【正文】 儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向 SLT 作出書面解釋。 〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 1 每個(gè)客戶 — )確定信 用額 — )確定回款期 — )確定銷售經(jīng)理 — )確定分管 SLT 成員 每一個(gè) Customer(客戶 )必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷售經(jīng)理，和一個(gè)分管的 SLT 成員。 整個(gè) OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過程?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。 三 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄城市銷量與分銷水平 2 所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 第三章 銷售部 OSB 運(yùn)作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā) 運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高 OSB運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 市場經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場 生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的 運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋? 3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負(fù)責(zé)制定 IES 中的部分報(bào)表和報(bào)告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 三、 SSG 工作制度 1 SSG 每月例會(huì)（每月 8 日左右） 每月例會(huì)由 SSG 的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華 南，西南四個(gè)市場； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé) SLT 同 SSG 的溝通，并指導(dǎo) SSG 的工作； 6）拓展新市場，承擔(dān) SLT 安排的其他相關(guān)工作。 SLT 每月工作重點(diǎn) 第 4 頁 共 22 頁 SLT 在 6 日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG， FSF。 組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 SLT 負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他 部門的協(xié)同工作。 PAE— 計(jì)劃 — 分析 — 評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。 SSG— 銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 M 品牌銷售部 CATALOG 目錄 第一章 銷售部整體概述 M 品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。第 1 頁 共 22 頁 寶潔品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立寶潔品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力， SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。 “ 3+3”架構(gòu)模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3 大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系） SLT— 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)， OSB 系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resutoriented 一切從 結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 ENSeasy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 第 3 頁 共 22 頁 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責(zé) 銷售部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 FSF 由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。 二 SLT 職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。1 月例全還需制定年度計(jì)劃； 2） SLT 同 SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度 OSB 例會(huì)； 3） SLT 同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場。 二、 SSG 職責(zé) 1 協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和 協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 發(fā)運(yùn) 結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì) OSB 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2 負(fù)責(zé) IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT 和 FSF； 3）充當(dāng) SLT 和 FSF 之間的溝通橋梁。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。 二、 FSF 職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 （ 1）市場經(jīng)理 一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱 MM（ Market Manager） ,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向 SLT 分管經(jīng)理匯報(bào)。 第 7 頁 共 22 頁 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的第 8 頁 共 22 頁 目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 OSB 系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì) OSB 流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） BC 流程（貨款結(jié)算） 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 POP 管理制度概述 POP 管理制度運(yùn)作細(xì)則 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是