【正文】 rtunity（機會分析）（機會分析） 216。 周邊區(qū)域的發(fā)展帶來居民數(shù)量的增長和居民收入的提高，為項目提供了充足的潛在消費群體和市場機會；216。 項目的商業(yè)部分尚未全面啟動，其規(guī)劃、定位、招商等還有充分的選擇空間；216。貴州各類商業(yè)積極拓展網(wǎng)點，發(fā)展連鎖，招商資源相對豐富。 216。項目周邊區(qū)域發(fā)展還有待時日，使項目市場培育期增長。 目前市場上存在著四種銷售 模式 ，根據(jù)每種銷售模式的利弊，項目不同位置采取不同策略。直接銷售區(qū)域下面配圖理由：u臨街鋪位市場接受程度高，一直以來受到投資客戶追捧；u本項目臨主干道街鋪面積少，僅占 %，供不應(yīng)求；u發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補貼與相關(guān)稅費；u 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力；u目前市場上絕大多數(shù)開發(fā)商的獨立街鋪都采用直接銷售模式，且銷售率高。理由：u包租 3年：一是大多中小商戶租賃期限為 3年，二是隨著渝廣高鐵的建成通車，將極大的縮短渝黔交通距離，會加大 渝黔投資前景， 投資客戶前景看好；u前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。內(nèi)鋪、內(nèi)街鋪銷售模式合理的形式上的 “返租 ”銷售能夠?qū)崿F(xiàn)開發(fā)商收益和投資者購買的平衡點。采取該銷售模式，投資者實首期款為總價的32%，降低了客戶的實付首期款和按揭款。建議：右側(cè)商業(yè) 1， 1樓， 2樓超市采取 “ 帶租約 ” 的銷售方式。劣勢：劣勢：u鋪位先租后售，影響銷售進度，特別是中小商戶一般在開業(yè)之前才確定下來，開發(fā)商回籠資金的周期長；u未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；u投資收益明朗化，缺乏營銷空間，售價與租金之間的收益回報往往難以達(dá)到投資者預(yù)期；u中、長期收益難以穩(wěn)定；u后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；u各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。3樓大鋪銷售模式關(guān)于流行前線商業(yè)街平街 1層和 1層超市外商鋪銷售的說明考慮到桐梓冬天較冷，建議將超市 1樓部分用來做室內(nèi)商業(yè)，主要是彌補桐梓冬天購物銷售環(huán)境不足 .業(yè)態(tài)范圍： 休閑娛樂業(yè)態(tài)，包括大型酒樓、美容 SPA、美發(fā)美甲、網(wǎng)吧等，鋪位面積大、租約長、租金水平不高。銷售程序： 即先招商后銷售銷售價格： 預(yù)計 6000元 /㎡（依據(jù)市場、客戶接受度調(diào)整）租金收益： a、采取提點的形式，每月租金為商家月營業(yè)額的 26%，實現(xiàn)商家與投資者的共同認(rèn)可； B、采取保底租金的形式：即發(fā)展商在銷售時承諾年平均招商租金不低于 40元 /㎡（租金 =單位售價 *8%247。銷售總體策略這是一場閃電戰(zhàn)商鋪銷售之前準(zhǔn)備充分 由低向高：前期通過網(wǎng)絡(luò)，人員的小眾傳播，達(dá)到 低調(diào)蓄勢，銷售推廣逐步走高，在開盤達(dá)到高潮。由外而內(nèi)在銷售策略上，保持主動式銷售，以低成本營運方式，快速銷售。自低向高逐步推進三、 項目商業(yè)定位項目商業(yè)定位q 客層定位：客層定位：216。以中檔消費為主，兼顧部分高檔及低檔消費需求。216。輻射商圈：桐梓縣老城區(qū)山、南部新區(qū)輻射商圈：桐梓縣老城區(qū)山、南部新區(qū) 、 蟠龍新區(qū)。四、樓層規(guī)劃布局四、樓層規(guī)劃布局 運作模式：商鋪分零出售、不返租，業(yè)主自行經(jīng)營、統(tǒng)一管理運作模式：商鋪分零出售、不返租，業(yè)主自行經(jīng)營、統(tǒng)一管理 商場的垂直功能布局以 ““ 漢堡包漢堡包 ”” 形式體現(xiàn)。216。要求商裝的色彩典雅、燈光明亮、檔次上乘，各店鋪布局上采用店中店形態(tài)，可以最充分地保證商場的整體形象。二、三層生活超市：引進強勢生活超市進駐，一則滿足周邊市民的日常生活消費需求，為大眾服務(wù)；二則通過其強大的聚客力為項目帶來充足的客源。四層時尚流行館： “百元商品城 ”在經(jīng)營上突出 ““ 小、少、廉、精、小、少、廉、精、飾、炫、酷、動飾、炫、酷、動 ”” 的特征，小、動是對商品形態(tài)的定位，精是對其商品屬性的定位，廉是對其價格的定位，少、炫、酷是對其目標(biāo)客層的定位，飾是對其經(jīng)營品類的概括。即突顯樓層的經(jīng)營特色，又是一樓經(jīng)營品類的延伸和補充，提升四樓的物業(yè)市場價值，擴大商場商鋪的銷售面積。17五、 招商及運營招商及運營q 招商目標(biāo)品牌招商目標(biāo)品牌 ：：216。 配套保障，按各業(yè)態(tài)的功能要求進行配套；配套保障，按各業(yè)態(tài)的功能要求進行配套；216。 同步開業(yè)，確保各品牌店、各業(yè)種統(tǒng)一開業(yè)。五、 招商及運營招商及運營q 招商策略招商策略 策略一：科學(xué)分類、合理配比； 216。 策略三：放水養(yǎng)魚、低價引進 ；216。216。216。七、 項目商鋪定位項目商鋪定位 o 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 n 臨 街商 鋪 一層商鋪建筑面積為 30～ 35㎡為主；所占比例為 60%； 20～ 30㎡為輔；所占比例為30%； 10㎡以下及 35～ 60㎡所占比例 10%；特殊需要，具體可視情況而定。 滿足投資大眾化的需求，鋪位分割以 “ 小面積，低總價 ” 為主。n 西區(qū)商 鋪 二、三層，以功能和業(yè)態(tài) 定位 進行切割，依據(jù)各業(yè)態(tài)的不同需求確定建筑面積。 七、 項目商鋪定位項目商鋪定位 o 產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計 遵循不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營規(guī)律，滿足物業(yè)需求是基本原則，分區(qū)、分期進行銷售。 七、 項目商鋪定位項目商鋪定位 o 價格定位價格定位 首付款控制 —— 首付款不宜超過 4～ 10萬元，降低投資門檻。 二、三層均價為：二、三層均價為： 6000元元 /㎡㎡ 遵循 “ 黃金地段，黃金價位 ” 的原則，不進行總價控制，按需定價，滿足貴賓級客戶。本產(chǎn)品客群定位為經(jīng)營群體和個體投資者本產(chǎn)品客群定位為經(jīng)營群體和個體投資者 n 經(jīng)營 群體的主要特征 機構(gòu)特征：通訊、銀行、連鎖餐飲等主要鎖定東區(qū)的臨街店鋪。個體經(jīng)營：經(jīng)營服飾等，主要鎖定東區(qū)的一、四層。職業(yè)結(jié)構(gòu)政府人員、企業(yè)中上層領(lǐng)導(dǎo)、私營老板、國有企業(yè)員工、金領(lǐng)一族等。標(biāo)準(zhǔn)鋪位 30㎡銷售均價 10000元／㎡總房價 30㎡ 10000n 投 資 者投 資 收益分析 租金收益 每年收益 3萬元， 40年累計收益 120萬元償還貸款后現(xiàn)金收益A、每年收益 9711元 (30000元一 20289元 =9711元 )B、 10年累計收益 97110元 (9711 10年 =97110元 )C、 40年累計收益 n 各產(chǎn)品功能的規(guī)模關(guān)系 桐梓縣各建筑綜合體項目不同功能規(guī)模比例 八、 項目功能及配套建議o 各產(chǎn)品類型的功能分析各產(chǎn)品類型的功能分析 n 本項目規(guī)模比例關(guān)系如下 與桐梓縣七個項目相比，本項目各部分的功能比例吻合建筑綜合體的規(guī)模規(guī)律。 八、 項目功能及配套建議o 各產(chǎn)品類型的功能分析各產(chǎn)品類型的功能分析n 各產(chǎn)品功能互動關(guān)系分析 住宅功能特點整個建筑綜合體的支撐物業(yè)，其經(jīng)營直接影響到酒店、商業(yè)的收益。公寓功能特點其客群與住宅和商業(yè)客群在時間上形成互補，支撐商業(yè)經(jīng)營，并延長了商業(yè)的經(jīng)營時間。商業(yè)功能特點為建筑綜合體中其它功能的使用者帶來便利，且能夠擴大項目知名度，在市場中樹立高檔次的項目形象，有利于項目租金水平的提高。n 酒店配套特點客群特點需求特點是注重內(nèi)部空間的舒適性和高品質(zhì)，注重服務(wù)的水準(zhǔn)，對配套的要求不是非常強烈。共享配套對于使用頻次相對較低的配套如健身、會議、咖啡茶吧、美發(fā)店、大型中餐廳等設(shè)施，可共享公寓或住宅的配套設(shè)施或是本項目的配套設(shè)施。n 公寓配套特點 客群特點公寓為居家客群，長久居住，對公寓的配套、服務(wù)要求比較高。共享配套金融機構(gòu)、郵政、購物、餐飲、休閑娛樂、酒吧等。n 公寓配套特點 客群特點公寓為居家客群，長久居住，對公寓的配套、服務(wù)要求比較高。共享配套金融機構(gòu)、郵政、購物、餐飲、休閑娛樂、酒吧等。n 各 產(chǎn) 品 類 型配套功能需求 酒店配套需求 配套名稱 前臺 咖啡吧 餐廳 商務(wù)中心公寓配套需求 配套名稱 美容、美體 保健中心花店 藥店、面包房超市配套名稱 桑拿、淋浴 健身房 體操房 兒童活動室 圖書室配套名稱 西餐廳 休息廳 球類運動室 空中花園 酒店可共享配套：咖啡吧、餐廳。高檔俱樂部補充商業(yè)物業(yè)的不足，完善各產(chǎn)品類型配套功能的組合。東部商業(yè)區(qū)實現(xiàn)全部購物和金融、通訊等部分商務(wù)功能功能。西部商業(yè)區(qū)實現(xiàn)中檔餐飲、小吃一條街、部分娛樂功能。 n 共享商 業(yè) 配套的分布八、 項目功能及配套建議o 高檔商務(wù)俱樂部高檔商務(wù)俱樂部 o 營銷總思路營銷總思路 確定銷售和推廣策略。 生活 ” ，以攜 領(lǐng)之 勢樹 立整體形象。o 營銷總思路營銷總思路 o 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞 生活生活 n 我們概念我們概念 一半島、一半水、打造桐梓都市新生活。 九、 項目營銷策略項目營銷策略 n 溱水概念溱水概念 溱水實力溱水實力溱水品質(zhì)：國家級節(jié)能建筑溱水品質(zhì)：國家級節(jié)能建筑 +山水都市園林山水都市園林 +保姆式物管保姆式物管打造桐梓半島經(jīng)濟圈打造桐梓半島經(jīng)濟圈 ———— 溱水半島溱水半島溱水的思維方式：大桐梓溱水的思維方式：大桐梓 大商業(yè)大商業(yè) 大發(fā)展的思維方式。o 銷售策略銷售策略 n 高舉高打，注重亮點，合理統(tǒng)籌高舉高打，注重亮點，合理統(tǒng)籌 形成一個有效的貼合產(chǎn)品：溱水半島 —— 貴州桐梓明天的高檔社區(qū)；有一定高度的市場推廣主題：溱水 n ““ 五位一體五位一體 ”” ，多頭并進，高效蓄水，快速銷售，多頭并進，高效蓄水，快速銷售 包裝成一個好的樓盤產(chǎn)品、建立一支好的銷售隊伍、營造一個好的市場環(huán)境、設(shè)計一個好的推廣策略和形成一個好的項目管理體系及全員激勵措施。o 促銷策略促銷策略 促銷時促銷時 “半島商業(yè)步行街半島商業(yè)步行街 ”先行，重點進行先行，重點進行 “半島商業(yè)步行街半島商業(yè)步行街 ”“半島美食街半島美食街 ”的的促銷。 n 整合 資 源 除傳統(tǒng)媒體以外，充分利用發(fā)展商自身龐大的商戶資源、客戶資源，及政府資源、新聞資源、內(nèi)部資源進行多維度的宣傳與行銷，口碑渠道，事件行銷，及全員行銷方式進行立體傳播。o 價格策略價格策略 本項目的價格策略本項目的價格策略在投資產(chǎn)品中，淡化單價概念和總價概念，強調(diào)首期付款時間在投資產(chǎn)品中，淡化單價概念和總價概念，強調(diào)首期付款時間和保值、增值優(yōu)勢。 在企業(yè)和個人自用產(chǎn)品中，淡化單價感念，降低入駐門檻，突出在企業(yè)和個人自用產(chǎn)品中，淡化單價感念，降低入駐門檻，突出首付優(yōu)勢和首期付款時間。 九、 項目營銷策略項目營銷策略 貴州桐梓縣 2023年住宅大量面市，必須加強對市場空間與銷售渠道的深度開發(fā) n 行 銷 策略：直 銷為 主的行 銷 原 則 盡快鎖定目標(biāo)大客戶，了解目標(biāo)客層投資需求，力爭以整售為主，配合廣告宣傳主動上門直銷，深度挖掘潛在中、小型客戶。 n 返租 計 劃 針對投資客戶，考慮到客戶收益，可考慮購房返租的手段，既分析清楚按揭年限與成數(shù)，結(jié)合市場租賃行情，代為出租。o 促銷措施舉例促銷措施舉例 ——“ 溱水半島大廈溱水半島大廈 ”買房客戶贈送一定時間的會議中心使用時段或頻次迎合其需要。 n 免 費 室內(nèi) 設(shè)計 、菜 單 式裝修服 務(wù) n以租代售方式（免息） 九、 項目營銷策略項目營銷策略 n 整體 銷 控策略 “溱水半島購物中心溱水半島購物中心 ”、 “溱水半島大廈溱水半島大廈 ”、 “溱水半島大酒店溱水半島大酒店 ”，依序銷，依序銷控；控； “溱水半島公寓溱水半島公寓 ”與與 “溱水半島都市匯溱水半島都市匯 ”同步進行。 n 各 產(chǎn) 品的 銷 控策略 “ 溱水半島大廈 ” 銷控策略： 分層銷控，整、散合理控制，售、租合理分配分層銷控，整、散合理控制，售、租合理分配 。分區(qū)銷控，散、整合理控制。o 服務(wù)策略服務(wù)策略 傳統(tǒng) 酒店式公寓提供各種服 務(wù) ，但大多限制在保姆式的洗衣、打 掃 和快 遞 等等 。o 宣傳總精神宣傳總精神 和未來發(fā)展趨勢。 半島內(nèi)涵 —— 溱水生活，看得見、用得著、影響生活方式、擁有榮譽感的生活；—— 溱水企業(yè)、溱水品牌、溱水生活，三位一體。未來性溱水半島 —— 官渡河，濱江公園，貴州桐梓只有一個交叉點。o 賣點提煉賣點提煉 以 “ 溱水半島 ” 為例，說明賣點提煉過程 。n 極品物 業(yè) —— 綠色、環(huán)保、節(jié)能的綜合運用—— 高科技、智能化、人性化設(shè)備的配套呈現(xiàn)—— 綠色植物、綠色建筑、綠色生活—— 不一樣的客戶形態(tài)，一樣的皇家服務(wù)體系 十十 、 項目宣傳策略項目宣傳策略 n 集 錦 多元 —— 可貸款可按揭的靈活付款，可租可售的多維物業(yè)；—— 優(yōu)于儲蓄的兩大優(yōu)勢：可持續(xù)增值、可隨時取用；—— 強于股票的三大利好：低風(fēng)險性，高成長性，回報穩(wěn)定；—— 值得投資的四要素：產(chǎn)權(quán)、可套現(xiàn)、歸屬感、固定資產(chǎn)。十十 、 項目宣傳策略項目宣傳策略 n 星 級 服 務(wù) —— 執(zhí)行 “99+1” 模式的新懶漢計劃；—— 星級大堂、星級會所、星級辦公的 “ 星 ” 生活；—— 業(yè)主的管家，顧客的助理，企業(yè)的后勤；—— 換位思考，從 “ 請消費者注意 ” 到 “ 請注意消費者 ” ；十十 、 項目宣傳策略項目宣傳策略 n 技 術(shù) 智能 —— 紅外線遙控安保系統(tǒng)，保障安全生活百分百；——“ 指紋生活 ” 上， “ 卡式生活 ” 下，簡單才是硬道理；——VOD 點播、電子商務(wù)、遠(yuǎn)程可視