【正文】 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析為產(chǎn)品決策提出開發(fā)的方向，指明潛在的發(fā)展趨勢(shì)，從而使產(chǎn)品開發(fā)能夠在市場(chǎng)導(dǎo)向的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 霸占愿望 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 53 這是一場(chǎng)在影響產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的方向和形式方面，確立自己公司在智力上的領(lǐng)先地位之爭(zhēng)。其要訣在于未來尚未來到之前就看到未來。 霸占愿望 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 56 人們發(fā)現(xiàn)，很少有管理統(tǒng)御者能夠針對(duì)10年后的產(chǎn)業(yè)景象，為自己公司描繪出十分誘人的藍(lán)圖。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)將會(huì)確定其發(fā)起策略行動(dòng)或?qū)Σ呗孕袆?dòng)做出反應(yīng)的能力，以及應(yīng)付周圍及行業(yè)內(nèi)所發(fā)生事件的能力。 適應(yīng)變化的能力 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 64 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)維持一場(chǎng)長(zhǎng)期的較量的能力如何？這種能力可能會(huì)對(duì)收益或成本增加壓力嗎？這種能力將要考慮下列三個(gè)職能： ? 資本投入 ? 管理部門之間的一致性 ? 其財(cái)務(wù)目標(biāo)中的長(zhǎng)時(shí)間水平 持久耐力 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 65 公司對(duì)商機(jī)的規(guī)模與狀況有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，才能減少不確定性。 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 66 目錄 一、 霸占理論 二、 市場(chǎng)霸占 三、 霸占時(shí)機(jī) 四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 五、 競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 67 四種企業(yè)主體 根據(jù)著名行銷專家菲力普 .科特勒的競(jìng)爭(zhēng)策略，企業(yè)分成四種類型： ? 捍衛(wèi)型 ? 攻擊型 ? 追擊型 ? 游擊型 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 68 捍衛(wèi)型 —— 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 如：通用汽車、可口可樂、麥當(dāng)勞 該企業(yè)占有市場(chǎng)的壟斷地位，擁有最大的市場(chǎng)份額。他們喜歡抓住機(jī)會(huì)，即向霸主發(fā)起猛烈攻擊，積極侵奪市場(chǎng)利益。他們?cè)诖蠊镜膴A縫中生存，沒有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但有生存基礎(chǔ)。他們最喜歡對(duì)無人注意或無暇顧及的市場(chǎng)采取入侵策略。 位次策略的目標(biāo)就是排出徒勞的競(jìng)爭(zhēng)，通過對(duì)后援及產(chǎn)品的革新，創(chuàng)造出最適當(dāng)和最有效的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 73 第一位企業(yè)：包圍戰(zhàn)術(shù) ? 穩(wěn)定市場(chǎng) ? 穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng) ? 采用包圍戰(zhàn)術(shù) ? 和第二位保持差距 在競(jìng)爭(zhēng)中，處于第一位的企業(yè)的基本策略是穩(wěn)定整個(gè)市場(chǎng)使整個(gè)行業(yè)在價(jià)格、市場(chǎng)占有率、技術(shù)、銷售方面不再發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，要以自己為中心穩(wěn)定市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 75 第三位企業(yè)：適應(yīng)策略 ? 和第一位同盟 ? 向第二位進(jìn)攻，把第二位打敗 ? 聯(lián)合第五位以下組成集團(tuán)，使市場(chǎng)不穩(wěn)定 第三位企業(yè)的策略，是和第一位企業(yè)結(jié)成同盟，聯(lián)合第五位以下企業(yè)，把市場(chǎng)搞的不穩(wěn)定，尋造機(jī)會(huì)超過第五位以下企業(yè)，再以第一位企業(yè)為目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 76 第四位企業(yè)：協(xié)調(diào)策略 ?和第一位協(xié)調(diào)共存 ?穩(wěn)定市場(chǎng) ?到別的領(lǐng)域傾注力量 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 77 在依照經(jīng)營(yíng)規(guī)模決定勝敗的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，后衛(wèi)企業(yè)是弱者，經(jīng)常肩負(fù)著很大的負(fù)擔(dān)，后衛(wèi)企業(yè)的發(fā)展也會(huì)困難重重。 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 78 后衛(wèi)企業(yè)的策略路線 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，相對(duì)輕視資本收益率 ? 既擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，也擴(kuò)大收益率 ? 保持一定的市場(chǎng)占有率，同時(shí)重視資本收益率 ? 確保市場(chǎng)占有率，不得不犧牲收益率 ? 犧牲市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大收益率 ? 既減少市場(chǎng)占有率，也減少收益率 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 79 發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) ? 進(jìn)攻前衛(wèi)企業(yè)，隨之而來的戰(zhàn)斗將不可避免地使后衛(wèi)企業(yè)在前衛(wèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)面前耗費(fèi)掉資源。 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 80 發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 擁有一個(gè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 后衛(wèi)企業(yè)必須擁有一種超前衛(wèi)企業(yè)的明顯的、持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無論是在成本還是在別具一格方面。 ? 持久性確保后衛(wèi)企業(yè)在前衛(wèi)企業(yè)能進(jìn)行模仿之前有足夠長(zhǎng)的時(shí)期來填補(bǔ)市場(chǎng)份額空隙。 ? 如果后衛(wèi)企業(yè)采用別具一格策略，它還必須部分地抵消前衛(wèi)企業(yè)從規(guī)模、率先行動(dòng)者優(yōu)勢(shì)其他原因中獲得的自然成本優(yōu)勢(shì)。 發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 82 具備某些阻擋前衛(wèi)企業(yè)報(bào)復(fù)的辦法 ? 后衛(wèi)企業(yè)必須有一些削弱前衛(wèi)企業(yè)報(bào)復(fù)的辦法。 ? 如果沒有一些阻擋報(bào)復(fù)的辦法，進(jìn)攻將促使能壓倒后衛(wèi)企業(yè)的前衛(wèi)企業(yè)做出不顧自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的反應(yīng)。 發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 83 ?平安 35年發(fā)展目標(biāo) 全球 500強(qiáng) 世界 400優(yōu) 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 84 500強(qiáng) 按照資產(chǎn)總額或者銷售總額進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 強(qiáng)調(diào)規(guī)模 按照公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效和規(guī)模進(jìn)行綜合評(píng)定 強(qiáng)調(diào)品質(zhì) 400優(yōu) （ 5年平均凈資產(chǎn)回報(bào)率 、 當(dāng)年凈資產(chǎn)回報(bào)率 、 市場(chǎng)價(jià)值 、 銷售收入） ?500強(qiáng)、 400優(yōu)的含義 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 85 2023年全球 500強(qiáng)中 56家保險(xiǎn)公司前 2名、后 2名規(guī)模狀況 麻省人壽 9841 國(guó)泰人壽 9905 安盛（ AXA） 87646 日本生命 78515 年銷售額 （百萬(wàn)美元） 麻省人壽 2023年銷售額折合人民幣約為 817億元，僅為平安的三倍！ 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 86 2023年全球 400優(yōu)中 12家保險(xiǎn)公司部分品質(zhì)狀況 保險(xiǎn)公司 美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（ AIG） 美國(guó)家庭保險(xiǎn)公司 （ Aflac) 安盛（ AXA） 安聯(lián)（ Allianz) % % % % 221714 18599 50801 82093 5年平均凈資產(chǎn)回報(bào)率 市值 （百萬(wàn)美元） …… …… 進(jìn)入 400優(yōu)的保險(xiǎn)公司的 5年平均凈資產(chǎn)回報(bào)率均超過 10%！ …... 資料來源： Forbes Global,January 8,2023 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 87 平安的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ——凈資產(chǎn)回報(bào)率已經(jīng)在400優(yōu)中處中上水平，只是規(guī)模還存在差距 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 88 ?平安具有進(jìn)入 500強(qiáng)、 400優(yōu)的可能性 平安在進(jìn)一步提高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加快發(fā)展，進(jìn)入 500強(qiáng)、 400優(yōu)是完全可能的！ 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 89 與中國(guó)人壽規(guī)模的比較 總保費(fèi) （億元） 年度 平安壽險(xiǎn) 中國(guó)人壽 比例 1998 1： 1999 1： 2023 1： 2023 1： 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 90 年度 億元 增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額 與國(guó)壽比例 1998 14% 1： 1999 50% 20% 1： 2023 48% 26% 1： 2023 47% 30% 1： 江蘇平安個(gè)險(xiǎn)首期保費(fèi) 自 98年由全系統(tǒng)排名第六躍居第二以來，江蘇平安一直牢固地占據(jù)這個(gè)位