【正文】 費習(xí)慣，又要開拓新的思路滿足女性不斷追求完美的心態(tài)。具體的講，就是整個香妝有一個品牌，類似“美寶蓮”、“歐萊雅”；由于香妝中罐裝的香水不一樣，我們可以對其編號，同時借用此款香水的名稱，組合起來，形成“ 13號（沙丘）”、“ 18號（毒藥）”、“ 5號（香奈爾）”等等。 而香妝產(chǎn)品的營銷模式，我們推薦“品牌專柜 +批發(fā)分銷”的組合，以品牌專柜 帶動批發(fā)分銷?！芭l(fā)分銷”形式則通過經(jīng)銷商采取主推“專用迷你零售展示架”的方式， 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 20 頁 制作專用香妝展示架，通過專架將香妝鋪到二三級市場成千上萬個零售點（類似于“箭牌”口香糖的零售架）。 香水的香型暫定 20種： 1號（永恒之吻） 2號（陽光之吻） 3號（純真之吻 ） 4號（浪漫之吻） 5號（香奈爾） 6號（忘情巴黎） 7號（毒藥） 8號（沙丘） 9號（勿忘我） 10號（嫉妒） 11號（奇妙） 12號（愛慕） 13號（生命之水） 14號（狂熱戀人） 15號（情花物語） 16號（為愛癡狂） 17號（清水芙蓉） 18號（我自芳菲） 19號（香奈爾） 20號（蕩漾） 整個產(chǎn)品組合為： 香 型款 式 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 18 19 20 A B C D E 產(chǎn)品的中包、大包 每個香型 /款式如 A D14，每 6只為一盒（中包）； 每個款式如 A款， 20種香型各 1盒共 20 盒為一件（大包）即 20*6=120支為一件。擁有展示產(chǎn)品、燈箱廣告、貨品儲存等諸多功能。每個盒中至少陳列一個款式 20 只香妝，五個展示架組成一個專用展示架。每個展示架可陳列 2個款式、 40種單品。但“香妝”這兩個字已被廈門市香妝化妝品公司注冊成商標(biāo)，北京也有一家“北京香妝品研究所”。但專有商品名稱一定要有注冊，外包裝專利設(shè)計也可以考慮予以注冊。推薦可替補的名稱有：香彩、香吧、香霧、迷你香水等。目前暫定品牌名稱為：“瑪格蓮娜” 十四、價格體系 款式 容量 零售價 出廠價 生產(chǎn)成本 針對消費者對象定位 A 15ml 88元 36元 14元 國際品牌消費者，高收入女性 B 12ml 76元 30元 12元 白領(lǐng)女性 C 12ml 64元 26元 10元 白領(lǐng)女性 D 10ml 52元 22元 10元 女職員 E 8ml 48元 20元 8元 學(xué)生、女 職員、低收入女性 十五、營銷策略 （一） 營銷思路 1． 首先建立自己控制的直銷零售體系，即在省會、二級城市的大型賣場，設(shè)立“瑪格蓮娜”香妝專柜，確保一批單柜月銷售的高產(chǎn)田，樹立零售價格對照點，建立一批品牌形象的灘頭陣地。三個月內(nèi)達(dá)到每個專柜能夠略有盈利，六個月達(dá)到成熟。 3． 通過自建的直供零售體系，輔以廣告推廣，來帶動經(jīng)銷商在流通領(lǐng)域的鋪貨與暢銷。 4． 控制價格體系，以高利潤收入保障高營銷費用的支出，保障市場培育工作的可持續(xù)性。另配 20支聞香試用裝。 2． 批發(fā)經(jīng)銷商主要采取專業(yè)設(shè)計制作的標(biāo)準(zhǔn)化的“瑪格蓮娜”香妝迷你展示架方式向分銷零售點供貨，每個展示架可陳列 2個款式 40 種香妝。合計 5000元。采取專業(yè)設(shè)計制作的標(biāo)準(zhǔn)化的“瑪格蓮娜”香妝超市專用展架，每個展示架由 5個展示盒組成，可陳列 100種單品，和 20 支聞香試用裝，每個單品儲貨一盒（ 6支）共 600支香妝，隨賣隨補。禮盒可以系列化，包括生日、愛情、友情、婚嫁等等選擇。 （四） 廣告 1． 委托廣告公司制作廣告片，廣告的創(chuàng)意主題由“美谷生物”確定，腳本由廣告公司提供； 2． 終端宣傳品的主題要與電視廣告保持一致，嚴(yán)防各唱各的調(diào)，各走各的道。即零售商按 1． 1元、 2． 2元、 3． 3元的比例向公司領(lǐng)取現(xiàn)金。 3． 零售商換貨時，必須包裝完好，刮刮卡無缺漏方可換貨，切防零售商將刮刮卡取出后再換貨。 B． 大抽獎促銷活動 每只香妝盒內(nèi)放抽獎券一張，消費者填寫個人資料，寄到公司或投放到“瑪格蓮娜”的專柜處，即可參加每月一次的抽獎活動，獎項與獎數(shù)均印在抽獎券上。零售商收回的每只空 瓶可向公司辦事處換取 1． 1元現(xiàn)金。 D． 針對分銷零售商的促銷活動 1． 零售商除了零售利潤，以及每盒刮刮卡（ 6張）賺取 0． 7元回扣外，還可享受“開箱有禮”促銷活動的答謝。 3． 已兌付禮品的產(chǎn)品不予換貨，只有完好無損包裝的未兌現(xiàn)禮品的產(chǎn)品整件才可換貨。 2． 原則上，以價格穩(wěn)定為主，決不打折的策略執(zhí)行。嚴(yán)防一有困難（尤其是市場培育期間）就打價格主意的營銷行為。 3． 原則上，促銷活動將以宣傳為主，贈品為輔，決不打折的策略執(zhí)行；香妝產(chǎn)品的價格一旦打折，絕對難以樹立品牌形象。 上市六個月，專柜達(dá)到每柜 2萬元的月回款。 上市九個月，開辟第三個省級市場。 上市一年，銷售 15萬支，回款 300萬，專柜建設(shè) 30個，省級市場三到五個。 上市三個月內(nèi)再生產(chǎn) 4萬支香妝，需香水 600公升。 （二）生產(chǎn)物料 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 20 頁 時 間 產(chǎn)品數(shù)量 香 水 數(shù) 量 香水單價（元 /公升） 包裝單價（元 /套） 包裝數(shù)量（萬支） 包裝費用（萬元） 合計（萬元） 上市前 2萬支 2萬 *15ml=300公升 125 10 2 20 上市三個月內(nèi) 補 4萬支 4萬 *15ml=600公升 125 10 4 40 上市六個月內(nèi) 補 6萬支 6萬 *15ml=900公升 125 10 6 60 上市九個月內(nèi) 補 3萬支 3萬 *15ml=450公升 125 10 3 30 合計 15萬支 2250公升 125 10 15 150 物料費用合計 。 （四）營銷上市的啟動費用 1． 產(chǎn)品費用 上市前 2萬支產(chǎn)品，需 。 2． 專柜建設(shè)費用 每個專柜 1萬元， 10個共 10萬元。 4． 研究費用 預(yù)備 2萬元，用于產(chǎn)品尤其是外殼包裝的研究、設(shè)計、配套生產(chǎn)。合計 55萬元。合計 160萬元。合計 260萬元。合計 380萬元。 如果三個月后退出，將產(chǎn)生營銷費用 22萬，管理費 3萬元。 在第三個月退出后，所生產(chǎn)的 2萬支香妝，可按 5元 /支處理，最少可收回 10萬元。 整個投資總體虧損（ +22+3） （ 10+7） =。 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 20 頁 第五部分 香妝產(chǎn)品的衍生與發(fā)展 十九、香飾的概念與營銷 “香飾”是繼“香妝”之后的又一個獨創(chuàng)概念。選擇 外觀符合女性時尚的小香水掛件，灌裝微量香水，以其“飾品 +香水”的產(chǎn)品內(nèi)涵，在香水和飾品兩個市場種類獨樹一幟，滿足女性在裝飾自己和體味芬芳兩個方面的渴望。而香飾是帶香水的飾品，既有微量的香水散發(fā)浪漫氣息，更具有飾品的裝飾作用，增添女性魅力。但傳統(tǒng)意義上的這些飾品，沒有一件是帶香水的， 所以香飾是獨樹一幟的一種飾品，在外觀上它比屬于掛件類飾品，但它同時擁有香水的芬芳，比一般的飾品更多一份實用，也列一份浪漫與美麗。這個群體與香妝、散裝香水的兩個群體也有交叉但又另外一個女性群體。一部分通過自有的香妝專柜體系來附帶 銷售，一部分通過飾品批發(fā)商和零售商來銷售。 二十、“香吧”專柜的概念與營銷 在擁有香妝、香飾的產(chǎn)品之際，還可以代理國外的一家或若干家公司的瓶裝香水，與香妝、香飾等產(chǎn)品共同以“香吧”專柜的形式出現(xiàn)，進(jìn)行銷售。 二十一、花露水的創(chuàng)新與營銷 整個花露水市場 的容量不小于香水市場，而且已經(jīng)有了較成熟的市場。 實際上，花露水產(chǎn)品比香水產(chǎn)品更簡單，除了 3％的香精油，剩余的都是酒精。如果對現(xiàn)有的花露水產(chǎn)品進(jìn)行概念、包裝等方面的改造（例如改為便攜的噴霧罐包裝），提高其附加價值，應(yīng)該還有巨大的市場潛力。由于花露水的生產(chǎn)與香妝可以使用一條生產(chǎn)線，因此在生產(chǎn)香妝的同時生產(chǎn)花露水，無需增加設(shè)備投資，原料購買上更有價格談判力，而且整個市場的規(guī)模從單一的香水市場擴大到“香水＋花露水”兩