促銷員培訓(xùn)課程-閱讀頁(yè)
2025-03-11 13:09本頁(yè)面
【正文】 溫馨的購(gòu)物環(huán)境的意識(shí) ：顧客在店里購(gòu)物時(shí)， 既不喜歡無(wú)人理睬，受到冷落，也不喜歡被人監(jiān)視。（（ 2）促銷員說(shuō)出）促銷員說(shuō)出 “趕走顧客的言語(yǔ)趕走顧客的言語(yǔ) ”：： 當(dāng)顧客靠近時(shí)，就向他們打招呼就問(wèn) “請(qǐng)問(wèn)您要買什么 ”“請(qǐng)問(wèn)您買不買 ”的促銷員，都是在說(shuō)出 “趕走顧客的言語(yǔ) ”。促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 趕走顧客的行為 促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 購(gòu)買心理歷程注意 興趣 聯(lián)想 欲望比較 信任 行動(dòng)發(fā)現(xiàn) 感 興 趣的東 西，他才 會(huì)駐 足 觀 看。 產(chǎn) 生一 種將 其占 為 己有的欲望和沖 動(dòng) ，同時(shí) 會(huì) 產(chǎn) 生 懷 疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障 嗎 ”， 并 不 會(huì)馬 上 決 定 購(gòu)買 。 征求 終 端 導(dǎo)購(gòu) 人 員 的意 見(jiàn)，得到 滿 意的回答后， 會(huì)對(duì)產(chǎn) 品 產(chǎn) 生信任。成交的 關(guān) 鍵 在于能不能巧妙地 抓 住消 費(fèi) 者的 購(gòu)買時(shí) 機(jī)。所以，此階 段要注意把握消 費(fèi) 者的 購(gòu)買時(shí) 機(jī)。 滿足一 種 是消 費(fèi) 者 買 到了稱 心的商品后所 產(chǎn) 生的 滿 足感；一 種 是 對(duì)終 端 導(dǎo)購(gòu) 人 員親 切服務(wù) 的 認(rèn) 可所表 現(xiàn) 出的滿 足感。這類顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。 應(yīng)著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出質(zhì)量，讓他們信賴而放心購(gòu)買。 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接待急風(fēng)型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)： 沒(méi)時(shí)間；性情急噪沒(méi)時(shí)間；性情急噪（（ 2）心理分析）心理分析 ： 大都是已決定以購(gòu)物為目的者（（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ：應(yīng)先詢問(wèn)顧客滯留時(shí)間和預(yù)算，以敏捷、快速為主；對(duì)于此類顧客不可擅做主張，只需適時(shí)作出配合，以速度為先。 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接待少言寡語(yǔ)型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)：（（ 2）心理分析）心理分析 ： 不善于表達(dá)自己的意見(jiàn)，認(rèn)為多說(shuō)無(wú)用，他的神情已表示了自己的意見(jiàn)。（（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ：不可完全相信他話語(yǔ)的表面意思，應(yīng)盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現(xiàn)出來(lái)的喜好與希望，投其所好。 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接待猶豫不決型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)： 缺乏自信，疑慮重重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任；反復(fù)詢問(wèn)、比較，猶豫不定，易反悔（（ 2）心理分析）心理分析 ： 本身完全不懂得抉擇，幾種商品中拿不定主意（（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ：這是必須花許多時(shí)間決定購(gòu)買的顧客，應(yīng)該及時(shí)察覺(jué)他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬(wàn)不可催促，只要配合他們的步調(diào)，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接待專家型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)：（（ 2）心理分析）心理分析 ： 自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系。（（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ：不要忽視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供的意見(jiàn)當(dāng)作真理 顧客服務(wù)的 MONEY法則“精通 ”產(chǎn)品賣點(diǎn)抓住現(xiàn)場(chǎng) “機(jī)會(huì) ”找準(zhǔn)顧客 “需求 ”將心比心，想想 “自己 ”換位思考觸動(dòng)心靈 “感情 ”Ｍ master Ｙ yourself Ｏ opportunityＮ need Ｅ emotion 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。January2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。7:32:19 一月 2107:32:1907:32Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。January20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。22, 2220237:32:19 。217:3222, 2023/1/22January 7:32:19上午 07:32:19一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。January2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。7:32:19 一月 2107:32:1907:32Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。January20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。22, 2220237:32:19 。217:3222, 2023/1/22January 7:32:19上午 07:32:19一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。January2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。7:32:19 一月 2107:32:1907:32Jan2122Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。January20231知人者智，自知者明。 一月 21一月 2107:32:1907:32:19January20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。一月 上午 07:32:19一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。217:3222, 2023/1/22January 7:32:19上午 07:32:19一月 21MOMODA POWERPOINTLoremdoloramet,adipiscingFusceurnaeleifendac,purus.iaculisfeliscursus.
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