【正文】 約品質(zhì)最優(yōu) 的公司 做 品牌價(jià)值最大 的公司 市場霸占 競爭決勝 97 98 99 100 ?“做得好的”的方面 ?“做得不好的”的方面 ?“沒有做的”的方面 ?“準(zhǔn)備做的”的方面 ?“正在做的”的方面 寫出競爭對(duì)手 ?針對(duì)“做得好的” ?針對(duì)“做得不好的” ?針對(duì)“沒有做的” ?針對(duì)“準(zhǔn)備做的” ?針對(duì)“正在做的” 寫出相應(yīng)的對(duì)策 101 ?“做得好的”的方面 ?“做得不好的”的方面 ?“沒有做的”的方面 ?“準(zhǔn)備做的”的方面 ?“正在做的”的方面 寫出自己 ?針對(duì)“做得好的” ?針對(duì)“做得不好的” ?針對(duì)“沒有做的” ?針對(duì)“準(zhǔn)備做的” ?針對(duì)“正在做的” 寫出相應(yīng)的策略 102 ?自己的 優(yōu)勢 ?對(duì)手的 ?自己的 劣勢 ?對(duì)手的 ?相應(yīng)策略 ?相應(yīng)策略 103 演講完畢，謝謝觀看！ 。擁有資源和穩(wěn)固地位的前衛(wèi)企業(yè)一旦卷入戰(zhàn)斗就可能用進(jìn)攻型的報(bào)復(fù)使后衛(wèi)企業(yè)付出無法承受的經(jīng)濟(jì)和組織代價(jià)。 ? 除非后衛(wèi)企業(yè)保持自己的成本與前衛(wèi)企業(yè)接近，否則，前衛(wèi)企業(yè)將用它的成本優(yōu)勢抵消后衛(wèi)企業(yè)的優(yōu)勢。 ? 優(yōu)勢是低成本，公司能夠靠削價(jià)獲得相對(duì)于前衛(wèi)企業(yè)的地位改善，或以行業(yè)平均價(jià)格賺取更高的差額，從而使公司能在銷售或技術(shù)開發(fā)上再投資。 對(duì)于后衛(wèi)企業(yè)來說，如何從自己的地位出發(fā)迅速地適應(yīng)環(huán)境變化，是最重要的問題。市場占有率在 1%9%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 72 競爭策略的制定 隨著競爭的激化，企業(yè)有必要采取位次競爭策略來取勝。市場占有率在 26%42%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 70 追擊型 —— 市場跟隨者 如：克萊斯勒、蘋果電腦 市場占有率在 9%26%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 71 市場補(bǔ)充者 —— 游擊型 該企業(yè)以專業(yè)化為核心，經(jīng)過市場細(xì)分選擇產(chǎn)品。 一個(gè)公司在窮盡了對(duì)未來的分析判斷后，必須通過實(shí)際行動(dòng)來學(xué)習(xí)，搞原始市場測試，與競爭對(duì)手進(jìn)行合作開發(fā)以及研究競爭激烈的技術(shù)等等。 平安銷售渠道的拓寬： 直銷、團(tuán)險(xiǎn)、交叉銷售、銀行代理、收展制、經(jīng)紀(jì)人、互聯(lián)網(wǎng)、電話銷售 霸占愿望 市場霸占 競爭決勝 57 競爭對(duì)手的目標(biāo)、假設(shè)和目前策略將會(huì)影響某個(gè)競爭對(duì)手做出反應(yīng)的可能性、時(shí)間選擇、性質(zhì)和強(qiáng)度。 霸占愿望 市場霸占 競爭決勝 54 它可以使公司具備領(lǐng)先到達(dá)未來并保有領(lǐng)先地位的潛力；可賦予公司發(fā)展方向以特色；可使公司控制所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，從而掌握自己的命運(yùn)。這是一種以市場導(dǎo)向來決定企業(yè)目的的新觀念。 通過市場機(jī)會(huì)分析 ， 企業(yè)目的就能夠符合 市場的變化 。 結(jié)果 ， 幾年功夫 ， 該公司經(jīng)營的尿布就已稱霸日本 ， 后又打入國際市場 ， 占世界尿布銷量的 1/3， 尿布取得了 15項(xiàng)專利 。 案例七 市場霸占 競爭決勝 41 日本福綱 ， 有家在戰(zhàn)后一直默默無聞的小企業(yè)叫 “ 尼布奈 ” ， 僅有三十幾人 ， 專門生產(chǎn)雨衣 、 游泳帽 、 衛(wèi)生帶等橡膠制品 ， 因銷路極差而瀕于破產(chǎn) 。 目前 ， 該公司已和 500多名不同年齡 、 層次 、 職業(yè) 、 地區(qū)的消費(fèi)者建立了固定聯(lián)系 ， 請(qǐng)他們經(jīng)常不斷地對(duì)各種商品與服務(wù)提出意見 。 壽險(xiǎn)市場的飽和程度和競爭激烈程度決定了旨在瞄準(zhǔn)某一消費(fèi)群體的目標(biāo)行銷時(shí)代還未真正到來 。 而且市場上競爭主體在增多 ， 市場的空白點(diǎn)越來越少 。 一家風(fēng)險(xiǎn)管控方面很優(yōu)秀的壽險(xiǎn)公司 ，它能給客戶提供的服務(wù)決非其它公司可以相提并論 。 基于消費(fèi)者有不同愛好 ， 而且愛好會(huì)隨著時(shí)間的推移有所變化 ， 消費(fèi)也在尋求差異化 。 此產(chǎn)品一經(jīng)問世 ， 立即成為暢銷品 。 在這些婦女中 ， 大約有 2300多萬人是通過購買各種男用刮胡刀來美化自身形象的 ， 在這方面的花費(fèi)每年高達(dá) 7500萬美元 ， 相比之下 ， 美國婦女花在眉筆與眼影上的錢一年不過 6300萬美元 ， 花在染發(fā)劑上的錢是 5900萬美元 ， 無疑這是一個(gè)極具誘惑力的潛在市場 。 只有具有相對(duì)優(yōu)勢才可能 “ 打得進(jìn) ” ， 只有 “ 打得進(jìn) ”才可能使其成為企業(yè)的目標(biāo)市場 。只有“分得開”，才能形成企業(yè)瞄準(zhǔn)的特定目標(biāo)市場。 貝納認(rèn)為 :婦女吸煙人數(shù)比較少 ， 以婦女作為目標(biāo)市場 ， 即使付出極大的努力 ， 也很難創(chuàng)出名牌；反之 ， 如果以男人作為自己的目標(biāo)市場 ， 只要策劃得當(dāng) ， 就很可能取得成功 。 莫里斯公司聘請(qǐng)了著名的廣告專家李?yuàn)W 更通俗地說市場定位就是企業(yè)決定為那些人服務(wù)以及服務(wù)什么的問題 。 需要才能導(dǎo)致欲望 ， 消費(fèi)與購買的欲望是形成市場的前提條件 。 就是說 ， 那時(shí)占美國手表市場 69%的第一 、 二類消費(fèi)群的需要沒有得到滿足 ， 這里存在著最好的市場機(jī)會(huì) 。 第三種為 25歲 — 34歲的婦女 ， 她們大多數(shù)人已結(jié)婚 ， 因此對(duì)化妝品的需求心理和購買行為有所變化 ， 化妝是她們的日常生活習(xí)慣 。 合并后的安盛 — 巴黎保險(xiǎn)聯(lián)盟公司成為世界上最大的保險(xiǎn)公司 ， 在全球管理高達(dá) 3825億美元的資產(chǎn) 。 五、對(duì)競爭對(duì)手“正在做的”市場的霸占策略 市場霸占 競爭決勝 14 幾種武器 領(lǐng)先性產(chǎn)品 包括：技術(shù)、功能性領(lǐng)先，質(zhì)量領(lǐng)先， 高附加值領(lǐng)先，發(fā)展趨勢領(lǐng)先； 挑戰(zhàn)性價(jià)格 包括：低成本保證體系，市場差價(jià)體系 結(jié)算及金融優(yōu)惠體系； 攝心性廣告 包括：獨(dú)具風(fēng)格的廣告語，標(biāo)新立異的 創(chuàng)意，強(qiáng)烈的聽視覺沖擊力， 美感，強(qiáng)力度發(fā)布； 短寬體渠道 包括：短化渠道網(wǎng)絡(luò)，寬化渠道網(wǎng)絡(luò)， 短寬一體化渠道網(wǎng)絡(luò) 趨同性合伙人 包括：趨同化合伙，同一化合伙 市場霸占 競爭決勝 15 在市場上 ， 由于受多種因素的影響 ， 不同的消費(fèi)者通常有不同的欲望和需求 ， 因而不同的消費(fèi)者有不同的購買習(xí)慣和購買行為 。 一、對(duì)競爭對(duì)手“做得好的”市場的霸占策略 市場霸占 競爭決勝 10 企業(yè)瞄準(zhǔn)競爭對(duì)手產(chǎn)品行銷行為的缺陷和劣勢，通過攻擊使之愈加暴露，反襯出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而起到打擊對(duì)方、宣傳自己優(yōu)勢的目的。 他們放大車身 ， 增大輪間距 ， 擴(kuò)大放腳空間 ， 降低能耗 ， 增加馬力 。 20年后 ， 其年銷量卻突破了 50萬輛 ， 掠去整個(gè)美國汽車市場的 20%份額 。市場霸占 競爭決勝 1 目錄 一、 霸占理論 二、 市場霸占 三、 霸占時(shí)機(jī) 四、 競爭對(duì)手 五、 競爭策略 市場霸占 競爭決勝 2 企業(yè)必須使用它的“戰(zhàn)爭武器”，有效地打擊競爭對(duì)手，有效地遏制對(duì)手，有效地侵入對(duì)方市場，這樣才能達(dá)到競爭的目的。 市場霸占論的提出 市場霸占 競爭決勝 3 “最好的戰(zhàn)場是那些競爭對(duì)手尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競爭力弱的細(xì)分市場或策略領(lǐng)域” —— 美國行銷專家麥克爾