【正文】 召開消費(fèi)者座談會(huì)、企業(yè)內(nèi)部人員座談會(huì)、銷售人員 座談會(huì)、專家座談會(huì)等 課題招標(biāo)法 將某些方面的環(huán)境變化趨勢(shì)對(duì)企業(yè)行銷造成的影響以 課題的形式進(jìn)行招標(biāo)或承包，由中標(biāo)的科研機(jī)構(gòu)或承 包的專門小組在一定期限內(nèi)拿出他們的分析報(bào)告 頭腦風(fēng)暴法 將有關(guān)人員召集在一起，沒有任何限制，對(duì)任何人提 出的建議，哪怕是異想天開，都不能批評(píng) 二、如何尋找和識(shí)別機(jī)會(huì) 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 48 產(chǎn)品 /市場(chǎng)分析矩陣 它將產(chǎn)品分為現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品，市場(chǎng)也相應(yīng)地分為現(xiàn)有市場(chǎng)和新市場(chǎng)，從而形成了一個(gè)有四個(gè)象限的矩陣，企業(yè)可以在這四個(gè)象限的滿足程度上尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 二、如何尋找和識(shí)別機(jī)會(huì) 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 49 聘用專職或兼職的專業(yè)人員進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 ?完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和經(jīng)常性的市場(chǎng)研究工作是企業(yè)尋找和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，企業(yè)必須給予高度的重視 二、如何尋找和識(shí)別機(jī)會(huì) 建立完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 50 目錄 一、 霸占理論 二、 市場(chǎng)霸占 三、 霸占時(shí)機(jī) 四、 競爭對(duì)手 五、 競爭策略 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 51 競爭力量 新競爭對(duì)手的進(jìn)入難易程度 替代品威脅的可能性 買方的討價(jià)還價(jià)能力 供方的討價(jià)還價(jià)能力 現(xiàn)有競爭對(duì)手之間的競爭程度 這五種力量影響了行業(yè)內(nèi)的成本、價(jià)格、投資以及投資回報(bào)率 決定一個(gè)企業(yè)盈利能力的關(guān)鍵是行為目標(biāo) 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 52 產(chǎn)業(yè)發(fā)展霸占愿望的目的非常簡單： 建立對(duì)未來最接近真實(shí)的假設(shè)，借以培養(yǎng)預(yù)先主動(dòng)塑造產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的預(yù)知能力。 霸占愿望 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 55 要想首先到達(dá)未來，管理統(tǒng)御者要么能看到別人看不到的商機(jī)，要么就得憑借搶先建立專長，以便利用其他公司利用不了的商機(jī)。 競爭對(duì)手的潛在競爭能力有以下幾個(gè)方面： 潛在競爭能力 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 58 ? 競爭對(duì)手在各個(gè)領(lǐng)域的潛在競爭能力如何？其最佳能力在那個(gè)職能部門？其最差能力在那個(gè)職能部門？ ? 競爭對(duì)手如何符合其策略一致性檢驗(yàn)的要求？ ? 隨著競爭對(duì)手的日趨成熟，在那些潛在競爭能力中有無可能出現(xiàn)一些變化？這些變化將隨著時(shí)間而增長還是減少？ 核心競爭 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 59 ? 如果競爭對(duì)手增長，潛在競爭能力將會(huì)增長還是減少？在哪些領(lǐng)域？ ? 在人員、技能和生產(chǎn)能力方面，競爭對(duì)手的增長能力如何？ ? 在財(cái)務(wù)方面，競爭對(duì)手隨時(shí)間增長如何？它能隨行業(yè)而增長嗎？它能增長市場(chǎng)占有率嗎？隨增長對(duì)籌集外部資金的敏感性如何？想要取得良好的短期財(cái)務(wù)成果嗎？ 增長能力 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 60 ? 競爭對(duì)手對(duì)其他競爭對(duì)手的行動(dòng)做出迅速反應(yīng)的能力和發(fā)動(dòng)及時(shí)進(jìn)攻的能力如何？ ? 這種能力有下列四種因素來確定： ? 未支配的費(fèi)用成本 ? 品牌宣傳攻勢(shì) ? 銷售隊(duì)伍的能力 ? 尚未推出的新產(chǎn)品 迅速反應(yīng)的能力 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 61 ? 競爭對(duì)手的固定成本相對(duì)于變動(dòng)成本的情況如何？未利用的成本威力如何？這些情況將影響對(duì)變化可能做出的反應(yīng) ? 競爭對(duì)手對(duì)各個(gè)職能領(lǐng)域內(nèi)變化的條件和反應(yīng)能力如何？ ? 服務(wù)方面的競爭？ 適應(yīng)變化的能力 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 62 ? 行銷活動(dòng)中的逐步升級(jí)？ ? 競爭對(duì)手能否對(duì)可能發(fā)生的事件做出反應(yīng)？ ? 持續(xù)高漲的通貨膨脹率？ ? 使現(xiàn)有后援過時(shí)的技術(shù)變化？ ? 經(jīng)濟(jì)衰退？ 適應(yīng)變化的能力 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 63 ? 工資率的增長？ ? 將會(huì)影響本企業(yè)的政府最有可能采用的規(guī)章？ ? 競爭對(duì)手有無推出的障礙，這種障礙將趨向于阻止其按比例縮減或剝奪其在行業(yè)中的經(jīng)營活動(dòng)？ ? 競爭對(duì)手是否與其母公司的其他單位分享設(shè)施、銷售人員？這些情況會(huì)對(duì)適應(yīng)性造成抑制且可能妨礙成本控制。市場(chǎng)占有率在 42%74%左右 四種企業(yè)主體 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 69 攻擊型 —— 市場(chǎng)后衛(wèi)企業(yè) 如：福特汽車、百事可樂、漢堡王 該企業(yè)通常是行業(yè)中的第二號(hào)或第三號(hào)公司，他們?cè)谑袌?chǎng)上的地位與份額均次于領(lǐng)導(dǎo)者，但具備與霸主相競爭的實(shí)力。一旦遇到強(qiáng)者的侵略，就有可能被吞并。 要點(diǎn)是和第二位企業(yè)保持差距 競爭策略的制定 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 74 第二位企業(yè)：位次策略 ? 注意市場(chǎng)變化，爭取在新領(lǐng)域領(lǐng)先 ? 看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向第一位挑戰(zhàn) ? 到力量用盡時(shí)和第一位休戰(zhàn) 在競爭中，處于第二位的企業(yè)的基本策略是在力量用盡時(shí)，一面和第一位休戰(zhàn)，一面搶在市場(chǎng)變化前，在新領(lǐng)域成為第一，然后看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向第一位挑戰(zhàn)。 ? 進(jìn)攻的基本規(guī)則是不用想象的策略去正面進(jìn)攻，無論后衛(wèi)企業(yè)擁有什么樣的資源或?qū)嵙Α? 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 81 在其他方面程度接近 ? 后衛(wèi)企業(yè)必須有某種辦法部分或全部地抵消前衛(wèi)企業(yè)的其他固有優(yōu)勢(shì)。必須使前衛(wèi)企業(yè)不愿或不能對(duì)后衛(wèi)企業(yè)實(shí)施曠日持久的報(bào)復(fù)，得到這樣的效果不是由于前衛(wèi)企業(yè)自身的情況就是由于后衛(wèi)企業(yè)選擇的策略。 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 91 年度 撤件率 （承保前） 契撤率 問題件比例 1999 % % 10% 2023 % % % 江蘇平安契約品質(zhì) 年度 江蘇賠付率 全系統(tǒng)賠付率 1999 % % 2023 % % 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 92 年度 人數(shù) 1998 6250 1999 10800 2023 15700 2023 20230 江蘇平安外勤人力發(fā)展 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 93 年度 人數(shù) 本科率 人均服務(wù)件數(shù) 1998 415 27% 477 1999 452 31% 640 2023 534 40% 788 2023 705 50% 861 江蘇平安內(nèi)勤人力發(fā)展 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 94 快速發(fā)展 穩(wěn)健經(jīng)營 發(fā)展策略 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 95 發(fā)展重點(diǎn) 業(yè)務(wù)發(fā)展 成本領(lǐng)先 科學(xué)管理 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 市場(chǎng)霸占 競爭決勝 96 做 規(guī)模發(fā)展最快 的公司 市場(chǎng)霸占目標(biāo) 做 契