促銷員升級培訓(xùn)ppt77頁-閱讀頁
2025-01-29 18:28本頁面
【正文】 法他們可能聽過十次以上了）， 但還是沒有準(zhǔn)備。 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明， 或者他想要以更劃算的價(jià)格購買，又或是他需要第三者的許可。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。換句話說朵不是因?yàn)?…… ，你就會合作了，是嗎？ 分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由： 提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通： 回答與交易確定。 具體運(yùn)作過程： 確定所有可能的反對理由 寫下來 為每一個(gè)反對的理由、擬好回答的稿子。 七個(gè)預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明； 類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。 對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來給他的參考。 說：“我們聽客戶說的話。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。 說：“我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 六：行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)“發(fā)問”及聆聽 適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 （一）發(fā)問技巧十三條 問題是不是簡明扼要？ 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？ 刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？ 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？ 問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會讓準(zhǔn)客戶不得不說實(shí)話嗎？ 1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 1準(zhǔn)客戶問你問題時(shí)，你會不會反問他？ 1最后一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？” 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 （二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題 第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實(shí)。 第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合 且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。 在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前， 我就已經(jīng)胸有成足了。 為可明確解決問題而聆聽。 別人在說話時(shí)，你是否心不在焉？ 你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說出你的意見？ 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 大多數(shù)人從什么時(shí)候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？ 在你擬定回答之后。 當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。聽的事情的 時(shí)候。 偏見會扭曲你所聽的話。 用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。 聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。 開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。 1提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。 1談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。 當(dāng)一個(gè)以解決問題為導(dǎo)向的聽眾。 有時(shí)候你有心事。 不要害怕聆聽。 有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣耍阅悴宦犓f話。 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 七：十種強(qiáng)效的成交技巧 成交技巧一、 “我要考慮一下”成交法 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧二、 “太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧三、 “不景氣”成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧四、 “沒有預(yù)算”成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧五、 鮑威爾成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧六、 “一分錢一分貨”成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧七、 別家可能更便宜”成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧八、 “十倍測試”成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧九、 “不要”成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 成交技巧十、 “是，是”成交法 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 在銷售業(yè)里， 除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限， 否則你的成就是沒有上限的。 銷售技巧 促銷員升級培訓(xùn)
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