【正文】 款額度。 1客戶(hù)歷史銷(xiāo)量：一般以客戶(hù)過(guò)往三個(gè)月的平均銷(xiāo)量作計(jì)算依據(jù)。 3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶(hù)的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷(xiāo)售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷(xiāo)計(jì)劃的影響等。 信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線(xiàn)，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿(mǎn)足正常需求。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。 POP是銷(xiāo)售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP按照每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，分配至每個(gè)客戶(hù)確定數(shù)量的配額。 OSB。 整個(gè)客戶(hù)信息的維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。所有客戶(hù)的退貨遵循以下四個(gè)原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過(guò)該客戶(hù)年匯款額的5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶(hù)支付； 4 每個(gè)客戶(hù)一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 OSB系統(tǒng)是公司生意賴(lài)以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門(mén)協(xié)同運(yùn)作。 會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1 SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作； 2 財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作； 3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。第四章銷(xiāo)售部IES體系銷(xiāo)售部IES體系就是銷(xiāo)售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的信息溝通。 銷(xiāo)售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。 IES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。 IES簡(jiǎn)介 IES主要內(nèi)容 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01） 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（IESM02） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03） 全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表（IESM04） 全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05） 全國(guó)銷(xiāo)售每月重點(diǎn)（IESM06） IES月報(bào)流程圖 （圖略） IES一 IES簡(jiǎn)介 IES（Information Exchange System）意為銷(xiāo)售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷(xiāo)售部同相關(guān)部門(mén)信息溝通的規(guī)范體系。 IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主； IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷(xiāo)售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類(lèi)的銷(xiāo)量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專(zhuān)欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷(xiāo)售趨勢(shì)； IES在內(nèi)容深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶(hù)，從總量一直西粉到品類(lèi)直至單個(gè)規(guī)格。 2 銷(xiāo)售部月報(bào) 銷(xiāo)售部月報(bào)包括三個(gè)部分： 1）FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IESM01送至SSG； 2）SSG編定的月報(bào)，包括： A “全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告”—IESM02送至SLT； B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告”IESM03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理； C “全國(guó)客戶(hù)信息等級(jí)一覽表” —IESM04，送交財(cái)務(wù)部； D “全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。3 銷(xiāo)售部季度報(bào)告 銷(xiāo)售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分 1）FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IESQ01，交至SSG； 2）SSG編定的季度報(bào)告，包括： A “全國(guó)銷(xiāo)售季度分析報(bào)告”—IESQ02，送至SLT； B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—IESQ03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理； 3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IESQ04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理； 4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度信用額更新表”，編號(hào)為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。 3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IESY05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。包括以下四個(gè)部分； 1 整體一覽 1）本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額； 2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。 3 市場(chǎng)特寫(xiě) 1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶(hù)的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額； 2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。一 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01） 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫(xiě)，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。 2問(wèn)題剖析 對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。 4下月重點(diǎn) 列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。 1全國(guó)生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專(zhuān)柜銷(xiāo)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用析線(xiàn)圖。 3 全國(guó)應(yīng)收款分析 1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。 5全國(guó)專(zhuān)柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專(zhuān)柜銷(xiāo)量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線(xiàn)圖； 2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專(zhuān)柜排行榜（十大專(zhuān)柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專(zhuān)柜銷(xiāo)量報(bào)表。 1生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專(zhuān)柜銷(xiāo)售、銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）本年度生意趨勢(shì)折線(xiàn)圖。 四 全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表（IESM04） 全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶(hù)名錄及其信用額和回款期。 包括最新的客戶(hù)名錄及其倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話(huà)，以及指定運(yùn)輸商名稱(chēng)，地址，電話(huà)及指定簽收人等信息。包括本月銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。 銷(xiāo)售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。 銷(xiāo)售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車(chē)費(fèi)用，移動(dòng)電話(huà)費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 銷(xiāo)售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷(xiāo)制度一 交通費(fèi)用 1 長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車(chē)或出租汽車(chē)?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 2 市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。 每個(gè)從廣州派往外地工作的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回SSG，SSG復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。 二 電話(huà)費(fèi)用/雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理在所租房屋的每月電話(huà)費(fèi)不得超過(guò)150元。 3 每月憑單報(bào)銷(xiāo)，超支自付。 5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 2 市場(chǎng)經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。一 乘坐汽車(chē)費(fèi)用 客戶(hù)經(jīng)理每月限額400元 區(qū)域經(jīng)理每月限額600元 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1000元 出租車(chē)費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷(xiāo)，不合理的超支自付。 區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過(guò)200元。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。 2 SSG收到報(bào)銷(xiāo)單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷(xiāo)售總監(jiān)簽名。 4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 6 整個(gè)報(bào)銷(xiāo)情況的跟進(jìn)和查詢(xún)，請(qǐng)同SSG聯(lián)系。 2 按費(fèi)用類(lèi)型采用相應(yīng)的報(bào)銷(xiāo)表格： A差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫(xiě)此報(bào)告。 B費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單：一般長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報(bào)銷(xiāo)應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷(xiāo)單位：如兩個(gè)或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷(xiāo)事宜。 3　報(bào)銷(xiāo)單據(jù)必須真實(shí)、合理。 2在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至SSG交主這經(jīng)理審批。 4當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫(xiě)員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回SSG。 二 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表（DSR）招聘 1 銷(xiāo)售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表。 3主管經(jīng)理審批后，銷(xiāo)售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，并傳真回SSG備案。 2在確定了各類(lèi)銷(xiāo)售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該填寫(xiě)每一類(lèi)人員的“銷(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷(xiāo)售人員并傳真回SSG備案。 2 SSG在審核無(wú)誤后，交SLT批準(zhǔn)。 4每18月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷(xiāo)商賬戶(hù)。 6銷(xiāo)售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。 56 / 56