【正文】 宴的喜慶、個性化包裝，為新人打造婚宴定制酒。因此，白云邊將自己品牌旗下最為暢銷的年份系列進(jìn)行重新設(shè)計、包裝，用于打造白云邊婚宴定制酒。這樣既滿足了婚宴酒的品質(zhì)，又滿足了新人們DIY的需求。l 在湖北省內(nèi)的白酒企業(yè)中位居第一。l 婚宴定制酒擁有個性化的DIY元素。l 婚宴定制酒產(chǎn)品缺乏宣傳推廣。l 湖北省內(nèi)的顧客在選擇時，更傾向于本地品牌。威脅—Tl 全國性的知名品牌和本地品牌都對婚宴白酒市場虎視眈眈。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。2) 電子商務(wù)渠道的代理商。但是枝江并沒有像其他白酒品牌那樣也在酒仙網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品投放。枝江根據(jù)市場的變化及產(chǎn)品的更新、升級等因素，傾力打造百年枝江系列，該系列一共三款產(chǎn)品：楚之韻、地之韻和天之韻。楚之韻作為枝江的新產(chǎn)品系列——百年枝江中的一員，通過京東商城和各大傳統(tǒng)渠道均能購買到，依據(jù)度數(shù)的不同價格從138元—194元/瓶不等。l 在工藝和技術(shù)方面比較成熟。劣勢Wl 產(chǎn)品應(yīng)用范圍過廣，缺乏針對性。l 外包裝較為中庸，缺乏時尚元素，對年輕人吸引有限。l 湖北省內(nèi)的顧客在選擇時，更傾向于本地品牌。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。通過以上全國知名品牌和地方名酒相關(guān)情況中反映出的信息及對他們進(jìn)行分析后，我們能更進(jìn)一步從他們的營銷渠道和競爭手段進(jìn)行深入總結(jié)，并對整個婚宴白酒市場進(jìn)行SWOT分析，探尋出他們“空白區(qū)”，為今后我們產(chǎn)品的營銷、推廣探索出一條新的道路。從以上幾個白酒品牌的相關(guān)情況中可以看出，傳統(tǒng)的代理商（經(jīng)銷商）銷售模式依然處于強(qiáng)勢地位，各品牌仍然將其作為主要的銷售渠道來用心經(jīng)營。隨著電子商務(wù)成為一個重要的購物渠道，因而催生很多綜合類和專業(yè)類的知名電子商務(wù)網(wǎng)站，使很多企業(yè)通過他們成功打開電子商務(wù)渠道。另外，從以上每家企業(yè)在京東商城、酒仙網(wǎng)及自己建的電子商務(wù)平臺上投放的產(chǎn)品數(shù)量上可以發(fā)現(xiàn)，不管是全國知名品牌和地方名酒均將京東商城為其主要合作伙伴，京東商城中擁有各品牌產(chǎn)品的數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于酒仙網(wǎng)和各企業(yè)自建的電子商務(wù)平臺，京東商城在白酒行業(yè)的電子商務(wù)渠道中占有絕對優(yōu)勢。電子商務(wù)渠道的打造和經(jīng)營已經(jīng)被白酒企業(yè)愈來愈重視，他們通過在自己品牌的官網(wǎng)上搭建專屬自己電子商務(wù)平臺（如茅臺），或者將自己的電子商務(wù)板塊與“Tmall”結(jié)合，借助“Tmall”的成熟平臺建設(shè)自己的“網(wǎng)絡(luò)直銷店”（如瀘州老家和金六福），從而拓寬自己的電子商務(wù)渠道。 推廣渠道1) 電視廣告。2) 紙質(zhì)媒介。3) 戶外及新媒體。特別是以很多地方品牌及新進(jìn)品牌都很喜歡通過這些渠道，迅速讓自己的產(chǎn)品深入人心。二、 競爭手段 產(chǎn)品1) 許多白酒企業(yè)為針對婚宴市場，專門為其打造一個品牌或者一個系列。在命名上主要凸顯中國傳統(tǒng)喜慶、祝福的特色。2) 借助現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品系列切入婚宴白酒市場。由于產(chǎn)品系列之前已有一定的美譽(yù)度，所以不需要像新產(chǎn)品那樣需要一個適應(yīng)期，所以使其能可以迅速的切入市場，并占領(lǐng)一定的市場份額。白酒企業(yè)根據(jù)新人們的要求，在外包裝和酒瓶上標(biāo)注新人們的姓名、結(jié)婚日期和地點(diǎn)，或新人們的祝福、簽名和照片等DIY元素，從而更加彰顯婚禮的浪漫、溫馨和紀(jì)念意義。一些品牌為控制產(chǎn)品開發(fā)成本和推廣費(fèi)用，在推出新的產(chǎn)品系列時，將其中的某一款產(chǎn)品的包裝和酒瓶中加入中國傳統(tǒng)喜慶元素，已達(dá)到可覆蓋婚宴在內(nèi)所有喜慶場合用酒的目的。從煙酒店、超市或批發(fā)商等處購買婚宴用酒的傳統(tǒng)方式仍然在婚宴白酒市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，但隨著競爭的激烈和渠道的同質(zhì)性，使不少白酒企業(yè)開始想辦法擴(kuò)寬其銷售渠道。這樣不僅擴(kuò)充產(chǎn)品銷售渠道，提升產(chǎn)品銷量；而且還可以增加婚慶公司和“喜鋪”的收入；同時也能起到“一站式”服務(wù)的作用，為新人們節(jié)約更多時間和精力。隨著當(dāng)今年輕人購物習(xí)慣的變化，以及白酒企業(yè)在電子商務(wù)方面建立渠道，使“網(wǎng)購”婚宴白酒這模式變得很“平?！?，其渠道的價格優(yōu)勢也是其他實體渠道不可比擬的。 銷售1) 采取優(yōu)惠或者打折銷售。2) 采取婚宴酒水套餐的形式。因此，很多白酒品牌采取酒水套餐的形式，一份套餐就是一桌婚宴的酒水飲料，而且一份套餐的價格肯定便宜于單獨(dú)買套餐里所有酒水飲料的總價。三、 行業(yè)SWOT分析 優(yōu)勢分析（S）1) 中國白酒擁有深厚的文化底蘊(yùn)，產(chǎn)品類型豐富。同時，通過幾千年的發(fā)展在工藝上和技術(shù)方面已十分精湛，而且還擁有不同的香型，以滿足人們的不同口味。在中國就有“無酒不成席”的說法，特別是在婚宴、壽宴等喜慶場合的宴席上，酒占據(jù)著重要地位，人們通過敬酒表達(dá)對主人的祝福；表達(dá)對客人的答謝；表達(dá)好友間真摯的情感。由于中國人幾千年來都是飲用的白酒，因此他們會更習(xí)慣白酒的口感和味道，并且一些飲酒習(xí)慣和風(fēng)俗都是隨著白酒而產(chǎn)生的。中國白酒企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展早已擁有各自成熟的渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，同時還隨著時代的變化、技術(shù)的進(jìn)步及人們購物習(xí)慣的開發(fā)、拓展新銷售模式和渠道。 劣勢分析（W）1) 企業(yè)產(chǎn)品線較多，容易分散企業(yè)的精力。其中以婚宴白酒為例，不少白酒企業(yè)都針對婚宴市場開發(fā)的婚宴專用白酒，但是因他們?nèi)狈檠绨拙葡盗械男麄?、推廣，使其知名度相當(dāng)有限，或者根本不被人知曉。當(dāng)今的白酒品牌旗下的婚宴酒系列在命名和包裝上主要體現(xiàn)中國傳統(tǒng)喜慶、祝福的特色。如果想用傳統(tǒng)的方式和元素在命名、包裝等方面來吸引他們是不可能的，他們更喜歡那些包裝元素、風(fēng)格和方式的時尚化，且又有DIY功能的產(chǎn)品。3) 缺乏在互聯(lián)網(wǎng)媒介上的推廣。 機(jī)會分析（O）1) 婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢。2) 婚宴專用（定制）白酒愈來愈被人接受。這個群體富有個性，喜歡顛覆傳統(tǒng)，但對于愛情卻有浪漫的渴望，追求品質(zhì)生活。 威脅分析(T)1) 中國白酒品牌多，有全國性名酒，也有地方性名酒，市場競爭激烈。l2) 紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。同時紅酒因其是品質(zhì)和檔次的象征，因此在婚宴中它已成為必不可少的一個酒類，它打破了長期以來白酒在中國婚宴酒中的壟斷地位。由于未來的婚宴白酒市場以“80后、90后”為主導(dǎo)，他們更喜歡接收新事物和西方的一些時尚理念，傳統(tǒng)事物在他們心目中并不是占絕對地位；同時，白酒以其較高的度數(shù)和自身的口感也令不少年輕人望而卻步。四、 對策建議 產(chǎn)品研發(fā)1) 產(chǎn)品包裝設(shè)計趨向時尚、浪漫。2) 由于中國白酒品牌的地域性很強(qiáng)，能覆蓋全國的知名品牌有限，但是我們的產(chǎn)品是面向全國市場的。 品牌推廣1) 網(wǎng)絡(luò)推廣。另一方面，在各大視頻網(wǎng)站的視頻前插播關(guān)于我們產(chǎn)品的廣告，使那些“80、90后”們能熟知我們的產(chǎn)品。由于我們產(chǎn)品定位于追求浪漫、時尚和個性的“80、90后”們，而這一群體大多聚集與城市的寫字樓內(nèi)、公共交通上和繁華的商業(yè)區(qū)里，因此我們可以利用這些區(qū)域中的戶外和新媒體進(jìn)行產(chǎn)品推廣。我們的產(chǎn)品主打的是浪漫、時尚與個性，要吸引的是那批對生活品質(zhì)有追求的“80、90后”們，因此電影作為一個很高雅、有深度的媒介是不可放棄的，我們可以在情人節(jié)、七夕節(jié)時，或者結(jié)婚高峰到來前在院線上投放隨片廣告；同時還可以在一些宣傳火熱、或具有一定話題性的愛情片（如去年的失戀三十三天，及今年的泰坦尼克號）上映時投放產(chǎn)品廣告。 產(chǎn)品銷售1) 以電子商務(wù)渠道為主。2) 實體渠道為輔。以此，作為一個銷售渠道，不僅可與電子商務(wù)渠道相輔相成，而且還可以提升品牌的知名度，起到與其他的產(chǎn)品推廣方式互補(bǔ)的作用。33 / 33