以客戶為中心-文庫吧在線文庫
【正文】 重點(diǎn)人物類型分析 ◆ 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶的組織構(gòu)成 – 決策層 – 運(yùn)作層 – 使用層 ◆ 人員構(gòu)成 – 決策者 – 決定者 – 使用者 – 輔助決定者 以客戶為中心的銷售 ◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán) ， 直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃 ◆ 決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi) ， 有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定 ◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn) ◆ 確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要 以客戶為中心的銷售 ◆ 使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員 ◆ 使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊 （ 多關(guān)注可靠性 、 易操作 、 易維修 、 安全性等 ） ◆ 使用者不容忽視 ◆ 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖 以客戶為中心的銷售 ◆ 輔助決定者在很大程度上是技術(shù)性的 ， 在某一方面的具體指標(biāo)了解上有較深刻的認(rèn)識(shí) ◆ 他們多很注重技術(shù)因素 （ 產(chǎn)品具體指標(biāo) ） ◆ 他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力 ， 但往往他們對(duì)產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 培養(yǎng)客戶組織中內(nèi)線 ◆ 幫助了解客戶的真實(shí)需求 ◆ 了解項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)反饋危險(xiǎn)信息 ◆ 提供方案的修改和指導(dǎo)意見 ◆ 介紹和疏通關(guān)系 ◆ 客戶內(nèi)部代言人和調(diào)節(jié)者 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶內(nèi)部的 ◆ 相信你及你所在的公司 ◆ 相信你能夠滿足他及其公司的需求 ◆ 盡量對(duì)于購買決策有影響 ◆ 在客戶內(nèi)部有良好的人際關(guān)系 客戶組織中內(nèi)線應(yīng)該是 以客戶為中心的銷售 ?親朋好友型 : 對(duì)于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案。 ?夸 口 型：開始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無責(zé)。 即 :銷售方格中的 ( ) 強(qiáng)力銷售型。 即 :顧客方格中的 ( ) 尋找答案型。 ? 不但要讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信心，更要讓他們對(duì)你有好感。 角色扮演 以客戶為中心的銷售練習(xí) 祝你成功！ 感謝參與！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 12時(shí) 28分 :28March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 28分 33秒 00:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:28:3300:28:3300:28Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 28分 33秒 上午 12時(shí) 28分 00:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:28:3300:28:3300:283/23/2023 12:28:33 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 00:28:3300:28:3300:28Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 28分 33秒 00:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 即使已到該下班的時(shí)候，還是要再打一個(gè)客戶電話。 ?表示理解，但問題是： 一家供應(yīng)商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你們； ?您認(rèn)為我們的價(jià)格高， 但是，您有沒有比較 一下功能，比如， A 功能對(duì)于你們目前的 應(yīng)用是很有價(jià)值的； ?既然您和張總是熟人， 那我和張總聯(lián)系一下， 你們倆聊聊，您看 …... 案例 2 以客戶為中心的銷售練習(xí) 完成銷售 ?目標(biāo)：簽單并回款 ?實(shí)質(zhì)：雙方達(dá)成一個(gè)互利的決 定 ?時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶已接受你所介紹 的幾項(xiàng)利益時(shí)，或客戶 給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一 步時(shí) 成為有力的成交者
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