【正文】 個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。 信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時一效。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。 POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。 OSB。 整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內如有信息變化，必須及時通知財務部和儲運部。所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1 區(qū)域經理或分銷商經理先申請，SLT分管經理批準后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%； 3 退貨的運費由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉的基礎，涉及多個部門協(xié)同運作。 會議時間：每月5日左右（由SSG通知） 會議地點：公司28樓會議室 會議內容： 1 SSG回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2 財務部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲運部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結，并落實每個問題解決方案和期限。第四章銷售部IES體系銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。 銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。 IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。 IES簡介 IES主要內容 銷售經理月度報告（IESM01） 全國銷售月度報告（IESM02） 主要市場月度報告（IESM03） 全國客戶信用等級一覽表（IESM04） 全國客戶儲運信息一覽表（IESM05） 全國銷售每月重點（IESM06） IES月報流程圖 （圖略） IES一 IES簡介 IES（Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關部門信息溝通的規(guī)范體系。 IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主； IES在內容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應收款報告，專欄報告，投入產出分析，銷售趨勢； IES在內容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。 2 銷售部月報 銷售部月報包括三個部分： 1）FSF各級銷售經理月度報告，編號為IESM01送至SSG； 2）SSG編定的月報，包括： A “全國銷售月度報告”—IESM02送至SLT； B “主要市場月度報告”IESM03，分送各市場經理； C “全國客戶信息等級一覽表” —IESM04，送交財務部； D “全國客戶儲運信息一覽表”—IESM05，送交儲運部。3 銷售部季度報告 銷售部季度報告包括四個部分 1）FSF各級銷售經理季度報告，編號為IESQ01，交至SSG； 2）SSG編定的季度報告，包括： A “全國銷售季度分析報告”—IESQ02，送至SLT； B “主要市場季度分析報告”—IESQ03，分送SSG和各市場經理； 3）SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為IESQ04，分送SSG和各市場經理； 4）財務部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場經理。 3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IESY05，分送SSG和各市場經理。包括以下四個部分； 1 整體一覽 1）本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進累計額； 2）本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。 3 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經理工作小結和下周計劃。一 銷售經理月度報告（IESM01） 銷售經理月度報告由FSF各級經理填寫，每月3日前傳真給其上級經理和SSG。 2問題剖析 對于工作中存在的問題是分析和對策。 4下月重點 列出下月工作的目標和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。 1全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。 3 全國應收款分析 1）全國應收款總量及分賬結構分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場應收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。 5全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。 1生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用，以及本年至今累計額； 2）本年度生意趨勢折線圖。 四 全國客戶信用等級一覽表（IESM04） 全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交財務部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標。 銷售經理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費用，出差補貼等一系列規(guī)章制度。 銷售經理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 銷售經理本人的各項費用及報銷制度一 交通費用 1 長途旅行乘坐飛機，僅限經濟艙。 3 市內交通可以乘坐公共汽車或出租汽車累計費用不得超過規(guī)定限額（附后）。 如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準。 3 酒店內的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。 2 市場經理每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。 每個從廣州派往外地工作的銷售經理，必須選定其轄區(qū)內的一個主要城市作為其長期居住地，在當?shù)刈夥块L住，視為長期出差。 2 主管經理批準后，將正式合同傳真回SSG，SSG復印一份給財務部備案。 二 電話費用/雜費 1 區(qū)域經理和客戶經理在所租房屋的每月電話費不得超過150元。 3 每月憑單報銷，超支自付。 5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。 2 市場經理出差期間每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。一 乘坐汽車費用 客戶經理每月限額400元 區(qū)域經理每月限額600元 市場經理每月限額1000元 出租車費用憑票報銷。 如果超支的應提供電信局清單，經審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 區(qū)域經理每月限額800元，一般每次不得超過200元。 每次發(fā)生交際應酬必須注明事由、人員、地點等，并盡可能有同事簽名作證。 打印、復印、傳真等費用憑票報銷。 2 SSG收到報銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復核后交銷售總監(jiān)簽名。 4 財務部審查無誤后轉呈總經理批核。 6 整個報銷情況的跟進和查詢，請同SSG聯(lián)系。 2 按費用類型采用相應的報銷表格： A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應該填寫此報告。 B費用報銷單：一般長期出差的費用應填寫此報告。 C交際應酬費支出報告：交際應酬的餐費應填寫此報告。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應集中由一人處理報銷事宜。 3　報銷單據(jù)必須真實、合理。 2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至SSG交主這經理審批。 4當市場經理把人員確定后，應讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學歷主明，身份證復件，一并傳真回SSG。 二 分銷商銷售代表（DSR）招聘 1 銷售經理在得到公司批準的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。 3主管經理審批后，銷售經理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預定數(shù)額，人員錄用后，應填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回SSG備案。 2在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經理應該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回SSG備案。 2 SSG在審核無誤后，交SLT批準。 4每18月日為工資發(fā)放日，財務部將工資款項匯到分銷商賬戶。 6銷售經理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。 注：以上資料缺表格，作者為emkt上的太陽哥哥，╃水泥╃ 粗略重新整理本打算做電子書的，因為缺表格，時間也不寬裕，改用word了。24 / 24