chǔ)。購買金額數(shù)可根據(jù)贈(zèng)送禮品的價(jià)值來制定。買贈(zèng)促銷的方式可采用以下幾種：總體分為一次性買贈(zèng)和促銷期累計(jì)買贈(zèng)兩大類：（一）一次性買贈(zèng)又可分為任意款、指定區(qū)域、指定品類三種類型：1．一次性購買一定金額的產(chǎn)品，贈(zèng)送一定價(jià)值的禮品；購買金額可體現(xiàn)為不同梯度，不同等級(jí)贈(zèng)送的禮品價(jià)值不同；2．一次性購買指定金額產(chǎn)品+加價(jià)買贈(zèng)促銷；加價(jià)金額可體現(xiàn)為不同等級(jí)，加價(jià)金額不同，所贈(zèng)送的禮品價(jià)值不同；3．按購買產(chǎn)品數(shù)量的買贈(zèng)促銷，同時(shí)可設(shè)置不同的指定件數(shù)，因指定購買件數(shù)不同，贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品；4．購買指定件數(shù)+加價(jià)金額的買贈(zèng)促銷?？蛇x擇的禮品范圍：1）時(shí)尚類產(chǎn)品（如：化妝包、皮夾等）；2）突出本主打系列特征的代表物；3）時(shí)尚雜志訂閱；4）與節(jié)假日相關(guān)聯(lián)的禮品（如：情人節(jié)贈(zèng)送巧克力）5）聯(lián)合品牌的產(chǎn)品或服務(wù)，如：某美容SPA護(hù)理服務(wù)的體驗(yàn)券等。買贈(zèng)促銷適合在節(jié)假日進(jìn)行：情人節(jié)、婦女節(jié)、春節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)，以達(dá)到增加銷售，吸引新顧客的目的。主要是增加消費(fèi)者的參與度與購物的趣味性。抽獎(jiǎng)方式需要精心設(shè)置，以區(qū)別于大眾抽獎(jiǎng)活動(dòng)的方式，消除消費(fèi)者認(rèn)為落入俗套的抵制心理。采取現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，有利于當(dāng)即吸引消費(fèi)者，產(chǎn)生積極的購物感受。采取購買后抽獎(jiǎng)，通過消費(fèi)者登陸網(wǎng)站查詢中獎(jiǎng)，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)***品牌網(wǎng)站或時(shí)尚社區(qū)的關(guān)注，并通過郵寄獎(jiǎng)品的方式，可以獲取消費(fèi)者更準(zhǔn)確的信息。其中紀(jì)念性獎(jiǎng)品占多數(shù)，獎(jiǎng)品體現(xiàn)出品牌內(nèi)涵為主，并具有收藏價(jià)值。有獎(jiǎng)促銷方式適合在年終進(jìn)行，主要針對(duì)會(huì)員顧客，以回饋老顧客為目的。該產(chǎn)品具有較高的含金量，工藝精致，對(duì)產(chǎn)品賦予內(nèi)涵，強(qiáng)化產(chǎn)品的附加值，具有很強(qiáng)的吸引力，值得擁有。限量版促銷，可分為：（一）主題性限量版：按設(shè)計(jì)主題，推出主題性限量版，突出設(shè)計(jì)理念；1）單品限量；2）系列款限量；（二）品類限量版：（三）創(chuàng)新性材料或工藝限量版；五、聯(lián)合促銷選擇檔次相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行聯(lián)合推廣?？紤]我們產(chǎn)品線的延伸策略，宜采用異業(yè)聯(lián)合方式。六、主題促銷根據(jù)當(dāng)季或產(chǎn)品系列的主題，確定主題宣傳活動(dòng)期，進(jìn)行促銷。主題類型分為：（一）與設(shè)計(jì)理念相符合的主題（二）與開業(yè)、店慶活動(dòng)相關(guān)（三）與特定事件相關(guān)的主題1．與時(shí)尚活動(dòng)結(jié)合：如時(shí)裝周、時(shí)裝發(fā)布等；2．與倍受關(guān)注的焦點(diǎn)事件相結(jié)合：如奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等；此類促銷方式適宜在主題活動(dòng)期間進(jìn)行。如舉辦客戶聯(lián)誼酒會(huì)，通過服裝秀等形式進(jìn)行產(chǎn)品展示，推介新品。該促銷針對(duì)會(huì)員開展。要注意獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)品的吸引力，可以采用的獎(jiǎng)品與買贈(zèng)促銷采用的獎(jiǎng)品相似。該促銷主要針對(duì)會(huì)員。促銷活動(dòng)舉行的方式、時(shí)間與周期需要與產(chǎn)品的生命周期、銷售目標(biāo)、銷售現(xiàn)狀、市場預(yù)算相結(jié)合。結(jié)合我們的品牌定位，適宜選擇的節(jié)假日為情人節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)、婦女節(jié)、春節(jié)第三，促銷的實(shí)施店內(nèi)POP、店內(nèi)陳列、促銷信息發(fā)布需要與促銷活動(dòng)主題配合，同時(shí)需要銷售顧問的積極配合，才能使促銷活動(dòng)的效果最大化。