【正文】 ue Net ineOverview 產(chǎn)品和服務(wù) 財務(wù)數(shù)據(jù) 主要競爭對手 ? Type: Public ? Industry: Homebuilding ? CEO: Tim Eller ? Employees: 7,140 ? Headquarters: Miami, FL ? 住房建筑（ Home building） ? 物業(yè)服務(wù)（ Home services） ? 地產(chǎn)金融服務(wù)（ Financial services） ? 建筑材料生產(chǎn) ? Lennar ? Century Builders ? DR Horton ? KB Home ? . Holdings ? Centex ? Ryland 年復(fù)合增長率（ CAGR） 純收益 : % 銷售收入 : % 單位：千美元 – 29 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 回顧 PulteHomes鮮明的發(fā)展歷程不難看出其清晰的戰(zhàn)略信念：始終強(qiáng)調(diào)公司卓越的競爭能力，堅信機(jī)會屬于有準(zhǔn)備的人 ? 56年成立，業(yè)務(wù)集中在底特律郊區(qū)修建居民住房和部分商業(yè)用房 ? 50年代末，停止商用住宅建設(shè)業(yè)務(wù)，專注于居民住宅建設(shè)業(yè)務(wù) 1950－ 1959 確立專業(yè)化路線 1960－ 1969 跨地域擴(kuò)張 1970－ 1979 上市 1980－ 1985 打造產(chǎn)融結(jié)合 1985－ 1993 全面質(zhì)量管理 供應(yīng)鏈前端整合 1994－ 2002 精細(xì)化運(yùn)營 戰(zhàn)略擴(kuò)張 ? 市場飽和，嘗試地域擴(kuò)張 ? 嘗試在社區(qū)中建造模型住宅 ? 積累專業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)和打造設(shè)計研發(fā)，成為住宅方面的領(lǐng)頭人 ? 上市，擴(kuò)充融資渠道，從家族式運(yùn)營模式向社會化運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變 ? 抓住行業(yè)發(fā)展機(jī)會，集中在中低價住宅，業(yè)務(wù)拓展到 10個主要城市 ? 吞并 ICM抵押公司，進(jìn)入房地產(chǎn)金融領(lǐng)域 ? 打通了客戶、公司、資金的良性循環(huán)管道 ? 注重內(nèi)在運(yùn)營效率提升 ? 重視市場營銷和品牌推廣 ? 通過實(shí)施 PQL和質(zhì)量保險，完善了質(zhì)量保障體系，贏得消費(fèi)者信任 ? 精細(xì)化運(yùn)營 包括客戶細(xì)分和客戶服務(wù)兩個關(guān)鍵點(diǎn)，40％滿意率 ? 購并和戰(zhàn)略結(jié)盟為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略擴(kuò)張 ，兼并了 Del Webb公司等 把握外在市場機(jī)會的外延式增長策略 注重內(nèi)在運(yùn)營效率提升的內(nèi)涵式增長策略 2020－當(dāng)前 擴(kuò)張進(jìn)行時 精確制導(dǎo)和客戶通吃 ? 實(shí)行了客戶通吃戰(zhàn)略，并通過細(xì)分市場的多元化作為擴(kuò)大市場份額的手段 ? 從生命周期和支付能力兩個維度，確認(rèn) 11類細(xì)分客戶，精確制導(dǎo) 收縮業(yè)務(wù)，住宅專業(yè)化 區(qū)域性地域擴(kuò)張 上市，重塑治理結(jié)構(gòu)和組織 現(xiàn)代化管理，全國性戰(zhàn)略擴(kuò)張 產(chǎn)融結(jié)合 產(chǎn)業(yè)鏈整合與國際化戰(zhàn)略 客戶細(xì)分，戰(zhàn)略結(jié)盟與擴(kuò)張 – 30 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 戰(zhàn)略實(shí)施的 3個支柱 卓越的客戶服務(wù) 1. 強(qiáng)調(diào)“始終如意的客戶體驗(yàn)”，終身服務(wù)理念 2. 賦予社區(qū)分管團(tuán)隊獨(dú)立的權(quán)力處理客戶服務(wù)，小開發(fā)商模式 3. 銷售人員參與建造，銷售等環(huán)節(jié)，及時提供高質(zhì)量的服務(wù) 4. 建立 CSM系統(tǒng)，注重房屋的保修維護(hù)工作 模塊化、人性化服務(wù) 1. 地域上的模塊化，業(yè)務(wù)拓展覆蓋美國的 25個州， 40多個城市 2. 產(chǎn)品鏈涵蓋所有居民住房市場（ 包括首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)、老年人住房及國際房地產(chǎn)市場 ） 3. 還經(jīng)營地產(chǎn)金融服務(wù)、建筑材料生產(chǎn)、物業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù) 品牌戰(zhàn)略 1. 打破住宅開發(fā)和建筑行業(yè)忽略品牌的慣例，推出以感恩節(jié)“三個小豬”為啟發(fā)的商標(biāo) 2. 明確以質(zhì)量、品質(zhì)、創(chuàng)新和服務(wù)為核心的品牌定位，積極宣傳推廣品牌 Pulte Homes公司從生命周期和支付能力兩個維度，確認(rèn)了新的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，共包括 11類客戶。由此得出結(jié)論：做客戶細(xì)分就是做客戶界定，有了客戶界定就有客戶標(biāo)準(zhǔn)，有了客戶標(biāo)準(zhǔn)就有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。 – 31 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 040000008000000120000002000 2001 2002 2020 2020Revenue Net ineCentex公司已經(jīng)連續(xù) 35年位居全美前十位建筑商，如今已成為全美頂級的房屋建筑與相關(guān)服務(wù)開發(fā)商 Overview 產(chǎn)品和服務(wù) 財務(wù)數(shù)據(jù) 主要競爭對手 ? Type: Public ? Industry: Homebuilding ? CEO: Tim Eller ? Employees: 7,140 ? Headquarters: Miami, FL ? 住房建筑（ Home building） ? 物業(yè)服務(wù)（ Home services） ? 地產(chǎn)金融服務(wù)（ Financial services） ? 建筑業(yè)相關(guān)服務(wù)（ Construction services） ? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)（ Banking services） ? Lennar ? Century Builders ? DR Horton ? KB Home ? . Holdings ? Pulte Homes ? Ryland 年復(fù)合增長率（ CAGR） 純收益 : % 銷售收入 : % 單位：千美元 – 32 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 Centex的業(yè)務(wù)主要集中在住房建筑及相關(guān)服務(wù)， 04年度總收入達(dá) 住房建筑74％ 建造相關(guān)服務(wù) 15％ 財務(wù)服務(wù)10％ 其它 1％ Centex集團(tuán) 2020年收入結(jié)構(gòu)比例 （總收入： ） 公司的重要業(yè)務(wù)集中在五大塊：住房建筑、物業(yè)服務(wù)、地產(chǎn)金融服務(wù)、建筑業(yè)相關(guān)服務(wù)、傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。截止上一個財政年度，公司的業(yè)績再創(chuàng)歷史新高：凈利潤已接近 7億美元，全年平均每股收益高達(dá)到 。形成了從建材、建筑服務(wù)、建筑、金融服務(wù)到物業(yè)服務(wù)一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu) – 34 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 在 1950年代起家，并在 1960年代房地產(chǎn)低潮期開始地域擴(kuò)張，在 1960年代末 1970年代初完成家族企業(yè)向公眾公司的轉(zhuǎn)變，同時解決擴(kuò)張資金問題。 1990年代以前，整個美國房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)明顯以小公司為主，體現(xiàn)在銷售額上，此前沒有一家企業(yè)的銷售額超過 20億美元，超過 10億美元的也只有 Centex公司一家。 四家企業(yè)的銷售額一路快速上升，均從 1991年的不到 20億美元發(fā)展為 2020年的 90億美元左右。以四大企業(yè)為代表的房地產(chǎn)整體管理水平得到明顯提升，從生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化到精細(xì)化管理，到產(chǎn)業(yè)鏈整合，管理驅(qū)動增長的趨勢越來越明顯。 – 35 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 四大房地產(chǎn)公司具有不同的特點(diǎn)。該公司始終如一地強(qiáng)調(diào)能力重于機(jī)會，強(qiáng)調(diào)超越期望的客戶體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)持續(xù)的股東回報。在低成本生產(chǎn)上具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，該公司對商業(yè)基本準(zhǔn)則的強(qiáng)調(diào)也非常值得尊敬。他們奠定了公司關(guān)注消費(fèi)者、關(guān)注客戶和關(guān)注社會的楷模形象。 Horton發(fā)展速度很快，用短短 20年就達(dá)到了其他三家 50年才形成的規(guī)模。