【正文】 客戶在一段時期的最大欠款額度。 1 客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。 3 增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。 信用額季度更新一般在每季度首月 10 日前完成，即時一效。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。 POP 是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。所謂定點、定量管理，即是將各種 POP 按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。 OSB。 整個客戶信息的維護 工作由 SSG 每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，必須及時通知財務(wù)部和儲運部。 第 15 頁 共 22 頁 所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運費由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩 次退貨，一次是春季，一次是秋季。 OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個部門協(xié)同運作。 會議時間：每月 5 日左右（由 SSG 通知） 會議地點：公司 28 樓會議室 會議內(nèi)容： 1 SSG 回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2 財務(wù)部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲運部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT 總結(jié)，并落實每 個問題解決方案和期限。 第四章銷售部 IES 體系 銷售部 IES 體系就是銷售部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、 FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。 第 16 頁 共 22 頁 銷售部 IES 體系分為周報，月報，季度報告。 IES 體系以月報為主，包括六種報表和報告。 IES 簡介 IES 主要內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報告（ IESM01） 全國銷售月度報告（ IESM02） 主要市場月度報告（ IESM03） 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶儲運信息一覽表（ IESM05） 全國銷售每月重點（ IESM06） IES 月報流程圖 （圖略） IES 一 IES 簡介 IES（ Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是 FSF、 SSG、 SLT 三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。 IES 在時間長度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應(yīng)收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢； IES 在內(nèi)容 深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。 2 銷售部月報 銷售部月報包括三個部分： 1） FSF 各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為 IESM01 送至 SSG； 第 17 頁 共 22 頁 2） SSG 編定的月報，包括： A “全國銷售月度報告” — IESM02 送至 SLT； B “主要市場月度報告” IESM03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶信息等級一覽表” — IESM04，送交財務(wù)部； D “全國客戶儲運信息一覽表” — IESM05，送交儲運部。 3 銷售部季度報告 銷售部季度報告包括四個部分 1） FSF 各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為 IESQ01，交至 SSG； 2） SSG 編定的季度報告，包括： A “全國銷售季度分析報告” — IESQ02，送至 SLT； B “主要市場季度分析報告” — IESQ03，分送 SSG 和各市場經(jīng)理； 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為 IESQ04，分送 SSG 和各市場經(jīng)理； 4）財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為 IESQ05，分送 SLT、 SSG 和各市場經(jīng)理。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為 IESY05，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。包括以下四個部分； 1 整體一覽 1）本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進累計額； 2）本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。 3 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。 一 銷售經(jīng)理月度報告（ IESM01） 銷售經(jīng)理月度報告由 FSF 各級經(jīng)理填寫，每月 3 日前傳真給其上級經(jīng)理和 SSG。 第 18 頁 共 22 頁 2 問題剖析 對于工作中存在的 問題是分析和對策。 4 下月重點 列出下月工作的目標(biāo)和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。 1 全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。 3 全國應(yīng)收款分析 1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。 5 全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。 1 生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用，以及本年至今累 計額； 2）本年度生意趨勢折線圖。 四 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶信用等級一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交財務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 包括最新 的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標(biāo)。 銷售經(jīng)理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費用，出差補貼等一系列規(guī)章制度。 銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應(yīng)酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度 一 交通費用 1 長途旅行乘坐飛機，僅限經(jīng)濟艙。 3 市內(nèi)交通可以乘 坐公共汽車或出租汽車?yán)塾嬞M用不得超過規(guī)定限額（附后）。 如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 3 酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。 2 市場經(jīng)理每人每天補貼 50 元，無需提供發(fā)票。 每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個主要城市作為其長期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L住，視為長期出差。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG， SSG 復(fù)印一份給財務(wù)部備案。 二 電話費用 /雜費 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過 150 元。 3 每月憑單報銷，超支自付。 5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。 2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補貼 50 元，無需提供發(fā)票。 一 乘坐汽車費用 客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場經(jīng)理每月限額 1000 元 出租 車費用憑票報銷。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 區(qū)域經(jīng)理每月限額 800 元，一般每次不得超過 200 元。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員 、地點等，并盡可能有同事簽名作證。 打印、復(fù)印、傳真等費用憑票報銷。 2 SSG 收到報銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 4 財務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 6 整個報銷情況的跟進和查詢，請同 SSG 聯(lián)系。 2 按費用類型采用相應(yīng)的報銷表格： A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應(yīng)該填寫此報告。 B 費用報銷單：一般長期出差的費用應(yīng)填寫此報告。 C 交際應(yīng)酬費支出報告：交際應(yīng)酬的餐費應(yīng)填寫此報告。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應(yīng)該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報銷事宜。 3 報銷單據(jù)必須真實、合理。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至 SSG 交主這經(jīng)理審批。 4 當(dāng)市場經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回 SSG。 二 分銷商銷售代表（ DSR）招聘 1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要 的城市招聘分銷商銷售代表。 3 主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 5 人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回 SSG 備案。 2 在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經(jīng)理應(yīng)該填寫每一 類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回 SSG 備案。 2 SSG 在審核無誤后，交 SLT 批準(zhǔn)。 4 每 18 月日為工資發(fā)放日，財務(wù)部將工資款項匯到分銷商賬戶。 6 銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回 SSG 備案。