【正文】 費(fèi)的商品也總是以一定的價(jià)格形式出現(xiàn)在市場(chǎng)上例如，收入高負(fù)擔(dān)輕的消費(fèi)者，由于經(jīng)濟(jì)條件較寬松，可能多選擇高檔商品）：民族傳統(tǒng)（各民族都有自己的文化傳統(tǒng)。如信奉伊斯蘭教的人們都要吃清真食品，禁食豬肉）、風(fēng)俗習(xí)慣（不同的國(guó)家、民族和地區(qū)都有其獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣，這些風(fēng)俗習(xí)慣有的是因歷史而形成的，有的是因經(jīng)濟(jì)條件所決定的。如教育層次較低的群體在選擇購(gòu)買(mǎi)食品時(shí)，易流于對(duì)某一食物的盲目?jī)A向性消費(fèi)并較多地受到味覺(jué)的驅(qū)使）：家庭（家庭是社會(huì)中最重要的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)群體，對(duì)此人們已做過(guò)深入研究。比如：趙本山與父母在一起時(shí)，他是兒子；在家里，她是丈夫）個(gè)人因素：年齡和生命周期階段（人們對(duì)食品、服裝、家具與休閑活動(dòng)的興趣與年齡關(guān)系很大，購(gòu)買(mǎi)與家庭生活周期階段也有非常重要的關(guān)系）、職業(yè)（一個(gè)人的職業(yè)會(huì)影響他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)。公司在經(jīng)營(yíng)與收入水平相關(guān)的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)很注意個(gè)人收入、儲(chǔ)蓄和利率的變化趨勢(shì)）、個(gè)性和自我意念（個(gè)性是單一的心理圖案，它相對(duì)穩(wěn)定。（1）少年兒童群體的消費(fèi)心理特征： 1從純消費(fèi)向社會(huì)性消費(fèi)過(guò)度，從模仿型向個(gè)性消費(fèi)過(guò)度，消費(fèi)的情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。2追求個(gè)性 表現(xiàn)自我3追求感性 容易沖動(dòng)(3)中老年群體的消費(fèi)心理特征： 1理性購(gòu)買(mǎi) 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠2注重便利 講究實(shí)效3需求單一 慣性較強(qiáng)（他們不會(huì)太多的追求時(shí)尚，對(duì)于花哨的產(chǎn)品包裝和復(fù)雜的功能不敢興趣，對(duì)辦成品，和方便的食物耐用的消費(fèi)品有強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣）男性女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？男性消費(fèi)者相對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)商品的范圍較窄，一般多購(gòu)買(mǎi)“硬性商品”，考究理性，較強(qiáng)調(diào)陽(yáng)剛氣質(zhì)。２男性消費(fèi)者心理—購(gòu)買(mǎi)商品目的供認(rèn)、快速果斷。女性群體的消費(fèi)心理特征 1態(tài)度細(xì)膩 選擇性強(qiáng)2注重外觀 感性消費(fèi)3有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心4注重實(shí)用性和具體的利益家庭生活周期分為哪幾個(gè)階段？消費(fèi)特點(diǎn)是什么？單身階段：處于單身階段的消費(fèi)者一般比較年輕，幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費(fèi)觀念緊跟潮流，注重娛樂(lè)產(chǎn)品和基本的生活必需品的消費(fèi)。滿(mǎn)巢期（I）：指最小的孩子在6歲以下的家庭。滿(mǎn)巢期（II）指最小的孩子在6歲以上的家庭。滿(mǎn)巢期（III）：指夫婦已經(jīng)上了年紀(jì)但是有未成年的子女需要撫養(yǎng)的家庭?？粘财冢↖）：指子女已經(jīng)成年并且獨(dú)立生活，但是家長(zhǎng)還在工作的家庭。空巢期（II）：指子女獨(dú)立生活，家長(zhǎng)退休的家庭。解體階段：尚有收入，但是經(jīng)濟(jì)狀況不好，消費(fèi)量減少，集中于生活必需品的消費(fèi)。除此之外還有文化與亞文化，角色專(zhuān)門(mén)化，家庭決策的階段，個(gè)人特征，介入程度及產(chǎn)品特點(diǎn)。簡(jiǎn)述文化與文明關(guān)系的理解?（一）聯(lián)系 ，文化是文明的外在表現(xiàn)形式(二)主要區(qū)別 ，中國(guó)人的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的主要表現(xiàn)是什么？原因是什么？（一）面子心理中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)或者支付能力。消費(fèi)者在很多購(gòu)買(mǎi)決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。（一）選擇的自主權(quán)。（三）選擇的多樣化。（五）選擇的互動(dòng)性。他們追求自由自在的生活，渴望體驗(yàn)一種酷的感覺(jué)。輿論領(lǐng)袖特點(diǎn) ：。名人觀賞型人群的觀看模式類(lèi)似于把廣告當(dāng)作名人表演的情節(jié)短劇，他們看重廣告本身的設(shè)計(jì)，也看重名人的知名度。不同人群的統(tǒng)計(jì)分析從年齡特征上看，年齡越大、越傾向于精英影響型，年齡越小、越傾向于明星崇拜型。而工作人士觀看廣告的想法會(huì)比較復(fù)雜豐富，藍(lán)領(lǐng)和白領(lǐng)往往過(guò)著較為平凡和普通的生活，他們渴望改變、渴望更好的生活，名人及廣告中的表演體現(xiàn)出的美好的生活狀態(tài)與情境對(duì)他們的吸引力也自然較高，他們更傾向于明星崇拜型；金領(lǐng)對(duì)代言人及在廣告中表現(xiàn)的情境的崇星心理較低、向往感少，他們更容易表現(xiàn)為務(wù)實(shí)的精英影響型的觀看模式，僅通過(guò)廣告判斷產(chǎn)品的可信性。娛樂(lè)明星的生活狀態(tài)優(yōu)越，同時(shí)又具有更好的表演才能，因而受到明星崇拜和名人觀賞型兩類(lèi)人群的雙重偏好。動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。學(xué)習(xí)是指人在生活過(guò)程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為活行為潛能的比較持久的變化。消費(fèi)者態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受的總和。文化是某個(gè)特定社會(huì)的大多數(shù)成員所習(xí)得和共享，用以指導(dǎo)其消費(fèi)行為的信念、價(jià)值觀和習(xí)俗的總和。1社會(huì)群體是指通過(guò)一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來(lái)進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用的集體。1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程？①問(wèn)題認(rèn)知問(wèn)題認(rèn)知是指消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)存在差距，從而需要采取進(jìn)一步行動(dòng)。企業(yè)可以通過(guò)各種分析方法發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上通過(guò)廣告、促銷(xiāo)等手段影響消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知。②信息搜集信息搜集分為內(nèi)部信息搜集和外部信息搜集。后者是指從外部來(lái)源如同事、朋友、商業(yè)媒體等獲取與某一特定購(gòu)買(mǎi)決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。③評(píng)價(jià)與選擇當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲取到有關(guān)信息后，會(huì)對(duì)這些信息進(jìn)行認(rèn)真的分析、對(duì)比和評(píng)價(jià)，提出若干個(gè)購(gòu)買(mǎi)備選方案，并根據(jù)自己的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)可選擇的方案進(jìn)行分析、比較和作出最佳購(gòu)買(mǎi)選擇。④實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為經(jīng)過(guò)評(píng)估選擇以后，消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品會(huì)形成一定的偏愛(ài)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意圖，然而購(gòu)買(mǎi)意圖到購(gòu)買(mǎi)決策之間可能介入兩種因素，從而對(duì)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響。在購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)過(guò)評(píng)估選擇，形成自己的購(gòu)買(mǎi)意圖準(zhǔn)備實(shí)施購(gòu)買(mǎi)決策之前，他人的態(tài)度會(huì)強(qiáng)化或抑制、動(dòng)搖他的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)買(mǎi)者是根據(jù)他預(yù)期的家庭收入、預(yù)期的價(jià)格以及從商品或服務(wù)中預(yù)期得到效用而形成自己的購(gòu)買(mǎi)意圖的，如果發(fā)生了意外情況，如失業(yè)、意外急需、漲價(jià)或得知該產(chǎn)品令人失望的信息，則很可能改變購(gòu)買(mǎi)意圖。如果對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，則在下一次購(gòu)買(mǎi)中可能繼續(xù)采購(gòu)該產(chǎn)品，并向其他人宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。具有不和諧感的消費(fèi)者可以通過(guò)放棄或退貨來(lái)減少不和諧，也可以通過(guò)尋求證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值比其價(jià)格高的有關(guān)信息來(lái)減少不和諧感。對(duì)產(chǎn)品不熟悉，消費(fèi)者介入程度高，備選產(chǎn)品或品牌差異程度大，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間壓力小。③決策過(guò)程：認(rèn)知問(wèn)題——大量的內(nèi)、外信息搜集——復(fù)雜的產(chǎn)品評(píng)價(jià)——購(gòu)買(mǎi)——復(fù)雜的購(gòu)后評(píng)價(jià)。②決策過(guò)程：認(rèn)知問(wèn)題——以?xún)?nèi)部信息搜集為主——有限的產(chǎn)品評(píng)價(jià)（規(guī)則簡(jiǎn)單、屬性少、品牌少）——購(gòu)買(mǎi)——有限的購(gòu)后評(píng)價(jià)③追求多樣化的購(gòu)買(mǎi)、在它人影響下或某種情緒下的購(gòu)買(mǎi)決策，一般屬有限型決策。（3）名義型決策①特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)介入程度低、購(gòu)買(mǎi)基本不用決策、購(gòu)后基本不評(píng)價(jià)。②方式：建立消費(fèi)熱線(xiàn)；設(shè)立服務(wù)代表，解決消費(fèi)者投訴；簽訂服務(wù)合同等。品牌忠誠(chéng)度的測(cè)定：①比較法②頻率測(cè)定法。測(cè)定顧客愿支付的額外費(fèi)用（包括：現(xiàn)金成本和時(shí)間成本及其它搜索成本）品牌忠誠(chéng)的原因：① 產(chǎn)品本身 ②時(shí)間壓力。③風(fēng)險(xiǎn)因素。應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的辦法：自己搜索信息、從眾購(gòu)買(mǎi)或選擇著名品牌、形成品牌忠誠(chéng)。消費(fèi)者選擇品牌往往接近自我認(rèn)定形象。對(duì)于先驗(yàn)產(chǎn)品，即購(gòu)買(mǎi)前或購(gòu)買(mǎi)時(shí)就能憑感官對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作出大致判斷的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的內(nèi)在質(zhì)量或客觀質(zhì)量構(gòu)成了評(píng)價(jià)和選擇的基礎(chǔ)。然而，無(wú)論是對(duì)先驗(yàn)產(chǎn)品還是后驗(yàn)產(chǎn)品，消費(fèi)者在評(píng)價(jià)質(zhì)量時(shí)所采用的標(biāo)準(zhǔn)以及對(duì)各標(biāo)準(zhǔn)所賦予的權(quán)重，與企業(yè)評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量所采用的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重可能并不一致，有時(shí)甚至出入很大。（2）類(lèi)型：功能風(fēng)險(xiǎn)，物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，心里風(fēng)險(xiǎn)（3）產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因：①消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn) ②以往在同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)中有過(guò)不滿(mǎn)意的經(jīng)歷 ③購(gòu)買(mǎi)中機(jī)會(huì)成本的存在④因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定缺少信心 ⑤所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高（4）減少知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的方式： ①主動(dòng)搜集信息 ②保持品牌忠誠(chéng)③依據(jù)品牌與商店形象 ④購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品 ⑤尋求商家保證 ⑥從眾購(gòu)買(mǎi)2消費(fèi)者學(xué)習(xí)的理論（一）經(jīng)典條件反射理論（1）理論：借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。在低介入情境下，消費(fèi)者學(xué)到的不是關(guān)于刺激物的信息，而是關(guān)于刺激物的情感反應(yīng)。如果連續(xù)強(qiáng)化，個(gè)體的學(xué)習(xí)速度很快，但一旦停止，正確反應(yīng)的消退速度也快。說(shuō)明企業(yè)在進(jìn)行宣傳時(shí)要搭配使用兩種手段。（8）營(yíng)銷(xiāo)啟示–通過(guò)發(fā)送樣品、獎(jiǎng)券、提供折扣鼓勵(lì)試用–對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為給予獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)發(fā)送贈(zèng)品強(qiáng)化刺激–進(jìn)行用戶(hù)回訪，多種形式與用戶(hù)溝通–創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，使環(huán)境成為一種強(qiáng)化因素或強(qiáng)化力量–在廣告中強(qiáng)調(diào)用戶(hù)群的卓而不凡，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用場(chǎng)合的獨(dú)特性（二）操作性條件反射為：刺激反映關(guān)系（SR關(guān)系）。? 理論要點(diǎn)：學(xué)習(xí)是反應(yīng)概率上的變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)概率的手段。間斷性強(qiáng)化雖然最初學(xué)習(xí)速度較慢，但遺忘的速度也慢。此時(shí)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)回報(bào)會(huì)有意識(shí)的評(píng)價(jià)。– 強(qiáng)化物對(duì)學(xué)習(xí)的重要提醒企業(yè)應(yīng)重視質(zhì)量的一致性?；舴蛱m德提出人的態(tài)度主要通過(guò)聯(lián)想、強(qiáng)化和模仿三種學(xué)習(xí)方式而逐步獲得和得到發(fā)展的。（3）認(rèn)知相符論平衡理論? 1958年由海德提出。? 名人作產(chǎn)品代言人是應(yīng)用平衡理論的經(jīng)典例子 建立產(chǎn)品(品牌)與代言人觀念關(guān)系的方法：– 雇傭眾所周知的專(zhuān)家– 與代言人簽訂長(zhǎng)期獨(dú)家合同，– 人代言人在公眾場(chǎng)合使用和穿戴公司品牌2改變消費(fèi)者態(tài)度的說(shuō)服模式第一部分：外部刺激，包括傳遞者或信息源、傳播與情境 第二部分：目標(biāo)靶 第三部分：中介過(guò)程 第四部分：勸說(shuō)結(jié)果傳播特征與消費(fèi)者態(tài)度改變①傳播者發(fā)出信息的態(tài)度與消費(fèi)者原有態(tài)度兩者差異越大，信息傳達(dá)引起的不協(xié)調(diào)感越強(qiáng)，消費(fèi)者面臨的態(tài)度改變的壓力越大。研究發(fā)現(xiàn)，中等差異英尺的態(tài)度改變量大。? 當(dāng)聽(tīng)眾與勸說(shuō)者的觀點(diǎn)不一致，且前者對(duì)所接觸問(wèn)題比較熟悉，雙面論述效果更好。幽默訴求可以激發(fā)正面的情感，比較適用于介入程度比較低的產(chǎn)品或購(gòu)買(mǎi)上。此時(shí)，個(gè)體對(duì)行為的態(tài)度主要受獎(jiǎng)懲原則的支配，一旦外部強(qiáng)化或刺激因素消失，行為也可能會(huì)中止，因此，這種態(tài)度是表面的、暫時(shí)的和易變的。這種態(tài)度帶有較多的情緒與情感成分，雖然不一定以深刻的認(rèn)識(shí)作基礎(chǔ)，但較順從階段的態(tài)度更為深刻，也更為積極主動(dòng)。此時(shí)，個(gè)體態(tài)度以認(rèn)知性成分占主導(dǎo)，同時(shí)附有強(qiáng)烈的情感成分，因而比較持久和不易改變。②成員之間有共同目標(biāo)和持續(xù)的相互交往。2參照群體影響強(qiáng)度的因素①產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性 ②產(chǎn)品的必需程度 ③產(chǎn)品與群體的相關(guān)性 ④產(chǎn)品的生命周期⑤個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度 ⑥個(gè)體在購(gòu)買(mǎi)中的自信程度參照群體的影響作用①規(guī)范性影響規(guī)范性反應(yīng)群體為其成員規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。如：公司不成文的著裝規(guī)范②信息性影響群體中他人的意見(jiàn)往往是個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)相關(guān)信息的重要來(lái)源之一。3參照群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響方式①信息性影響信息性影響是指參照群體成員的行為、觀念、意見(jiàn)被個(gè)體作為有用的信息予以參考，由此對(duì)其行為產(chǎn)生影響。③認(rèn)同性影響3從消費(fèi)者行為角度分析群體的影響①群體成員在接觸和互動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)心理和行為的相互影響與學(xué)習(xí)，會(huì)產(chǎn)生一些共同的信念、態(tài)度和規(guī)范，它們對(duì)消費(fèi)者的行為將產(chǎn)生潛移默化的影響。③很多產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)是與群體的存在和發(fā)展密不可分的。對(duì)品牌的影響也可能是發(fā)生于一類(lèi)產(chǎn)品品牌而不是單個(gè)品牌，具體來(lái)說(shuō)，群體對(duì)成員的影響強(qiáng)度主要取決于以下因素：①產(chǎn)品的特性 ②消費(fèi)者的個(gè)體特征3影響消費(fèi)者的主要參照群體①家庭成員 ②同學(xué)、同事 ③社區(qū)鄰居 ④親戚朋友 ⑤社會(huì)團(tuán)體 ⑥名人專(zhuān)家第五篇：管理學(xué)期末復(fù)習(xí)管理學(xué)名詞解釋第一章管理: 在特定環(huán)境下，對(duì)組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)到既定的組織目標(biāo)的過(guò)程。管理者角色類(lèi)別：（人際關(guān)系）掛名領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)絡(luò)者、領(lǐng)導(dǎo)者，（信息傳遞）信息監(jiān)聽(tīng)者、傳播者、發(fā)言人，（決策制定）企業(yè)家、故障處理者、資源分配者、談判者管理技能：技術(shù)技能、人際技能、概念技能技術(shù)技能：只使用某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有關(guān)的工作程序、技術(shù)和知識(shí)完成組織任務(wù)的能力人際技能：指與處理人事關(guān)系有關(guān)的技能或者說(shuō)是與組織內(nèi)外的人打交道的能力概念技能：指能夠洞察企業(yè)與環(huán)境相互影響的復(fù)雜性，并在此基礎(chǔ)上加以分析、判斷、抽象、概括并迅速正確判斷的能力（注：由低向高）管理者類(lèi)型：高層管理者、中層管理者、基層管理者管理環(huán)境：宏觀環(huán)境（一般）政治+社會(huì)+經(jīng)濟(jì)+技術(shù)+自然、微觀環(huán)境（具體）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究+潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手+替代品生產(chǎn)廠家分析+用戶(hù)研究+供應(yīng)商研究、組織內(nèi)部環(huán)境ＳＷＯＴSWOT分析：機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析法的簡(jiǎn)稱(chēng)（1把內(nèi)外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來(lái)，進(jìn)而幫助人們認(rèn)識(shí)和把握內(nèi)外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)關(guān)系，及時(shí)地調(diào)整組織經(jīng)營(yíng)策略2使用二維平面矩陣，直觀而簡(jiǎn)單3是人們辯證思考問(wèn)題4可組成多種行動(dòng)方案供人們選擇）科學(xué)管理理論：提出者：弗雷德里克 溫斯洛 泰羅主要內(nèi)容：中心問(wèn)題是提高效率；挑選第一流的工人；標(biāo)準(zhǔn)化操作方法；計(jì)件工資報(bào)酬制度；工人和雇主互利合作；計(jì)劃職能同執(zhí)行分開(kāi)，實(shí)行科學(xué)工作法；職能工長(zhǎng)制；組織機(jī)構(gòu)的管理控制上實(shí)行例外原則主要代表人物：卡爾 喬治 巴斯；亨利 甘特；哈林頓 埃默森管理組織理論：法約爾（管理過(guò)程之父）：《工業(yè)管理與一般管理》14條管理原則：分工、職權(quán)與職責(zé)、紀(jì)律、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)人利益服從整體利益、個(gè)人報(bào)酬、集中化、等級(jí)鏈、秩序、公正、保持人員的穩(wěn)定、首創(chuàng)精神、團(tuán)結(jié)精神韋伯：（行政組織體系理論）理想化行為科學(xué)理論：梅奧：（霍桑試驗(yàn)）四階段：工場(chǎng)照明試驗(yàn)、繼電器裝配室試驗(yàn)、大規(guī)模的訪問(wèn)與調(diào)查、接線(xiàn)板接線(xiàn)工作室試驗(yàn)創(chuàng)新處：工人是社會(huì)人；企業(yè)存在正式組織和非正式組織；提高職工滿(mǎn)足度實(shí)現(xiàn)提高效率的目的第二章決策：指組織或個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)有關(guān)活動(dòng)的方向、內(nèi)容及方式的選擇和調(diào)整過(guò)程群體決策：組織整體或組織的某個(gè)部分對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的活動(dòng)所做的選擇或調(diào)整（頭腦風(fēng)暴法、德?tīng)柗品ā⒚x群體法、電子會(huì)議）優(yōu)點(diǎn)：科學(xué)性、產(chǎn)生更多的方案、容易得到普遍的認(rèn)同、提高合法性缺點(diǎn)：消耗時(shí)間、速度效率低、少數(shù)人統(tǒng)治、屈從壓力、責(zé)任不清個(gè)體決策：指?jìng)€(gè)人在參加組織活動(dòng)中的各種決策（個(gè)體與群體優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ)）德?tīng)柗品ǎ豪耗涿?、量化收斂性?