【正文】 、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理共同組成。 二、FSF職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 3）幫助分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1生意發(fā)展 1）銷(xiāo)量目標(biāo)完成情況； 2）分銷(xiāo)系統(tǒng)拓展情況。 （1）市場(chǎng)經(jīng)理一 市場(chǎng)經(jīng)理角色 市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷(xiāo)售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶(hù)經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 （三）客戶(hù)經(jīng)理一 客戶(hù)經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷(xiāo)商，并幫助客戶(hù)建立和完善分銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以提高其銷(xiāo)售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。 OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)，以銷(xiāo)售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門(mén)職責(zé)及其運(yùn)作流程。 OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶(hù)信用管理制度的支持。信用額是公司防范客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì) OSB流程簡(jiǎn)介 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運(yùn)） BC流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度CMR概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 POP管理制度概述 POP管理制度運(yùn)作細(xì)則一 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶(hù)下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷(xiāo)售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。（一）OSB系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類(lèi)客體； ——Customer（客戶(hù)）：M品牌公司直接供貨的分銷(xiāo)商，批發(fā)商等； ——Ouder(訂單)：指每個(gè)客戶(hù)向M品牌公司所下的每張訂貨清單； ——Event(事件)：指OSB流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 2 每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR 每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶(hù)服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶(hù)協(xié)調(diào)工作。M品牌的OSB生意目標(biāo)為： 1 訂單處理——OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部； 需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過(guò)與否的決定； 如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門(mén)必須及時(shí)填寫(xiě)“OSB問(wèn)題記錄表”，向SLT作出書(shū)面解釋。 3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。 二 OSB流程一 OSB流程簡(jiǎn)介 （圖略） 二 ＯP（訂單處理） 訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成：１ ＯＧ（orderg owta）訂單生成 １）客戶(hù)根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，制定訂貨計(jì)劃 ２）訂貨計(jì)劃由客戶(hù)經(jīng)理核實(shí)、校對(duì) ３）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １）SSG在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶(hù) 2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1）SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算 ３）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè) 4 ＡＣ（assignment check）配額檢查 １）SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶(hù)或地區(qū)配額的訂單 ２）SSG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用檢查： １）確?？蛻?hù)是足夠有效信用額； ２）確?？蛻?hù)無(wú)限超期應(yīng)收款。 56當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過(guò)，如果有SLT成員出差，SSG可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書(shū)代簽； 申請(qǐng)ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶(hù)。 ６ ＭＡ(Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG在對(duì)訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個(gè)步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷(xiāo)售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)； ２）銷(xiāo)售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG經(jīng)過(guò)MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。 １ BT（Bill ransmission）送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作； 22 SSG務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部； 33 SSG在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶(hù)的貨物按單分揀完畢； 32 倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉(cāng)單據(jù)。 5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運(yùn)確認(rèn) 51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉(cāng)管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52倉(cāng)管員在處長(zhǎng)復(fù)核無(wú)誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫(xiě)成“每日發(fā)運(yùn)反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶(hù)查詢(xún)； 53 文員在復(fù)核無(wú)誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。Collection)流程是從客戶(hù)簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作規(guī)范，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成?！?２ IA(Inform Account)通知客戶(hù) 21 BCR根據(jù)“每周收款計(jì)劃（OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（OSB007）”； 22 BCR將貨款結(jié)算通知（OSB007）傳真至相應(yīng)客戶(hù)，通知客戶(hù)對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶(hù)。 ４ AR(Account Remittance)客戶(hù)匯款 41客戶(hù)對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 42 客戶(hù)匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至SSG。6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄1 SSG的CSR在收到BCR送來(lái)的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶(hù)的應(yīng)收款余額，更新“客戶(hù)應(yīng)收款記錄（OSB005）”。8 RR（Renittance Received）匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 信用額定義：每個(gè)客戶(hù)在一段時(shí)期的最大欠