【正文】 ，加速拐點(diǎn)的來臨，激發(fā)大盤的啟動(dòng)。 什么是核心終端盤中盤 216。 核心終端盤中盤的實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn) （一）什么是核心終端盤中盤216。 核心終端掌控的意義216。 圖表說明核心終端盤中盤216。核心終端盤中盤操作五步法核心終端盤中盤的適用性216。216。 中高端價(jià)位產(chǎn)品適用216。 企業(yè)戰(zhàn)略突破市場(chǎng)適用216。 核心思想是視整個(gè)市場(chǎng)為 “大盤 ”，將核心銷售 終端視為 “小盤 ”，利用核心終端 “小盤 ”的輻射 啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng) “大盤 ”的一種市場(chǎng)操作方法論體系216。圖表說明核心終端盤中盤核心終端盤中盤的理論基礎(chǔ)216。即價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）有充 足的利潤(rùn)空間，每個(gè)層級(jí)既享受進(jìn)貨價(jià)與對(duì)應(yīng)終端出貨價(jià)的差價(jià)收 益，也享受進(jìn)貨價(jià)與下線批發(fā)網(wǎng)絡(luò)成員出貨價(jià)的差價(jià)收益。 控制力和影響力原則：分公司或辦事處必須對(duì)市場(chǎng)有整體的控制力 和影響力 216。一批、二批、三批等各個(gè)層級(jí)對(duì)應(yīng)發(fā)展 自己的零售終端。核心終端盤中盤操作五步法 步驟 階段 說明 要點(diǎn)第一步 產(chǎn)品開發(fā) 明確市場(chǎng)定位，開發(fā)主推產(chǎn)品，提煉品牌概念 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品定位的清晰與品牌概念的適度差異化第二步 區(qū)域直銷組織建立 建立區(qū)域直銷公司，或?qū)ふ液线m經(jīng)銷商，統(tǒng)一思想，導(dǎo)入助銷制，建立廠商資源互補(bǔ)的直銷組織 終端操作嫻熟、執(zhí)行力強(qiáng)、管理規(guī)范的直銷隊(duì)伍 第三步 小盤的構(gòu)建與終端的動(dòng)銷核心終端調(diào)研核心終端構(gòu)建實(shí)施一店一策、銷售促進(jìn)集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行小盤構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)有效終端的開發(fā)，暫不進(jìn)行廣告投入。 產(chǎn)品開發(fā) 另有專題解說216。 小盤的構(gòu)建與終端的動(dòng)銷216。 市場(chǎng)防御關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌價(jià)值獨(dú)特、鮮明原則成功品牌 廣告語 理性利益 感性內(nèi)涵洋河藍(lán)色經(jīng)典世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷 名酒、經(jīng)典寬廣的心胸（內(nèi)涵文化）水井坊 “中國(guó)白酒第一坊 ”、 “中國(guó)高尚生活元素”中國(guó)白酒第一坊中國(guó)文明傳承者（元明清）口子窖 “真藏實(shí)窖，誠(chéng)待天下 ”窖藏酒 商場(chǎng)、政界的誠(chéng)信文化品牌名品牌概念產(chǎn)品命名產(chǎn)品設(shè)計(jì)洋河藍(lán)色經(jīng)典深遠(yuǎn)、博大的內(nèi)涵文化藍(lán)色經(jīng)典 順暢的線條，藍(lán)色的包裝、海天一色的聯(lián)想水井坊 中國(guó)文明的傳承者水井坊 —中國(guó)第一坊將元明清表現(xiàn)于內(nèi)包裝中口子窖 窖藏 五年口子窖十年口子窖內(nèi)包裝為土陶瓶，酒體微黃關(guān)鍵點(diǎn)二：先規(guī)劃后開發(fā)的原則216。216。216。 資源投入的前置性、聚焦性：集中優(yōu)勢(shì)資源攻擊具有引 領(lǐng) /輻射作用的核心市場(chǎng)，不求短期與局部的回報(bào)，著 眼長(zhǎng)遠(yuǎn)與全局的回報(bào)，即以 “ 小盤 ” 帶動(dòng) “ 大盤 ” ；關(guān)鍵點(diǎn)三：市場(chǎng)切入聚焦原則216。216。216。 廠商觀念統(tǒng)一，接受終端盤中盤整體思想，接受雙投雙贏的意識(shí)，各司其責(zé)，共同協(xié)作開發(fā)市場(chǎng)。 廠家職責(zé)216。 制訂市場(chǎng)開發(fā)整體方案；216。 導(dǎo)入助銷制，與客戶一起進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與管理；216。 費(fèi)用支持：? 部分支持進(jìn)店費(fèi)與買店費(fèi)；? 開瓶費(fèi)等促銷費(fèi)用；? 促銷員基本工資；? 階段性消費(fèi)者促銷活動(dòng)（如酒店中開展買贈(zèng)二兩裝小 酒活動(dòng)等）? 廣告費(fèi)用；經(jīng)銷商職責(zé)216。 管理直銷隊(duì)伍，進(jìn)行終端的有效操作；216。 配合廠家全力公關(guān)核心機(jī)關(guān)與企事業(yè)單位，培育核心消費(fèi)群；216。 直銷制： 廠家自建直銷公司，進(jìn)行核心小盤 的開發(fā)與管理；216。 順價(jià)銷售，保持價(jià)格鋼性，最大化延長(zhǎng)產(chǎn)品 生命周期；216。關(guān)鍵點(diǎn)六： 把握拐點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)突破的原則? 拐點(diǎn)一旦出現(xiàn)，必須強(qiáng)勢(shì)突破，否則容易把市場(chǎng)做成夾生飯。 終端盤中盤模式的有效貫徹216。 費(fèi)用的準(zhǔn)確、高效使用216。第三講 直分銷模式操作直分銷操作實(shí)務(wù)? 第一階段：產(chǎn)品導(dǎo)入篇? 第二階段：酒店培育篇? 第三階段：流通放量篇? 第四階段：渠道管理篇? 產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品定位渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)價(jià)格體系設(shè)計(jì)組織保障? 第二階段 酒店培育操作原理進(jìn)店準(zhǔn)備過程管理促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)第三階段 流通放量1. 渠道成員調(diào)查2. 物流配送商選擇3. 批發(fā)放量4. 后續(xù)跟進(jìn)方案第四階段 渠道管理1. 直分銷模式2. 人車分流3. 線路拜訪4. 銷售控制5. 制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘6. 防偽打假第四階段 渠道管理216。批發(fā)環(huán)節(jié)是中檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍， 精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營(yíng)狀況 是管理的前提， 嚴(yán)格控制批發(fā)成員利潤(rùn) 、 加強(qiáng)對(duì)批發(fā)成員的增值服務(wù) 是管理的有效辦法，二批利潤(rùn)短期的 “最大化 ”是致命的 “銷量毒藥 ”， 降低或斷絕批發(fā)成員對(duì)利潤(rùn)的較高預(yù)期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強(qiáng)化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的第四階段 渠道管理1預(yù)售制度：條件成熟的市場(chǎng)可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的 “預(yù)售制度 ”，此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)在于：? 可以控制批發(fā)成員銷量，一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動(dòng)，立即展開調(diào)查，屬于違規(guī)操作，退款、停止供貨? 減少批發(fā)成員庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本預(yù)售制度模式操作前提：? 批發(fā)成員對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)高度自信? 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)成員周期銷量有精準(zhǔn)的掌握與了解? 高效的物流配送能力第四階段 渠道管理2人車分流 (訪送分離 )? 從前期的業(yè)務(wù)人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運(yùn)人員，提高配送效率，壓縮配送時(shí)間成本? 安排小型面包車做為機(jī)動(dòng)車隊(duì)，負(fù)責(zé)酒店及零散客戶機(jī)動(dòng)訂單? 高效人車分流需要專人負(fù)責(zé)車輛調(diào)度? 業(yè)務(wù)人員專職拜訪、客情關(guān)系維護(hù)，信息收集、生動(dòng)化布置，車輛按照?qǐng)?bào)表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運(yùn)營(yíng)效率（某客戶依靠 1名車輛調(diào)度、 2名業(yè)務(wù)人員、 3－ 4名司機(jī)、 3－ 4輛送貨車、臨時(shí)性的 “小型貨的 ”、 6－ 8人搬運(yùn)工，完成 50萬件 /年的配送）第四階段 渠道管理3線路拜訪：? 意義：? 只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的實(shí)際掌控力，實(shí)現(xiàn)對(duì)批發(fā)成員有序的管理? 市場(chǎng)信息更加快捷，市場(chǎng)反應(yīng)速度提高? 可以強(qiáng)化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無法完成的重要環(huán)節(jié)（生動(dòng)化布置、促銷活動(dòng)執(zhí)行、零售終端價(jià)格管理、竄貨管理等）? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值，弱化其終端銷售能力，減少對(duì)批發(fā)成員的依賴(2) 步驟：216。 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實(shí)際工作量設(shè)計(jì)拜訪路線216。 制作線路拜訪工作流程及拜訪報(bào)表216。 階段性根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整拜訪路線第四階段 渠道管理4 銷售控制? 降低促銷活動(dòng)力度，穩(wěn)定價(jià)格體系? 嚴(yán)厲打擊亂價(jià)、竄貨行為? 對(duì)郵差分銷商、物流配送商進(jìn)行整合、優(yōu)化5制造壁壘? 對(duì)新進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)? 添加品牌識(shí)別符號(hào)? 禁止核心批發(fā)成員銷售同價(jià)位產(chǎn)品? 開發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品6防偽打假? 設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)防偽暗號(hào)（嚴(yán)格保密）? 聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門階段性展開打假活動(dòng)? 定期更換包裝? 消費(fèi)者有獎(jiǎng)舉報(bào)直分銷關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)解析? 關(guān)于嵌入式管理? 關(guān)于聯(lián)銷管理體系? 關(guān)于分銷代表的日常管理? 關(guān)于前期動(dòng)銷啟動(dòng)? 關(guān)于線路拜訪 第四講 蒙古王酒 2023年增長(zhǎng)模式解析 （建議） 從企業(yè)戰(zhàn)略講 樹立根據(jù)地市場(chǎng)（通遼） 培育重點(diǎn)市場(chǎng)（北京、呼市） 開創(chuàng)新的運(yùn)作模式（廠家 +經(jīng)銷商） 導(dǎo)入銷售預(yù)算體系 導(dǎo)入新的績(jī)效考核制度 深度挖掘蒙古王品牌的內(nèi)涵，將蒙古王打造成蒙古精神的核心代表，從而推動(dòng)樹立內(nèi)蒙第一品牌的市場(chǎng)地位 從區(qū)域市場(chǎng)講通遼市場(chǎng)： 根據(jù)地市場(chǎng)、必須拿下的市場(chǎng)，確保企業(yè)的現(xiàn)金流、物流、正常運(yùn)轉(zhuǎn)。其次辦事處股份制運(yùn)作。 運(yùn)作模式 :高端運(yùn)用消費(fèi)者盤中盤、中端運(yùn)用酒店盤中盤，低端運(yùn)用直分銷模式 操作目標(biāo)：通遼高中低檔白酒第一品牌，全價(jià)位、全系列占有 操作思想：只修改手段，不修改目標(biāo)，與時(shí)間賽跑，以時(shí)間換空間。 操作建議： 導(dǎo)入商超強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。 掌控核心酒店終端地位的鞏固與加強(qiáng) 。 操作建議： 依托強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 豐富產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷常規(guī)化，節(jié)日促銷重點(diǎn)化 從區(qū)域市場(chǎng)講呼和浩特： 消費(fèi)者盤中盤系統(tǒng)化、組織化、依托強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商、全面整合資源，做真正的蒙古王。 爭(zhēng)取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 消費(fèi)者盤中盤組織化、系統(tǒng)化、持續(xù)化、目的化。 。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)