【正文】 上午 11時(shí) 53分 27秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :53:2711:53:27March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:53:2711:53:2711:53Wednesday, March 8, 2023 1知人者智，自知者明。 11:53:2711:53:2711:533/8/2023 11:53:27 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時(shí) 53分 27秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 上午 11時(shí) 53分 27秒 11:53: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 11:53:2711:53:2711:53Wednesday, March 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:53:2711:53:2711:533/8/2023 11:53:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 53分 27秒 上午 11時(shí) 53分 11:53: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 11時(shí) 53分 :53March 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 8日星期三 上午 11時(shí) 53分 27秒 11:53: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:53:2711:53:2711:53Wednesday, March 8, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:53:2711:53:2711:533/8/2023 11:53:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 人力資源 辦公室 各利潤(rùn)中心 組織財(cái)務(wù)專題培訓(xùn) 2次（財(cái)務(wù)管理 ERP體系），及定向財(cái)務(wù)專題培訓(xùn) 財(cái)務(wù) 人力資源 示例 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 人力資源 “持續(xù)超越 ”系列任職資格培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施：戰(zhàn)略、審計(jì)、政府關(guān)系、法律事務(wù)等專業(yè)培訓(xùn) 。 人力資源 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與培訓(xùn) 關(guān)注下屬利潤(rùn)中心領(lǐng)導(dǎo)班子成員，構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行測(cè)評(píng)，并實(shí)施相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃 。 人力資源 定期召開(kāi)經(jīng)驗(yàn)交流與分享會(huì)議，持續(xù)優(yōu)化工作方案 。 競(jìng)聘工作領(lǐng)導(dǎo)小組 人力資源 對(duì)于原深圳與北京兩地總部員工薪酬體系進(jìn)行改革，實(shí)行崗位價(jià)值評(píng)估的市場(chǎng)化薪酬體系 。客戶關(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)： ‐ 客戶獲取 ‐ 客戶維系 ‐ 客戶體驗(yàn) ‐ 提升銷售額（追加銷售） 4 收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入 54 ? 如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來(lái)源就是動(dòng)脈 ? 企業(yè)必須問(wèn)自己，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來(lái)源。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)，它在客戶體驗(yàn)中扮演著重要角色。 1 價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù) 51 ? 價(jià)值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求 ? 每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求。企業(yè)必須做出合理決議，到底該服務(wù)哪些客戶細(xì)分群體，該忽略哪些客戶細(xì)分群體。為了更好地滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細(xì)分區(qū)隔，每個(gè)細(xì)分區(qū)隔中的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。這些群體具有某些共性，進(jìn)而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值貢獻(xiàn)；定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) ? 即所使用的工具和方法的成本支出 收入來(lái)源 ? 即公司通過(guò)各種收入來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑 1 2 3 4 5 6 7 8 9 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織 50 ? 客戶群體現(xiàn)為獨(dú)立的客戶細(xì)分群體，如果： ‐ 需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）來(lái)滿足客戶群體的需求 ‐ 客戶群體需要通過(guò)不同的分銷渠道來(lái)接觸 ‐ 客戶群體需要不同類型的關(guān)系 ‐ 客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別 ‐ 客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）的不同方面付費(fèi) ? 客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。 市場(chǎng)份額 ? 用戶數(shù) 使用量 價(jià)格 ? 發(fā)生概率 處理方式 價(jià)格 使用說(shuō)明 ? 大部分市場(chǎng)情況可以通過(guò)間接渠道得到 ? 間接數(shù)據(jù)充足 ? 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相對(duì)簡(jiǎn)單，且較為了解 ? 市場(chǎng)總體大小是最主要的結(jié)果 ? 對(duì)于需求驅(qū)動(dòng)的深入了解非常重要 ? 可以獲取詳細(xì)的基本數(shù)據(jù) ? 公司業(yè)務(wù)推導(dǎo)估值不盡如人意，或者無(wú)法確定實(shí)現(xiàn)方式 市場(chǎng)規(guī)模量化兩種方法對(duì)比 使用需求驅(qū)動(dòng)建立市場(chǎng)用戶推導(dǎo)模型 22 市場(chǎng)規(guī)模=∑ 家庭戶數(shù) x每年的污垢數(shù)量 x處理的比重 x用去污劑處理的比重 x每次處理的用量 x價(jià)格 關(guān)鍵問(wèn)題 市場(chǎng)上全部潛在家庭 所有污漬 ?有多少比例人口有此經(jīng)歷 ?頻率（即嬰兒的污漬） 按強(qiáng)度的分布對(duì)處理效率的看法 ?單用洗滌劑 ?按污跡類型 ?按纖維 ‐ 當(dāng)?shù)氐臈l件（水，磷酸鹽法規(guī)） 用戶 /重度使用者 的人口特征 相對(duì)于其它方法，對(duì)效率的看法 ?按污跡類型 ?按纖維 用戶 /重度使用者的人口特征 性質(zhì)和滿意度 變化的交付形式適當(dāng)?shù)挠昧? 案例：去污劑市場(chǎng) 通常也被稱為消費(fèi)公式 示例 盡量使用多種方法增加量化的可靠性 23 案例：美國(guó)卡車?yán)锍瘫硎袌?chǎng)規(guī)模估計(jì)為 ~900萬(wàn)美元 公司業(yè)務(wù)推導(dǎo)法：客戶銷量，估計(jì)的市場(chǎng)份額 市場(chǎng)用戶推導(dǎo)法：根據(jù)卡車數(shù)量和滲透率 單位 渠道 客戶 其它 總計(jì) 分銷商份額（ %） 65,000 22 23,000 78 295,000 原始設(shè)備制造商份額（ %） 35,000 33 71,000 67 106,000 總份額（ %） 100,000 25 301,000 75 401,000 100 銷售（ $M) 車輛數(shù)量（千） Hub Os的比例 Hub Os的數(shù)量（千） 輕型 796 20 159 重型 1,621 20 324 拖車 3,021 35 1,057 大客 私有 271 15 41 巴士 公有 331 30 99 安裝基礎(chǔ)（千） 1,681 壽命（年） 6 替換市場(chǎng)（千） 280 新拖拉機(jī) 275 20 55 新拖車新市場(chǎng)（千） 344 35 120 175 總市場(chǎng)部 455,000 銷售額（ $M） 1 2 3 1. 已知 40個(gè)分銷商的調(diào)查進(jìn)行估計(jì)； 3. 假設(shè) 盡可能同時(shí)使用兩種方法計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模 示例 通過(guò)建立初始假設(shè)和確定驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)要素來(lái)建立市場(chǎng)增長(zhǎng)模型，從而對(duì)未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行預(yù)測(cè) 24 ? 行業(yè)增長(zhǎng) ? 目前產(chǎn)品和替代品的增長(zhǎng) ? 目標(biāo)公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng) ? 周期性 ? ? 變動(dòng) ? ? 穩(wěn)定 ? ? 各種模式的組合 ? ? 人口增長(zhǎng)， GDP增長(zhǎng)，行業(yè)發(fā)展的增長(zhǎng)，主要用戶群體的增長(zhǎng) ? 技術(shù)生命周期的 /使用率，技術(shù)經(jīng)濟(jì)性 ? 客戶細(xì)分的趨勢(shì)（價(jià)值訴求和人口特征），性價(jià)權(quán)衡，應(yīng)用經(jīng)濟(jì)效益 ? 價(jià)格，促銷，差異性，渠道作用 可能的增長(zhǎng)動(dòng)力 ? 全行業(yè) ? 某技術(shù) ? 某產(chǎn)品 ? 客戶份額 市場(chǎng)的整合程度 驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)要素 初始假設(shè) 歷史增長(zhǎng)模式分析 需求模式分析 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行盈利性分析 25 10%20%30%40%2023 2023 2023 2023 202320232023年 XX行業(yè)上市公司凈資產(chǎn)收益率水平 * * * * * ? 以上表現(xiàn)行業(yè) 盈利性 的 直接數(shù)據(jù) 有時(shí) 較難獲取， 因此 可考慮采用上市公司平均數(shù)據(jù) 作為 參照 依據(jù) ? 描述行業(yè)的盈利性主要通過(guò)以下數(shù)據(jù)： ‐ 凈資產(chǎn)收益率 (ROE) ‐ 凈利率 ‐ 毛利率 ‐ …… 示例 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析 26 20232023年 XX行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局可采用市場(chǎng)集中度（ CR）來(lái)進(jìn)行分析，市場(chǎng)集中度是用市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)銷售量或者銷售 總額 除以市場(chǎng)總銷量或者總銷售 額 計(jì)算而來(lái)