以客戶為中心-wenkub
2023-03-23 18:39:40 本頁(yè)面
【正文】 量營(yíng)銷 數(shù)量營(yíng)銷的困境 及質(zhì)量市場(chǎng)的生成 質(zhì)量營(yíng)銷的內(nèi) 涵及其需求 質(zhì)量營(yíng)銷策略對(duì)于銷售人員的需求 ?在質(zhì)量市場(chǎng)，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個(gè)人的能力問(wèn)題，所以質(zhì)量營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求是： – 營(yíng)銷策略的實(shí)施者； – 解決問(wèn)題的能手； – 客戶可靠的伙伴； – 內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者； – 項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者； – 落單高手。 ?個(gè)人目的型：利用你的方案來(lái)達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭(zhēng)。 客戶組織中的非內(nèi)線人員 以客戶為中心的銷售 注意 ：這些人可能都是你的信息 提供者和內(nèi)部幫腔者，但是他們 的信息基本對(duì)你無(wú)用或由于他們 太賣力以致引起別人的警惕！ 以客戶為中心的銷售 ?內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的。 ?支持者最好不止一個(gè)。 即 :銷售方格中的 ( ) 銷售技巧型。 即 :顧客方格中的 ( ) 軟 心 腸 型。 我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話拜訪 ,我將很樂(lè)意為你和你的員工服務(wù) ,盼望著我們?cè)缛找?jiàn)面 .隨信附上公司介紹材料，請(qǐng)查閱。 ?表示理解，但問(wèn)題是： 一家供應(yīng)商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你們； ?您認(rèn)為我們的價(jià)格高， 但是，您有沒(méi)有比較 一下功能，比如， A 功能對(duì)于你們目前的 應(yīng)用是很有價(jià)值的； ?既然您和張總是熟人， 那我和張總聯(lián)系一下， 你們倆聊聊，您看 …... 案例 2 以客戶為中心的銷售練習(xí) 完成銷售 ?目標(biāo)：簽單并回款 ?實(shí)質(zhì)：雙方達(dá)成一個(gè)互利的決 定 ?時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶已接受你所介紹 的幾項(xiàng)利益時(shí)，或客戶 給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一 步時(shí) 成為有力的成交者 具有明確的推銷訪問(wèn)目標(biāo) 不要錯(cuò)過(guò)任何細(xì)節(jié) 至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo) 敢于要求成交 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 ?詢問(wèn)客戶拖延的原因； ?鼓勵(lì)客戶自由表達(dá)顧慮； ?營(yíng)造開(kāi)放交流的氣氛，顯示出你愿意 付出誠(chéng)意，幫助消除客戶的顧慮的決心 如果客戶說(shuō)“不” ?要感謝客戶花時(shí)間與你會(huì)面； ?若可行，要求客戶給予回答： 客戶的決定是出于什么原因？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少什么條件？ 你的哪些行為影響了這個(gè)決定？ ?如果你希望保持這個(gè)客戶，你可以請(qǐng)客戶 與你保持聯(lián)絡(luò)； 訪后分析： ?文件整理與記錄 ?成功與失敗之處 分析 ?“購(gòu)物藍(lán)”分析 ?下一次拜訪目標(biāo) 及策略制定 客戶式銷售實(shí)地拜訪小結(jié) 三大技術(shù)：?jiǎn)栴}、聆聽(tīng)、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺(jué)到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動(dòng)權(quán) 對(duì)自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 銷售十大絕招 ? 在周末和傍晚時(shí)間，準(zhǔn)備要提供給客戶的項(xiàng)目報(bào)價(jià)書(shū)。 ? 提供客戶各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍之內(nèi)。 ? 即使已到該下班的時(shí)候，還是要再打一個(gè)客戶電話。 00:28:3300:28:3300:283/23/2023 12:28:33 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 28分 33秒 00:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時(shí) 28分 33秒 上午 12時(shí) 28分 00:28: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:28:3300:28:3300:28Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時(shí) 28分 :28March 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:28:3300:28:3300:283/23/2023 12:28:33 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:3300:28:33March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 28分 33秒 上午 12時(shí) 28分 00:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla
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