【正文】 得靠一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量求發(fā)展是一個(gè)公司必須要做的長遠(yuǎn)目標(biāo)，回想五年，三年前的上海白酒市場，和今天能相提并論嗎？新市場面臨的新問題就要從跟不上解決，何為根本？就是消費(fèi)人群，白酒主要消費(fèi)人群還是外來人口，與低檔次酒為主要市場，下面就進(jìn)行客觀一些細(xì)分；①，行業(yè)市場細(xì)分；目前上海市場白酒種類繁多，貴州酒、川酒、徽酒、豫酒、魯酒等幾大家族旗下的品牌無數(shù)。是何因素制約了上海的白酒消費(fèi)呢？業(yè)內(nèi)人士分析指出：地域化程度是影響上海白酒消費(fèi)的重要因素。地域化程度表現(xiàn)在三個(gè)方面：香型的地域化。上海地處江南，氣候溫暖濕潤，上海人口味清淡，他們更偏愛低度酒，講究的是平和與悠閑；包裝的地域化。但同時(shí)一些講究精致生活、偏愛追求品牌附加值的年輕人喜愛新潮、時(shí)尚的品牌。同時(shí)上海人收入的相對差異，也影響了他們的消費(fèi)選擇。對新進(jìn)入市場的品牌，只要確立了品牌認(rèn)可度，消費(fèi)者的忠誠度還是有保證的。白酒消費(fèi)不但渠道不同，功能亦有不同，宴會、請客、送禮基本用高檔白酒，而普通宴請和家庭聚會則用中低檔產(chǎn)品。這也在我們公司考量范圍內(nèi)，執(zhí)行策略以餐飲為基礎(chǔ)，逐步延伸，因?yàn)椴惋嫷奶攸c(diǎn)在于，直達(dá)消費(fèi)者，和以最快速度消費(fèi)產(chǎn)品為特點(diǎn)，可以大范圍做餐飲，同時(shí)進(jìn)行廣告支持，比如店招，人員直接推動，可分為幾大類，概括的說分為三大類吧，A,B,C——a類點(diǎn)在于較大或者生意較好的點(diǎn)，可以投入比較多的人力物力，因?yàn)閷τ谄放朴薪檀蟮男麄髯饔?，b類點(diǎn)一般的拍檔級別，生意好，人流量較高，這樣的店可以更多的消費(fèi)產(chǎn)品，因?yàn)槠浔旧砭歪槍Υ蟊?，c類點(diǎn)就是普通點(diǎn)，主要針對的是上班一族，但也不可小視，因?yàn)槠浔旧砭褪且环N宣傳，總之，要不計(jì)代價(jià)，各個(gè)攻破，爭取做到鋪貨率百分百，餐飲成熟后，就以商超為重點(diǎn)，不定時(shí)做宣傳，不定時(shí)做活動，到通路有一個(gè)好的市場氛圍，就考慮進(jìn)入大型酒店，賣場，屆時(shí)我們的產(chǎn)品就以普及到每一個(gè)角落，推動產(chǎn)品最好的一個(gè)方式不就是質(zhì)量與高鋪貨率嗎①，不同形式的廣告拉動，廣而告之是最傳統(tǒng)，且最直接的方式直面消費(fèi)者，②，市場人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，一個(gè)產(chǎn)品，需要專業(yè)人員才能做到好的市場氛圍與效應(yīng)，③，不定時(shí)促銷，擺堆頭，給消費(fèi)者最大的實(shí)惠，迎合中國老百姓消費(fèi)觀④，廠家與合作伙伴共同協(xié)作，一個(gè)產(chǎn)品的成熟與否，關(guān)鍵在于一個(gè)好的市場計(jì)劃，和良好的合作關(guān)系，超前看待產(chǎn)品，眼光決定企業(yè)本身未來發(fā)展目標(biāo)⑤，特別節(jié)日，針對性做一些拉動效果，還有特別消費(fèi)人群也可以做一些力度支持，比如，婚宴，生日，公司晚會，送禮，團(tuán)購，⑥，大量協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級批發(fā)商，他們可以彌補(bǔ)我們的市場空缺，二級批發(fā)商雖然小，卻不容小視，因?yàn)槠渚W(wǎng)絡(luò)雖然覆蓋面少，卻比較堅(jiān)固，這與他們的產(chǎn)品有一定的關(guān)系，一般他們的產(chǎn)品都是成熟的一線產(chǎn)品！⑦，把握好價(jià)格關(guān)，產(chǎn)品的未來很大一部分在于產(chǎn)品價(jià)格平衡，除特通點(diǎn)外，產(chǎn)品流通價(jià)格必須一致，⑧，協(xié)助經(jīng)銷商每個(gè)季度做一個(gè)定酒晚會，把最優(yōu)惠的政策首先給合作商，⑨，根據(jù)市場差異化，渠道差異化，進(jìn)行定制相應(yīng)的方案，遇到難題就攻克難題，針對性的實(shí)行大力度攻克，注：以上為單方面主見，不代表執(zhí)行策略，具體方案與您商談決定！，鄧銳敬上 20101220第五篇：白酒營銷央視“限酒令”下，白酒營銷如何做？20111019 08:36| 178次閱讀| 0次評論 |來自: 中國經(jīng)營報(bào) 分享到： 02011年“十一”前夕，央視2012年節(jié)目資源推介會上曝出，從2012年1月1日起，央視招標(biāo)時(shí)段的白酒廣告中將只選定12家實(shí)力較強(qiáng)的白酒企業(yè)可以在招標(biāo)時(shí)段播出商業(yè)廣告。而且在央視一套19：00～21：00之間將只限播兩條白酒廣告。為什么高端白酒企業(yè)要“死磕”央視？更多的白酒企業(yè)該如何進(jìn)行營銷傳播？“死磕”央視高端白酒企業(yè)扎堆CCTV1《新聞聯(lián)播》前后時(shí)段，與白酒的“中國式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。在2011年央視黃金資源招標(biāo)會上，白酒企業(yè)以超過20億元的中標(biāo)額，成為央視招標(biāo)的第一大行業(yè)，幾大知名酒企分別都在央視砸出了三四億元的廣告費(fèi)，被媒體笑稱為：白酒企業(yè)“灌醉”央視。其中，瀘州老窖成功奪得CCTV1《晚間新聞聯(lián)播》整點(diǎn)報(bào)時(shí)組合的第一單元和《天氣預(yù)報(bào)》特約收看八個(gè)單元等獨(dú)占性黃金資源，招標(biāo)額超過3億元，還與央視財(cái)經(jīng)頻道簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這樣2011年瀘州老窖在央視的廣告總簽約超過4億元。此外，在《新聞聯(lián)播》報(bào)時(shí)組合的單元競標(biāo)中，五糧液(000858,股吧)力壓茅臺(600519,股吧)，～8月之外的所有月份的標(biāo)的；據(jù)悉，郎酒集團(tuán)2011年在央視廣告投放額也在4億元以上。這幾年，當(dāng)中國的高端白酒經(jīng)過一輪又一輪的漲價(jià)潮后，早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇，成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表，而央視綜合頻道的《新聞聯(lián)播》則多年來一直是政府官員、國有企業(yè)決策者最關(guān)注的節(jié)目，因此，其前后的時(shí)段廣告，尤其是之前的報(bào)時(shí)廣告一貫都是酒企必爭的標(biāo)段。而如今的白酒扎堆央視招標(biāo)段，則更多的是為了快速樹立高端白酒品牌，用大傳媒平臺的影響力快速影響目標(biāo)人群，拉動政府采購、高端禮品消費(fèi)。據(jù)監(jiān)測，央視軍事、農(nóng)業(yè)頻道的白酒廣告所占比重很大，尤其是在重要的節(jié)假日期間，白酒廣告的密度更大。在市場部網(wǎng)白酒營銷專家肖竹青看來，中國高端白酒企業(yè)的營銷策略基本都是“事件營銷+央視招標(biāo)”，除了一擲千金的投放央視廣告，各大酒企也是紛紛策劃出令人眼花繚亂的事件，來吸引人們的眼球，例如當(dāng)年北京奧運(yùn)會期間，酒鬼酒為了達(dá)到公關(guān)效應(yīng)，策劃送酒鬼酒給國際奧委會的事件，當(dāng)酒鬼酒真的送到薩馬蘭奇、羅格手中后，一夜之間，湖南高速公路的“擎天柱”上都出現(xiàn)了酒鬼酒和薩馬蘭奇的廣告。一時(shí)間，汾酒、茅臺劍拔弩張，打起了口水戰(zhàn)，這一事件引起媒體和市場的高度關(guān)注，普遍認(rèn)為這是汾酒傍茅臺的一次事件炒作，目的是引起公眾對這個(gè)“過氣”名酒的關(guān)注。但這一公關(guān)事件，由于主題牽強(qiáng)、執(zhí)行不到位，基本等于打了水漂。肖竹青認(rèn)為白酒企業(yè)的營銷策略屬于高舉高打，打高賣低，廣告的投放基本集中在央視；而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道，突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵；事件營銷主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價(jià)值。尋求突破白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與策略處于比較初級的階段。和其他產(chǎn)業(yè)的營銷傳播相比，白酒營銷一向被詬病為“粗糙“、”粗放”、“單一”，這也讓白酒企業(yè)的“暴發(fā)戶”形象廣泛流傳。肖竹青告訴記者，以往白酒企業(yè)只重視電視廣告，集中在央視投放廣告，但是企業(yè)信息傳播內(nèi)容單一，費(fèi)用高。在廣告創(chuàng)意方面，白酒廣告也不再局限于酒瓶飛來飛去、轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的老套路，一些企業(yè)嘗試拍攝企業(yè)專題片和MTV音樂節(jié)目，將產(chǎn)品信息巧妙的融入美妙的音樂中，然后選擇電視臺的非黃金時(shí)段頻繁播出，用一種娓娓道來的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；在電影《唐山大地震》中，劍南春第一次植入電影情節(jié)，成為國內(nèi)第一個(gè)進(jìn)行植入式營銷的白酒企業(yè)，并引起廣泛的關(guān)注。通過參觀白酒博物館，人們可以全面的了解中國白酒和該酒企業(yè)的歷史文化和當(dāng)代的工藝傳承。白酒企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷要走的比其他行業(yè)慢一些，不少白酒企業(yè)在做一些基本的網(wǎng)絡(luò)推廣，大都建立了自己的網(wǎng)站，部分開通了網(wǎng)上留言、社區(qū)交流及提交需求的功能，并在品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營銷、軟文傳播方面已有所嘗試。“白酒企業(yè)的營銷未來還需要在系統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面，有所提升，尋求突破。