【正文】 此，與其把強(qiáng)迫當(dāng)作一種改變的動(dòng)力，不如說(shuō)它是一種解凍的工具。新行為變成模式行為，而融入個(gè)人的個(gè)性、習(xí)慣，完全照新的方法處事。有兩種強(qiáng)化的方法：①連續(xù)的；②斷續(xù)的。在連續(xù)強(qiáng)化的情況下，一個(gè)人很快的學(xué)會(huì)了新的行為，但如果環(huán)境改變或不具有強(qiáng)化因素，新行為很可能絕跡。因他們通常具有依賴性，除非被迫，否則不愿負(fù)起新的責(zé)任。 這兩種改變周期之間，尚有其他重大的區(qū)別：參與性的改變周期在領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用個(gè)人權(quán)力的情形下較有效率；而強(qiáng)迫性的改變周期則需要位置權(quán)力，如獎(jiǎng)賞、懲罰與仲裁時(shí)才有效率。其缺點(diǎn)是比較遲緩。它甚至?xí)斐沙鸷?、敵意，有時(shí)甚至是或明或暗地破壞、推翻領(lǐng)導(dǎo)者。欲望是激起人們心理活動(dòng)的普遍原因，也是產(chǎn)生人們行為的原動(dòng)力。 ? 一、欲望的含義 欲望 是指人的需要尚未得到滿足的一種反映形式。就是說(shuō)，由于人體內(nèi)部維持生理作用缺乏某種東西，并期待獲得滿足，就會(huì)產(chǎn)生欲望。 ? 二、欲望的 種類 以屬性分：可以分為有形的欲望 (以物質(zhì)可以滿足的 )和無(wú)形的欲望 (以精神可以滿足的 )； 以時(shí)效分：可以分為將來(lái)的欲望和現(xiàn)在的欲望； 以彈性分：可以分為彈性極小的欲望 (如生存必須的食欲 )和彈性極大的欲望 (如奢侈欲 ，不影響生存 )； 以個(gè)體需要分：可分為生存欲望、發(fā)展欲望、榮譽(yù)欲望、舒服欲望等等。 欲望的關(guān)聯(lián)性。 欲望的競(jìng)爭(zhēng)性。研究人們的需要就是為了解和掌握人的心理和行為規(guī)律，以調(diào)動(dòng)其積極性。作為一個(gè)管理者，要實(shí)行有效的管理，就必須了解人們的需要。本節(jié)主要介紹什么是需要，需要的層次和如何滿足人的需要等問(wèn)題。它是客觀需求的反映，這種需求既包括人體內(nèi)的生理需求，也包括外部的社會(huì)的需求。 (二 )、需要的產(chǎn)生 需要與刺激是分不開(kāi)的。 人的需要的產(chǎn)生 人的本能 內(nèi)部 刺激 需要 客觀環(huán)境 外部 (三 )、需要的 特點(diǎn) 具有對(duì)象性、緊張性、驅(qū)動(dòng)性、層次性、發(fā)展性等特征。 勞動(dòng)創(chuàng)造與滿足需要結(jié)合。 人的需要與社會(huì)生活條件。 從人們對(duì)需要的迫切程度來(lái)說(shuō)，可以分為遠(yuǎn)的間接需要與近的直接需要。根據(jù)實(shí)際情況，一般地說(shuō)，社會(huì)需要與個(gè)人需要可分為 4種情況： (1)、社會(huì)需要與個(gè)人需要是一致的，或者說(shuō)是相應(yīng)的。 (3)、個(gè)人需要與社會(huì)需要沒(méi)有直接聯(lián)系。 按需要的對(duì)象分為物質(zhì)需要和精神需要 。 ? 二、需要的層次 (一 )、馬克思主義的需要層次理論 提出人的第一層需要理論。 馬克思提出了共產(chǎn)主義社會(huì)人的需要層次。 (二 )、西方的需要層次理論 馬斯洛的需要層次論。年輕時(shí)曾想學(xué)法律謀生，不久則轉(zhuǎn)學(xué)心理學(xué)。 1934年結(jié)束正規(guī)教育。有“人本主義心理學(xué)之父”的稱號(hào)。 (1)、生理需要。這是要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難，希望未來(lái)有保障，要求勞動(dòng)防護(hù)、社會(huì)保險(xiǎn)、退休金等。社交需要又稱為歸屬與相愛(ài)的需要。人們希望和同事們保持友誼，希望得到信任和友愛(ài) (社交欲 )。 (4)、尊重的需要。 (5)、自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛認(rèn)為這兩類需要與前面的五個(gè)層次的需要并不處于同一層次的發(fā)展系統(tǒng)之中，而是表現(xiàn)出一種既相互重疊又相互區(qū)別的關(guān)系。 (2)、 一個(gè)層次的需要相對(duì)地滿足了 ， 就會(huì)向高一層次發(fā)展 。 (3)、同一時(shí)期內(nèi)，可能同時(shí)存在幾種需要，因?yàn)槿说男袨槭鞘芏喾N需要支配的。 (4)、需要滿足了就不再是一股激勵(lì)力量。 他把馬斯洛的需要層次壓縮為三種需要 ， 認(rèn)為人的需要只有生存的需要 (E)、 相互關(guān)系 ， 的需要 (R)和成長(zhǎng)發(fā)展的需要 (G)這三種 。它包括多種形式的生理的和物質(zhì)的欲望 ， 如饑 、渴和住處等 。它包括所有在工作場(chǎng)所中與他人之間的人際關(guān)系。 ③成長(zhǎng)發(fā)展的需要 (Growth) 這種需要類似于馬斯洛需要層次論中的某些自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。成長(zhǎng)需要的滿足產(chǎn)生于個(gè)人所從事的事業(yè)，他不僅需要發(fā)揮自己的才能，而且還需要培養(yǎng)新的才能。 比如 ， 滿足生存需要的工資越低 ， 人們?cè)娇释玫礁嗟墓べY 。 比如 ， 工人的生存需要越是得到滿足 ， 對(duì)人和人關(guān)系的需要和工作成就的需要就越強(qiáng) 。 比如 ， 成長(zhǎng)發(fā)展的需要得到的滿足越少 ， 則對(duì)人與人關(guān)系的需要渴求就越大 。挫折 —— 倒退說(shuō)明較高的需要未滿足或受到挫折的情況，并且更著重或把更強(qiáng)烈的欲望放在一個(gè)較低層的需要上。 ②馬斯洛的需要層次論認(rèn)為，人的需要是嚴(yán)格地按照由低到高逐級(jí)上升的，不存在越級(jí)，也不存在由高到低的下降；而奧德弗的“ ERG論”則提出，人的需要并不一定嚴(yán)格按由低到高發(fā)展的順序，而是可以越級(jí)的。如一個(gè)人得不到好的相處關(guān)系，就可以下降到只多得幾塊錢也就滿足了。 麥克利蘭成就需要理論。通過(guò)心理投射方法對(duì)人的成就動(dòng)機(jī)進(jìn)行了大量研究，提出了“成就需要論”。 他認(rèn)為人的基本需要有三種：成就需要、權(quán)力需要和友誼需要。 (1)、 需要種類 “ 成就需要論 ” 不討論人的基本生理需要 ，主要研究在人的生理需要基本得到滿足的情況下 ， 人還有哪些需要 。 ①權(quán)力需要 權(quán)力是管理成功的基本要素之一，個(gè)人的權(quán)力在不同階段的表現(xiàn)不同，它有一個(gè)發(fā)展過(guò)程。權(quán)力有個(gè)人權(quán)力和社會(huì)權(quán)力之分。 ③ 成就需要 具有挑戰(zhàn)性的成就會(huì)引發(fā)人的快感 ， 增加奮斗的精神 ， 對(duì)行為起主要的影響作用 。 ②具有高成就需要的人的特點(diǎn)是：事業(yè)心強(qiáng)、比較實(shí)際、敢冒一定風(fēng)險(xiǎn)；這種人把個(gè)人成就看得比金錢更重要，從成就中得到鼓勵(lì)超過(guò)物質(zhì)鼓勵(lì)的作用，把報(bào)酬看作是衡量成就大小的工具。一個(gè)企業(yè)擁有這種人越多，它的發(fā)展越快，獲利越多；一個(gè)國(guó)家擁有這種人越多，就會(huì)越興旺發(fā)達(dá)。第二次世界大戰(zhàn)以后，英國(guó)經(jīng)濟(jì)走了下坡路， 1950年再作調(diào)查時(shí)，英國(guó)所擁有高成就需要的人數(shù)，在被調(diào)查的 39個(gè)國(guó)家中，名列第 27位。可通過(guò)舉辦學(xué)習(xí)班，宣傳高成就需要人物的形象，交流經(jīng)驗(yàn)等形式完成。訓(xùn)練班一般為期 7—— 10天。訓(xùn)練班每六個(gè)月檢查一次進(jìn)展情況；⑧在一些基本概念上，如什么是生命的價(jià)值、什么叫科學(xué)、什么叫邏輯等，幫助提高認(rèn)識(shí)，并提高學(xué)員的自我認(rèn)識(shí)；④學(xué)員交流成功和失敗、希望與恐懼的經(jīng)驗(yàn)，并形成團(tuán)結(jié)互助的氣氛。麥克利蘭的方法能給我們?cè)S多啟迪，我們不必原搬照抄，盡可以買珠還櫝，根據(jù)中國(guó)的具體國(guó)情和人口素質(zhì)狀況，大力培養(yǎng)具有高成就需要的人員。他們往往顯示出以下三種品質(zhì)： 1）他們喜歡能夠發(fā)揮獨(dú)立解決問(wèn)題能力的工作環(huán)境。如果問(wèn)題的解決是靠碰巧或者靠外界的幫助，他們就會(huì)感到不滿足。這種人對(duì)成功有一種強(qiáng)烈的要求，同樣也強(qiáng)烈擔(dān)心失敗。他們對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)采取一種現(xiàn)實(shí)主義的態(tài)度，如果目標(biāo)太容易達(dá)到，就沒(méi)有多少成就可言，因而不可能滿足他們的成就需要；如果目標(biāo)很難達(dá)到，成就需要也得不到滿足。如果他們能夠從上級(jí)那里得到嘉獎(jiǎng)、提升工資、晉升，就會(huì)感到一種莫大的成就感。 在麥克利蘭與其他人的研究報(bào)告中，企業(yè)家顯現(xiàn)出有很高的成就需要和相當(dāng)大的權(quán)力需要的動(dòng)力，但歸屬需要十分低。十分有趣的是，他發(fā)現(xiàn)大公司的總經(jīng)理只有一般的成就需要，而對(duì)權(quán)力和歸屬需要的追求往往較為強(qiáng)烈。 (3)、 測(cè)定有成就需要的人的方法 ① 投射技術(shù) 用投射技術(shù)測(cè)定，就是出示一個(gè)非結(jié)構(gòu)性刺激物給被測(cè)定者，這種非結(jié)構(gòu)性的刺激物就是一種能夠引起許多不同類型反應(yīng)的刺激物。對(duì)此被測(cè)定者可以有許多不同的答案，這些不同答案就能反映出他們各自不同的世界觀、個(gè)性結(jié)構(gòu)、情感和成就需要的程度。這種方法的基本原理認(rèn)為，一個(gè)人干什么事總是被一種最強(qiáng)烈的需要和動(dòng)機(jī)所推動(dòng)。比如，一個(gè)時(shí)期以什么樣需要為主，對(duì)兒童和青少年進(jìn)行教育，那么這些人長(zhǎng)大成人后對(duì)這種需要就大，單位和國(guó)家有這種需要強(qiáng)烈的人就越多。 第三節(jié) 人的動(dòng)機(jī) ? 一、動(dòng)機(jī)的一般意義： 含義： 動(dòng)機(jī) 是指引起和維持個(gè)體的活動(dòng)，并使此活動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo) (個(gè)人需要的滿足 )的心理過(guò)程或內(nèi)部動(dòng)力。 動(dòng)機(jī)的來(lái)源：而動(dòng)機(jī)的主要來(lái)源有二：一是內(nèi)在條件 (需要 )，一是外在條件 (刺激 )。 行為的模式： 當(dāng)代的心理學(xué)家都認(rèn)為在刺激與反應(yīng)之間，應(yīng)該考慮有機(jī)體內(nèi)在條件的問(wèn)題，因此在 S(刺激 )與 R(目標(biāo) )之間，放入中間變項(xiàng) O(個(gè)人 )，而以 S O R的概念去了解個(gè)人的行為。 一般來(lái)說(shuō)，需要和動(dòng)機(jī)有相似的含義。需要是人的積極性的基礎(chǔ)和根源，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的直接原因。從這個(gè)意義上說(shuō)，動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 ? 二、行為動(dòng)機(jī)的種類： 生理性動(dòng)機(jī) 。 它是一般性需要或有機(jī)性需要所產(chǎn)生的 ， 包括饑餓 、 渴 、 睡眠 、 性 、 母性 、 和其他生理性動(dòng)機(jī) （ 如瞌睡與痛 ） 等 。起源于心理和社會(huì)因素，一般是經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，因此，因人而可能有很大的差異，稱為衍生性動(dòng)機(jī)或心理性動(dòng)機(jī)。 優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)。一個(gè)人的行為由其全部動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)中強(qiáng)度最高的動(dòng)機(jī)所決定，叫做優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)。如果同時(shí)有好幾種不同的目標(biāo)，同樣可以滿足個(gè)人的某種需求，則個(gè)人在生活過(guò)程中養(yǎng)成的嗜好，影響他選擇那一個(gè)目標(biāo)。價(jià)值觀的最終點(diǎn)便是理想。有人認(rèn)為“人生以服務(wù)為目的”，有人以追求真理為目標(biāo)，有人則重視物質(zhì)享受。所謂抱負(fù)水準(zhǔn)是指一種想將自己的工作做到某種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理需求。 個(gè)人在從事某一實(shí)際工作之前，自己內(nèi)心預(yù)先估計(jì)能達(dá)到的成就目標(biāo)，然后驅(qū)使全力向此目標(biāo)努力，假如工作的結(jié)果其質(zhì)與量都達(dá)到或超過(guò)了自己的標(biāo)準(zhǔn)，便會(huì)有一個(gè)“有所成就”的感覺(jué) (成功感 )，否則就有失敗感、挫折感。 ? 四、行為動(dòng)機(jī)的測(cè)量方法 ： （ 一 ） 、 觀察法 就是在實(shí)際生活中，或是在控制的情況下，觀察職工的行動(dòng)，加以推論。例如，一個(gè)職工他平時(shí)喜歡發(fā)表意見(jiàn)，一有什么團(tuán)體活動(dòng)便積極參與，對(duì)別人的事又很關(guān)心，且喜歡替別人出主意，我們就可以看出其領(lǐng)導(dǎo)或支配動(dòng)機(jī)的情況。 如： (1)、 你喜歡一個(gè)人單獨(dú)工作嗎 ? (2)、 你愿意為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)金 ， 增加工作時(shí)間嗎 ? 選擇法：可以列出兩種假設(shè)情況 ， 讓受試者根據(jù)自己的意見(jiàn)圈選其中之一 。 （ 2） 、 我在上級(jí)主管面前總感到膽怯 。 (三 )、 投射法 用自陳法雖然可以彌補(bǔ)觀察法的不足 ， 但因自陳法是一種主觀報(bào)告 ， 有時(shí)可能為了迎合主管所好 ， 有不真實(shí)的答案 。 ? 本章思考題： 什么是需要？它有哪些特點(diǎn)？ 簡(jiǎn)評(píng)馬斯洛的需要層次理論。 根據(jù)心理學(xué)對(duì)需要和動(dòng)機(jī)的研究，你怎樣理解人性？ 第四章 知覺(jué)與行為 ? 一、感覺(jué) 含義：感覺(jué)是客觀事物直接作用于人的感覺(jué)器官，在人腦中所產(chǎn)生的對(duì)客觀事物的個(gè)別屬性的反映。 2）、感覺(jué)閥限：指能引起感受的持續(xù)一定世界的刺激量。同一感覺(jué)、不同感覺(jué) ? 二、知覺(jué) 含義：是客觀事物直接作用于人的感覺(jué)器官時(shí)，人腦產(chǎn)生的對(duì)刺激物整體屬性達(dá)到反映。 2）、主觀因素： 興趣、需要與動(dòng)機(jī)、個(gè)性、情緒、經(jīng)驗(yàn) 錯(cuò)覺(jué)： 1）、含義：是對(duì)外部事物不正確的知覺(jué)。主要包括人的知覺(jué)、人際知覺(jué)、自我知覺(jué)等。表現(xiàn)為接納、拒絕、喜歡、討厭等各種親疏遠(yuǎn)近的狀態(tài)。 ? 四、歸因理論 歸因理論是說(shuō)明和分析人們行為活動(dòng)因果關(guān)系的理論。因而也稱“認(rèn)知理論”，即通過(guò)改變?nèi)藗兊淖晕腋杏X(jué)、自我認(rèn)識(shí)來(lái)改變和調(diào)整人的行為的理論。歸因理論是在美國(guó)心理學(xué)家海德（ F． Helder）的社會(huì)認(rèn)知理論和人際關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)美國(guó)斯坦福大學(xué)教授羅斯（ L． Ross）和澳大利亞心理學(xué)家安德魯斯（ Andrews）等人的推動(dòng)而發(fā)展壯大起來(lái)的。包括內(nèi)部原因與外部原因、直接原因和間接原因的分析。根據(jù)人們的行為及其結(jié)果，來(lái)對(duì)行為者穩(wěn)定的心理特征和素質(zhì)、個(gè)性差異作出合理的推論。根據(jù)過(guò)去的典型行為及其結(jié)果，來(lái)推斷在某種條件下將會(huì)產(chǎn)生什么樣的可能行為。 歸因原理在激發(fā)成就動(dòng)機(jī)、促進(jìn)繼續(xù)努力的行為方面有重要的作用。 1．如果行為者把工作、學(xué)習(xí)中的失敗和挫折歸因于智力差、能力低等穩(wěn)定的內(nèi)因，則不會(huì)增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。 2．假如把失敗歸因于自己努力不夠這個(gè)相對(duì)不穩(wěn)定的內(nèi)因，則可能增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。 4．假如把失敗歸因于工作（學(xué)習(xí)）任務(wù)重、難度大等穩(wěn)定性的外因，則可能降低行為者的自信心、