以客戶為中心-閱讀頁(yè)
2025-03-14 18:39本頁(yè)面
【正文】 漏斗式詢問(wèn)，由大到小 ? 多采取開(kāi)放式問(wèn)題，要溫和 、禮貌 ? 不是討論問(wèn)題，不能爭(zhēng)論 ? 使客戶感覺(jué)到受尊重，同時(shí) 很平等 探詢需求的注意事項(xiàng) 判定開(kāi)放式或限制 式詢問(wèn)句 問(wèn)題技術(shù)練習(xí)及舉例 聆聽(tīng)技術(shù) 聆聽(tīng)五層次 ? 聽(tīng)而不聞 ? 哼哼哈哈 ? 有選擇的聽(tīng) ? 專注的聽(tīng) ? 設(shè)身處地的聽(tīng) 聆聽(tīng)技術(shù) 注意事項(xiàng) ?不要走神 ?不僅要關(guān)注語(yǔ)言本身，更要 關(guān)注語(yǔ)氣和體態(tài)語(yǔ)言 ?做出積極反應(yīng) 提供解決問(wèn)題的方法 ?客戶購(gòu)買的是什么？ ?客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？ ?典型推銷句式練習(xí) 客戶為什么會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品 賣點(diǎn) 賣點(diǎn) ： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)能滿足 客戶需求 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或沒(méi) 有表現(xiàn)出來(lái) 有效推薦句式： F： Function 特性 A: Affection 優(yōu)點(diǎn) B: Benefit 利益 E: Evidence 證據(jù) 典型推薦句式 ： FAB 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 FABE 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù) FABAT 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 適應(yīng)性 限制式問(wèn)題 有效推薦句式： 有效推薦句式練習(xí) 列出五個(gè)最常用的FAB句式 協(xié)商解決問(wèn)題的條件 顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會(huì)在購(gòu)買之前產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)呢？ 反對(duì)意見(jiàn)的分類及產(chǎn)生原因 非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見(jiàn) 顧客的購(gòu)買欲望并不明確 顧客感到推銷員壓力太大 ，想自己作決策 顧客害怕變化、害怕受騙 顧客對(duì)推銷員缺乏基本信 任 實(shí)質(zhì)反對(duì)意見(jiàn) 顧客懷疑你推銷的并不是 他們想要的 顧客對(duì)你的銷售條件（價(jià) 格）不能接受 顧客需要了解更多的信息 出于本能砍價(jià) 反對(duì)意見(jiàn)的分類及產(chǎn)生原因 反對(duì)意見(jiàn)的處理： 表明對(duì)客戶的理解 通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的真實(shí)原因 調(diào)整推銷策略 與客戶協(xié)商新的解決方法 處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí) 找出三個(gè)最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，并討論解決方法 處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí) ?我們已經(jīng)有一家供應(yīng)商 了，我們也很滿意。 ?我認(rèn)識(shí)你們張總，我下 次和張總談吧。 ? 絕不對(duì)客戶說(shuō)“不” — 任何事情都有再商量的余地。 ? 滿足客戶的需求，即使你必須對(duì)抗公司的官僚體系。 銷售十大絕招 ? 要比競(jìng)爭(zhēng)者更了解他們的產(chǎn)品。 ? 衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來(lái)就像是“一件優(yōu)越的產(chǎn)品”。 ? 如果因?yàn)椴惶肴ド习喽刻煸缟隙荚诩依锬ゲ湟欢螘r(shí)間，那你最好換一份工作。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :28:3300:28Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :28:3300:28:33March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 28分 33秒 00:28:3323 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :28:3300:28Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :28:3300:28:33March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 28分 33秒 00:28:3323 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :28:3300:28Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 28分 33秒 00:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 28分 33秒 00:28:3323 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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