【正文】 童游樂天地、微 型賽車道、 EQ音樂天堂、小精靈畫廊、貝多芬音樂集訓(xùn)營(yíng)、玩具圖書館、幼兒托管所。 設(shè)置原因： 本項(xiàng)目的買家相信有接近 80%的家庭會(huì)有小孩子，他們對(duì)其子女的發(fā)展和成長(zhǎng)十分關(guān)心，除了為他們找尋高素質(zhì)的學(xué)校之外，同時(shí)亦希望其子女在課外能朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 22頁(yè) 共 68頁(yè) 得到健康的教育，而社區(qū)內(nèi)的兒童活動(dòng)設(shè)施則最會(huì)令他們關(guān)注。因此設(shè)置各類兒童設(shè)施，寓教于樂，相信會(huì)受不少為人父母者所青睞。 ? 康體會(huì)所 功能：多功能活動(dòng)場(chǎng)（網(wǎng)球場(chǎng)、籃球館、羽毛球室）、壁球室、 攀石壁、多用途健身房 、 25*15 米游泳館、中醫(yī)保健、腳底按摩。這類項(xiàng)目獨(dú)特性強(qiáng)，包裝形象好，能突出項(xiàng)目品質(zhì)。 3． 物業(yè)管理 建議邀請(qǐng)知名的物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的管理，為區(qū)內(nèi)業(yè)住 提供 24 小時(shí)全天候管家式的服務(wù)，并提供貼身私人秘書或助理般的服務(wù)。事無(wú)大小，皆有專業(yè)且細(xì)心的物業(yè)專員細(xì)意安排，讓住戶免卻日常雜務(wù)之憂，在享受天倫之樂的同時(shí)，也能夠盡情享受“國(guó)際化社區(qū)的尊貴生活”。無(wú)須在為家中 瑣碎的事務(wù)煩惱，免除了“城中新貴”的后顧之憂 ? 家政服務(wù) a. 美食到會(huì)（五星級(jí)酒店廚師出租、菜式設(shè)計(jì)、安排宴會(huì)、職業(yè)服務(wù)員等） b. 洗衣（水洗、干洗） c. 家居清潔服務(wù)（打掃拖洗地板、抹試家具、門窗、家具打蠟、吸塵等） d. 裁縫服務(wù)（縫補(bǔ)、代改） e. 看護(hù)服務(wù)（老人、病人、兒童） f. 個(gè)性化的家政服務(wù)，提供經(jīng)過培訓(xùn)的保姆、鐘點(diǎn)工，提供高品質(zhì)的家政服務(wù)。 ? 商務(wù)服務(wù) a. 臨時(shí)秘書服務(wù) b. 傳真 c. 打字 d. 翻譯 e. 代擬文件、合同 設(shè)立上述服務(wù)的原因： —— 日理萬(wàn)機(jī)的公司總裁、老板難免會(huì)在住所中處理一些突發(fā)性商務(wù)事情，若在社區(qū)內(nèi)亦能提供如自己公司秘書一樣的服務(wù)處理有關(guān)事務(wù)，會(huì)令他們能更加無(wú)后顧之憂。 —— 本項(xiàng)目會(huì)所內(nèi)設(shè)有多種康體設(shè)施，個(gè)中并不是每個(gè)人皆精通的。 ? 家居維修服務(wù) a. 物業(yè)養(yǎng)護(hù) b. 家居水、電、煤氣維修 以上兩項(xiàng)為物業(yè)管理中必須擁有的服務(wù)。通過這些服務(wù)，讓住戶到訪的客人亦能得到尊貴的服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說是讓住戶更加有“面子”。 ? 會(huì)所管理 會(huì)所管理是海外最近流行的一種新服務(wù)，是指充分利用會(huì)所的資源，使之能得到最有效的分配。管家并不會(huì) 24小時(shí)跟著主人走，因此通過高質(zhì)素的會(huì)所管理服務(wù)，住戶亦可得到細(xì)致入微的恩勤服務(wù)。 本項(xiàng)目會(huì)所總建面積逾 1 萬(wàn)平方米，功能十分豐富，因此有必要一個(gè) 經(jīng)驗(yàn)豐富的會(huì)所管理公司對(duì)此實(shí)施完善的管理計(jì)劃。 4． 智能化 社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字化的時(shí)代，人類家居的進(jìn)程亦是如此，人居環(huán)境的提高和改善都將會(huì)與“數(shù)字化”息息相關(guān)。 家居智能化系統(tǒng) 朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 25頁(yè) 共 68頁(yè) —— 三表遠(yuǎn)傳自動(dòng)計(jì)量 —— 一卡通 —— 可視對(duì)講 —— 100M 寬頻用戶終端接入 —— 衛(wèi)星電視接收系統(tǒng) —— 安防系統(tǒng)（以下各種報(bào)警器材均可通過聯(lián)網(wǎng)“布防”，直接接駁小區(qū)保安中心及公安局，來(lái) 實(shí)現(xiàn)家居安防） ● 門 /窗磁開關(guān) ● 煤氣泄露報(bào)警器 ● 震動(dòng)傳感器 ● 溢水檢測(cè)器 ● 紅外線探測(cè)器（當(dāng)陽(yáng)臺(tái)有非法侵入時(shí) ● 煙霧報(bào)警器 系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警） ● 緊急按鈕 ● 紅外線移動(dòng)探測(cè)器 ● 玻璃破碎探測(cè)器 —— 家電遠(yuǎn)程遙控（建議） 通過電話實(shí)現(xiàn)異地遠(yuǎn)程遙控家電的開啟 —— VOD 點(diǎn)播 —— 公共廣播及背景音樂體統(tǒng)（建議） 小區(qū)局域綜合信息管理平臺(tái)（建議） —— 網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育（建議） ? 通過信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與 清華大學(xué) 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整合，將清華教育搬到小區(qū)家庭住戶，充分發(fā)揮清華教育資源的優(yōu)勢(shì)。 —— 社區(qū)家庭醫(yī)療服務(wù) ? 普通醫(yī)療診治 ? 保健理療 ? 健康常識(shí) —— 社區(qū)網(wǎng)站（提供住戶生活關(guān)心的各個(gè)方面）（建議） ● 新聞服務(wù) ● 影視天地 ● 烹調(diào)美食 ● 天氣預(yù)報(bào) ● 寵物世界 ● 旅游信息 ● 網(wǎng)上游戲 ● 車天車地 ●會(huì)所預(yù)定 朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 26頁(yè) 共 68頁(yè) ● 網(wǎng)上超市 ● 投資理財(cái) ● 社區(qū)留言 ● 生活時(shí)尚 ● 網(wǎng)上字典 ● 二手租賃 ● 社區(qū)咨詢 5． 教育配套 本項(xiàng)目地塊內(nèi)規(guī)劃有中、小學(xué)和幼兒園，是 CBD 區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目無(wú)法比擬的一環(huán)。 ? 特別建議：建議將小區(qū)內(nèi)的幼兒園和小學(xué)規(guī)劃建成一所國(guó)際性學(xué)校，聘請(qǐng)外籍教師及國(guó)內(nèi)著名專家教授，以吸引更多望子成龍的家長(zhǎng)購(gòu)買本樓盤，同 時(shí)亦能進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。選擇標(biāo)準(zhǔn)是社會(huì)認(rèn)同程度高，未與其他項(xiàng)目合作（沒有分校），有尊貴感和神秘感。 6． 客戶服務(wù) 本項(xiàng)目定位為“適合家庭的”，這一形象將主要通過客戶服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。 如果只是承諾會(huì) 如何做，由于是期房，無(wú)法給客戶切實(shí)的感受，也就無(wú)法形成認(rèn)同。 建議成立客戶服務(wù)部，在推廣前期負(fù)責(zé)客戶活動(dòng)工作，針對(duì)每個(gè)家庭的不同成員，定期不間斷地安排各種為客戶服務(wù)的活動(dòng)，并以此強(qiáng)調(diào)本案對(duì)人的關(guān)心，凝聚人氣，以此把項(xiàng)目各個(gè)賣點(diǎn) — 綠化、會(huì)所、教育等各個(gè)點(diǎn)串起來(lái)?？山M織的活動(dòng)包括： ? 聘請(qǐng)專家作為社區(qū)教育、健康、醫(yī)療、文化顧問。 朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 27頁(yè) 共 68頁(yè) ? 定期或不定期安排在售樓處做醫(yī)療、教育咨詢等。 ? 文化講座。 ? 在客戶中評(píng)選項(xiàng)目代言家庭，獲勝者給與高額獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 安排小朋友的課余活動(dòng)。 ? 建立社區(qū)文化基金。 六、 銷售價(jià)格 定價(jià)原則和開盤均價(jià)測(cè)算 價(jià)格是營(yíng)銷的核心環(huán)節(jié)，定價(jià)需要考慮的三個(gè)主要問題是：成本、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有下列幾種定價(jià)方法： 成本加成定價(jià)法 ，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤(rùn)； 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，它要求價(jià)格水平與購(gòu)買者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致； 市場(chǎng)比較定價(jià)法 ，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。 由成本分析和市場(chǎng)情況，本案住宅部分的最終售價(jià)可在 6000— 7000元 /平方米之間，朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 28頁(yè) 共 68頁(yè) 需要強(qiáng)調(diào)的是這一價(jià)格是提供開發(fā)商認(rèn)可的心理價(jià)位，我們的關(guān)注點(diǎn)在起步平均價(jià)。 根據(jù)本案主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬、金港國(guó)際的價(jià)格情況，測(cè)算出本案的開盤均價(jià)可定為： 5880元 /平方米。 表 61 開盤均價(jià)測(cè)算表 從銷售角度來(lái)看，房地產(chǎn)價(jià)格包括四個(gè)組成部分，或者說是四個(gè)價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)、首付、月供。 首付和月供關(guān)系到客戶的實(shí)際支付能力，決定了市場(chǎng)有效需求的范圍。 這些問題則需要通過多種、靈活的付款方式來(lái)解決。 價(jià)格策略 價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程 ， 應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至177。在銷售進(jìn)度方面，完成銷售的 30%、 50%、 60%均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。建議本項(xiàng)目土建出地面之前 價(jià)格 基本 保持不動(dòng) ，工程形象進(jìn)度改變后 相應(yīng)上調(diào)。 在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場(chǎng)反映做大幅度調(diào)價(jià)（ 5%10%）。當(dāng)然這還需要根據(jù)市場(chǎng)反饋才能最終決定。同時(shí)會(huì)造成前期銷售出的戶型均價(jià)偏低，后期的銷售價(jià)需增高，為后期銷售帶來(lái)壓力 * 對(duì)東西向的單元建議朝向差為 6%左右，若認(rèn)為買向南要多付出 10%或增加總樓款1525萬(wàn)元不值，可考慮朝西、朝南的。但本案為32層，樓層差過大會(huì)導(dǎo)致同一戶型價(jià)格差異太大，給客戶帶來(lái)較大心理障礙，延長(zhǎng)客戶考慮時(shí)間。 * 由于社區(qū)內(nèi)比較重視綠化，低層的景觀也不錯(cuò)，售價(jià)也比較便宜，相信中低層會(huì)賣得比較快。 付款差和付款方式 付款差 ： 5% * 一次性付款與分期付款相差 5% 朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 30頁(yè) 共 68頁(yè) * 按市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達(dá) 1012% * 一般 付款差與施工的進(jìn)度、交付時(shí)間為正比，越接近交付，越少付款差 * 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價(jià)拉大意義不大，最高可考慮 7%的相差 * 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者多很清楚一次付款與按揭付款對(duì)開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗(yàn)懂殺價(jià)的買家多會(huì)要求報(bào)一次性付款的底價(jià)，再改換按揭付款的方式，這會(huì)使銷售談判更被動(dòng)，平均價(jià)也受影響 付款方式 [甲 ]95折（一次性付款） a． 定金 20000元，簽臨時(shí)買賣合同。 c． 簽訂正式買賣合同 1個(gè)月 之內(nèi)付總樓款 90%（扣除臨時(shí)定金 20000元） [乙 ]96折（銀行按揭付款） a． 定金 20000元，簽臨時(shí)買賣合同。 c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定金 20000元，開發(fā)商可以安排最高 80%、 20年銀行按揭） [丙 ]98折（分期銀行按揭付款） a． 定金 20000元，簽臨時(shí)買賣合同。 c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定 金 20000元，開發(fā)上可以安排最高 80% 、 20年銀行按揭） d． 簽訂正式買賣合同 3個(gè)月之內(nèi)付總樓款 5% e． 簽訂正式買賣合同 6個(gè)月之內(nèi)付總樓款 5% f． 入伙通知書發(fā)出 7個(gè)工作日內(nèi)支付總樓寬 5%（扣除臨時(shí)定金 20000元） [丁 ]原價(jià)（輕松寫意按揭付款） a． 定金 20000元，簽臨時(shí)買賣合同。 c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個(gè)月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時(shí)定金 20000朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 31頁(yè) 共 68頁(yè) 元，開發(fā)上可以安排最高 80% 30年銀行按揭）。 e． 簽訂正式買賣合同 6個(gè)月之內(nèi)付總樓款 10% 。良好 的房地產(chǎn)營(yíng)銷不僅要求房地產(chǎn)商開發(fā)出質(zhì)量?jī)?yōu)良、適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，給予有競(jìng)爭(zhēng)力、易于為目標(biāo)顧客所接受的定價(jià)，同時(shí)還必須與這些目標(biāo)顧客及潛在的顧客進(jìn)行深入的溝通。因此，購(gòu)買房產(chǎn)已成為一種感情活動(dòng)。實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)房地產(chǎn)商來(lái)說，問題并不在于是否要進(jìn)行溝通，而是在于應(yīng)該花費(fèi)多少和采用什么方法去和消費(fèi)者溝通。 一般地說，一個(gè)現(xiàn)代化的房地產(chǎn)公司具有復(fù)雜的營(yíng)銷溝通系統(tǒng)。 具體的來(lái)講，目標(biāo)營(yíng)銷就是相對(duì)減少在大眾媒體上投放的廣告（當(dāng)然，在大眾媒體上投放廣告仍是必不可少而且相當(dāng)重要的推廣 方式，只是相對(duì)減少，“把錢花在刀刃上”），而是通過各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而將目標(biāo)客戶群鎖定，通過舉行各種公關(guān)活動(dòng)，或通過直郵、信函、 EMAIL等方式，與鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行密切的溝通、交流， 將營(yíng)銷延伸到目標(biāo)消費(fèi)群的生活中 。 營(yíng)銷是一個(gè)品牌滲透的過程，也是形成社區(qū)文化、社區(qū)特色的過程。 ? 主要推廣策略 ? 大眾營(yíng)銷與小眾營(yíng)銷并行 朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 33頁(yè) 共 68頁(yè) ? 以針對(duì)客戶的特異性公關(guān)活動(dòng)為主線，以新聞和廣告為兩翼 ? 滲透性的廣告策略 ? 通過客戶服務(wù)部門和專門性的推廣公關(guān)活動(dòng)達(dá)成與客戶的互動(dòng) ? 在一定時(shí)段內(nèi)整合各種資源，狂轟濫炸，達(dá)到京城房產(chǎn)“舍我其誰(shuí)”的氣勢(shì) ? 化整為零，不斷地進(jìn)行騷擾，滲透性的推廣策略 ? 訴求從感性 理性 感性 ? 虛 實(shí) 虛，面 點(diǎn) 面 ? 基本原則 ? 忌務(wù)虛，忌花巧，忌華而不實(shí)，說實(shí)話，說買家的心里話 ? 有分寸地打擊市場(chǎng)軟肋，但不針對(duì)具體競(jìng)爭(zhēng)者，特別是同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者 ? 不要溫吞水，注重力度和精準(zhǔn)度 ? 在推廣過程中注重滲透性地傳播企業(yè)形象 ? 虛實(shí)結(jié)合，收放自如，借勢(shì)借力，順風(fēng)而起。 ? 媒體策略 ? 媒體的選擇 大眾媒體：北青作為主流媒體，市場(chǎng)受眾群大 直投類雜志：直接將訴求信息遞達(dá)客戶群體 重視廣播媒體的利用：制作與播出成本均較低。 新型媒體網(wǎng)絡(luò)的利用：網(wǎng)絡(luò)廣告、 FLASH制作及傳播 。 固定版面和版式，開盤前一月就開始和風(fēng)細(xì)雨地感性地闡述對(duì)于家的夢(mèng)想。 ? 目標(biāo)消費(fèi)群最常出現(xiàn)的場(chǎng)所 ? 高檔寫字樓 ? 征得大廈管理處的同意，制作有特色和個(gè)性化的資料架，放置樓盤資料； ? 與大廈管理處合作，舉辦購(gòu)房調(diào)查； 朝陽(yáng)國(guó)際推廣方案 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第 34頁(yè) 共 68頁(yè) ? 很多高級(jí)寫字樓有本身的報(bào)紙，在其報(bào)紙上刊登樓盤廣告、信息 、購(gòu)房有獎(jiǎng)?wù){(diào)查