促銷策略講稿營銷策劃-閱讀頁
2025-07-02 18:12本頁面
【正文】 ?每類顧客數(shù)乘訪問次數(shù)得整個地區(qū)的工作量 ?確定每位銷售人員每年平均訪問次數(shù) ?地區(qū)工作量除以平均訪問次數(shù)得所需銷售人員數(shù)。 ?二 廣告方案的制定： 先確定目標(biāo)市場和購買者動機，然后制定廣告方案決策。 二 營業(yè)推廣的特點 ： ?產(chǎn)生更快和更多可衡量的反應(yīng) ?吸引品牌轉(zhuǎn)換者，但無法建立品牌忠誠 ?對市場份額小的競爭者更有利 ?較多使用價格促銷時有負(fù)面效應(yīng) 三 營業(yè)推廣的主要決策 ?1 確定營業(yè)推廣的目標(biāo) ?2 選擇營業(yè)推廣工具 ?3 制定營業(yè)推廣方案 ?4 預(yù)先測試營業(yè)推廣方案 ?5 實施和控制營業(yè)推廣方案 ?6 評估營業(yè)推廣結(jié)果 1 營業(yè)推廣的目標(biāo) ?對消費者： 鼓勵大批量的購買 ? 爭取未使用者試用 從品牌競爭者手中奪走品牌轉(zhuǎn)換者 ? 對中間商： 鼓勵經(jīng)營和大力推銷產(chǎn)品 維持教高水平存貨 發(fā)展新的中間商和競爭性促銷 ?對推銷人員： 大力推銷新產(chǎn)品、開拓新市場 推銷積壓產(chǎn)品 樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈獎、競賽 惠顧回報、免費試用、產(chǎn)品保證、連帶 促銷、購買現(xiàn)場陳列和示范表演 （ 1）消費者促銷工具 2 選擇促銷工具： ? 促銷的問題： 很難監(jiān)督經(jīng)銷商是否切實履行了諾言 更多的經(jīng)銷商都在進(jìn)行提前購買 經(jīng)銷商在做更多的轉(zhuǎn)移 （ 2）中間商促銷工具 ?促銷工具：購買折扣： 津貼：為制造商產(chǎn)品做出了奉獻(xiàn) 免費商品：當(dāng)購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量時 3 確定營業(yè)推廣方案 ?確定要提供的刺激規(guī)模 ?確定要參加者的條件 ?確定促銷持續(xù)時間 ?選擇促銷實施的分配途徑 ?確定促銷時機 ?制定促銷總預(yù)算 ?應(yīng)急準(zhǔn)備 6 評估營業(yè)推廣結(jié)果 促銷前 促銷中 促銷后不久 促銷后很久 品牌的市場份額 0 2 4 6 8 10 第五節(jié) 公共關(guān)系 ?一 公共關(guān)系的含義： ?公共關(guān)系在市場營銷中的作用： ?市場營銷公共關(guān)系主要工具 出版物 事件 新聞 演說 公益活動 形象設(shè)計等 公關(guān)在市場營銷中的作用 ?輔助推出新產(chǎn)品 ?輔助成熟產(chǎn)品重新定位 ?重新喚起對下降產(chǎn)品的興趣 ?保護(hù)遇到公眾問題的產(chǎn)品 ?影響特定目標(biāo)群體 ?通過建立良好的公司形象美化產(chǎn)品等 直接市場營銷 不經(jīng)過中間商把產(chǎn)品和服務(wù)直接從廠家送到顧客手中 運用郵寄手段的市場營銷活動 是一個與市場營銷相互作用的系統(tǒng)，它利用一種或多種廣告媒體，對各個地區(qū)的交易及可衡量的反應(yīng)施加影響。它常常與薪金制度結(jié)合起來使用。 附加激勵工具： 銷售人員的評價 信息來源 績效的正式評價 銷售人員之間的比較 現(xiàn)在與過去的銷售額的比較 消費者滿意評價 銷售代表的品質(zhì)評價
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