某公司組織提升與流程再造項(xiàng)目課件-閱讀頁
2025-03-14 13:07本頁面
【正文】 建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫 ?銷售預(yù)測 營銷中心 產(chǎn)品事業(yè)部 銷售大區(qū) 銷售經(jīng)理 渠道建設(shè)與 管理部 營運(yùn)管理部 ?渠道價(jià)格體系制定和維護(hù) ?回款管理 ?銷售區(qū)域協(xié)調(diào) ?協(xié)調(diào)大客戶和區(qū)域銷售 ?價(jià)格體系的制定和維護(hù) ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 ?銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 ?代理商之間的平衡 ?銷售預(yù)測 ?市場信息反饋 ?代理定期訪問 ?培訓(xùn)和技術(shù)支持 品通總部 ?公司價(jià)格體系的制定 ?貨物退回 ?各自的銷售目標(biāo) ?確定代理發(fā)展的規(guī)模和形式 ?代理合作意向 ?代理權(quán)限確立 ?代理商升降級制度 ?代理資格的終止 ?確定總體銷售目標(biāo) ?事業(yè)部協(xié)助各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)的制定 ?代理資格審定 ?代理合同簽定 ?交易發(fā)生 ?代理商升降級制度 ?代理資格的終止 ?審批代理商升降級 ?審批代理資格終止 ?確定總體銷售目標(biāo) 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 集成項(xiàng)目管理流程 系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程 系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理流程與渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目進(jìn)行的全過程，主要流程包括： 項(xiàng)目驗(yàn)收 和售后服務(wù) 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目深 化設(shè)計(jì) 項(xiàng)目招 投標(biāo)管理 項(xiàng)目立項(xiàng) 系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于其項(xiàng)目自身的特點(diǎn) ,決定了將采用 BOE自己的銷售大區(qū)和相應(yīng)的產(chǎn)品事業(yè)部 /中心直接管理的方法 ,目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行 ,因此涉及的產(chǎn)品銷售流程采用需要單獨(dú)設(shè)計(jì) . 目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方 提供的產(chǎn)品 多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn) 品標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制 利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤 供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系 銷售方式 多針對下游渠道；資金回 籠迅速，依賴市場宣傳 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例 客戶的特點(diǎn) 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點(diǎn) 消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類 項(xiàng)目立項(xiàng) 項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選 潛在客戶 銷售代表 智能卡系統(tǒng)中心 專業(yè)電腦事業(yè)部 項(xiàng)目信息 項(xiàng)目評估 可行性研究 組成項(xiàng)目組 形成項(xiàng)目概算 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目洽談 立項(xiàng) 是 否 放棄 項(xiàng)目招投標(biāo)管理 項(xiàng)目立項(xiàng)之后，確定的項(xiàng)目組將圍繞項(xiàng)目需求進(jìn)行初步設(shè)計(jì)和招投標(biāo)工作 客戶 項(xiàng)目組 智能卡系統(tǒng)中心 專業(yè)電腦事業(yè)部 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 設(shè)計(jì)要求 初步設(shè)計(jì)方案 審批 方案 /報(bào)價(jià) 資金保證 (投標(biāo)保證金等 ) 商務(wù)洽談 /投標(biāo) 同意 是 否 合同簽訂 成功 是 否 項(xiàng)目深化設(shè)計(jì) 項(xiàng)目合同的簽訂僅僅意味著項(xiàng)目的真正開始，首先進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì) 客戶 項(xiàng)目組 深化設(shè)計(jì)要求 合同內(nèi)容 深化設(shè)計(jì) 修改意見 實(shí)施方案 方案審核 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金管理方案 投標(biāo)方案 項(xiàng)目實(shí)施 作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，對于 BOE而言，通過加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ) 客戶 項(xiàng)目組 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款 實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目采購 工程人員管理 安裝調(diào)試 費(fèi)用控制 人員管理 物流管理 階段收款 資金支持 項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行 客戶 /第三方 項(xiàng)目組 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 驗(yàn)收人員 工程人員 驗(yàn)收小組 測試驗(yàn)收 項(xiàng)目要求 實(shí)施方案 工程實(shí)施調(diào)整 驗(yàn)收報(bào)告 驗(yàn)收文檔 工程收款 合格 是 否 售后服務(wù) 智能卡系統(tǒng)中心 專業(yè)電腦事業(yè)部 工程合格報(bào)告 海量管理資源免費(fèi)下載： 第一（
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