【正文】 。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。乾隆醉酒廠股份有限公司在河北省的成功運作，本文論述在確立經(jīng)營信心的同時，給我們提供了一個可以參照的市場范例。2008年的奧運城市，必將能引導(dǎo)一個全球化市場的深度培育?！盃恳话l(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的板城燒鍋系列產(chǎn)品快速正確地切入青島市場，如何確保我們產(chǎn)品的白酒營銷計劃模式培植成功，如何使我們的白酒營銷計劃動作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。在這個背景下，“板城燒鍋”青島市場以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。青島市分為三個大區(qū)域，1/市內(nèi)6區(qū)：市南，市北，四方，李滄，嶗山，城陽。這個區(qū)域直接輻射日照，臨沂，和連云港。青島作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。6%，年銷售總額90?？梢娗鄭u人對白酒的偏執(zhí)與忠愛。占據(jù)了市場份額的15%青島白酒營銷計劃市場保障分析優(yōu)勢：1）具有板城燒鍋品牌的無形資產(chǎn)的支持。3）有強(qiáng)大的資金和后臺支持，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。5）具有國內(nèi)著名的酒類營銷策劃高手進(jìn)行全程跟蹤策劃。劣勢：1）地域性強(qiáng)，雖是現(xiàn)在中國名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺、五糧液、劍南春等。沒有形成自己獨特的全局營銷策略，3）廣告力度不夠。板城燒鍋酒可以喝一點，沒有視覺和感官沖擊力。2）收入的增長，消費水平的提高，大眾對白酒高檔產(chǎn)品的消費認(rèn)同度越來越高。問題：1）產(chǎn)品的原始價格居高，致使我們在制定特約經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。我們認(rèn)為產(chǎn)品文化的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，青島市場在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，用最高檔的產(chǎn)品，最高貴的品質(zhì)，最高端的價格來引導(dǎo)一輪消費新概念。終端價格在8001500之間的產(chǎn)品線的高檔品項應(yīng)是我們啟動形象。白酒營銷計劃的戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。通過本文論述的運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播板城燒鍋產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：集中營銷計劃?？焖贍I銷計劃。密集營銷計劃。系統(tǒng)營銷計劃。（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。具體明確如下項目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨； B、要花多少時間； C、要鋪多少個點； D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么； G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。★、可達(dá)成。★、目標(biāo)向?qū)?。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）?！?、時間表。鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳?fù)面作用，維持好價格秩序。B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本?！铩⒈苊庠斐傻蛢r進(jìn)貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象三、廣告宣傳采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。地級市場一般在10－20張較為適宜。在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。10。目前上海市場白酒種類繁多，貴州酒、川酒、徽酒、豫酒、魯酒等幾大家族旗下的品牌無數(shù)。上海酒類市場中，啤酒、黃酒、紅酒、白酒所占份額分別是4：3：2：1，也就是說白酒份額只占據(jù)了酒類市場的10%。上海市場主導(dǎo)產(chǎn)品大致為，五糧液，茅臺，瀘州，洋河，雙溝作為領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，其中五糧液茅臺市場比較平衡，主要針對高端消費，然而事實是上海本地人主要以黃酒啤酒消費者居多，白酒是主要市場還是流動人口，所以對于我們產(chǎn)品沒有威脅性，其他幾個品牌雖然市場份額較大，但低檔酒質(zhì)量與口感和我們酒不能并論，上海白酒市場目前還在一個狹小的范圍內(nèi)增長，可以說外來人口帶動了上海消費習(xí)慣，慢慢以白酒代替黃酒，在這樣的時期，要想在白酒市場分杯羹，就