【正文】 寶潔品牌銷售團隊管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立寶潔品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)整體動作能力，SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 方案的適用對象為 M 品牌公司銷售部全體人員。 方案的編寫嘗試達到以下目標(biāo)： 既強調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊 本 方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解： 銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。 M 品牌銷售部 CATALOG 目錄 第一章 銷售部整體概述 M 品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式： 3大硬件： SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐） +SSG（銷售部秘書組） +FSF（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD（品牌銷售模式） +SOS（銷售部操作系統(tǒng)） +PAE（計劃與評估體系） 全國劃分 8大市場，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循 6大原則 通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司 營銷目 標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 “ 3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT— 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。 SSG— 銷售部秘書組：由三個秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。 FSF— 實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個地區(qū)的具體生意運作。 TSD— 品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)， OSB 系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 PAE— 計劃 — 分析 — 評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一個人三個部分的有機組合， SLT 代表頭部， SSG 代表脖頸， FSF 代表身軀； 3大軟件好比這個人前進的道路， TSD和 SOS 如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而 PAE 如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標(biāo)。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責(zé) 銷售部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 SLT 負(fù)責(zé)整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部 同其他部門的協(xié)同工作。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé) OSB 運作協(xié)調(diào)和 IES 體系運轉(zhuǎn)。 FSF 由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平。 （一） SLT 組織 一 SLT 角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。 二 SLT 職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財務(wù)部，儲運部在 OSB 系統(tǒng)運作中的緊密合作。 三 SLT 工作制度 SLT每月例會（每月 5日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。 1月例全還需制定年度計劃； 2） SLT同 SSG，財務(wù)部，儲運部舉行月度 OSB 例會； 3） SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。 SLT每月工作重點 SLT在 6日左右發(fā)布本月工作重點 ，抄送 SSG， FSF。 1）本月銷售工作重點（一主兩次） 2）各市場目標(biāo)及工作重點。 四 SLT 人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3）負(fù)責(zé) SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華 東，華南，西南四個市場； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé) SLT同 SSG的溝通，并指導(dǎo) SSG 的工作； 6）拓展新市場，承擔(dān) SLT安排的其他相關(guān)工作。 （二） SCG 組織 一、 SSG角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個 OSB 系統(tǒng)的運作，和 IES 體系的運轉(zhuǎn)， SSG 是 SLT， FSF，客戶，財務(wù)部，儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 二、 SSG職責(zé) 1協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運作 1）全面 跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 發(fā)運 結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計 OSB 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2負(fù)責(zé) IES 體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給 SLT 和 FSF； 3）充當(dāng) SLT和 FSF 之間的溝通橋梁。 三、 SSG工作制度 1 SSG 每月例會（每月 8日左右） 每月例會由 SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標(biāo)。 2 OSB 每月例會 參加 SLT 主持召開的 OSB 每月例會，檢計上月 OSB 運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。 四、 SSG人員分工及職責(zé) 組長 —— 1）負(fù)責(zé) SSG的正常運轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo) SSG人員完成各項工作； 3）負(fù)責(zé)跟進和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定 IES 中的主要報表和報告，并督促其他人員完成 IES 有關(guān)工作； 5）主持召開 SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標(biāo)； 6）記錄和統(tǒng)計每月 OSB 運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月 OSB 例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客 戶儲運信息維護表”； 8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負(fù)責(zé)制定 IES 中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 （三） FSF 組織 一、 FSF 角色 FSF（ Field Sales Force）意為實地銷售隊 伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶