【正文】 因就是，顧客一旦落座，那么，他留在店里的時(shí)間就會(huì)稍長(zhǎng)一些，這無(wú)疑增加了導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。在這里我不贅述。首先是掛飾。這些都是女性常用的，這樣搭配無(wú)可厚非。我的建議是店內(nèi)模特最好選的poss種類(lèi)多一點(diǎn)，可以選一些坐姿的、招手的等等。其他店也一樣，男裝店應(yīng)該放一兩個(gè)女模特，這樣不至于太死板。我看到vero moda店里所有的價(jià)標(biāo)都在外邊，這樣多多少少會(huì)影響審美，我認(rèn)為應(yīng)該盡量隱藏起來(lái)。他們把衣服原來(lái)的價(jià)標(biāo)都守在里邊，另外打了一份價(jià)標(biāo)，放在一排掛件的第一件衣服撐子中間，這樣，既能做到價(jià)格一目了然，又不影響審美。再次，就是導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題。我的感覺(jué)，這四家店導(dǎo)購(gòu)員都很熱情，回答顧客問(wèn)題反應(yīng)都很快、很專(zhuān)業(yè)。她在我一進(jìn)店就主動(dòng)問(wèn)我需要什么，喜歡什么類(lèi)型的，然后主動(dòng)幫我挑衣服。從頭到尾，她都很專(zhuān)業(yè)，很讓人舒服。他很懂得給顧客留下思考時(shí)間，而不是一直表達(dá)他的觀點(diǎn)，讓人應(yīng)接不暇，這一點(diǎn)很聰明，讓顧客感覺(jué)被尊重了。另外，各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的燈光和音樂(lè)方面，jack and jones的燈光太暗，會(huì)讓顧客有壓抑感，我覺(jué)得應(yīng)該更亮一些?？梢圆シ乓恍┹p緩的鋼琴曲或流行樂(lè)曲。我覺(jué)得員工還是化淡妝比較有親和力，又能顯示對(duì)顧客的尊重。因?yàn)?，我覺(jué)得有些時(shí)候，異性的肯定會(huì)更有說(shuō)服力。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問(wèn)題和不足，提供改進(jìn)建議和實(shí)地輔導(dǎo)。比如員工狀態(tài)不好，可能會(huì)對(duì)顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒(méi)有得到公司的認(rèn)同。這樣我們可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問(wèn)題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺(tái)，加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。問(wèn)題二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分。帶來(lái)的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問(wèn)題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長(zhǎng)提升。問(wèn)題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問(wèn)題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長(zhǎng)提升。其次是制定拜訪計(jì)劃書(shū)，包括所要拜訪的客戶(hù)，拜訪所要完成的報(bào)告等內(nèi)容。準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計(jì)劃書(shū)資料的收集區(qū)域客戶(hù)信息：生意額大小，分別的銷(xiāo)售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。交通信息：各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息。近期客戶(hù)生意如何?競(jìng)品如何?與公司業(yè)務(wù)層面配合情況? 制定拜訪計(jì)劃書(shū)拜訪時(shí)間，拜訪哪些客戶(hù)。b、使銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(hù)(店鋪)數(shù)最大。d、降低成本。拜訪所期望解決的問(wèn)題。里面可存放客戶(hù)檔案資料，銷(xiāo)售拜訪卡等(見(jiàn)下圖)，銷(xiāo)售文件夾將有效提升銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力，同時(shí)提高巡店管理的效率。銷(xiāo)售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格公司要求填寫(xiě)表格：如銷(xiāo)售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。日志、工作資料工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)、銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷(xiāo)售、客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃。督導(dǎo)在巡店的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)門(mén)頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺(tái)等一眼能看到的問(wèn)題進(jìn)行檢查和評(píng)估，適時(shí)觀察員工的儀容儀表、對(duì)顧客的態(tài)度及專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而分析問(wèn)題，找到解決問(wèn)題的方法，從根本上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。營(yíng)業(yè)時(shí)間顧客是否可以清晰看到。店門(mén)是否敞開(kāi)。門(mén)頭的品牌標(biāo)識(shí)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)。櫥窗櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門(mén)口處的焦點(diǎn)展臺(tái)，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品。展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方。櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺(tái)有無(wú)破損。焦點(diǎn)展臺(tái)動(dòng)線賣(mài)場(chǎng)收銀臺(tái)是否干凈、物品擺放是否整齊。穿衣鏡有無(wú)水印和污跡。賣(mài)場(chǎng)音樂(lè)是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求。賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺(tái)、地角線、商品)。通過(guò)店鋪報(bào)表反映的貨品銷(xiāo)存比是否合理，活動(dòng)情況如何及暢滯銷(xiāo)、庫(kù)存、連帶率、客單價(jià)、坪效等。通過(guò)查閱周銷(xiāo)售表可以了解客單價(jià)和連帶率。確定影響銷(xiāo)售的主要三點(diǎn)，查明深層原因，確定解決方案。出樣色系搭配是否有序，如從淺到深。衣架、褲夾使用是否正確。正、特價(jià)區(qū)是否分開(kāi)陳列。板墻正掛為2個(gè)sku，每個(gè)sku2件。店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū)。服裝出樣是否熨燙平整。陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺(tái)、板墻)。活動(dòng)pop展示是否有效。試衣間是否干凈整潔、無(wú)異味、物品是否擺放整齊。人員情況店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范。產(chǎn)品知識(shí)。人事與考勤制度。協(xié)助同事工作的意愿。生活情況。vip流程檢查。vip維護(hù)情況)。推銷(xiāo)服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌。男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無(wú)異味。員工是否精神飽滿(mǎn)，開(kāi)朗陽(yáng)光(建議從眼神及站姿觀察)。顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲。員工接近顧客有沒(méi)有引起反感、不快或投訴。推銷(xiāo)技巧八部曲。店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷(xiāo)前期無(wú)折價(jià)銷(xiāo)售。店內(nèi)貨品銷(xiāo)售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫(kù)、調(diào)撥或殘次品有書(shū)面或電子記錄。倉(cāng)庫(kù)貨品整齊干凈，包裝完好。倉(cāng)庫(kù)中的正常品和臟、次品要分開(kāi)存放。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)私人物品有專(zhuān)門(mén)存放區(qū)域。店鋪整體庫(kù)銷(xiāo)比合理：鞋、服、配飾。貨品倉(cāng)存vs銷(xiāo)售是否合理，是否嚴(yán)格倉(cāng)存。公告欄是否明示店鋪銷(xiāo)售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣(mài)點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo)。1競(jìng)品競(jìng)品的陳列、活動(dòng)，自己實(shí)地考察并同店長(zhǎng)溝通其他同類(lèi)品牌的一些推廣活動(dòng)和我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。第三篇：服裝督導(dǎo)巡店總結(jié)服裝督導(dǎo)巡店總結(jié)巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營(yíng)運(yùn)能力，使各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，充分利用公司資源。督導(dǎo)實(shí)地考察和跟進(jìn)店鋪的運(yùn)作狀況，確保品牌運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)型和一致性。聽(tīng)取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問(wèn)題，這時(shí)要和店長(zhǎng)溝通解決方案，促使問(wèn)題的解決等。目前在巡店中主要出現(xiàn)的問(wèn)題有三方面： 問(wèn)題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。問(wèn)題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!這三點(diǎn)帶來(lái)的矛盾是：帶來(lái)的負(fù)面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，督導(dǎo)要適時(shí)為店長(zhǎng)做輔導(dǎo)，幫助店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的手段，提高員工的積極性。巡店內(nèi)容巡店過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題：?jiǎn)栴}一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，督導(dǎo)要適時(shí)為店長(zhǎng)做輔導(dǎo)，幫助店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的手段，提高員工的積極性。圖表一：巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營(yíng)和陳列 巡店前巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶(hù)的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。督導(dǎo)在做巡店管理時(shí)，一定不能是到了出差時(shí)間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問(wèn)題而出差。各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息(列車(chē)、大巴時(shí)刻表)?？蛻?hù)近期生意有何困難?是否有新開(kāi)整改意向?其他相關(guān)信息的整理。拜訪路線設(shè)計(jì)的整體原則： A、提高效率。C、提供必要的服務(wù)頻率。拜訪所要完成的報(bào)告，所需要的輔助工具(相機(jī)等)。圖表二：出差計(jì)劃和拜訪報(bào)告表 巡店工具巡店的工具主要是銷(xiāo)售文件夾，銷(xiāo)售文件夾可放入銷(xiāo)售所需的銷(xiāo)售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等?？蛻?hù)檔案資料本次拜訪的客戶(hù)的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。培訓(xùn)、實(shí)地教練資料培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。巡店中 巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對(duì)于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。具體的巡店流程是：門(mén)頭店鋪門(mén)前的檢查：店鋪門(mén)頭有無(wú)顧客肉眼可察覺(jué)的污漬、紙屑、灰塵或破損。店鋪門(mén)頭燈光及櫥窗照明是否明亮。所有櫥窗有無(wú)顧客肉眼可察覺(jué)的污漬、紙屑或灰塵。門(mén)牌標(biāo)識(shí)顧客是否可以明顯看到。櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況。櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每?jī)芍芨乱淮巍?wèn)題及對(duì)策：在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳列沒(méi)有及時(shí)更新的情況? 這時(shí)就要督導(dǎo)來(lái)做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過(guò)拍照來(lái)實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個(gè)店長(zhǎng)每隔一段時(shí)間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來(lái)驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無(wú)更新。店鋪進(jìn)門(mén)處焦點(diǎn)展臺(tái)和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場(chǎng)推廣主題。模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題是否相符。模特是否都擺放在海報(bào)前面。POS機(jī)、電腦是否干凈無(wú)灰塵。地面有無(wú)破損和灰塵。有無(wú)促銷(xiāo)氛圍。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)：查閱店面日?qǐng)?bào)、周報(bào)，同店長(zhǎng)溝通近期狀況、幫助店長(zhǎng)分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案。通過(guò)庫(kù)存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)情況，分析出應(yīng)季商品的銷(xiāo)售排名。對(duì)賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤(pán)貨品)。形象墻產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列。有無(wú)吊牌外露。疊裝是否干凈、整齊。春夏季側(cè)掛每個(gè)SKU3件，秋冬每個(gè)SKU2件。側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左。陳列臺(tái)及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品。燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生。店鋪常規(guī)POP是否完好、有無(wú)過(guò)季POP。燈光系統(tǒng)是否完好。產(chǎn)品有無(wú)殘品展示。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟。員工效率如何。接受指派工作的意愿。建議收集。VIP管理(個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定。會(huì)員邀約情況。例會(huì)(晨會(huì)：業(yè)績(jī)回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。儀容儀表是否規(guī)范——女員工長(zhǎng)發(fā)束起，著運(yùn)動(dòng)彩妝上崗。有無(wú)員工扎堆、閑聊、嬉鬧。接待顧客是否使用禮貌用語(yǔ)，有無(wú)親切微笑。員工是否能夠有意識(shí)通過(guò)話題與顧客交流。產(chǎn)品FAB檢查。運(yùn)營(yíng)管理貨品管理檢查：店內(nèi)無(wú)活齡超過(guò)兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣(mài)，只能出現(xiàn)在特價(jià)區(qū)或花車(chē)上。店內(nèi)過(guò)季產(chǎn)品售賣(mài)價(jià)格不低于公司規(guī)定折扣(與SR溝通確定)，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價(jià)格顯示。倉(cāng)庫(kù)貨品類(lèi)別清晰，方便拿貨。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)道具按類(lèi)別集中整齊擺放，方便拿取。倉(cāng)庫(kù)有交接本并在正常使用。主銷(xiāo)SKU庫(kù)存及陳列量檢查。后倉(cāng)管理倉(cāng)務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類(lèi)易取。退倉(cāng)及轉(zhuǎn)貨是否及時(shí)出店或到店。小倉(cāng)內(nèi)有無(wú)員工私人物品，吃飯地點(diǎn)是否與貨品分離。巡店后在返回前與店長(zhǎng)確定接下來(lái)的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)反饋公司并電話跟進(jìn)。大部份專(zhuān)賣(mài)店都在做老顧客檔案的紀(jì)錄，并且導(dǎo)購(gòu)人員也都能意識(shí)老客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的重要性和意思，能夠較為自覺(jué)主動(dòng)的去創(chuàng)建客戶(hù)信息記錄，但是對(duì)于客戶(hù)群體的經(jīng)營(yíng)管理還是較為不到位，對(duì)客群的經(jīng)營(yíng)管理，沒(méi)有辦法做統(tǒng)一規(guī)范科學(xué)有效的管理，以達(dá)到吸引客戶(hù)的再回頭及轉(zhuǎn)介紹的功能。店長(zhǎng)對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)管理水平及能力還是相對(duì)不足，在團(tuán)隊(duì)管理和人員能力提升幫扶方面有所不足，特別對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的工作狀態(tài)及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系矛盾引導(dǎo)不到位，并且不能較為有效地提升導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)水平，對(duì)人員的培訓(xùn)幫扶仍然較為不到位，無(wú)法提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售水平。導(dǎo)購(gòu)人員的溝通能力及技巧有待進(jìn)一下提升，在與顧客溝通方面的肢體語(yǔ)言（走勢(shì)、面部表情、情緒）等方面做的比較不到位，如何有利用口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言與客戶(hù)溝通方面的能力有待提升，并且觀察顧客的肢體語(yǔ)言，了解其思想狀態(tài)及購(gòu)物心理，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品方面的能力必須加強(qiáng)。童裝、床品位于B1層，床品品牌有夢(mèng)潔、銀桑、SE、好夢(mèng)來(lái)，當(dāng)天到店時(shí)間約為10：30，由于是星期五上午，客流較少。專(zhuān)柜陳列整齊，價(jià)格牌、特價(jià)牌清晰明顯。壽昌店：位于較繁華的商業(yè)街，綜合性質(zhì)商業(yè)街能吸引大量人流，合理利用部分引導(dǎo)性手段如活動(dòng)宣傳性的橫幅、易拉寶、櫥窗海報(bào)等手段能引入大量客流。店內(nèi)產(chǎn)品陳列整齊，衛(wèi)生情況良好，導(dǎo)購(gòu)員思路清晰，能做到主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)消費(fèi)需求，來(lái)做對(duì)應(yīng)產(chǎn)品推薦。套間類(lèi)主力產(chǎn)品價(jià)格在200—800之間。店內(nèi)陳列清爽、整齊，品種較多，部分特價(jià)產(chǎn)品做堆頭陳列，有吸引力，導(dǎo)購(gòu)員耐心有經(jīng)驗(yàn)，能主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售折扣定在8折。當(dāng)?shù)責(zé)o有競(jìng)爭(zhēng)力品牌家紡，多為散伙。桐廬店：桐廬店位于景文商場(chǎng)3樓，商場(chǎng)位于新老城區(qū)交接附近，周邊毗鄰住宅區(qū)、寫(xiě)字樓，不缺乏客流。3樓家紡品牌集合了愛(ài)斯基摩人、恒源祥、羅萊、北天鵝、柔萊可，店內(nèi)陳列整齊，部分產(chǎn)品做了堆頭，主力價(jià)位在4001300之間。另部分導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品基本不熟悉，其中包含產(chǎn)品面料、填充物、重量、價(jià)格等，如等待查閱資料或是詢(xún)問(wèn)他人后對(duì)顧客解答，則容易影響顧客購(gòu)物思維的連貫性，抑制沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；地店內(nèi)部分產(chǎn)品未放置價(jià)格牌，并且價(jià)格牌上正價(jià)、特價(jià)沒(méi)有同時(shí)標(biāo)注，建議盡量做到價(jià)格牌上原價(jià)、特價(jià)都顯示出來(lái)，利用價(jià)格落差刺激購(gòu)買(mǎi)；陳列意見(jiàn)：特價(jià)促銷(xiāo)套間盡量做堆頭陳列，節(jié)約出來(lái)的陳列柜可以陳列更多款套間；一張床盡量陳列多款套間，能最大化展示更多產(chǎn)品；商場(chǎng)內(nèi)毛浴巾分開(kāi)單獨(dú)陳列，最好以陳列柜形式陳列，毛浴巾等小件產(chǎn)品在商場(chǎng)活動(dòng) 時(shí)能帶來(lái)更多客源