【正文】 酒店如云，競爭激烈。他說 :“在競爭中，經(jīng)營者如果沒有驚人的絕招，只好同失敗者為伍了。 ● 營銷的最高境界是盡力地 去了解客戶 ， 以致于我們 的產(chǎn)品能完全符合他們的需要 。 ※ 營銷首先是與人打交道 營銷行為的第一步是要與各種各樣的人 打交道 。 ★ 說服人的唯一妙方 ， 是要 投其所好 ， 投其所想 ， 投 其所愛 。 ○ 一旦一個人的想法能按你 所說的去思維，下一步的 事件都能搞掂。 2． 3． 2 怎樣去培育客戶的行為 ○ 一切為了客戶的客戶； ○ 一切為了戰(zhàn)略聯(lián)盟 ， 合作就是發(fā)展； ○ 一切為了企業(yè)的未來 。 ○ 千萬要防止： ▲ 眼光短淺； ▲ 只顧一時一事 ， 而不顧長遠(yuǎn)利益； ▲ 不能一切只為了自己企業(yè) ， 去犧牲客戶利益 ， 特別是忠誠的客戶； ▲ 堅定制止過激行為的發(fā)生 ， 客戶是得罪不起的 ， 尤其是忠誠的客戶更不能得罪 。 2． 4． 1 營銷戰(zhàn)略的管理 （ 1） 營銷戰(zhàn)略問題 戰(zhàn)略所研究的問題： 不是做什么 ？ 而是應(yīng)該做什么 ？ ○ 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ○ 市場區(qū)劃戰(zhàn)略 ○ 市場細(xì)分戰(zhàn)略 ○ 大客戶戰(zhàn)略 ○ 價格戰(zhàn)略 ○ 促銷戰(zhàn)略 ○ 直銷 、 經(jīng)銷商戰(zhàn)略 （ 2） 市場管理 ● 市場的組織架構(gòu) ● 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ● 確立市場各級管理者 （ 3） 物流管理 ▲ 訂貨 ▲ 確認(rèn)訂單 、 品種 、 價格 、 數(shù)量 、 總貨款量 ▲ 貨款的處理 ▲ 發(fā)貨：物流公司 、 地址 、 啟運(yùn)時間 、 收貨人 ▲ 到貨驗貨 ▲ 回復(fù)確認(rèn) ▲ 存檔 （ 4） 貨款管理 ☆ 已發(fā)出的貨物 、 貨款量 ☆ 客戶名稱 、 時間 、 業(yè)務(wù)員 、 品種 、 貨款量 ☆ 鋪墊貨款的依據(jù) ☆ 回收貨款不到的原因分析 、 報告 ☆ 對客戶信譽(yù)度的基本評價 ☆ 貨款回收的計劃 ☆ 貨款不能回收的原因 ☆ 貨款能回收的預(yù)期 ☆ 下一步該怎么辦 （ 5） 客戶管理 ☆ 客戶檔案的建立 ☆ 客戶重大行為的跟蹤 與反饋 ☆ 客戶下一步的打算跟 蹤與反饋 ☆ 建議對客戶采取的改 善關(guān)系的方案及措施 （ 6） 營銷人員的管理 ○ 營銷人員的檔案建立 ○ 營銷人員的思想道德與專業(yè)技能培訓(xùn) ○ 與營銷人員的個別交流與溝通 ， 解決他們的急需與合理要求 ○ 營銷人員的行蹤管理與報告制度 ○ 營銷人員獎懲制度 ○ 營銷人員的離職處理暫行辦法 3．營銷的重大策略 策略 —— 指善于靈活運(yùn)用 適合當(dāng)時情況的方式和方法 。 利用關(guān)系營銷的關(guān)鍵點： 利用關(guān)系 —— 這是每個營銷人員渴望的一個營銷成功的捷徑 ， 是營銷活動首選的策略 。 這種營銷活動屬“ 知識營銷 ” 的范疇 ， 也是常用營銷策略之一 。 3． 3 合作營銷 合作營銷 —— 合作雙方相互信賴 ， 各自利用對方產(chǎn)品 ， 組成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作營銷伙伴的營銷方式 。 這是營銷中普遍存在的規(guī)律 ， 許多年以來一直延用至今的古老的傳統(tǒng)的營銷策略 。 ▼ 由于人們養(yǎng)成拖欠貨款的 不良習(xí)慣 ， 不欠貨款不給 你銷售的機(jī)會 。 ▼ 由于客戶只考慮他們自己的利益或者困難 ， 多壓幾批貨款后 ， 在資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面要方便得多 、 輕松得多 。 ▼ 由于資金斷鏈 ， 無力支付貨款 ， 一拖再拖 ， 一壓再壓 —— 危險信號 ▼ 由于營銷人員急于要求營銷產(chǎn)量和客戶數(shù)量 ， 放松了貨款催要或方法不對所至 。 一切都是觀念的影響 , 一切都是習(xí)慣所造就的結(jié)果 . 所以 ， 要改變客戶貨款鋪墊營銷的不良習(xí)慣 ， 首先要花大力氣去改變他們的思想觀念 。 每個優(yōu)秀營銷人員為此應(yīng)該付出巨大的智慧與不懈的努力 . 討論： ① 今后不鋪墊能否銷售 ？ ② 今后少鋪墊能否銷售 ？ ③ 對鋪墊過多貨款的客戶怎么辦 ？ ④ 對鋪墊后可能造成 “ 呆帳 ” 、 “ 壞帳 ”的客戶怎么辦 ？ ⑤ 優(yōu)秀營銷人員對 “ 鋪墊營銷 ” 在今后的銷售活動中應(yīng)采取的態(tài)度是什么 ？ 3． 5 品牌營銷 品牌營銷 —— 是指利用公司產(chǎn)品及服務(wù)等方面已經(jīng)在客戶和市場上形成較高的知名度或良好聲譽(yù)的優(yōu)勢進(jìn)行的營銷活動 。 △ 宣傳品牌 ， 家喻戶曉 —— 造勢 △ 策劃大市場 △ 派出優(yōu)秀營銷主管做全國大市場 △ 采用直銷 、 分銷和經(jīng)銷的多種方式 △ 不斷地收集信息 ， 反饋到公司總部 ， 對產(chǎn)品質(zhì) 量進(jìn)行改進(jìn) . 3． 6 知識營銷 知識營銷 —— 是指利用專業(yè)知識與技能的提升進(jìn)行營銷活動 。 例如： ① 一種飼料添加劑不僅能防病治病 ， 而且能使畜禽皮毛光亮；因此 ， 該畜禽不僅生產(chǎn)成本低 ，且賣價高 （ 但要對環(huán)境無污染 ， 對動物無毒害 ） ② 一套高級音響放在客廳 ， 不僅裝飾氣派 ， 且能欣賞優(yōu)美動聽的音樂 。 還有 ， 每位學(xué)員舉出一例說明 。 案例： 某空調(diào)設(shè)備廠商向一業(yè)主出售家庭雙制式集控空調(diào) 。 第二步：廠商進(jìn)行方案設(shè)計 ① 冷暖氣供放點； ② 住宅內(nèi)總供氣量和分點供氣量； ③ 管道走向； ④ 線路走向； ⑤ 總功率； ⑥ 主機(jī)安裝位置； ⑦ 保護(hù)材料與安裝； ⑧ 安全措施 。 第四步：合同簽約 ① 總價與分期付款方式； ② 質(zhì)量與質(zhì)量保證； ③ 工期； ④ 服務(wù)承諾 。 ★ 特征 （ 對客戶 ） ① 對質(zhì)量可信 ， 從不懷疑； ② 對價格不問 ， 多少都買； ③ 長期跟隨 ， 總不掉隊 ， 當(dāng)忠誠客戶； ④ 大力宣傳 ， 傳頌口碑； ⑤ 只要想買 ， 千方百計地尋找； ⑥ 別人用了 ， 自己就有滿足感 ★ 客戶金字塔 忠誠客戶 信任客戶 普通客戶 潛在客戶 基礎(chǔ)客戶 ★ 培育忠誠客戶 ， 提升信任客戶 ， 幫助普通客戶和開發(fā)潛客戶 ★ 提升忠誠客戶 ， 使其達(dá)到最高境界 ▲ 給客戶提供系統(tǒng)解決方案； ▲ 做客戶的知心的忠誠的朋友或員工； ▲ 非常忠誠于客戶 未完 下次接著講 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴