【正文】 召開消費者座談會、企業(yè)內部人員座談會、銷售人員 座談會、專家座談會等 課題招標法 將某些方面的環(huán)境變化趨勢對企業(yè)行銷造成的影響以 課題的形式進行招標或承包，由中標的科研機構或承 包的專門小組在一定期限內拿出他們的分析報告 頭腦風暴法 將有關人員召集在一起，沒有任何限制，對任何人提 出的建議，哪怕是異想天開，都不能批評 二、如何尋找和識別機會 市場霸占 競爭決勝 48 產品 /市場分析矩陣 它將產品分為現(xiàn)有產品和新產品，市場也相應地分為現(xiàn)有市場和新市場，從而形成了一個有四個象限的矩陣，企業(yè)可以在這四個象限的滿足程度上尋找和發(fā)現(xiàn)市場機會 二、如何尋找和識別機會 市場霸占 競爭決勝 49 聘用專職或兼職的專業(yè)人員進行市場機會分析 ?完善的市場信息系統(tǒng)和經常性的市場研究工作是企業(yè)尋找和識別市場機會的基礎和關鍵，企業(yè)必須給予高度的重視 二、如何尋找和識別機會 建立完善的市場信息系統(tǒng)和進行經常性的市場研究 市場霸占 競爭決勝 50 目錄 一、 霸占理論 二、 市場霸占 三、 霸占時機 四、 競爭對手 五、 競爭策略 市場霸占 競爭決勝 51 競爭力量 新競爭對手的進入難易程度 替代品威脅的可能性 買方的討價還價能力 供方的討價還價能力 現(xiàn)有競爭對手之間的競爭程度 這五種力量影響了行業(yè)內的成本、價格、投資以及投資回報率 決定一個企業(yè)盈利能力的關鍵是行為目標 市場霸占 競爭決勝 52 產業(yè)發(fā)展霸占愿望的目的非常簡單： 建立對未來最接近真實的假設，借以培養(yǎng)預先主動塑造產業(yè)發(fā)展所需的預知能力。 霸占愿望 市場霸占 競爭決勝 55 要想首先到達未來，管理統(tǒng)御者要么能看到別人看不到的商機，要么就得憑借搶先建立專長，以便利用其他公司利用不了的商機。 競爭對手的潛在競爭能力有以下幾個方面： 潛在競爭能力 市場霸占 競爭決勝 58 ? 競爭對手在各個領域的潛在競爭能力如何？其最佳能力在那個職能部門？其最差能力在那個職能部門？ ? 競爭對手如何符合其策略一致性檢驗的要求？ ? 隨著競爭對手的日趨成熟，在那些潛在競爭能力中有無可能出現(xiàn)一些變化？這些變化將隨著時間而增長還是減少？ 核心競爭 市場霸占 競爭決勝 59 ? 如果競爭對手增長，潛在競爭能力將會增長還是減少？在哪些領域？ ? 在人員、技能和生產能力方面，競爭對手的增長能力如何？ ? 在財務方面，競爭對手隨時間增長如何？它能隨行業(yè)而增長嗎？它能增長市場占有率嗎？隨增長對籌集外部資金的敏感性如何？想要取得良好的短期財務成果嗎？ 增長能力 市場霸占 競爭決勝 60 ? 競爭對手對其他競爭對手的行動做出迅速反應的能力和發(fā)動及時進攻的能力如何？ ? 這種能力有下列四種因素來確定： ? 未支配的費用成本 ? 品牌宣傳攻勢 ? 銷售隊伍的能力 ? 尚未推出的新產品 迅速反應的能力 市場霸占 競爭決勝 61 ? 競爭對手的固定成本相對于變動成本的情況如何？未利用的成本威力如何？這些情況將影響對變化可能做出的反應 ? 競爭對手對各個職能領域內變化的條件和反應能力如何？ ? 服務方面的競爭？ 適應變化的能力 市場霸占 競爭決勝 62 ? 行銷活動中的逐步升級？ ? 競爭對手能否對可能發(fā)生的事件做出反應？ ? 持續(xù)高漲的通貨膨脹率？ ? 使現(xiàn)有后援過時的技術變化？ ? 經濟衰退？ 適應變化的能力 市場霸占 競爭決勝 63 ? 工資率的增長？ ? 將會影響本企業(yè)的政府最有可能采用的規(guī)章？ ? 競爭對手有無推出的障礙，這種障礙將趨向于阻止其按比例縮減或剝奪其在行業(yè)中的經營活動？ ? 競爭對手是否與其母公司的其他單位分享設施、銷售人員？這些情況會對適應性造成抑制且可能妨礙成本控制。市場占有率在 42%74%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 69 攻擊型 —— 市場后衛(wèi)企業(yè) 如：福特汽車、百事可樂、漢堡王 該企業(yè)通常是行業(yè)中的第二號或第三號公司，他們在市場上的地位與份額均次于領導者，但具備與霸主相競爭的實力。一旦遇到強者的侵略，就有可能被吞并。 要點是和第二位企業(yè)保持差距 競爭策略的制定 市場霸占 競爭決勝 74 第二位企業(yè)：位次策略 ? 注意市場變化，爭取在新領域領先 ? 看準時機向第一位挑戰(zhàn) ? 到力量用盡時和第一位休戰(zhàn) 在競爭中，處于第二位的企業(yè)的基本策略是在力量用盡時，一面和第一位休戰(zhàn)，一面搶在市場變化前，在新領域成為第一，然后看準時機向第一位挑戰(zhàn)。 ? 進攻的基本規(guī)則是不用想象的策略去正面進攻，無論后衛(wèi)企業(yè)擁有什么樣的資源或實力。 市場霸占 競爭決勝 81 在其他方面程度接近 ? 后衛(wèi)企業(yè)必須有某種辦法部分或全部地抵消前衛(wèi)企業(yè)的其他固有優(yōu)勢。必須使前衛(wèi)企業(yè)不愿或不能對后衛(wèi)企業(yè)實施曠日持久的報復，得到這樣的效果不是由于前衛(wèi)企業(yè)自身的情況就是由于后衛(wèi)企業(yè)選擇的策略。 市場霸占 競爭決勝 91 年度 撤件率 （承保前） 契撤率 問題件比例 1999 % % 10% 2023 % % % 江蘇平安契約品質 年度 江蘇賠付率 全系統(tǒng)賠付率 1999 % % 2023 % % 市場霸占 競爭決勝 92 年度 人數 1998 6250 1999 10800 2023 15700 2023 20230 江蘇平安外勤人力發(fā)展 市場霸占 競爭決勝 93 年度 人數 本科率 人均服務件數 1998 415 27% 477 1999 452 31% 640 2023 534 40% 788 2023 705 50% 861 江蘇平安內勤人力發(fā)展 市場霸占 競爭決勝 94 快速發(fā)展 穩(wěn)健經營 發(fā)展策略 市場霸占 競爭決勝 95 發(fā)展重點 業(yè)務發(fā)展 成本領先 科學管理 優(yōu)質服務 市場霸占 競爭決勝 96 做 規(guī)模發(fā)展最快 的公司 市場霸占目標 做 契