【正文】 一個蓋過一個，戶外廣告牌一個大過一個，有必要這么夸張嗎？廣告費(fèi)哪來的？ 消費(fèi)者需要的只是輕輕的一句提醒：這酒不錯 正所謂，羊毛出在羊身上，這幾千萬的廣告費(fèi)，也許您現(xiàn)在拿的這瓶酒里就有幾十塊呢 呼吁白酒界，少一點浮燥，多一份執(zhí)著；少一點投機(jī)，多一份實在。DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 而不是花 100元也只喝到 20元的酒，甚至更低，把錢都浪費(fèi)在無謂的包裝和廣告上。 我們不是老大，本沒有資格出來說三道四，可我們心里裝著消費(fèi)者，這些話又不得不說，這也是我們每個業(yè)內(nèi)人的責(zé)任和義務(wù)。 ，用于店面放發(fā)和宣傳單的作用。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 ，晚報刊登一次軟文，為產(chǎn)品的鋪市作準(zhǔn)備工作。 POP 宣 傳畫。 ，對于現(xiàn)款現(xiàn)貨的終端實行買二送一促銷。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 ，當(dāng)然不是簡單意義上的品嘗，而是和廣場上喝飲料的休閑小點合作進(jìn)行免費(fèi)品嘗。 （ 2兩），并贈送 一份 **人報。（市場達(dá)到一定量后的拉力促銷） （略） 無外包裝的中高檔酒，這本身就充滿了個性，對于宣傳占了極大的便利。 如果別的企業(yè)不做出任何反應(yīng)，那我們在消費(fèi)者心目中也樹立了較好的公眾形象；如果是激起眾怒，群起而攻，那我們更是求之不得，就像明星的緋聞，變相給我們做宣傳，做廣告，而且我們貌似弱者，值得消費(fèi)者的同情，這也許是拉動消費(fèi)的一種策略。 經(jīng)過系列軟性文章的炒作和社會的議論， **酒業(yè)的知名度必將迅速提升，加上長期的免費(fèi)品嘗，對酒品質(zhì)量的了解，終端重利的推薦，銷售量必將有個好的表現(xiàn) 。 產(chǎn)品上市兩個月后，進(jìn)行一次品牌知名度調(diào)查，并及時調(diào)整相關(guān)策略。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 這個案子的創(chuàng)意是基于蘭州白酒市場過度炒作的逆向思維而來。 白酒市場開發(fā)計劃書四： 南寧是西南地區(qū)較大的省會市場之一 ,由於商家人人覬覦 ,城市規(guī)模大 ,人口 多等諸多原因 ,對許多企業(yè)而言 ,要做活這個市場一直都存在較大的難度 . 四川郎酒集團(tuán)銷售公司 ,是一個以銷售中國名酒郎酒為主業(yè)的渠道經(jīng)營型企業(yè) . 當(dāng)時由外聘職業(yè)經(jīng)理人閻愛杰管理 ,并成功的招聘了200 多位經(jīng)過市場考驗的銷售精英加盟 ,在 2020 年的 710 月份 ,通過數(shù)月的市場調(diào)理和打拼 ,郎酒公司的渠道觸角已涵括了廣西 90％以上的地級市市場 ,網(wǎng)絡(luò)資源良好 . 當(dāng)時郎酒公司新品 500ML 精品郎酒及其他新品即待推出入市 ,郎酒在廣西的主要銷售分支機(jī)構(gòu)柳州辦亊處DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 因此在 2020年的 7月份就已經(jīng)進(jìn)入了實戰(zhàn)狀態(tài) ,并把入市的突破重點選在了首府城市南寧 . 廣西白酒市場的銷售背景 : 綜觀西南各省白酒市場 ,廣西是最開放的市場之一 ,市場流行的品牌主要以川酒 ,皖酒 ,貴州酒為代表 . 如 :五糧液旗下的金六福 ,瀏陽河 ,還有皖酒 ,老伙計 ,青酒等品牌 . 市場流行喝低度酒 ,消費(fèi)主流在2838 度之間 ,口味以濃香型酒為主 ,廣西的白酒市場份額大概分成三個檔次 ,即 120360 元為主的名酒系列 ,包括五糧液 ,茅臺 ,劍南春 ,酒鬼等品牌 ,此類名酒一般銷售高潮突發(fā)在節(jié)慶時段 ,也叫禮品酒 ,節(jié)慶酒 。 2,針對進(jìn)場難度較大的終端 ,可以靈活改變談判方式 ,比如 :聘請與某終端關(guān)系較好的同行或朋友以私人關(guān)系去與終端業(yè)主溝通 ,談判 。 2,通過大規(guī)模和大力度的促銷方式達(dá)成郎酒秊度銷售業(yè)績之目的 。 3,所有進(jìn)入促銷的終端賣場都必需有生動化陳列 ,產(chǎn)品堆頭 ,導(dǎo)購人員 。 5,產(chǎn)品促銷以現(xiàn)場抽獎等多種形式來激勵消費(fèi)者購買郎酒 ,獎品設(shè)置有現(xiàn)金 ,小家電 ,產(chǎn)品實物和企業(yè)的促銷品 . 三 ,促銷活動的執(zhí)行細(xì)則 : 1,9月 1日之前各區(qū)域市場城市經(jīng)理務(wù)必完成向銷售公司包報備促銷場地及費(fèi)用明細(xì)的申請 。 4,9月 25日前所有參與促銷的賣場都必須達(dá)到產(chǎn)品陳列到位 ,宣傳DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 及促銷資源到位 ,導(dǎo)購人員指定到位 . 根據(jù)以上促銷活動的前期安排 ,郎酒廣西南寧 ,柳州 ,桂林三個重點市場分頭按計劃進(jìn)行 ,由於有新品入市的壓力與背景 ,銷售業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力得到了相應(yīng)的保證 ,而商超終端則因為郎酒的周密活動策劃 ,亊前的準(zhǔn)備充分而沒有設(shè)置太多的障礙 ,全區(qū)所有的目標(biāo)終端被郎酒業(yè)務(wù)人員一一拿下 . 2020年 10月 1日 7日 ,廣西郎酒雙節(jié)促銷活動按計劃在全區(qū)近 50家賣場展開 ,活動七天內(nèi)完成銷售業(yè)績 20 多萬元 ,每天的平均銷售額接近 4萬元 ,所 有的費(fèi)用的投入產(chǎn)出比率在 1:3之間 ,在郎酒新品的推出背景下 ,這個成績已算很過得去了 . 回顧這次雙節(jié)促銷 ,筆者認(rèn)為活動至少達(dá)到了三個主要目的 (效果 ) 1,達(dá)成的促銷效果鞏固了新品上市不久的市場基礎(chǔ) ,品牌的宣傳效果凸顯 。 3,郎酒的區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊得到了操作上的磨合效果 ,利於后續(xù)的推廣DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 業(yè)務(wù)開展 . 開發(fā)周邊銷售策略戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整 雙節(jié)過后 ,白酒市場的銷售暫時平穩(wěn)下來 ,這時離另一個銷售高潮元旦還有 一段時間 ,郎酒新品入市在重點城市的執(zhí)行也暫吿一段落 ,這時 ,郎酒廣西的銷售管理者在考慮下一步業(yè)務(wù)步驟 ,這個業(yè)務(wù)新突破的考量點就在廣西一些強(qiáng)勢的周邊地區(qū) . 通過在業(yè)界細(xì)心觀察 ,郎酒廣西各個區(qū)域的城市經(jīng)理們發(fā)現(xiàn) ,在廣西的一些強(qiáng)勢周邊地區(qū) ,比如賀州市 ,河池市 ,梧州市 ,玉林市還有蒙山 ,桂北的一些縣份市場 ,因為公款吃喝和地理風(fēng)俗的消費(fèi)習(xí)慣 ,加上交通不便等因素 ,市場的競爭和市場的容積想比較 ,竟然有很大的市場操作空間 ,於是不約而同的 ,每個城市經(jīng)理都把下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展重點放在了周邊的潛力市場 . 經(jīng)過區(qū)域篩選 ,廣西 統(tǒng)一選出了二級市場的發(fā)展重點 ,如桂南的百色 ,玉林 ,桂中的河池 (此市場已相當(dāng)成熟 ,并有穩(wěn)固的業(yè)績銷售 ),桂北的賀州 ,蒙山等 ,為了盡管的運(yùn)作這些二級市場 ,郎酒廣西柳州辦亊處專門召集城市經(jīng)理們開會 ,并合議出了一些具體的市場運(yùn)作措施 : 1,派出外埠銷售主管下駐二級市場 ,開發(fā)經(jīng)銷商和產(chǎn)品分銷渠道 。計劃經(jīng)濟(jì)時代，A 品牌在淮安曾占有過 80%以上的市場份額。可以說在淮安城區(qū)已經(jīng)幾乎看不到 A產(chǎn)品，只有在農(nóng)村市場，還有一定的銷售。 二、 產(chǎn)品進(jìn)入障礙 A產(chǎn)品在淮安市場一直沒有合適的經(jīng)銷商，其主要原因如下： 1）、產(chǎn)品面市率低，美譽(yù)度差； 2）、產(chǎn)品沒有較大的利潤空間，對經(jīng)銷商 沒有吸引力； 3）、近幾年來， A 產(chǎn)品在淮安市場沒有廣告投入，促銷力度較小，且沒有連續(xù)性和延續(xù)性； 4）、經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 A產(chǎn)品自身具有許多待改進(jìn)的因素，主要有如下幾方面： 1）、受假冒侵權(quán)產(chǎn)品沖擊，在消費(fèi)者心目 中已留下不好的印象； 2）、產(chǎn)品缺乏競爭力，市場投入不足，在調(diào)研中，許多消費(fèi)者反映從未看到A 產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)被市場淘汰； 3）、銷售人員還固守計劃經(jīng)濟(jì)時代坐等客戶上門的銷售方式，缺乏市場開拓能力； 4）、長期以來， A產(chǎn)品一直依靠低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷售，中、高檔產(chǎn)品一時難以被消費(fèi)者接受。 價格定位（單位：元 /瓶） 檔次 操作價格 出廠價 二批及酒店價格 建議零售價 低檔 7． 00 6． 00 9． 00 13． 00 中檔 25． 00 20． 00 35． 00 55． 00 高檔 38． 00 30． 00 46． 00 80． 00 注：操作價格為成立直銷公司向外批發(fā)的價格。其中低檔酒以走批發(fā)跑量為主，中、高檔直接做終端，不走批發(fā)渠道。 四、 市場運(yùn)作 運(yùn)作方式 1）、以經(jīng)銷商為依 托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險補(bǔ)貼； 2）、新品進(jìn)入市場初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人直接操作，待時機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商操作； 3）、成立淮安直銷公司，轄管漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)淮安市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 以新產(chǎn)品為突破口，帶動老產(chǎn)品銷售，對無利潤的產(chǎn)品逐步用同價格產(chǎn)品替代。要提供有競爭力的薪資及發(fā)展空間吸引 高層次人才加盟。 媒體組合 媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個月的產(chǎn)品廣告，同時在主干道的公交車上作 15 輛車身廣告，時DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 間兩個月，其它以促銷為主。 促銷品 1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各 1000 桌用量（酒杯每桌 8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）； 2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫 1000 件，雨傘 1000把，打火機(jī) 5000只。依維柯兩側(cè)上統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品 XXX，車頭懸掛條幅 A公司向淮安人民問好。具體路線略。首播兩個月， 11 月 28 日 ~1 月 28 日。 目標(biāo)：中、高檔餐飲： 50 家（同時進(jìn)促銷小姐）； 大、中型商場、超市 90%鋪貨率（爭取出堆頭）； 夫妻店： 500 家（掛新品宣傳條幅）； 時間： 12 月 1日 ~12月 5日； 形式：將市區(qū)分為三組，每組二輛昌河車，分片進(jìn)行鋪貨， 鋪貨政策（略）。制定下一步營銷策略； 12 月 15 日，召開營銷工作會議， A公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營銷得失，提出下一步市場操作方案； 12 月 18日起在漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會， A公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場現(xiàn) 款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作； 12 月 20日 ~12月 25 日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市場； 2020 年 1月 20 日 ~2 月 11 日，在市區(qū)選擇 20 家商場超市，漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)各 5家商場超市，舉辦有獎銷售活動（具體方案略）。 七、 費(fèi)用合計： 媒體費(fèi)用共計 35 萬； 業(yè)務(wù)人員費(fèi)用： a,淮安市場新招業(yè)務(wù)人員 5名 *800 元 /月 /名 *4/月 =； b,促銷小姐 50 名 *800 元 /月 /名 *4/個月 =16 萬； 房租費(fèi) 3000 元 /月 *4 月 = 萬元； 贈品費(fèi)用， 4萬元； 酒店進(jìn)場費(fèi)用問題 5萬元； 春節(jié)前有獎銷售獎品費(fèi)用共計 30 萬元； 5萬元。 在實際的具體操作中，所有產(chǎn)生的費(fèi)用（含返利）共計為 180 多萬元，實現(xiàn)銷售 1100 多萬元。直銷公司扣除銷售費(fèi)用，從所留的差價中獲利近 20萬，真正實現(xiàn)了多方贏利策略