【正文】 。沒(méi)有（可獲益的）客戶，就沒(méi)有企業(yè)可以長(zhǎng)久存活。商業(yè)模式可以定義一個(gè)或多個(gè)或大或小的客戶細(xì)分群體。一旦做出決議，就可以憑借對(duì)特定客戶群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的商業(yè)模式。在這個(gè)意義上，價(jià)值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列 ? 有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個(gè)全新的產(chǎn)品或服務(wù)，而另一些可能與現(xiàn)存市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)似，只是增加了功能和特性 2 渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張 52 ? 溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶的接口界面。渠道通路包含以下功能： ‐ 提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知 ‐ 幫助客戶評(píng)估公司價(jià)值主張 ‐ 協(xié)助客戶購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品和服務(wù) ‐ 向客戶傳遞價(jià)值主張 ‐ 提供售后客戶支持 3 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型 53 ? 企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。每個(gè)收入來(lái)源的定價(jià)機(jī)制可能不同，例如固定標(biāo)價(jià)、談判議價(jià)、拍賣(mài)定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、數(shù)量定價(jià)或收益管理定價(jià)等 ? 一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類(lèi)型的收入來(lái)源： ‐ 通過(guò)客戶一次性支付獲得的交易收入 ‐ 經(jīng)常性收入來(lái)自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用 5 核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素 55 ? 每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入；不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同；微芯片制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計(jì)商則需要更加關(guān)注人力資源 ? 核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)或人力資源；核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的 6 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情 56 ? 任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)；這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營(yíng)所必須實(shí)施的最重要的動(dòng)作；正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)；而關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會(huì)因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別；例如對(duì)于微軟等軟件制造商而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括軟件開(kāi)發(fā)；對(duì)于戴爾等電腦制造商來(lái)說(shuō)，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括供應(yīng)鏈管理 7 重要合作構(gòu)造塊用來(lái)描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò) 57 ? 企業(yè)會(huì)基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石，很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來(lái)優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險(xiǎn)或獲取資源，可以把合作關(guān)系分為以下四種類(lèi)型： ‐ 在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ‐ 競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ‐ 為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系 ‐ 為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買(mǎi)方 —供應(yīng)商關(guān)系 8 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本 58 ? 這個(gè)構(gòu)造塊用來(lái)描繪在特定的商業(yè)模式運(yùn)作下所引發(fā)的最重要的成本；創(chuàng)建價(jià)值和提供價(jià)值、維系客戶關(guān)系以及產(chǎn)生收入都會(huì)引發(fā)成本；這些成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對(duì)容易地計(jì)算出來(lái)；然而，有些商業(yè)模式，相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅(qū)動(dòng)，例如那些號(hào)稱“不提供非必要服務(wù)” 的航空公司，是完全圍繞低成本結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)建其商業(yè)模式的 9 目錄 59 A 上年度公司發(fā)展回顧 B 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析 C 戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式 D 關(guān)鍵舉措與行動(dòng)方案 60 D 關(guān)鍵舉措與行動(dòng)方案 戰(zhàn)略主題與關(guān)鍵舉措 行動(dòng)方案 根據(jù)戰(zhàn)略定位及商業(yè)模式要求，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析，明確階段內(nèi)（三年）的戰(zhàn)略主題 61 L1 加強(qiáng)經(jīng)理人素質(zhì)培訓(xùn)，激發(fā)工作激情 L2 建立完善信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在線學(xué)習(xí) L3 提升管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新能力 L4 促進(jìn)文化融合，營(yíng)造和諧企業(yè)文化氛圍 持續(xù)提升組織能力 I1 全面落實(shí)安全管理?xiàng)l例 I2 創(chuàng)新服務(wù)模式，提供專業(yè)高效服務(wù) I4 加強(qiáng)工程建設(shè)完善物流系統(tǒng) ，支撐平穩(wěn)供應(yīng) I5 全面貫徹落實(shí)集團(tuán)新型管理模式 I3 加強(qiáng)供銷(xiāo)差治理，控制供銷(xiāo)差值 強(qiáng)化安全管理 提高服務(wù)質(zhì)量 加強(qiáng)工程管理，完善物流能力 強(qiáng)化供銷(xiāo)差治理 落實(shí)管理模型 F1 增加公司總收入 F2 降低運(yùn)營(yíng)成本 C3 開(kāi)發(fā)分布式能源項(xiàng) C4 設(shè)備銷(xiāo)售 C1 拓展市場(chǎng)區(qū)域 C2 優(yōu)先發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶 加快市場(chǎng)發(fā)展，拓寬應(yīng)用范圍 C5 持續(xù)提升客戶忠誠(chéng)度和滿意度，為客戶提供增值服務(wù) 為客戶創(chuàng)造價(jià)值，樹(shù)立企業(yè)良好形象 C6 加強(qiáng)與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，確保供應(yīng)并優(yōu)化采購(gòu)結(jié)構(gòu) 維護(hù)外部關(guān)系，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境 增加股東價(jià)值 財(cái)務(wù)層面 客戶層面 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)層面 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 示例 基于戰(zhàn)略主題要求，進(jìn)一步分解關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措 62 1. 完善黨、團(tuán)、工會(huì)的組織建設(shè)并與業(yè)務(wù)崗位緊密銜接 2. 細(xì)化業(yè)務(wù)標(biāo)桿比較，完善以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)績(jī)文化 3. 強(qiáng)化七個(gè)職能體系 30條專業(yè)線的合作，構(gòu)筑整體競(jìng)爭(zhēng)力 1. 開(kāi)展崗位專業(yè)技能培訓(xùn) 2. 建立崗位 360度評(píng)價(jià)體系 3. 建立末位淘汰制 4. 完成總部職能線與 BU職能對(duì)接 1. 建立多維度業(yè)務(wù)描述模型，統(tǒng)一業(yè)務(wù)描述語(yǔ)言 2. 依據(jù)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，選擇業(yè)務(wù)發(fā)展方向 3. 梳理 BU業(yè)務(wù)線條，固化 BU業(yè)務(wù)發(fā)展方向 4. 調(diào)整優(yōu)化集團(tuán)內(nèi)部的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略主題 組織建設(shè) 專業(yè)提升 戰(zhàn)略梳理 平臺(tái)建設(shè) 機(jī)制建設(shè) 品牌建設(shè) 1. 構(gòu)建并完善研發(fā)管理體系 2. 調(diào)整區(qū)域規(guī)劃，完成產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃，獲取建設(shè)用地 3. 首批入園項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè) 1. 完成 **下屬企業(yè)首批股權(quán)上移工作 2. 建立并完善 **、 **、 **的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與激勵(lì)體系 3. 梳理形成 **戰(zhàn)略規(guī)劃，籌劃建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與激勵(lì)體系 1. 開(kāi)展品牌規(guī)劃，建立企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌管理體系 2. 結(jié)合產(chǎn)業(yè)政策，強(qiáng)化政府關(guān)系，提升市場(chǎng)影響力 3. 通過(guò)企業(yè)名稱和產(chǎn)品包裝強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力 1 2 3 4 5 6 示例 63 D 關(guān)鍵舉措與行動(dòng)方案 戰(zhàn)略主題與關(guān)鍵舉措 行動(dòng)方案 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)及關(guān)鍵舉措要求，制定下一年度公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 64 ? 對(duì)分解得出的公司級(jí)別的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述，將工作成果予以量化 關(guān)鍵指標(biāo) 2023年預(yù)算目標(biāo)數(shù) 增長(zhǎng)率 % 營(yíng)業(yè)收入 凈利潤(rùn) 凈利潤(rùn)率 ?? 關(guān)鍵指標(biāo) 2023年預(yù)算目標(biāo)數(shù) 增長(zhǎng)率 % 客戶數(shù)量 市場(chǎng)份額 客戶滿意度 ?? 財(cái)務(wù)指標(biāo)示例 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)示例 示例 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)及關(guān)鍵舉措要求，制定下一年度公司 各專業(yè)線工作及 重點(diǎn)專項(xiàng) 工作 的行動(dòng)計(jì)劃 65 ? 專業(yè)線工作包括：人力資源、財(cái)務(wù)、技術(shù)、審計(jì)、質(zhì)量等 ? 重 點(diǎn)專項(xiàng)工作包括 ：重點(diǎn)項(xiàng)目投資及股權(quán)投資 、 并購(gòu) 、公司上市事宜 等 目標(biāo)工作 /重大事項(xiàng) 具體描述 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 以某人力資源管理工作行動(dòng)計(jì)劃為例 66 主題工作 工作細(xì)化（ 10條） 責(zé)任單位 配合單位 時(shí)間節(jié)點(diǎn)（按月遞進(jìn)） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 組織優(yōu)化 對(duì)于總部職能體系各專業(yè)線部分高端崗位實(shí)行公開(kāi)招募，競(jìng)聘上崗 。 人力資源 績(jī)效管理 試點(diǎn)單位的確定，并指導(dǎo)試點(diǎn)單位構(gòu)建全員績(jī)效管理總體框架 。 人力資源 在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，推動(dòng)公司整體全員績(jī)效管理體系的建立 。 人力資源 籌建公司專業(yè)學(xué)院 。 人力資源 承辦公司 2023年新大學(xué)生訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目 。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :53:2711:53Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :53:2711:53:27March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 8日星期三 11時(shí) 53分 27秒 11:53:278 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :53:2711:53Mar238Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :53:2711:53:27March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 8日星期三 11時(shí) 53分 27秒 11:53:278 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 8, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :53:2711:53Mar238Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 上午 11時(shí) 53分 27秒 11:53: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 8日星期三 11時(shí) 53分 27秒 11:53:278 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要