【正文】 京地區(qū)的水果成熟期集中在夏秋季節(jié)，各種水果成熟時間也不一樣?，F(xiàn)在北京地區(qū)栽培早中晚熟的葡萄品種較多，可供選擇的范圍也很廣。櫻桃成熟期在 5 月中旬到 6 月中旬；露地草莓在 5 月中下旬開始采摘，草莓的酸甜味道才濃厚；杏成熟期在 5 月下旬至 7 月中旬；桃從 6 月中旬到 10 月初都有成熟的；李子早熟品種 6 月上旬就開始上市，最好吃的品種應在 9 月期間成熟。有些蘋果品種入伏后就成熟，即 “伏蘋果 ”，中晚期成熟的蘋果有 “紅星 ”9月底才熟 ， “富士 ”系列到 10 月份才能上市。大多數(shù)梨在 9 月底或 10 月初上市。 王所長說，水果經(jīng)營的商販和果農(nóng)應以消費者的利益為第一需要，講職業(yè)道德，按水果成熟季節(jié)采摘水果，同時也提醒消費者注意，不買不到成熟期的水果，如果在水果成熟期之前半個月至一個月左右上市的水果，顏色又好看，說明就是使用過崔熟劑，即使沒用崔熟劑，水果也不好吃，而且沒有任何營養(yǎng)。在生鮮經(jīng)營管理流程設計時也會更多考慮生鮮加工和經(jīng)營過程本身，而對生鮮供應鏈上游的生鮮商品采購環(huán)境和物流配送的影響卻疏于認真考察與應對，實際上農(nóng)產(chǎn)品流通渠道及采購配送現(xiàn)狀等外部因素對超市生鮮經(jīng)營的影響非常之大，在某些方面還形成了制約作用。 農(nóng)產(chǎn)品流通三級市場 近年來，國家加大了農(nóng)產(chǎn)品流通三級市場建 設：農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場和零售農(nóng)貿(mào)市場。 農(nóng)產(chǎn)品流通產(chǎn)業(yè)政策 農(nóng)產(chǎn)品流通三級市場模式與國家的相關產(chǎn)業(yè)政策有關，目前在我國各級政府鼓勵、支持的 “菜籃子工程 ”中承擔零售環(huán)節(jié)流通任務的流通主體仍然是傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場，每 2～ 3 萬人設 置一處 20xx～ 2500 平方米的（室內(nèi)）肉菜市場，每個肉菜市場服務半徑為 500 米。 農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場存在的問題 城管與環(huán)保：作為生鮮供應鏈銷售終端的城鎮(zhèn)農(nóng) 貿(mào)市場頻繁擴建，會給城鎮(zhèn)的垃圾處理、環(huán)境保護和市容管理直接造成壓力，大中型城市市場用地方面的矛盾也會日益加劇。 消費風險：以畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜、水果個體經(jīng)營銷售為主要形式的農(nóng)貿(mào)市場，要想杜絕假冒偽劣商品，嚴 格控制監(jiān)察農(nóng)產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量成為令管理部門相當頭疼的問題。與此同時，所有超市的生鮮經(jīng)營者也都面臨著生鮮經(jīng)營的損耗控制問題的挑戰(zhàn)，有時它就如同 “ 黑洞 ” 一樣困擾著眾多生鮮經(jīng)營管理者。如不能夠有效抑制損耗就會直接侵蝕超市的純利潤，所以生鮮經(jīng)營部門有時也被視為成本控制部門，由此可見損耗及成本控制對生鮮經(jīng)營的重要性。 二、與生鮮經(jīng)營有關的損耗定義 雖然 “ 損耗 ” 一詞在超市和生鮮經(jīng)營業(yè)內(nèi)被頻繁使用，但卻理解各異：有的超市經(jīng)營者把損耗理解為失竊損失；有的認為損耗還包括商品 破損；在生鮮經(jīng)營中則將損耗界定為生鮮產(chǎn)品的丟棄物或廢品。 美國食品營銷協(xié)會《超市防盜手冊》對超市的損耗有如下定義：損耗是店鋪接收貨物時的商品零售值與售出后獲取的零售值之間的差額。這個定義比較著重于損耗在價值上的綜合體現(xiàn)。這更著眼于損耗控制的方法論，也就是說如果能夠分析并查找到損耗的真正原因，就可以采取相應的措施予以糾正，或者通過有針對性的管理辦法，有效控制損耗的發(fā)生，而真正的損耗則是那些查不出原因的財產(chǎn)損失。因此，全面、準確地理解損耗在連鎖超市經(jīng)營中的含義，有助于我們放寬思路，歸納分析生鮮經(jīng)營中產(chǎn)生損耗的條件和原因，從整個管理體系上入手，尋找改進管理的辦法。按生鮮區(qū)的管理流程，將這兩類可能出現(xiàn)損耗的原因分述如下 : 超市內(nèi)部帶有共性的損耗原因 收貨單據(jù)計數(shù)錯誤：在收貨環(huán)節(jié)上，由于相當一部分為非標準生鮮品和原材料，因鮮度、水份含量和冷藏溫度等的不同，收貨的標準受收、驗貨人員的經(jīng)驗影響較大，出現(xiàn)判斷誤差和計數(shù)錯誤的可 能性也較大，這里也不排除故意的人為原因造成的誤差； 內(nèi)部和外部偷盜行為：生鮮商品和原材料因其可直接食用的方便性、保存陳列的方式和位置不同，一般來講，水果、熟食、面點等部組的偷盜損耗率會高一些，而且一旦失竊不易查證； 收銀計數(shù)錯誤：這類錯誤常出現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：一是非標準生鮮品在稱重計量時打錯商品名稱，出現(xiàn)計價錯誤；二是收銀臺對商品掃描時發(fā)生計數(shù)錯誤； 退換 /索賠商品處理不當：部分超市未設立索賠商品管理組或?qū)Ｂ毴藛T，或管理工作不到位，對索賠商品得不到及時處理，無法取得合理的索賠商品補 償，使得本可挽回的損失擴大化。 (二 )是管理原因 變價商品沒有正確或及時處理：由于生鮮商品因鮮度和品質(zhì)不同，致使價格變化比較頻繁，如果管理不到位，變價商品得不到及時、準確的處理，就會產(chǎn)生不必要的商品或價格損失； 店內(nèi)調(diào)用商品沒有登記建帳：生鮮經(jīng)營各部門之間常會發(fā)生商品和原料相互調(diào)用的情況，如果各部門的有關調(diào)用未建帳或記錄不完整，就會在盤點帳面上出現(xiàn)較大的誤差，造成庫存流失； 盤點誤差：在生鮮盤點工作中，由于管理無序，或 盤點準備不充分，對于盤點的誤差不能及時查明原因，必然出現(xiàn)常見的盤點誤差損失； 訂貨不準：生鮮部門訂貨管理人員對商品銷售規(guī)律把握不準或工作不夠細致，原材料或外購商品訂貨過量，往往無法退換或逾期保存而造成商品或減價損耗； 員工班次調(diào)整：在員工班次調(diào)整期間，由于新的崗位需要一段適應時間，損耗在這個階段屬于高發(fā)期。 (四 )是銷售前區(qū)管理原因 標價錯誤：生鮮銷售區(qū)的商品標價錯誤，包括各種價格標簽、 POP 和品名等錯誤，造成售價損失； 顧客索賠退換損失：因顧客對商品投訴出現(xiàn)的退、換貨損失。 在經(jīng)營過程中真正弄清這些原因，認真分析和積累經(jīng)驗，損耗的 “ 黑洞 ” 就會逐漸變得可以透視和可以控制，損耗控制的回報將從利潤增加中反映出來。 由于損耗控制涉及面廣而且復雜，因此要以全員損耗控制意識和高標準的管理制度為保證，輔之以強化損耗原因分析。它起著全面預防的作用，但同時也帶有一定的被動性，在這個基本思路中有 幾項工作要點特別值得注意： 1）要根據(jù)各生鮮部組具體的商品類別的加工生產(chǎn)流程，制定出各項操作規(guī)范和管理工作制度，建立健全各個加工生產(chǎn)、服務、倉管等工位的崗位工作責任制； 2) 根據(jù)上述損耗原因分析和生產(chǎn)工作流程，進一步明確并列出關鍵控制點，采取切實可行的關鍵點檢查和控制措施，以便針對損耗多發(fā)環(huán)節(jié)有重點地進行控制與管理； 3) 本著數(shù)字化經(jīng)營理念，建立完善的損耗原因分析數(shù)據(jù)資料記錄，每次重大損耗和事故的發(fā)生時間、環(huán)境、當事人、品種、數(shù)量、金額、原因等信息都應詳細記錄在案，定期對原始記錄進行統(tǒng) 計分析，將損耗控制要點及時提示給有關工作人員，指導、跟蹤專項損耗控制工作的進行，最終使損耗控制工作建立在翔實的數(shù)據(jù)分析的基礎之上。 1）把握好供、存、產(chǎn)、銷之間的平衡關系 管理人員要與員工一起，注意做好同期銷售記錄的積累和銷售總結(jié)，共同分析不同季節(jié)和節(jié)假日的各類產(chǎn)品的銷售規(guī)律，平衡好供存產(chǎn)銷的關系，提高原料和產(chǎn)品訂貨的的準確性，這種平衡是建立在長期的經(jīng)驗積 累和銷售記錄分析的基礎上。 生鮮品二次加工和品種深度開發(fā)建議歸入適當?shù)牟块T，以便靈活經(jīng)營促成良好的轉(zhuǎn)換，這是經(jīng)常被忽略、卻有助于降低生鮮損耗的方法。 3）有效期管理解決方法 生鮮商品的有效期管理是一項十分繁瑣，但又必須認真對待的工作。 損耗控制的培訓保證 從生鮮區(qū)防范損耗的各種工作分析中可以發(fā)現(xiàn)，生鮮區(qū)的人員專業(yè)培訓投入與損耗發(fā)生 明顯呈反比，專業(yè)培訓對于減少損耗起著不可忽視的作用。 五、對于生鮮區(qū)損耗控制的幾點基本認識 在生鮮區(qū)經(jīng)營管理過程中，各級管理人員對生鮮區(qū)的損耗發(fā)生和控制，應該有一個比較客觀的認識 。根據(jù)每種商品的陳列標準和日常銷售流量，其損耗應保持在基本合理的水平上，損耗發(fā)生過高和過低都屬于不正?，F(xiàn)象。要保證足夠的經(jīng)營利潤，又要把銷售做足，就一定要根據(jù)不同的商品類別，保持各自合理的損耗率。在許多生鮮經(jīng)營企業(yè)都存在這種不正?，F(xiàn)象：將過期或變質(zhì)商品回收重新包裝，貼上新的生產(chǎn)出品標簽再行出售。損耗控制應從提高生鮮區(qū)銷售額和提高管理水平的方向找出路，而不是降低生鮮商品的質(zhì)量標準，這樣做不僅不能解決問題，反而還會為此付出更大的代價。超市的經(jīng)營管理十分強調(diào)關注細節(jié)，生鮮經(jīng)營更是如此，因此應有足夠的耐心來面對紛繁的管理細節(jié)，不放過任何一個細節(jié)，查找損耗原因要追根尋源，采取相應對策，定期檢 查落實情況，堵塞每一個可能產(chǎn)生損耗的管理漏洞?？偠灾?，有損耗就必然有產(chǎn)生的原因，只要分析、找到了損耗原因就會有解決問題的辦法。因此超市管理者對損耗控制的期望不可避免地導引出對整個管理保障體系的高標準追求，只有整個管理體系的不斷完善，損耗才能夠逐步得到控制，在生鮮區(qū)管理上是來不得半點馬虎和懈怠的。家住東大路的劉女士就有些納悶：附近剛剛開張的一家生鮮超市怎么生鮮經(jīng)營面積比改造前的農(nóng)貿(mào)市場還??？有些原來能在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮食品現(xiàn)在怎么買不到了？ “ 生鮮超市絕不能名不副實。從調(diào)查情況看，確實有一些生鮮超市的生鮮食品經(jīng)營面積所占比例偏低，有的甚至僅為 50%。 市貿(mào)易發(fā)展局要求各生鮮超市參照擬定標準，對生鮮經(jīng)營面積進行適當調(diào)整，相應減少日用品經(jīng)營面積。 生鮮經(jīng)營要把好三關：管理關、經(jīng)營關和物流關 目前國內(nèi)的連鎖超市經(jīng)營生鮮商品已日漸普及，但經(jīng)營效果卻參差不齊，令人喜憂參半。 有專家提出，生鮮經(jīng)營要 “過三關 ”。因此，生鮮經(jīng)營的集客和盈利等預期效果未能有效展示出來，直接導致了連鎖超市未能從中收獲相應的果實。 首先是管理關。目前的實際運作情況，只有部分外資和少數(shù)內(nèi)資連鎖企業(yè)通過努力，已建立起這樣管理體系，得以基本達成生鮮經(jīng)營的初衷；而多數(shù)生鮮經(jīng)營企業(yè)無論是在基本認識程度還是實際管理水平上都存在著差距，其核心是圍繞著高品質(zhì)商品和嚴格管理標準上的認識不到位，以及 由此延伸出的管理技術水平的落差。連鎖超市生鮮區(qū)所經(jīng)營的是顧客購買頻率非常高的、與老百姓日常生活息息相關的商品，它要求生鮮區(qū)的核心經(jīng)營管理者要對顧客消費需求和自身經(jīng)營的適應性有深刻的體會及高水準的認識，作為一個出色的 “生意人 ”應該注重并有效地塑造具有自身特色的 “經(jīng)營 ”靈魂，并體現(xiàn)在生鮮經(jīng)營的實際工作中，這就要求經(jīng)營者悉心研究如何在合適的季節(jié)賣合適的商品，運用正確商品的組合策略，輔以適當?shù)拇黉N活動，并在生鮮制成品的組合變化和創(chuàng)新經(jīng)營上做足文章。 所有的生鮮 初級產(chǎn)品（蔬果、禽肉和水產(chǎn)品等）都無法回避商品采購環(huán)境及其保鮮配送問題，規(guī)模化連鎖生鮮經(jīng)營要與生鮮供應鏈上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和流通等環(huán)節(jié)形成有效 “鏈接 ”，這也是 “菜籃子工程 ”與超市生鮮經(jīng)營對接的根本問題。由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業(yè)務復雜得多，在關鍵問題上的突破，會有效地改善超市生鮮經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品采購環(huán)境。 超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位分析 近年來，在與國內(nèi)連鎖超市的經(jīng)營管理人員接觸和交流中，常常會被問到這樣一些問題：生鮮區(qū)應該經(jīng)營一些什么商品？各部門如何進行商品組合？生鮮區(qū)的衛(wèi)生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距，如何建立和達到超市管理標準？如何控制過期商品等等。在實際經(jīng)營運作中，生鮮經(jīng)營定位是一個經(jīng)常容易被忽視或混淆的問題，相當一些企業(yè)經(jīng)營多年也未能形成一個清晰的經(jīng)營思路。下面我們從幾個方面來看一看有關生鮮經(jīng)營的定位問題 。但以數(shù)量型指導思想為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向以市場需求為導向的質(zhì)量型生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變過程中，產(chǎn)銷銜接問題仍是農(nóng)業(yè)流通體系中的一個突出的問題。 第事，大中型城市原有的國有蔬菜副食銷售體系逐步向連鎖商業(yè)轉(zhuǎn)型，但面向居民的零售網(wǎng)絡尚未形成，而更多地被無證商販或不夠規(guī)范的街頭農(nóng)貿(mào)集市所取代。 超市生鮮經(jīng)營在這個時期的出現(xiàn)和發(fā)展可謂是應運而生，但問題在于多數(shù)連鎖超市經(jīng)營企業(yè)在生鮮經(jīng)營初期沒有真正清晰地找準自己的位置，有效地建立生鮮經(jīng)營的專業(yè)管理標準和管理方式，以至經(jīng)營效果和潛力始 終未能充分表現(xiàn)出來。 生鮮區(qū)經(jīng)營從表面上看就是在超市里賣菜，賣魚肉和生鮮商品，換句話說就是把菜市場搬迚超市經(jīng)營。那么，在生鮮經(jīng)營管理中大量地引用了超市管理的標準和要求：特別是充分體現(xiàn)了超市對基礎管理的要求，新鮮、高 質(zhì)量的商品，衛(wèi)生、良好的購物環(huán)境，嚴格的商品管理、時尚的消費引導等等。 生鮮品的品種，相對超市包裝食品和日用品來說雖然不多，加乊商品受季節(jié)性影響，品種不過千余種，但這樣的商品總量規(guī)模如果加上對商品的單品管理和 嚴格的有效期管理，再加上要求達到超市的陳列標準、衛(wèi)生標準、損耗和庫存控制等一系列管理要求，這樣一來，生鮮區(qū)采購管理、現(xiàn)場經(jīng)營管理的工作量和工作難度無形乊中被放大了好幾倍，要達到這樣的水準，就勢必要加大設備、人員和管理力度的投入，經(jīng)營上的風險也隨乊增加。 三、消費者購買動機的比較分析 在一項消費者購買動機的比較分析資料中，反映了消費者的購買行為中對傳統(tǒng)菜市場或集貿(mào)市場和到超市的選擇傾向。另一方面，到超市食品區(qū)采購的顧客，購買目的主要傾向于肉類生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類產(chǎn)品、冷凍調(diào)理食品和水果類產(chǎn)品，購買動機依次為： %、 14%、 10%、 %、 %，而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有 %。 通過對以上經(jīng)營主項購買動機的分析不難得出以下分析結(jié)果： 消費趨向變化 消費者到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分，合計占到了 90%左右；而到超級市場生鮮區(qū)購買生鮮商品僅占一半，合計為 %。 商品品類分析 在超市食品的經(jīng)營品類上，無論是生鮮類 商品還是包裝食品都比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場從整體上得