【正文】 段時(shí)期的最大欠款額度。 1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。 3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。 信用額季度更新一般在每季度首月 10日前完成，即時(shí)一效。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足； 或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問題，無(wú)法滿足正常需求。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。 POP 是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP 按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。 OSB。 整個(gè)客戶信息的維護(hù) 工作由 SSG 每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。 所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付； 4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩 次退貨，一次是春季，一次是秋季。 OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。 會(huì)議時(shí)間：每月 5日左右（由 SSG通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司 28 樓會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1 SSG 回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2 財(cái)務(wù)部回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每 個(gè)問題解決方案和期限。 第四章銷售部 IES 體系 銷售部 IES 體系就是銷售部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、 FSF 之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。 銷售部 IES 體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。 IES 體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。 IES 簡(jiǎn)介 IES 主要內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 全國(guó)銷售月度報(bào)告（ IESM02） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ IESM03） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ IESM05） 全國(guó)銷售每月重點(diǎn)（ IESM06） IES 月報(bào)流程圖 （圖略） IES 一 IES 簡(jiǎn)介 IES（ Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是 FSF、 SSG、 SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。 IES 在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì)； IES 在內(nèi)容 深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。 2 銷售部月報(bào) 銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分： 1） FSF 各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為 IESM01送至 SSG； 2） SSG編定的月報(bào)，包括： A “全國(guó)銷售月度報(bào)告” — IESM02送至 SLT； B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告” IESM03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理； C “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表” — IESM04，送交財(cái)務(wù)部； D “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表” — IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。 3 銷售部季度報(bào)告 銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分 1） FSF 各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為 IESQ01，交至 SSG； 2） SSG編定的季度報(bào)告，包括： A “全國(guó)銷售季度分析報(bào)告” — IESQ02，送至 SLT； B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告” — IESQ03，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理； 3） SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為 IESQ04，分送 SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理； 4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為 IESQ05，分送 SLT、 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理。 3） SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為 IESY05，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理。包括以下四個(gè)部分； 1 整體一覽 1）本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額； 2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。 3 市場(chǎng)特寫 1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額； 2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。 一 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 銷售經(jīng)理月度報(bào)告由 FSF 各級(jí)經(jīng)理填寫，每月 3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和 SSG。 2問題剖析 對(duì)于工作中存在的 問題是分析和對(duì)策。 4下月重點(diǎn) 列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。 1全國(guó)生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。 3 全國(guó)應(yīng)收款分析 1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。 5全國(guó)專柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖； 2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。 1生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累 計(jì)額； 2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。 四 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表由 SSG負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 包括最新 的客戶名錄及其倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷售目標(biāo)。 銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。 銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度 一 交通費(fèi)用 1 長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 3 市內(nèi)交通可以乘 坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過規(guī)定限額（附后）。 如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過規(guī)定限額（附后）。 2 市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼 50 元，無(wú)需提供發(fā)票。 每個(gè)從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG， SSG 復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。 二 電話費(fèi)用 /雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過 150 元。 3 每月憑單報(bào)銷，超支自付。 5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 2 市場(chǎng)經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 50 元，無(wú)需提供發(fā)票。 一 乘坐汽車費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額 1000 元 出租 車費(fèi)用憑票報(bào)銷。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷，不合理的超支自付。 區(qū)域經(jīng)理每月限額 800 元，一般每次不得超過 200元。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員 、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。 2 SSG 收到報(bào)銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 6 整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)同 SSG聯(lián)系。 2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報(bào)銷表格： A 差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫此報(bào)告。 B 費(fèi)用報(bào)銷單：一般長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報(bào)告。 C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫此報(bào)告。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報(bào)銷應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷單位：如兩個(gè)或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷事宜。 3 報(bào)銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。 2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至 SSG 交主這經(jīng)理審批。 4當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回 SSG。 二 分銷商銷售代表（ DSR）招聘 1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要 的城市招聘分銷商銷售代表。 3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，并傳真回 SSG備案。 2在確定了各類銷售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷售經(jīng)理應(yīng)該填寫每一 類人員的“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回 SSG 備案。 2 SSG 在審核無(wú)誤后，交 SLT 批準(zhǔn)。 4每 18 月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷商賬戶。 6銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回 SSG備案。