促銷員升級培訓(xùn)-閱讀頁
2025-03-11 13:03本頁面
【正文】 為反對或疑慮。他們想真正告訴你的是： “你還沒說服我 ”。 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 沒錢。有錢，但是太小心了。貸不到所需的款項(xiàng)。自己拿不定主意。有別的產(chǎn)品可以取代。 這是為什么？ 推銷從拒絕開始！ 因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來的）。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明， 或者他想要以更劃算的價(jià)格購買，又或是他需要第三者的許可。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由： 換句話說朵不是因?yàn)?…… ，你就會(huì)合作了，是嗎？ 分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： （一）事前防范是克服反對的最佳方法。具體運(yùn)作過程： 修改稿子試用在客戶身上 七個(gè)預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。感謝信：有些感謝信可能是促成的因素公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來給他的參考。說： “根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn) …… ：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。說： “我們聽客戶說的話。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。 ”預(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對方做決定。在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？ 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？ 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題 （一）聆聽的障礙： 2個(gè) 為了解問題所在而聆聽。為可明確解決問題而聆聽。你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時(shí)，你在做別的事）。別人在說話時(shí)，你是否心不在焉？ 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 在你擬定回答之后。在你開始覺得說話者令人惡心時(shí)。當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時(shí)候。時(shí)候。不要打岔（ “但是 …… 可是 …… 不過 ……” ） 摒除偏見，心無成見地聆聽。用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（ “呃 ”、 “哎 ”、 “喲 ”“原來如此 ”、 “哦 ”），表示你在聽。還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。在每句話中間思考。開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。1提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。1提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。1用行動(dòng)讓對方知道你在聽。1談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。當(dāng)一個(gè)以解決問題為導(dǎo)向的聽眾。銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部（五）什么原因讓你無法聆聽？ 不要害怕聆聽。有時(shí)候你就是魯莽無理。有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣?，所以你不聽他說話。有時(shí)候你自認(rèn)無所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書。銷售技巧江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧七：十種強(qiáng)效的成交技巧成交技巧一、“我要考慮一下 ”成交法江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部成交技巧二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題 ”成交法 當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2107:33:3707:33Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 2107:33:3707:33:37January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 。 2023/1/22 7:33:3707:33:3722 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2107:33:3707:33Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2107:33:3707:33:37January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 2023/1/22 7:33:3707:33:3722 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2107:33:3707:33Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 22 一月 20237:33:37 上午 07:33:37一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/22 7:33:3707:33:3722 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自
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