銷售策略與技巧如何了解客戶需求營銷策劃-閱讀頁
2025-05-29 16:23本頁面
【正文】 準？ 25 Who is the MAN ? ?M ?A ?N 26 MAN ?MMoney ?AAuthority ?NNeed 27 MMoney ?有資金嗎？ ?什么時候有資金？ ?資金來源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?。 28 M ?資金計劃 ?資金來源 ?資金數(shù)量 ?產(chǎn)品費用權(quán)重 ?付款方式 ?客戶的資信度 29 AAuthority ?決策與采購方式如何？ ?決策人情況 ?決策傾向 30 A ?決策者、影響者、使用者 ?對浪潮的反應層次 ?對競爭對手的反應層次 ?決策人的性格、愛好 ?決策方式、依據(jù)、步驟 ?決策人的決策依據(jù) ?決策人之間的相互影響 ?客戶的組織架構(gòu) ?第三方（合作者） 31 NNeed ?有需求嗎？（有項目嗎？） ?什么系統(tǒng)的需求？做什么應用？ ?項目有多大？需求量如何？ ?什么時候開始操作？ ?需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？ ?我們能做些什么？ 32 N ?需求量 ?項目實施時間 ?需求產(chǎn)品的層次 ?項目背景 ?購買方式 ?客戶以前使用情況 33 Who is the WOMAN ? ?W ?O ?M ?A ?N 34 為什么需要銷售技巧？ ?讓客戶愉快 ?讓客戶滿意 ?讓客戶簽合同 35 銷售自己是成功銷售的第一步 36 電話預約 ?電話預約須注意哪些事項？ 37 規(guī)范的語言 ?做好準備 ?你好 ?我是：。（直接表達還是很好的名義） ?您了解 * *嗎， 23句簡單介紹 ?您看，什么時間。 三個原則： （ 1）站在對方的立場，仔細的傾聽 （ 2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的本意 （ 3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 (身體語言） 62 傾聽的技巧 1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧 2）讓客戶把話說完，并記下重點 3）秉持客觀、開闊的胸懷 4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 5）掌握客戶真正的想法 63 回顧和總結(jié) 64 1. 大客戶銷售概念 2. 影響客戶決策的因素 3. 決策過程管理 4. 客戶選擇與確認 5. 銷售自己是成功銷售的第一步 6. 如何了解客戶需求 65 最后 最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售 謝 謝
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